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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
微信的成交轉(zhuǎn)化是很多人愿意聽到卻很少有人講到的部分，大多數(shù)行業(yè)從業(yè)者都在說如何做增長活動、如果做裂變，但社群的轉(zhuǎn)化成交率其實才是核心。如果單有用戶沒有轉(zhuǎn)化率，那么也只是虛假的“數(shù)據(jù)繁榮”，并沒有真正精準(zhǔn)有效的達(dá)到我們的目標(biāo)結(jié)果。
雖然很多人已經(jīng)在講私域流量了，但是最近我接觸各種咨詢和案例的操盤時候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)還浮于表面，僅僅理解是在微信里賣貨，不單純的去看用戶的長期價值，很多都是想短平快做用戶變現(xiàn)，沒有長期運(yùn)營的思維。
但是，私域其實是關(guān)乎于整體的一個事情，可能牽扯到品宣、流量運(yùn)營、用戶資產(chǎn)沉淀、企業(yè)的第二生命曲線甚至上市融資的數(shù)據(jù)憑證。私域，不能單獨(dú)來看，更多地應(yīng)該是和公域一起來配合，才能產(chǎn)生更大的銷售收益。
今天，我們不講太多私域的流量，我們只講成交。
私域的成交對于客單、客戶質(zhì)量、銷售情況、信任度有很大的關(guān)系，并不單單只是說和用戶建立好關(guān)系就可以做成交的。
很多時候我們需要在社群里有明確的成交環(huán)境場景，并且在成交過程中進(jìn)行明確的動作，才能夠有好的結(jié)果。
很多人看著社群很活躍，可是卻沒有轉(zhuǎn)化，該做成交的時候，總是沒有好的銷售，下面，我就來詳細(xì)拆解一下，銷售的重要決策原因。
銷售是什么？
說起成交，不得不先提銷售，很多時候，銷售跟成交是密不可分的一環(huán)，如果做不好一個銷售，那么也就沒法做好一個社群的成交環(huán)節(jié)。
對于大多數(shù)的用戶來說，社群的成交最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是在這臨門一腳的節(jié)點(diǎn)上，而這個節(jié)點(diǎn)的影響因素卻經(jīng)常是多樣化的，這里可能產(chǎn)生的因素有：情感屬性、價格決策機(jī)制、價值感、行為能力、信任背書、影響因素。
情感屬性：因為某個信任關(guān)系、或者社交熟悉程度而產(chǎn)生的成交。屬于最容易被影響的成交方法之一。具體體現(xiàn)在，讓用戶產(chǎn)生情感的連接，或者熟人關(guān)系。比如我們常見的社交電商、以及直銷場景下，很大一部分是因為情感屬性進(jìn)行銷售購買的。基于彼此之間建立的情感關(guān)系的強(qiáng)弱，會影響到成交的結(jié)果。之前的云集平臺、小米有品有魚，就采用了用戶推薦用戶、團(tuán)長推薦團(tuán)長的方法進(jìn)行社交電商形式的分享。
價格決策機(jī)制：價格決策者是誰很重要，比如珠寶類型的，往往是女生進(jìn)行選擇，而男生進(jìn)行買單，這里面的決策機(jī)制就不是單純的一個人決策，而是多人決策機(jī)制。多人的決策機(jī)制中，一定要注意的是：決策用戶的心態(tài)和選擇購買理由，行為、動機(jī)，能力是一個用戶為什么要購買的關(guān)鍵。比如我曾經(jīng)操盤過一個美妝類型的私域案例，在案例之中，經(jīng)過我們的用戶畫像調(diào)研，決策用戶是年齡偏大的女性顧客，那么基于這個客戶場景，我們會發(fā)現(xiàn)，這些用戶決策購買機(jī)制和學(xué)生是不一樣的，學(xué)生對于價格更加敏感，同時更注重的是美妝品的種草和案例，而對于年齡偏大的女性顧客，需求更多的是如何抗衰、美白，對于價格敏感程度不高，一般對于品牌會有一定的忠誠度。那么在這種價格決策機(jī)制下，如何來進(jìn)行社群的活動以及私域的搭建，就是一個不同的操作方式。
如果是遇到比如客單相對較高的產(chǎn)品，也經(jīng)常會出現(xiàn)需要多人進(jìn)行決策的可能性，所以這里最終購買產(chǎn)品的用戶如何決策也是我們需要考慮的方法之一。
