如何讓用戶停留在直播間內(nèi)，是很多人都非常頭痛的問題，而抖音其實(shí)也推出了福袋、紅包、優(yōu)惠券等功能道具供運(yùn)營(yíng)人員使用，那么如何高效地使用好這些功能，提高直播間的留存，為后續(xù)爆單做準(zhǔn)備？

深圳魔研數(shù)據(jù)合伙人——繕言在蟬媽媽高端付費(fèi)社群「蟬脈圈」，進(jìn)行了《直播間留存和轉(zhuǎn)化技巧之直播道具》為主題的干貨分享，為我們提供了直播間高效留存的進(jìn)階打法。

本文根據(jù)繕言分享內(nèi)容整理。

以下為分享實(shí)錄：

我是講師繕言，今天給大家分享的內(nèi)容是《直播間留存和轉(zhuǎn)化技巧之直播道具》，關(guān)于直播的道具，我想各位在開播的時(shí)候，其實(shí)都經(jīng)常都會(huì)遇到過像紅包、福袋和優(yōu)惠券這樣的道具。

但它背后核心的意義和用法，以及三者之間的銜接關(guān)系，我想很多人并沒有搞清楚。那么今天，我會(huì)給大家去分享這三個(gè)道具如何正確且有效地使用，提高直播間的留存與轉(zhuǎn)化。

大家看這張圖，是不是你們?cè)谥辈ブ幸步?jīng)常會(huì)有這樣的疑問：第一個(gè)是為什么觀眾進(jìn)入到我的直播間沒幾秒就走了？第二個(gè)問題是，為什么我的直播間始終留不住人？

今天我們就重點(diǎn)地去解決這些問題，一起來看看如何提高直播間流量的留存，這些人留存下來如何完成我們直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，比如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率。

我們剛才也說到過，在直播間的基礎(chǔ)的工具，包括紅包福袋和優(yōu)惠券，這三者工具在女裝直播間內(nèi)玩法比較多，而且是偏杭州系的。而我會(huì)更建議這三者同時(shí)去使用，這是因?yàn)樵谖覀兊膶I(yè)術(shù)語來說，這叫直播間的一個(gè)增容。

這是因?yàn)楫?dāng)我們的直播間有優(yōu)惠券、有紅包、有福袋的時(shí)候，在同一個(gè)賽道，跟我們有相同行為動(dòng)作的直播間就進(jìn)入了流量的比賽。所以當(dāng)我們的直播間有這三者道具，就為直播間打開了很多流量的入口，所以我們可以多多使用這三者道具，來為我們的直播間增加更多的數(shù)據(jù)維度。 

那么，我們就一步步去拆解。先說紅包，我們到底該如何去使用紅包？

大家都清楚，在一場(chǎng)直播的時(shí)候能夠發(fā)出去很多的紅包，包括有些人，他們會(huì)在人數(shù)比較多的直播間進(jìn)行一個(gè)叫“薅羊毛”的行為動(dòng)作。

這個(gè)就是后臺(tái)紅包設(shè)置的這個(gè)界面，大家可以熟悉一下。首先，紅包分為虛擬禮物紅包和抖幣紅包，現(xiàn)在很多的直播間，實(shí)際上已經(jīng)完全放棄掉了，第一種虛擬禮物的紅包，這是因?yàn)槭裁茨兀?/p>

原因就是這種虛擬禮物，對(duì)于用戶來說沒有意義，因?yàn)楹臅r(shí)拼人品搶奪的后，需要自己使用或者送給某個(gè)自己細(xì)化你的主播，還有時(shí)間限制，很有可能還沒用就失效了，所以這種禮物對(duì)很多人并不具備很強(qiáng)的誘惑力。

基于這種情況，很多商家就完全放棄了虛擬禮物的這種紅包，全部采用抖幣的這種紅包。在這里有一個(gè)時(shí)間維度，大家一定要記住，就是紅包的時(shí)長(zhǎng)是五分鐘。在后面我們會(huì)針對(duì)時(shí)間維度，去拆解我們的玩法。

