在外行圍觀群眾眼里，劇本殺行業(yè)正在如火如荼地迅速發(fā)展，而內(nèi)行參與者則叫苦不迭，尤其對(duì)劇本殺門店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，可以毫不夸張的用“狼多肉少”來(lái)形容如今門店數(shù)量已經(jīng)嚴(yán)重飽和的市場(chǎng)局面。所以，在整個(gè)劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈中，向上承接劇本輸出，向下對(duì)接用戶服務(wù)的劇本殺門店率先成為需要被市場(chǎng)優(yōu)化的組成部分。

劇本殺門店，是劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈的最底層

整條劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈包含：編劇—發(fā)行—交易平臺(tái)/會(huì)展—門店—玩家等環(huán)節(jié)。這其中話語(yǔ)權(quán)最弱的是編劇和門店兩個(gè)環(huán)節(jié)。雖然劇本殺的核心是劇本內(nèi)容質(zhì)量和游戲玩家數(shù)量，編劇負(fù)責(zé)創(chuàng)作劇本，門店負(fù)責(zé)接待玩家，但由于信息不對(duì)稱等問(wèn)題反倒是編劇和門店是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢(shì)方，尤其是劇本殺門店，已經(jīng)發(fā)展到了嚴(yán)重內(nèi)卷的程度。

目前來(lái)看，雖然劇本殺行業(yè)非常缺劇本，但只是缺少優(yōu)秀的劇本，市場(chǎng)中的低質(zhì)劇本并不少，盜版劇本更是泛濫，只有少數(shù)的優(yōu)秀獨(dú)立編劇或創(chuàng)作工作室才擁有一定的話語(yǔ)權(quán)，多數(shù)劇本編劇以及新入行的創(chuàng)作者都受制于下一環(huán)節(jié)的發(fā)行和交易平臺(tái)。按現(xiàn)階段的行業(yè)慣例，發(fā)行拿大頭，作者只能拿小頭，一部作品的收入，發(fā)行可以拿到6-7成，而作者只有3-4成。

在劇本的分發(fā)規(guī)則中，會(huì)根據(jù)稀有程度劃分為：獨(dú)家本、城限本和盒裝本。獨(dú)家本一個(gè)城市只發(fā)售一本，城限本一般一個(gè)城市只發(fā)售三本，盒裝本不設(shè)發(fā)售數(shù)量限制，所以獨(dú)家本和城限本是各門店積極爭(zhēng)取的目標(biāo)。也就是說(shuō)，獨(dú)家本和城限本是賣方市場(chǎng)，發(fā)行方可以決定發(fā)售對(duì)象。劇本殺門店靠劇本吃飯，為了獲得優(yōu)秀的限量劇本，門店老板只能盡其所能地與發(fā)行和交易平臺(tái)拉關(guān)系。

盜版劇本泛濫，賣座的好劇本有錢難求

由于優(yōu)質(zhì)劇本是稀缺資源，劇本所有方（創(chuàng)作方或發(fā)行方）在提供劇本時(shí)會(huì)根據(jù)門店的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，以及在劇本內(nèi)測(cè)期的積極參與態(tài)度做反向選擇。所以，劇本殺門店想要獲得獨(dú)家本和城限本，不只需要有錢，還需要與劇本殺獨(dú)立編劇或創(chuàng)作工作室，以及發(fā)行方保持好關(guān)系，同時(shí)還需要積極參與劇本殺展會(huì)，不斷拓展新的獲取優(yōu)質(zhì)劇本的人脈資源。

目前在一線城市，盒裝本的價(jià)格在500-700元，城限本在1800元左右，獨(dú)家本價(jià)格在3000元-5000元不等。僅以價(jià)格來(lái)看，劇本的發(fā)行價(jià)是大部分門店都能承擔(dān)得起的，城限本與獨(dú)家本的價(jià)格也并不是高得離譜。正常情況下，發(fā)行和交易平臺(tái)對(duì)劇本的定價(jià)也需要考慮多方面的因素，例如與采購(gòu)門店的長(zhǎng)期合作關(guān)系，以及其他劇本的連帶銷售，定價(jià)過(guò)高會(huì)影響劇本發(fā)行數(shù)量，迫使門店到其他平臺(tái)采購(gòu)?fù)愋蛣”尽?/p>

所以，發(fā)行和交易平臺(tái)與劇本殺門店的供需關(guān)系不是單純的價(jià)高者得，需要考慮多方面的動(dòng)態(tài)合作因素。根據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年4月，劇本殺線下門店已達(dá)4.5萬(wàn)家。按中國(guó)城市672個(gè)計(jì)算，平均每個(gè)城市有近67家店。對(duì)于那些拿不到優(yōu)質(zhì)城限本和獨(dú)家本的門店，盜版一些熱門劇本是中小門店維持經(jīng)營(yíng)“迫不得已”的手段。

同行內(nèi)卷，激烈競(jìng)爭(zhēng)，熬不住的先出局

劇本殺是屬于剛起步的新興娛樂(lè)消費(fèi)方式，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低，開(kāi)店投入成本小，在三四線城市花費(fèi)5-6萬(wàn)就可以開(kāi)一家劇本殺門店。據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，劇本殺線下門店還只有3萬(wàn)家，之后的4個(gè)月時(shí)間全國(guó)新增了1.5萬(wàn)家門店，劇本殺門店已經(jīng)過(guò)于飽和，激烈的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)導(dǎo)致大量門店關(guān)門倒閉。

