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這是一個(gè)天才策劃盛行的時(shí)代，為什么這樣說呢？

有了抖音短視頻的平臺(tái)，各種類型的短視頻、直播，充滿特色、吸引人的視頻及直播場景，讓所有人都有了發(fā)揮自己創(chuàng)意的機(jī)會(huì)。

只有你想不到，沒有別人做不到的。

抖音電商目前愈戰(zhàn)愈勇，定位于興趣電商的抖音，讓更多人有了發(fā)揮自己策劃才能的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

什么是興趣電商？簡單說就是別人要先感興趣，才有可能會(huì)留下來，然后再聽你講，最后才有可能銷售成交。

很多人都把這個(gè)定位就搞錯(cuò)了，按照作為廠家或者銷售傳統(tǒng)思維來看，我們大概率會(huì)做成科普類的內(nèi)容。干巴巴的科普介紹，形成不了看點(diǎn)，讓看客沒有了興趣，還會(huì)在直播間停留嗎？

今天我們就來聊一聊直播間那些你必須要知道的核心要素。

直播其實(shí)就是人、貨、場的組合。那么這三點(diǎn)要素又是需要怎么組合呢？

在分析這三點(diǎn)要素如何組合前，我們還是要對人的本性進(jìn)行一個(gè)簡單的概括。其實(shí)人性無外乎【食、色、性】這三點(diǎn)。

【食】也就是美食對任何人來說都是有巨大誘惑力的，因?yàn)槿说奶煨跃褪且冉鉀Q溫飽吃的問題，這是從遠(yuǎn)古時(shí)代就有的本性。

【色】我們可以理解為美色，當(dāng)然這個(gè)涵蓋的范圍就比較廣了，美麗的風(fēng)景、漂亮的美女、美好的氛圍等等。

【性】這是一個(gè)我們無法逃避的話題，但是這就是人的本性之一，每個(gè)人都會(huì)面對的。

其實(shí)這三點(diǎn)，在抖音短視頻和直播里面，被眾多的“天才”們都把握的牢牢的。給大家舉例幾個(gè)深諳此套路的幾個(gè)賬號(hào)：

1、【中國聯(lián)通客服】抖音賬號(hào)，坐擁接近450萬粉絲，獲贊7000多萬。這個(gè)賬號(hào)其實(shí)抓住的就是【色和性】這兩點(diǎn)。清一色的美女客戶小姐姐，制服小短裙、快節(jié)奏的BGM舞蹈、甜美的表情，無一不是抓住了人的本性，所以與其說中國聯(lián)通是抓住了流量密碼，不如說是抓住了人性，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)營，收獲了一大批粉絲。

正是在中國聯(lián)通的帶動(dòng)下，中國移動(dòng)、中國電信包括其他給大家比較正經(jīng)古板的品牌公司，也開始抓住流量的密碼。三大運(yùn)營商在抖音短視頻的評論區(qū)內(nèi)可謂是你中有我、我中有你。最常見的就是：“以后移動(dòng)別給我打電話了，我怕聯(lián)通誤會(huì)；”、“吃水不忘挖井人，感謝聯(lián)通。中國聯(lián)通溫馨提醒：謹(jǐn)防移動(dòng)詐騙，小心移動(dòng)支付陷阱”等等，引發(fā)了大量的互動(dòng)評論！

2、【居然之家小藍(lán)藍(lán)】抖音賬號(hào)，坐擁接近240萬粉絲，獲贊1300多萬。賬號(hào)顯示是株洲居然之家（藍(lán)海店）小員工一枚。同樣和中國聯(lián)通一樣的套路，小藍(lán)藍(lán)依靠甜美的長相和大長腿，小短裙伴隨BGM扭動(dòng)起來，基本輕松都是幾十萬的贊。家居賣場一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，抓住了“流量密碼”后，粉絲都紛紛要去裝房子買家具，我只去居然之家。