這個(gè)頁面，就是我們?cè)谥辈ラg經(jīng)常能看到的兩種方式的紅包，第一種是虛擬禮物，第二種是抖幣。發(fā)紅包實(shí)際上能給我們帶來是兩種數(shù)據(jù)維度的增長(zhǎng)，第一是停留時(shí)長(zhǎng)，想要搶到紅包，就得為直播間貢獻(xiàn)停留時(shí)長(zhǎng)。第二是有概括性的，成為關(guān)注我們成為我們的粉絲，就是粉絲增長(zhǎng)的一個(gè)數(shù)據(jù)維度。

而實(shí)際上紅包，跟后邊要講的福袋，其實(shí)上是有一些關(guān)聯(lián)作用的，我們主要是要解決我們的目標(biāo)群體要搶奪福袋的時(shí)候面臨的一些難點(diǎn)和卡點(diǎn)。 

第二個(gè)頁面，是福袋設(shè)置頁面。福袋經(jīng)歷過改版，現(xiàn)在已經(jīng)變成了粉絲團(tuán)福袋和全民的福袋，里面的禮品分為實(shí)物福袋跟虛擬抖幣的福袋。

實(shí)物福袋原來的政策是10萬粉才能開通，現(xiàn)在這個(gè)階段，可能有一定的概率會(huì)由系統(tǒng)隨機(jī)抽取，交取一定的保證金的形式才能發(fā)布實(shí)物福袋。

福袋的發(fā)送數(shù)量是以24小時(shí)為節(jié)點(diǎn)，在這一天之內(nèi)，不管你開多少場(chǎng)的直播，那么上線數(shù)只有十個(gè)，實(shí)物是十個(gè)，虛擬是十個(gè)。所以知道數(shù)量后，就可以去思考如何有效的去分配一場(chǎng)直播，我們?cè)撛谑裁磿r(shí)候去發(fā)。

剛才有說過福袋可以針對(duì)粉絲群體和全民發(fā)放，我會(huì)更建議大家去選擇粉絲團(tuán)參與即可。因?yàn)槲覀兊哪康氖亲尭嗳送ㄟ^福袋成為粉絲，完成粉絲團(tuán)轉(zhuǎn)化這個(gè)數(shù)值。

那我們?cè)撊绾卧O(shè)置好福袋？首先，這個(gè)福袋可以設(shè)置成先加入粉絲團(tuán)之后才能領(lǐng)取。還可以再設(shè)置權(quán)限，當(dāng)然在初始階段，建議設(shè)置成這種無等級(jí)的。要求用戶花費(fèi)一抖幣加入粉絲團(tuán)，就可以參與此次福袋的這種搶購(gòu)的資格。

這里我們就提到了一個(gè)點(diǎn)，讓用戶必須要花一抖幣才能參與我們的福袋的領(lǐng)取。但是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多用戶賬戶里面并沒有抖幣，根本不知道怎么充值抖幣，或者懶得充值。那我們之前發(fā)布的紅包在這里就起到了很大的作用，我們發(fā)送紅包就是為了讓這部分沒有抖幣的人去獲得抖幣，來加入粉絲團(tuán)參加福袋活動(dòng)。所以，在第一個(gè)紅包4分30秒左右的時(shí)候，主播可以提出相應(yīng)的一些話術(shù)對(duì)直播間用戶進(jìn)行引導(dǎo)。

話術(shù)參考：“各位親們，我們的第一個(gè)紅包馬上要開獎(jiǎng)了，大家可以開始拼手速和運(yùn)氣，看看誰能搶到我們這些大額的抖幣，搶到抖幣之后呢，也不要著急，可以繼續(xù)參加我們的新的福袋活動(dòng)，那如果運(yùn)氣好的話可以領(lǐng)取到更多的抖幣?！?nbsp;

當(dāng)然，這樣的話術(shù)并不是絕對(duì)的，可以按照直播間主播的習(xí)慣、直播間的風(fēng)格和調(diào)性來自行設(shè)計(jì)。用一個(gè)好的引導(dǎo)話術(shù)，讓他們搶完紅包之后，先不要走，用手中的抖幣參與到福袋中，那么我們前期送出的抖幣就通過福袋，進(jìn)行了一個(gè)回流，順便也漲了一波粉。

