很多想做私域運(yùn)營(yíng)的人，都有著做私域流量都是看著簡(jiǎn)單，上手就燈下黑的感受。那么今天的內(nèi)容，會(huì)從框架到搭建到團(tuán)隊(duì)管理給大家進(jìn)行一個(gè)整體的私域團(tuán)隊(duì)搭建的內(nèi)容分享。

第一個(gè)，我會(huì)介紹一下公域轉(zhuǎn)私域的一些方法，然后以及怎么樣去提升轉(zhuǎn)化率，然后第二塊，我會(huì)來(lái)著重介紹一下怎么樣去搭建整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容以及運(yùn)營(yíng)的一個(gè)體系，然后第三個(gè)版塊，是怎么樣去做團(tuán)隊(duì)管理，讓GMV高效增長(zhǎng)。

不知道大家以前有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的一個(gè)情況：引流到私域轉(zhuǎn)化率卻特別低，私域搭建了卻不知道怎么樣運(yùn)營(yíng)群，群沒(méi)多久就不活躍發(fā)紅包都沒(méi)人領(lǐng)，想做社群但是心里特別沒(méi)底。

其實(shí)私域就是一個(gè)一把手的工程，如果老板不能夠親自來(lái)去過(guò)問(wèn)，不能夠自己來(lái)親自去牽頭去拍板，其實(shí)后續(xù)是很難執(zhí)行的。因?yàn)樗接颍鋵?shí)是需要到多個(gè)部門的銜接，而且牽頭的這個(gè)人一定要是老板自己。而且私域需要有一些耐心跟時(shí)間來(lái)做沉淀的，如果是說(shuō)要做一個(gè)長(zhǎng)久的這樣的一個(gè)私域生意的話。

前面三個(gè)月，我們是盡量不要馬上去談GMV的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候三個(gè)月的時(shí)間， 僅僅夠搭建你的整個(gè)一個(gè)流量的閉環(huán)，然后搭建團(tuán)隊(duì)的閉環(huán)，有一個(gè)方法的測(cè)試的閉環(huán)，它是很難馬上見(jiàn)到GMV的急速增長(zhǎng)的，所以在這個(gè)前三個(gè)月的過(guò)程中，特別是從零到一，我是非常建議需要有一個(gè)這樣的一個(gè)沉淀的時(shí)間。至少需要三個(gè)月的時(shí)間，把人員體系、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)體系加上活動(dòng)體系搭建完整，把整個(gè)流程跑通，這才是前三個(gè)月更重要的事情。

1、公域轉(zhuǎn)私域的方法和如何提升轉(zhuǎn)化率？

方法=渠道+工具+服務(wù)。

渠道指的是用什么樣的方法來(lái)做引流，怎么樣做公域轉(zhuǎn)私域的環(huán)節(jié)，工具則指的是利用什么方式進(jìn)行了承接，以及服務(wù)是轉(zhuǎn)化成交什么樣的一個(gè)產(chǎn)品。

那么如何提升轉(zhuǎn)化率呢？

我們常見(jiàn)的方式有：包裹卡、短信、電話、旺旺，優(yōu)勢(shì)：多觸達(dá)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率：綜合7-8%。

這里需要注意的是：不同品類其實(shí)轉(zhuǎn)化率不同，一般是用話術(shù)+福利，需要測(cè)算獲客成本，以及投產(chǎn)比。

抖音常用的方式：主頁(yè)、大小號(hào)互相@、封面引導(dǎo)、內(nèi)容引導(dǎo)、私信、粉絲群。

連鎖門店常用的方式：線下物料、線上平臺(tái)、客戶流量積累。

平臺(tái)常用的方式：公眾號(hào)或原有用戶資源盤點(diǎn)引導(dǎo)（方法：誘餌、利益、資料）。

在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，我們需要了解一個(gè)模型，這就是AARRR模型，就是怎么樣去做一個(gè)獲客， 怎么樣去做一個(gè)激活，然后怎么樣去做用戶的留存，怎么樣去讓他產(chǎn)生這樣的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化，再到做裂變或者做傳播。作為操盤手，我整個(gè)基礎(chǔ)的方案以及思路都會(huì)按照這個(gè)流程來(lái)去做實(shí)操。