3、科目一【安安教練網(wǎng)絡(luò)科技】抖音賬號(hào)，坐擁粉絲380多萬，獲贊488萬。你能想到考駕照科目一培訓(xùn)的安安教練能有380多萬的粉絲嗎？安安教練的火，其實(shí)是在直播間火爆起來、大量吸粉的。一位美女安安教練，穿著短裙、黑絲襪，緊身的上衣，拿著教鞭在大屏前講解科目一直播，那么這些來學(xué)開車的老司機(jī)們基本上都是以男性為主，安安教練的幾個(gè)小動(dòng)作，抓住了這些“司機(jī)”們的看點(diǎn)，直播講課期間小動(dòng)作彎腰故意提鞋，無疑是有一些打擦邊球的嫌疑。雖然后來被官方警告，沒有了這些小動(dòng)作，但是帶來了巨大的粉絲及流量這是沒有改變的。

通過上面三個(gè)賬號(hào)，我們其實(shí)就可以看到是放大了人的本性，抓住了人的弱點(diǎn)。那么短視頻的策劃、拍攝可以抓住人的本性，來獲取流量，那么直播應(yīng)該怎么做呢？我們下面就來分析一下直播間應(yīng)該怎么樣操作，人氣才會(huì)更火爆。

下面給大家提出兩個(gè)問題：

為什么你的直播間留不住人？

為什么你的直播間不成交？

大家看完下面的內(nèi)容，相信會(huì)自己有答案的。

直播我們可以分為兩大類：

1、娛樂直播；2、帶貨直播。

針對娛樂直播，重要的是【人+場】的組合，娛樂為主，那其實(shí)主要就是來看主播的，那么主播直播時(shí)布置的環(huán)境就是【場】，我們今天對娛樂直播不做太多的分析，大家可以對照上面講的人的本性及三個(gè)抖音賬號(hào)的分析來自行進(jìn)行分析。

帶貨直播，其實(shí)也是抖音發(fā)力興趣電商的主要點(diǎn)。

帶貨直播和娛樂直播不同，重要的是【貨+場】的第一位組合，其次是【人】。

為什么這樣說呢？帶貨直播，首先賣的是貨，當(dāng)你刷到直播或者想買某種產(chǎn)品的時(shí)間，在抖音里面進(jìn)行搜索，看到了這種產(chǎn)品有人在直播介紹，你才會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看。

所以，你發(fā)現(xiàn)了嗎？帶貨直播首先是你有【貨】的需求時(shí)，才會(huì)有興趣進(jìn)到直播間看。

進(jìn)入直播間后，主要就是【貨+場】的組合了，場景是如何體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的？場景有沒有購買的欲望？場景有沒有趣？等等。接下來我將會(huì)拿出來一系列不同品類產(chǎn)品的直播間截屏來進(jìn)行剖析。

【貨+場】的氛圍構(gòu)建好后，客戶進(jìn)入直播間有興趣停留了，那么下面就是體現(xiàn)主播這個(gè)人的時(shí)候了。

主播能不能帶動(dòng)場觀的氛圍？

能不能引導(dǎo)下單？

能不能吸引客戶聽了更多的停留并進(jìn)行關(guān)注？

都是在考驗(yàn)主播人的環(huán)節(jié)了。

對于做帶貨直播，我們不僅要考慮人性，因?yàn)闋可娴缴虡I(yè)的成交，所以我們還需要了解商業(yè)的本質(zhì)。

無論產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，其實(shí)都是為用戶傳遞價(jià)值的載體。