在今年5月時(shí)，“4月劇本殺門店倒閉數(shù)量翻倍”的詞條曾登上熱搜。閑魚(yú)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示， 4月時(shí)平臺(tái)上以“倒閉了”為理由轉(zhuǎn)賣劇本、道具、門店桌椅等劇本殺商品的數(shù)量環(huán)比增長(zhǎng)110%，市場(chǎng)淘汰已然開(kāi)始。位于北京東五環(huán)的高碑店，甚至出現(xiàn)了500米范圍12家劇本殺門店聚集的情況，足以見(jiàn)得劇本殺門店內(nèi)卷之嚴(yán)重。在別人家店旁邊再開(kāi)一家店是獲得線下客流最簡(jiǎn)單粗暴且有效的手段。

中高端劇本殺門店在忙著搶劇本以提高有持續(xù)消費(fèi)意愿的深度玩家的消費(fèi)頻次，而中低端門店則通過(guò)9.9元、19.9元的低價(jià)策略去拉新用戶。劇本殺市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，行業(yè)準(zhǔn)入門檻也隨之提高，開(kāi)店成本和運(yùn)營(yíng)成本的提升，不僅會(huì)限制小門店的增加，還會(huì)淘汰大量的小門店，一輪又一輪的新老門店競(jìng)爭(zhēng)，熬不住的先出局。

用戶的規(guī)模不足，老用戶隨時(shí)可能流失

根據(jù)美團(tuán)發(fā)布的《2021實(shí)體劇本殺消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，預(yù)計(jì) 2021 年國(guó)內(nèi)劇本殺市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)154.2億元，消費(fèi)者規(guī)?；蜻_(dá)941萬(wàn)。若以4.5萬(wàn)家劇本殺門店計(jì)算，2021年店均劇本殺年收入=[154.2億市場(chǎng)規(guī)模]/[4.5萬(wàn)門店數(shù)量]≈34.27萬(wàn)元，店均月收入約為2.86萬(wàn)元，店均日收入953元。

日均到店人次=[953元店均日收入]/[城市平均客單價(jià)]，根據(jù)《2021實(shí)體劇本殺消費(fèi)洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，北京客單價(jià)為104元、深圳90元、西安84元、成都82元、武漢78元、上海77元、天津73元、長(zhǎng)沙67元、杭州66元、南京61元，相應(yīng)的日均到店人次9-14人之間。

如果只看均值，日均到店9-14人，月均收入2.86萬(wàn)元，在四五線城市，房租和人工成本較低，控制一下運(yùn)營(yíng)成本，老板自己做DM，還是可以維持的。但現(xiàn)實(shí)中的門店收入并不按均值計(jì)算，有的店門庭若市，有的店門可羅雀，最主要是劇本殺的用戶黏性不在門店，而在于劇本。對(duì)于用戶而言，劇本都是一次性的，如果門店沒(méi)有持續(xù)可玩的新劇本，老用戶隨時(shí)可能為了熱門新劇本而流失到其他競(jìng)爭(zhēng)門店。

優(yōu)秀DM難求也難留，跳槽挖角擋不住

劇本殺門店的競(jìng)爭(zhēng)難題不只要爭(zhēng)劇本、拼價(jià)格、搶用戶，另外還要挖掘優(yōu)秀的DM，也就是劇本主持人。根據(jù)《2021實(shí)體劇本殺消費(fèi)洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，在選擇劇本殺門店時(shí)，用戶最看重的前三大因素是DM的專業(yè)度，劇本質(zhì)量以及商戶評(píng)價(jià)口碑，三者的用戶看重程度分別是49.5%、34.9%、32.8%，玩家對(duì)DM的重視程度要遠(yuǎn)高于其他因素。

DM是負(fù)責(zé)推進(jìn)整個(gè)劇本走向的關(guān)鍵角色，一個(gè)優(yōu)秀的DM須熟知各個(gè)劇本的每一個(gè)細(xì)節(jié)和線索，帶領(lǐng)玩家最大程度進(jìn)入角色，深入體驗(yàn)劇本的劇情發(fā)展。由于劇本殺是需要多人一起開(kāi)團(tuán)游戲，所以多數(shù)時(shí)候都存在玩家與陌生人拼團(tuán)的情況，此時(shí)DM的重要性更加突出，要打破玩家的陌生距離感，才會(huì)更容易的引導(dǎo)大家一起進(jìn)入游戲，劇本殺需要各玩家積極的相互配合才有更好游戲體驗(yàn)。

一般一名優(yōu)秀的DM至少需要半年時(shí)間的培養(yǎng)，但由于劇本殺市場(chǎng)快速發(fā)展，很多門店的DM都是臨時(shí)充數(shù)的兼職人員，導(dǎo)致門店的用戶口碑不佳。而優(yōu)秀的DM已成為各大門店?duì)幭嗤诮堑膶?duì)象，一線城市DM的月薪也在水漲船高，優(yōu)秀DM月薪起碼在1.5萬(wàn)元以上。如今優(yōu)秀的DM是劇本殺門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也就是說(shuō)連“員工”都成為需要?jiǎng)”練㈤T店老板積極維護(hù)的對(duì)象。

產(chǎn)業(yè)鏈都在賺錢，只有門店老板在虧錢

整個(gè)劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈算下來(lái)，編劇賺錢，發(fā)行賺錢，交易平臺(tái)賺錢，DM也賺錢，房東也賺錢，甚至連裝修公司都賺錢，貌似整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在賺錢，就只有大量劇本殺門店老板在虧錢。面對(duì)劇本創(chuàng)作方與發(fā)行方時(shí)，需要積極維護(hù)關(guān)系；面對(duì)用戶玩家時(shí)，需要提供好服務(wù)質(zhì)量；面對(duì)員工時(shí)，還需要提高工資留住優(yōu)秀DM。劇本殺門店老板已成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中“最底層”的存在。

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