下面講講

2、如何快速搭建活動(dòng)、內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)體系？

活動(dòng)：策劃、預(yù)熱、宣發(fā)、返場(chǎng)（母嬰大促）

內(nèi)容：人設(shè)、朋友圈、社群話術(shù)、社群內(nèi)容、私聊

社群運(yùn)營(yíng)：執(zhí)行、追單、轉(zhuǎn)化

承載：小程序、公眾號(hào)、微信等

我把整個(gè)私域運(yùn)營(yíng)體系分了三個(gè)類別，在三個(gè)類別里面呢，是相互協(xié)調(diào)、相互作用的關(guān)系，活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)以及社群運(yùn)營(yíng)。

 如何快速搭建活動(dòng)、內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)體系？

在做整個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，不得不提一個(gè)模型就是AARRR的模型，以我們之前做過(guò)的一個(gè)母嬰活動(dòng)為例，我們會(huì)在活動(dòng)策劃的方案中把整個(gè)活動(dòng)的策劃銜接寫好，然后在活動(dòng)中開(kāi)始做一些預(yù)熱種草。比如說(shuō)這個(gè)IP可能會(huì)用到產(chǎn)品，以及用戶見(jiàn)證，然后會(huì)在群里做一些相關(guān)類型的一些主題的引導(dǎo)，讓大家去討論相關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的一些話題，然后再到活動(dòng)宣發(fā)的時(shí)候集中用戶的需求點(diǎn)進(jìn)行成交。

比如說(shuō)多少人買了，然后有多少用人已經(jīng)這個(gè)下單，還剩多少，甚至是說(shuō)再不買我們就可能要到下一年等等這樣的方式來(lái)做促單，然后會(huì)做一個(gè)結(jié)束的倒計(jì)時(shí)，比如說(shuō)還有多少時(shí)間就結(jié)束了，最后可能會(huì)有一場(chǎng)結(jié)束返場(chǎng)，當(dāng)我們覺(jué)得這個(gè)推的還不錯(cuò)， 或者是說(shuō)有還有繼續(xù)推的可能性的情況下就會(huì)來(lái)一場(chǎng)結(jié)束返場(chǎng)。 

在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的板塊，首先要確定用戶畫像和定位，流程是：用戶調(diào)研、用戶分析、怎么樣知道你的用戶是誰(shuí)、用戶畫像搜集、用戶行為習(xí)慣偏好、用戶怎么知道你，怎么和你產(chǎn)生接觸。

首先要學(xué)會(huì)的是搭建IP人設(shè)的四件套，這里包括如何設(shè)計(jì)微信名、微信封面、微信頭像、微信簡(jiǎn)介、朋友圈發(fā)布、發(fā)朋友圈的正確方法論、生活化、種草、見(jiàn)證、分享。作為一個(gè) IP 或者作為一個(gè)人設(shè)搭建的過(guò)程，你的影響力其實(shí)是屬于一個(gè)靜默影響的過(guò)程，他很有可能不是因?yàn)槟隳骋粭l朋友圈來(lái)看你，很有可能是因?yàn)槟惆l(fā)了很多條，然后發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)什么樣的人，然后再來(lái)去鏈接你。

所以朋友圈的內(nèi)容發(fā)布呢，在整個(gè)人設(shè)的這個(gè)體系里，特別是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的體系里是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于這個(gè)朋友圈內(nèi)容的一個(gè)布局就是要少發(fā)廣告，多跟用戶做信任鏈接，然后多潛移默化的去影響用戶，讓用戶覺(jué)得你是一個(gè)真正的人，他才會(huì)去跟你建立信任，才會(huì)跟你做成交。 

舉個(gè)例子，這個(gè)減脂食品的，在朋友圈的 IP 定位就很清晰。就是一個(gè)打工人的健康減脂人生，也是精準(zhǔn)定位于它的用戶群體的一個(gè)需求。他們的用戶是剛步入大學(xué)的剛步入社會(huì)的這群大學(xué)的學(xué)生以及入大群的這些小白領(lǐng)們。所以，他們是非常精準(zhǔn)的知道自己的用戶群在哪兒，然后怎么樣去跟他們做一個(gè)鏈接的。他不會(huì)完全去賣他的貨，但是他會(huì)制造一些話題，然后給到用戶一些互動(dòng)，軟軟的去推他的產(chǎn)品，這樣他的轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常高。