歸根結(jié)底，就是我們在多大程度上滿足用戶的需求。

需：是煩惱。

求：是欲望。

煩惱從何而來，生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

比如客戶想吃飯不想走路，于是有了外賣。

客戶想開車但是沒錢買，于是有了租車。

客戶想不出門買東西，還能看得到實(shí)物，并且還能找樂子，于是有了直播帶貨。

因此用戶購買的是我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？

不是，而是他想要的【更好的自己】。

通過你的直播介紹，讓他感受到用了你的產(chǎn)品后自己能獲得什么？自己能怎么樣變得更好？

比如：

u 喝氣泡水，零脂零糖，不發(fā)胖，解決了想喝飲料發(fā)胖的問題，我能更好的保持身材。

u 買了我們的無添加的手工壓榨的菜油，對身體更好，純天然無污染。這樣就解決了客戶想要吃的健康的需求。

u 買了我們的羽絨服，時(shí)尚、輕薄、保暖，你看我在雪山中直播，依舊保暖，解決了穿著臃腫的問題，穿著時(shí)尚、身材好，并且還保暖。

看明白了人性和商業(yè)的本質(zhì)問題，直播過程中人、貨、場有一個(gè)336時(shí)間組合規(guī)則，分享給大家：直播是3秒看場、30秒看貨、60秒看人。

當(dāng)直播間帶貨場景都是千篇一律的時(shí)間，主播的性格、人設(shè)，直播間的記憶點(diǎn)會(huì)成為核心競爭力，因此直播帶貨要想做的好，比拼的是一個(gè)綜合的運(yùn)營能力。

如果在60秒內(nèi)的停留，沒有吸引自己的點(diǎn)，那么就順手劃走了。

所以大家根據(jù)這些要素來對照一下自己的直播間，是否有需要改進(jìn)和提升的地方。

對于前面提到的兩個(gè)問題：

為什么你的直播間留不住人？

為什么你的直播間不成交？

你找到答案了嗎？

分析了這么多，下面我們來看一下具體的直播實(shí)例，我給大家整理了不同產(chǎn)品類別的直播現(xiàn)場，看看別人是如何進(jìn)行直播賣貨的，如何來打造直播場景的。下面我們就來看圖說話：

最近賣零售類產(chǎn)品的流行起來了酒吧慢搖風(fēng)，搖啊搖，小姐姐搖了小哥哥搖，小哥哥搖了叔叔阿姨搖......

看了上不上頭呢？

小姐姐、小哥哥、叔叔阿姨搖完還有美女搖......

總之就是不停的搖啊搖，讓你有種進(jìn)入舞池慢搖的感覺，有粉絲在里面評論說：估計(jì)疫情導(dǎo)致酒吧、迪廳的生意受影響，好多出來到直播間來搖了......

另外直播間內(nèi)慢搖的都標(biāo)配扇子一把，手里揮舞起來，搖熱了還可以順便扇一下，大部分顏值好的場觀數(shù)都不低，整個(gè)人貨場給人一種十分熱鬧的感覺。

零食搖完了，羽絨服的直播間怎么打造人貨場？我截圖了兩個(gè)十分有代表性的直播間，其中一個(gè)讓我十分敬佩，那時(shí)相當(dāng)?shù)钠矗隳芟氲较奶熨u羽絨服怎么打造冬天的場景嗎？

把直播現(xiàn)場搬到了大雪山腳下！驚不驚喜？意不意外？

在大雪山里面一邊玩雪，一邊直播，既體現(xiàn)了羽絨服上身實(shí)穿的效果，也體現(xiàn)了抵御嚴(yán)寒的效果，并且這種場景是無可比擬的，你說能不吸引人嗎？這樣的直播有趣嗎？答案是肯定的，引起了你的感慨，就吸引了你的興趣！對于有需要的成交就有可能變成沖動(dòng)消費(fèi)，沉浸在這種環(huán)境中，成交就是水到渠成的事情了！

另外一個(gè)直播間也同樣是賣羽絨服，雖然沒有這么拼跑到到雪山里面去直播，但是他們打造出來一個(gè)吸引人的錨點(diǎn)，主播抱著一只鴨在直播，沒錯(cuò)，這是一只真的鴨子，真的是腦洞大開！

說完羽絨服，那么你印象中的襪子應(yīng)該在直播間怎么賣？

是一個(gè)人在那講解襪子材質(zhì)怎么怎么好嗎？

這樣的話會(huì)吸引你嗎？

但是這個(gè)直播間一個(gè)人坐在那里講，然后直接試穿，同樣吸引了上千人的場觀。

我們先看圖：

清晰的畫質(zhì)、暖色調(diào)的場景氛圍、一位露著大長腿的美女坐在高凳上試穿、講解，腳下堆著襪子......