這就是為什么我們開場(chǎng)的時(shí)候就要把紅包、福袋和優(yōu)惠券同步去發(fā)送，讓紅包和福袋實(shí)現(xiàn)有效的鏈接。

在這里邊大家要知道一抖幣，實(shí)際上在相當(dāng)于人民幣的一毛錢。所以說我們?cè)谠O(shè)置這種可中獎(jiǎng)的抖幣上面，你愿意拿出多少去分享給大家。尤其是作為品牌方來說的話，其實(shí)一場(chǎng)直播下來，付費(fèi)預(yù)算其實(shí)是很多的，不要糾結(jié)于說我們抖幣這塊就少發(fā)點(diǎn)兒對(duì)吧，大量的話讓你從價(jià)格上去讓利。

所以呢，一般的直播間或者品牌直播間，他們?cè)诎l(fā)送福袋抖幣的中獎(jiǎng)金額上，其實(shí)上都是幾百的，因?yàn)樗怂阆聛聿攀侨嗣駧艓资畨K錢，大家還是能夠承受的住的。 

這中獎(jiǎng)人數(shù)根據(jù)大家自身的實(shí)力去設(shè)就好，理論上就是你的金額越大，愿意參與的人越多，給你帶來的這個(gè)數(shù)據(jù)提升越多，我們?cè)僬f說參與方式的設(shè)置。

參與的方式改版前，單純只是口令式的，口令參與我們只需要想好，該讓參與活動(dòng)的人在公屏上是發(fā)哪些話術(shù)是對(duì)我們比較有利的就可以了。    

很多的主播是愿意去引導(dǎo)我們的目標(biāo)群體，會(huì)說跟隨我的節(jié)奏，喜歡的打“一”，不喜歡的打“二”，或者怎么樣打些其他東西。但這些數(shù)字，實(shí)際上都是一些無效的關(guān)鍵詞。為了讓系統(tǒng)更好的去記錄我們直播間的標(biāo)簽，在這里可以進(jìn)行一些有效的引導(dǎo)，比如參與口令是我們的品牌名、和產(chǎn)品相關(guān)的詞。

那么很高興能看到另一點(diǎn)，就是這次福袋改完版之后，參與的方式增加了一種叫做分享直播間，讓直播間增加了一個(gè)流量入口。

第一個(gè)或者是第二個(gè)福袋，讓很多的人通過開播的時(shí)候來分享直播間，讓更多的流量進(jìn)入到直播間幫助增加直播的場(chǎng)觀和關(guān)注人數(shù)。那么同時(shí)，大家看這張圖的時(shí)候，左邊就是關(guān)于粉絲參與的等級(jí)。

我們剛才說了開場(chǎng)的時(shí)候，我們可以不限制我們的粉絲團(tuán)去參與。但是你要記住，有些品牌在運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后，他的老粉占比實(shí)際上是很大的，那么為了有效地去區(qū)分我們的粉絲，有的福袋可以針對(duì)不同等級(jí)的粉絲去參與。讓粉絲等級(jí)比較低的人成為持續(xù)觀看直播間的老粉。

那么我們就用等級(jí)上的限制，讓他們?cè)谥辈ラg進(jìn)行停留和更多的互動(dòng)，因?yàn)橹挥羞@樣才能讓他們的粉絲團(tuán)等級(jí)快速的提升。所以，我們也有對(duì)應(yīng)的一些話術(shù)要告訴我們的目標(biāo)群體。

比如，說各位親們歡迎進(jìn)到我的直播間，我是某品牌的XXX，我們會(huì)針對(duì)不同等級(jí)的粉絲有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。等級(jí)越高呢，我們給予的獎(jiǎng)勵(lì)越大，那么大家參與粉絲團(tuán)之后呢，實(shí)際上你的等級(jí)是一級(jí)，但是不要著急，大家可以為我們的直播間發(fā)送粉絲燈牌，多看我們幾場(chǎng)直播，就會(huì)達(dá)到什么樣的一個(gè)等級(jí)。

用這種方式，去刺激你的新粉往老粉過度，也可以刺激那些還沒有加入到粉絲團(tuán)的人，加入你的粉絲團(tuán)。

那么第三個(gè)參與方式叫做助力心愿。目前來說我們覺得是個(gè)雞肋，因?yàn)樾脑高@個(gè)東西呢，你如果設(shè)置太低了，很容易去完成，如果設(shè)置太高的話呢，不太容易完成。你想想如果你設(shè)置一場(chǎng)直播的話，送三個(gè)法拉利或者怎么樣的話，你覺得誰會(huì)愿意幫你去刷這個(gè)禮物呢？所以大家盡量不要選擇這個(gè)維度。