再來(lái)，就是三駕馬車中的第三個(gè)了，也就是我們的社群運(yùn)營(yíng)了社群運(yùn)營(yíng)在整個(gè)搭建中也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這種社群常規(guī)的社群，主要是提升這個(gè)用戶復(fù)購(gòu)，比如我們的會(huì)員群等等。這里面我們以產(chǎn)品種草、知識(shí)分享、抽獎(jiǎng)福利，專屬秒殺，直播成交，體驗(yàn)招募為主，升級(jí)以后同步會(huì)有活動(dòng)快閃群。比如說(shuō)做拼團(tuán)，裂變，來(lái)做一些增長(zhǎng)，甚至集中式的發(fā)售活動(dòng)。

在整個(gè)社群運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題:20%的人會(huì)給我們帶來(lái)80%的銷售額。（冪次原則，大概率范圍，并非精確指數(shù)）這個(gè)原因呢，其實(shí)是因?yàn)槲覀兤渲杏幸徊糠秩耸俏覀兊蔫F粉，我們要把這部分人通過(guò)群運(yùn)營(yíng)把它篩選出來(lái)，讓他們成為我們精準(zhǔn)的用戶再來(lái)做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。這些人就是我們所講過(guò)的KOC 或者 KOL，他們喜歡我們、能給我們帶來(lái)高銷售額甚至是能夠幫我們做一些分銷或者是說(shuō)代理。 

我們?cè)谧稣麄€(gè)社群運(yùn)營(yíng)的時(shí)候不要盲從性的去對(duì)所有人都一樣的對(duì)待，一定要分層去做運(yùn)營(yíng)。當(dāng)我們最終抓到的是我們精準(zhǔn)的那一批用戶的時(shí)候，這樣的話再去運(yùn)營(yíng)的這個(gè)辛苦程度呢，就會(huì)少很多了。 

怎么做社群流程？

確定用戶畫像和定位

選擇獲客方式

人設(shè)搭建四件套

做好轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)、測(cè)試閉環(huán)投產(chǎn)比

活動(dòng)營(yíng)銷體系搭建

內(nèi)容體系的搭建

擴(kuò)大復(fù)制化發(fā)展 

不同團(tuán)隊(duì)基因?qū)?yīng)不同社群結(jié)構(gòu) 

第一種就是擅長(zhǎng)流量的，有一些團(tuán)隊(duì)，它本身就擅長(zhǎng)于大流量的，像我們看到的完美日記，其實(shí)他更擅長(zhǎng)的是在大流量的這個(gè)版塊兒。那其實(shí)更重要的只要發(fā)揮它的流量?jī)?yōu)勢(shì)，注重流量的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，注重投產(chǎn)比的ROI就可以了。 

還有就是擅長(zhǎng)做增長(zhǎng)的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槊總€(gè)團(tuán)隊(duì)他的基因不同，所以他的擅長(zhǎng)方式都不一樣，那在增長(zhǎng)這個(gè)領(lǐng)域呢，可能他更多發(fā)揮的就是不停的去做裂變，只要做裂變就有效果，只要做裂變就有優(yōu)勢(shì)，像一些母嬰品類，或者是一些簡(jiǎn)單能夠做裂變的品類，他們就會(huì)去擅長(zhǎng)于做這種裂變。那在這種時(shí)候，他只要注重裂變的成本，把裂變型跑通以及把這個(gè)用戶轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)跑出來(lái)，他其實(shí)就已經(jīng)達(dá)成了目標(biāo)了。 

擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的板塊會(huì)稍微偏重一點(diǎn)。所以會(huì)更注重發(fā)揮運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，比如豪車毒其實(shí)就是利用了他擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的版塊來(lái)去做增長(zhǎng)的。所以如果你是擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，你其實(shí)只要注重每個(gè)用戶的整個(gè)生命周期的管理。比如說(shuō)還有一個(gè)復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹，把這幾個(gè)板塊能夠發(fā)揮的非常強(qiáng)大，那這個(gè)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)也非常非常有能量。像用戶一對(duì)一的私聊或者是一對(duì)一的客戶服務(wù)是比較適合這種擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)去做的。整個(gè)運(yùn)營(yíng)的基因管理團(tuán)隊(duì)更偏向于銷售類型，所以不管是黑貓白貓，只要他能夠抓住老鼠，它一定是好貓。 