這個(gè)人貨場的氛圍組合也是很棒的，同樣也運(yùn)用了我們前面降到的人性的流量密碼。

很好的把握著人性流量密碼的行業(yè)也體現(xiàn)在汽車銷售的直播間，清一色的全部都是美女、大長腿、絲襪，攝影師有時(shí)會(huì)跑偏一些“司機(jī)們”的角度，具體是故意還是不小心，這個(gè)不得而知。

畫風(fēng)是不是基本上都差不多呢？

到底各位司機(jī)們是來看車、買車呢？還是來看車、買車呢？

說了司機(jī)朋友們，下面再來看一下直播間內(nèi)賣工具怎么賣？

安裝工具的使用群體基本上全部都是男性的純爺們。

但是賣工具的主播全部都是女的，男的是不是比女的應(yīng)該更懂工具呢？

錯(cuò)，應(yīng)該是賣工具的女主播們更懂他們的客戶群體！

看一下這個(gè)賣貨的女主播，豪放嗎？腿都直接上到桌子上了，另外再看一下另一張圖，注意脖子上，故意留下一個(gè)口紅??！

這樣主播的一些小細(xì)節(jié)吸引大家形成槽點(diǎn)，同樣人性流量的密碼再次體現(xiàn)的淋漓盡致。

還有賣工具的主播在胸口特意用膠帶貼起來，什么意思？

此地?zé)o銀三百兩嗎？

貼起來其實(shí)就是為了故意吸引你看，雖然描述出來顯得有些低俗，但是針對你的客戶群體，卻能轉(zhuǎn)換成銷售的流量，是不是應(yīng)該動(dòng)腦思考一下呢？

如果你不知道如何把自己產(chǎn)品的【場】搭建起來，下面就看一下這幾個(gè)直播間的效果，相信會(huì)對你有一定的啟發(fā)！

女巫賣香水的直播間，一個(gè)魔法女巫的場景，讓你身臨其境的沉浸其中。

賣農(nóng)家產(chǎn)品，石磨面粉的怎么賣？

如何體現(xiàn)出是農(nóng)家特色，石磨磨面？

磨盤好解決，但是拉磨盤的毛驢現(xiàn)在已經(jīng)不好找了。

沒有真驢我們造一頭驢，一頭我們平時(shí)騎的小電驢，套上驢的外殼，電驢拉磨，有意思吧！十分的有趣，并且吸引人！

這就是興趣電商的魅力，好玩、有趣，然后再成交！

那么如果是工廠或者倉庫里怎么組合人貨場？我們來看幾個(gè)案例。

這是一個(gè)做玻璃制品的生產(chǎn)工廠，鏡頭直接對準(zhǔn)了吹瓶工序，讓大家看到玻璃瓶是怎么做的，是吹出來的，很多人其實(shí)并沒有見過，也沒有機(jī)會(huì)到這類產(chǎn)品的生產(chǎn)工廠，所以會(huì)引起大家的興趣。

一看挺有意思，看一下這個(gè)玻璃瓶子是怎么做出來的，然后就停留下來了，當(dāng)你在直播間停留的時(shí)間越久，就會(huì)越沉浸在這個(gè)氛圍中。

你見過建房子搞基建的是怎么直播的嗎？

你的工作陣地在哪里，就去哪里直播。直接在建房的現(xiàn)場直播，真的超乎我想象，確實(shí)還有很多人在咨詢建房怎么收費(fèi)的。你發(fā)現(xiàn)了嗎？帶貨直播就是先用貨來留人篩選，然后場的氛圍來吸引留存感興趣，最后才是人的互動(dòng)、帶節(jié)奏。

看了建房子的，還有拆房子的也在直播，拆房現(xiàn)場直接開直播。背后拆遷的房子剛好就是最好的場景。

賣茶葉的除了在直播間內(nèi)直播，還可以把直播場景搬到倉庫，看到這么多的茶葉，實(shí)力的象征，讓大家眼見為實(shí)，反而會(huì)有一種更加質(zhì)樸的感覺。