關(guān)于福袋的最后一個(gè)設(shè)置的就是關(guān)于的倒計(jì)時(shí)，倒計(jì)時(shí)的時(shí)間，實(shí)際上有四種：分別是一分鐘，三分鐘、五分鐘、十分鐘，其他的維度不要考慮，我們就設(shè)置十分鐘。因?yàn)槲覀兙托枰Ａ魰r(shí)長(zhǎng)，既然想搶抖幣，就必須讓進(jìn)入直播間的用戶貢獻(xiàn)一定的停留時(shí)長(zhǎng)。

設(shè)置完福袋后，對(duì)直播間很多的重要的數(shù)據(jù)維度都有所幫助，比如直播間停留時(shí)長(zhǎng)、直播間互動(dòng)率、增加了直播間流量入口、提高轉(zhuǎn)粉率和轉(zhuǎn)粉絲團(tuán)率，以及音浪值。

所以大家拆解來看，才會(huì)明代一個(gè)福袋的作用原來有這么大，可以幫助我們完成很多數(shù)據(jù)維度的優(yōu)化，所以有效去利用福袋是很重要的。

再來看實(shí)操案例解讀，這張圖實(shí)際上是截取了一些案例。他們?cè)谝粓?chǎng)直播設(shè)置當(dāng)中呢，實(shí)際上出現(xiàn)了很多的錯(cuò)誤。我們可以學(xué)習(xí)一下，然后一定不要去犯。

第一張圖，在抖幣福袋上的設(shè)置比較摳門，因?yàn)樗偣膊旁O(shè)置了是30個(gè)抖幣，而且只有三個(gè)人中獎(jiǎng)。

他的參與條件也有問題，加入粉絲團(tuán)沒有問題，但是設(shè)置的發(fā)送評(píng)論是“左上角福袋有抖幣”，這種無效的詞語，我們放在其中的話沒太大的意義。

第二個(gè)圖，它設(shè)置的是一百抖幣十個(gè)人中獎(jiǎng)，這個(gè)比例來說，還是可以的。參與條件呢加入粉絲團(tuán)沒有問題，但是發(fā)送口令也是出現(xiàn)了“正能量”這種對(duì)于直播間無效的話。

第三張圖，十個(gè)抖幣5人中獎(jiǎng)，這個(gè)比例太低了，沒有足夠的吸引力。參與的條件加入粉絲團(tuán)沒有問題，發(fā)送評(píng)論就有問題，“福袋有七草毛巾一套秒15.8”，這個(gè)是一個(gè)嚴(yán)重的違規(guī)的形式，就是利用虛擬禮物福袋，發(fā)放實(shí)物福袋，這種是嚴(yán)重的不符，這是非常嚴(yán)重的一個(gè)違規(guī)行為。

所以，大家在設(shè)置福袋的時(shí)候，千萬不要掛羊頭賣狗肉，真的帶來的任何的處罰，大家真的承受不起。

第四張圖，十個(gè)抖幣一人中獎(jiǎng)也是設(shè)置的太少了，參與條件加入粉絲團(tuán)，發(fā)送評(píng)論“我要馬哥酒店免單”，這些都是無效的詞。所以再次強(qiáng)調(diào)，大家在設(shè)置福袋的參與口令的時(shí)候，一定要按照你當(dāng)前的產(chǎn)品的名稱，或者是你的品類去有效地設(shè)置參與口令。

因?yàn)檫@樣會(huì)便于系統(tǒng)去抓取你直播間的關(guān)鍵詞，知道你的標(biāo)簽到底是什么，才能有效地去給你匹配精準(zhǔn)的流量和人群標(biāo)簽。

我們來看看后臺(tái)數(shù)據(jù)，一場(chǎng)直播下來，他總共發(fā)了八個(gè)福袋，花費(fèi)了8000抖幣，合人民幣才800元錢，卻加了626個(gè)粉絲團(tuán)人數(shù)。我們來算賬8000減掉這626，因?yàn)槊總€(gè)粉絲團(tuán)要給你貢獻(xiàn)抖幣。所以我們減去后再折算成人民幣，一個(gè)加入粉絲團(tuán)的粉絲只需要1.17元，可以說非常劃算。