在角色分工上,搭建整個(gè)私域的團(tuán)隊(duì)會(huì)分三個(gè)板塊來(lái)做，第一個(gè)就是決策層，老板其實(shí)應(yīng)該就是決策層的人。老板一定要明確好自己一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，清晰自己要做的事情是什么，他下面的團(tuán)隊(duì)才能夠更好的去圍繞這個(gè)目標(biāo)做拆解以及做運(yùn)營(yíng)。那在中間呢，我們會(huì)有一個(gè)管理層。做的就是精細(xì)化的管理。他需要把整個(gè)運(yùn)營(yíng)做標(biāo)準(zhǔn)化以及活動(dòng)節(jié)奏的把控，這個(gè)可能是更偏向于比如說(shuō)操盤手，甚至是我們的一些運(yùn)營(yíng)的一些人員需要做的事情。

再來(lái)呢執(zhí)行層其實(shí)是最基礎(chǔ)的一個(gè)層，主要探索的就是這個(gè)細(xì)節(jié)是不是能夠執(zhí)行下去，是不是能夠復(fù)制，然后因?yàn)橐痪€的執(zhí)行是最最傾向于消費(fèi)者，面向于消費(fèi)者的他能夠得到消費(fèi)者的一線反饋，所以執(zhí)行層，更多去反饋到我們整個(gè)增長(zhǎng)方法的一些新的反饋，比如用戶他的一些新的需求點(diǎn)、一些新的這個(gè)痛點(diǎn)的一個(gè)滿足是怎么樣去做一個(gè)轉(zhuǎn)化的，那可能都要執(zhí)行層的人來(lái)去做一個(gè)反饋了。

對(duì)于一個(gè)運(yùn)營(yíng)操盤手來(lái)說(shuō)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的搭建，分這幾個(gè)板塊。

第一個(gè)就是我們要有一個(gè)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。他可能偏向于要做設(shè)計(jì)要做文案的，甚至是要寫一些主話題性的討論性的一些內(nèi)容、包括還有朋友圈的內(nèi)容。 

再來(lái)就是有一個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，他可能會(huì)負(fù)責(zé)用戶增長(zhǎng)以及用戶活動(dòng)提前策劃。這是兩個(gè)非常重要的崗位，如果你是有大的團(tuán)隊(duì)預(yù)算的話這兩個(gè)崗位是一定要有的，然后再來(lái)就是 N 個(gè)社群運(yùn)營(yíng)的銷售或者客服崗。如果說(shuō)你是一個(gè)非常非常小的團(tuán)隊(duì)，或者你在剛創(chuàng)業(yè)做私域，那就一個(gè)人做。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)里面，可能會(huì)涉及到 N 個(gè)社群客服，需要給他們做一個(gè)分組，不能讓他們完全是在一個(gè)組里面。因?yàn)楹苡锌赡芎玫匿N售能產(chǎn)生的銷售額是其他同事的好幾倍甚至十倍百倍不止。

我們有一個(gè)績(jī)效考核機(jī)制，一定要有激勵(lì)跟懲罰的機(jī)制，而且要做一個(gè)區(qū)別：能讓別人看到優(yōu)秀的人賺到了更多的錢。這樣那些不優(yōu)秀的人才會(huì)有動(dòng)力去像這個(gè)優(yōu)秀的人去靠攏。你才能夠把整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)打造成一個(gè)優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)。

不要怕你的最優(yōu)秀的那個(gè)銷售賺很多錢，你就應(yīng)該給他很多錢，當(dāng)你的內(nèi)容你的文案團(tuán)隊(duì)已經(jīng)給你搭建了一個(gè)基礎(chǔ)的版塊兒，他還能做到跟別人有不同的銷售提升，那一定是他做對(duì)了什么。

我們需要的是讓做對(duì)的人做的更好，然后給他更大的一個(gè)激勵(lì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍才會(huì)是一個(gè)上升的狀態(tài)，他的轉(zhuǎn)化率跟他的銷售額才會(huì)有更高的提升。而不是說(shuō)我所有的銷售都是基礎(chǔ)崗位工資加上一個(gè)績(jī)效加上一個(gè)提成。

 -END-