下面這個(gè)場景，估計(jì)你看了就能知道是主要賣什么的，四只大臉貓?jiān)谧雷由?，大家來其?shí)主要就是被貓吸引過來的，然后再帶貨寵物用品就理所應(yīng)當(dāng)了。

你見過羽毛球是怎么制作的嗎？這么單一的一種產(chǎn)品，看看別人是如何做的？

直接把羽毛球的制作現(xiàn)場作為直播現(xiàn)場，做了羽毛球，中間那個(gè)是吹風(fēng)測試羽毛球是否合格的。每球一測，傳遞給你一種質(zhì)量有保證的信息。

賣鞋除了小姐姐們在直播間內(nèi)銷售，那么小哥哥怎么樣才能有更大的突破呢？

那就把直播場景搬到做鞋現(xiàn)場，讓你看到忙碌的做鞋，傳遞給你一種信息你買的鞋都是我這樣手工做出來的。

我們平時(shí)吃的豆皮，你知道是怎么做出來的嗎？

一邊熬豆?jié){，一遍做豆皮，純天然無添加，對待吃的問題上，大家現(xiàn)在是崇尚回歸自然，養(yǎng)生、健康。

看了把直播的場景搬到工廠、倉庫這些，我們再來看一些關(guān)于食品類的直播場景，為了傳遞自然、健康的主題，直播的場景基本都是以戶外為主。

下面這個(gè)是賣蜂蜜的，山林的大自然風(fēng)光，現(xiàn)場切塊分裝，不論是景還是人，包括在售的蜂蜜，看著都是這么甜。

再來看看賣菜油的，打油的現(xiàn)場搬到了戶外，不過如果能看到榨油的現(xiàn)場，現(xiàn)榨現(xiàn)賣，我想效果應(yīng)該會(huì)更好。

下面再來看一個(gè)同樣也是賣菜油的直播間，我們作為一個(gè)反面的對比案例，整體場觀數(shù)就沒有上面這個(gè)外戶外的這么高，大家可以自行進(jìn)行一下對比，看一下差距在哪里！同樣是人貨場的組合，沒有對比就沒有差距。

賣散裝白酒的，把直播現(xiàn)場放在了酒壇的庫房，一個(gè)個(gè)大酒壇，臟臟舊舊的感覺，給人以時(shí)間的沉淀，不論里面裝的是什么酒，你都會(huì)感覺是陳釀，因?yàn)檫@個(gè)場景給你帶來的暗示信息就是這樣的。

戶外用品的手電筒要怎么賣？我們想一想，手電筒使用的場景是什么？晚上！

天黑了手電筒才能用的上，那就在晚上直接展現(xiàn)出來，好不好用，燈光強(qiáng)不強(qiáng)，照的遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，一試便知。

下面我們來看兩個(gè)賣水果的直播間，大家來對比一下，看哪個(gè)直播間的人貨場組合的更好？

同樣是水果的直播帶貨，我們看下場觀數(shù)，一個(gè)8000多，一個(gè)只有100多，如果單獨(dú)只看近景部分，其實(shí)兩個(gè)直播間差不多，說過擺放的很誘人，很有食欲。

但是賣石榴的直播間應(yīng)該是在果園里面，背景是果樹，并且背景沒有那么雜，因此前景的石榴就很突出。

獼猴桃的直播間背景很雜亂，像是辦公室一樣，因此從這一塊整個(gè)場景的組合就不及格了。不能讓觀眾有沉浸的感覺，如果用畫面做背景，再掛些水果作為展示，效果肯定會(huì)比現(xiàn)在好，會(huì)讓主題更加突出。

再來看兩個(gè)比較有特色的賣肉的直播間

賣臘肉，穿著少數(shù)民族的服裝，屋子里掛滿了各種熏肉、臘肉，是不是看了后就感覺很不錯(cuò)。這就是場景的魅力。

右邊賣牛肉的場景，在戶外草地上現(xiàn)切現(xiàn)買，感覺新鮮。

家居建材類產(chǎn)品怎么賣？直播場景怎么做?