如果你要使用付費(fèi)工具的話，比如說現(xiàn)有的抖+，或者巨量千川等工具，實(shí)際上你算下來每一個(gè)粉絲團(tuán)的金額花費(fèi)的錢根本就做不到這么低。所以使用我們的福袋，是行之有效的一個(gè)漲粉的利器。當(dāng)然啊，抖音來說的話，粉絲其實(shí)不重要，但是粉絲團(tuán)重要，后續(xù)的私域經(jīng)營(yíng)也重要。 

所以通過數(shù)據(jù)對(duì)比，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來福袋的功效真的是非常的大。

我們最后再來說一下優(yōu)惠券。大家很多時(shí)候往往都忽略掉了，這種優(yōu)惠券如果設(shè)置不好的話，或者是中間沒有一定的套路的話，你發(fā)出去會(huì)讓人覺得沒有任何的價(jià)值。所以說需要了解我們發(fā)送優(yōu)惠券實(shí)際上也能提升兩個(gè)數(shù)據(jù)，第一個(gè)是能夠提升粉絲增長(zhǎng)，第二能夠很好地提升你的交易額和交易量。

但是你們真的會(huì)使用這個(gè)優(yōu)惠券嗎？實(shí)際上你們是不會(huì)的，比如說我們舉個(gè)例子。拿女裝來說，我們往往在一場(chǎng)直播當(dāng)中，我們會(huì)通過“321改價(jià)”這種形式，將市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)多少錢改成多少錢，然后所謂地要給粉絲的破價(jià)福利。

但是這種形式，對(duì)于你的客單價(jià)或者最終的數(shù)據(jù)成交來說，其實(shí)是不利的。這個(gè)時(shí)候，我們就可以通過優(yōu)惠券的這種形式來解決這樣的問題。 

比如我們正常的一件女裝，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)是100元，我們要做福利，可能會(huì)做到20元包郵。如果我們現(xiàn)在換成了這種優(yōu)惠券的形式，我們會(huì)把其中優(yōu)惠的80元，做成優(yōu)惠券的形式。 

那么核心來了，并不是單純地我放80元的優(yōu)惠券，讓用戶直接兌換就可以了。首先我們?cè)谠O(shè)置80元優(yōu)惠券的時(shí)候，可能設(shè)置的數(shù)量會(huì)很多，但是我們會(huì)在兌換的產(chǎn)品的數(shù)量上做限制。 

一場(chǎng)直播我這件女裝我可能要放出20件福利，第一波我可能放出5件，在話術(shù)上會(huì)說：各位親們，你們已經(jīng)搶到了80元優(yōu)惠券，稍后，我們會(huì)上優(yōu)惠兌換的產(chǎn)品，但是數(shù)量只有五件，大家一定要拼手速，看誰速度快，才能換到我們這件最終優(yōu)惠價(jià)格才到20元的女裝。

第一次結(jié)束，肯定有人搶到了，有些人沒搶到，這時(shí)候我們?cè)捳f要怎么說呢？我們就要說：搶到的親，恭喜你，你非常的幸運(yùn)，那么沒有搶到親呢，也不要?dú)怵H，我們?cè)谑裁礃拥臈l件之后，或者在什么時(shí)間之后，我們會(huì)再次放出五件出來，大家還要記得拼手速。

配合話術(shù)可以有效地去吸引大家在直播間內(nèi)停留，那如何有人等不及怎么辦？等不及的人，他可能會(huì)用原價(jià)去直接購(gòu)買這件產(chǎn)品?；蛘咚褂眠@個(gè)優(yōu)惠券在購(gòu)物車小黃車?yán)锩嫒Q取其他的產(chǎn)品。所以呢，大家仔細(xì)想想這中間的玩法，如果你想得通，就可以有效地運(yùn)用在之后的直播當(dāng)中。

當(dāng)然，這里的核心就是一定要計(jì)算好你的利潤(rùn)比，不能讓用戶兌換完你發(fā)現(xiàn)自己虧了不少。當(dāng)然，無論是紅包福袋還是優(yōu)惠劵，都需要團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行默契配合，以及主播的話術(shù)引導(dǎo)，這樣才能為我們的直播間帶來停留和轉(zhuǎn)化。

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