一定要有代入感，客戶不能現(xiàn)場試用，主播幫客戶現(xiàn)場試用，讓客戶看了實(shí)際的效果和功能是什么樣的。

下面這個(gè)賣花灑手噴的，穿著防水圍裙，花灑手噴打開水流，讓你實(shí)際看一下是什么樣的效果，比主播干巴巴說怎么怎么好，肯定更有趣吧！

我看了好多衛(wèi)浴建材類的直播間，為什么留不住人，因?yàn)闆]有互動(dòng)、看著無趣。要思考一下如何才能讓場景更有趣、更吸引人，主播如何做才能更好的帶動(dòng)氛圍，除了場景氛圍，主播說話的節(jié)奏、表情就是帶動(dòng)直播間整體的氛圍的關(guān)鍵。

下面這個(gè)賣智能馬桶的，把安裝好通水通電的產(chǎn)品都裝好，現(xiàn)場演示，包括如何安裝、如何使用。場景內(nèi)要聚焦，也就是不要給太多的店面或展廳的全景，這樣容易會(huì)讓看直播的粉絲從沉浸其中的感覺拉出來，瞬間清醒了......

再來看一下家具直播間。

這個(gè)直播間是在展廳或者店面里面進(jìn)行直播的，整體燈光氛圍挺好，我們再看一下現(xiàn)場的主播，鞋子去哪了？怎么是光腳呢？其實(shí)又回歸到了我們前面說過的人性流量密碼這個(gè)概念上，如果忘記了，可以自行回到文章前段進(jìn)行復(fù)習(xí)。

相信家具賣場大部分裝修的還是有一定的氛圍的，如果你的店面裝修效果比較簡陋，那就不要切全景，盡可能的切中景或近景，每個(gè)人都想花更少的錢買到更好的東西，并且我們前面也講了，客戶消費(fèi)其實(shí)就是為了滿足自己的對美好生活的追求。雖然消費(fèi)能力有限，但是人都是向往美好的，所以如果花同樣的錢，能在更好、更舒適、更檔次的氛圍中消費(fèi)，誰還會(huì)愿意去差的環(huán)境中呢？

因?yàn)槲宜⒌胶枚嘈l(wèi)浴、家具類直播間，好多氛圍感不強(qiáng)，還有的類似倉庫大排檔，店面里面燈光昏暗、扯了一塊噴繪布還不平整。這樣會(huì)有多少人愿意停留呢？沒有任何觀感，現(xiàn)場無趣，沒有互動(dòng)，這樣又會(huì)有誰來停留呢？

不論是直播還是短視頻，更多的時(shí)間還是要從自己身上來多總結(jié)、復(fù)盤的，把人、貨、場三要素進(jìn)行更好的組合。這樣才能會(huì)有較好的收益。

作為策劃運(yùn)營人員，要深入挖掘思考自己產(chǎn)品的特色，從而更好的搭建直播的人貨場。

還有一些產(chǎn)品如果要提升逼格，但是也想做產(chǎn)品的視頻展示，可以考慮背景做綠屏摳像播放視頻，也可以做大屏幕進(jìn)行播放，這樣也能形成比較好的氛圍。如下面這個(gè)賣刀具的直播間，就是采用了視頻播放與主播講解互動(dòng)的形式。

最后再讓大家看一個(gè)直播間，中國郵政都上線開始在直播帶貨了，雖然主播是個(gè)老爺們，但是整個(gè)直播的場景做的還是不錯(cuò)的，整潔、規(guī)整、燈光均勻、畫面清晰度好，這些也是值得去學(xué)習(xí)的。

總之，分析了這么多內(nèi)容，要轉(zhuǎn)化、理解其中的精髓及關(guān)鍵，這樣才能據(jù)為己用，否則只是一直在外圍看熱鬧，無法將看到的知識(shí)和內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際的工作中。

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