價值感：指的是產(chǎn)品的價值屬性，如果這個產(chǎn)品的性價比非常好，也就是用戶預(yù)期的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)有產(chǎn)品的價格，那么用戶感受到產(chǎn)品價值以后，會更容易成交。這里更多需要體現(xiàn)的就是產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，對于顧客來說產(chǎn)品的價格錨點(diǎn)，以及是否讓用戶感受到便宜劃算。
比如我們在選擇一些福利產(chǎn)品的時候，會讓消費(fèi)者有wao的感覺，也就是，這個東西超值了！太超出期待了！太棒了！這種心情，這種心情對于客戶后期對品牌的重視或者對社群的忠誠度，都有非常大的作用。
價值感的體現(xiàn)除了在產(chǎn)品以外，也有一部分會體現(xiàn)在給到用戶的服務(wù)上，比如會員生日禮、會員福利問候、顧問服務(wù)等，都是特別體現(xiàn)用戶價值的所在。
行為能力：用戶在購買的決策中，行為能力是他是否真正下單購買的原因之一，比如有些高客單的商品，但是用戶其實家庭收入達(dá)不到購買的或者持續(xù)購買的能力，那么用戶可能也會根據(jù)現(xiàn)有的情況考慮是否要購買產(chǎn)品。
信任背書：信任背書主要體現(xiàn)在，什么是品牌，什么是產(chǎn)品的知名度，以及是不是專家、明星或者熟人推薦，有好的社會口碑等等。這是與用戶達(dá)成成交很重要的一個環(huán)節(jié)，很多品牌會花很多費(fèi)用打電視廣告、冠名賽事等等，也是為了做信任背書，讓用戶能夠放心、安心的購買產(chǎn)品。
還有一部分的影響因素取決于消費(fèi)者心智，消費(fèi)者環(huán)境，品牌的效應(yīng)。品牌知名度的樹立，也是能夠和用戶成交的重要一環(huán)，因此在做產(chǎn)品介紹的時候，請記得首先要學(xué)會做 信任背書，很多客戶銷售并不是因為特別厲害的逼單，而是因為更加會與客戶建立鏈接和信任感，讓用戶相信他推薦的產(chǎn)品。
用戶成交的方法論：
1、你是誰？
客服：在成交之前，首先要給自己做好介紹，我們經(jīng)常會看到很多銷售會說自己是銷售顧問、銷售經(jīng)理、VIP大客戶專屬服務(wù)官，這樣的角色，讓用戶更有被服務(wù)的感受，有一種被關(guān)注的幸福感。
朋友：也有一些私域IP會打造成一個朋友式的，比如小完子等，拉近和用戶的關(guān)系，以朋友推薦的方式進(jìn)行種草成交。
專家：專家型人設(shè)最重要的是突出專家的信任感，比如孩子王的育兒顧問，一些健康管理師等等，都是專家型的人設(shè)，這類型人設(shè)更容易建立信任感，讓用戶聽你的建議。
2、你能為對方提供什么價值？
為對方提供的價值是在用戶了解你是誰以后非常重要的一個環(huán)節(jié)。用戶在剛和你接觸的時候，一定是會考慮到和你認(rèn)識的理由的。比如你可以做一個自我介紹，你是誰，你有什么樣的資源，或者你能解決對方什么樣的問題，提供給對方的價值，才是你為成交最好的鋪墊。
3、為什么對方要選擇你？
這里需要注意的一點(diǎn)是，當(dāng)你介紹完自己的時候，一定要突出價值感。比如：我是全世界最會做私域的人之一。類似這種理由，會讓用戶覺得你很厲害。突出你的價值感，讓用戶能產(chǎn)生印象，對于用戶現(xiàn)在或者是未來的決策是非常有利的。這也是現(xiàn)在為什么很多人都來找我做私域，是因為在整體的介紹和屬性中，提到私域，就會想到我。而我能帶來的價值，也是在私域上的更多服務(wù)和合作。
4、營造用戶場景
當(dāng)用戶知道你是誰，并且知道你的價值以后，你需要如何成交呢？更好的方式是營造一個好的用戶場景，也就是用戶會在什么情況下需要你，使用你的產(chǎn)品。用戶場景的營造對于成交來說是一個必備的選項。比如在天冷的時候推薦暖手寶，很多人會說：天氣冷，買份暖手寶吧！但是如果要營造客戶場景，你可以采用：你看冬天寶寶出門是不是吹冷風(fēng)，兩個小手都凍僵了，多可憐呀！這時候如果有一個暖手寶，是不是他就舒服多了！僅需XX元，兩份立減10元，您是帶一份還是帶兩份呢？
5、幫客戶做決策
當(dāng)用戶猶豫是不是要下單的時候，一定要學(xué)會能夠幫助用戶做決策。如何才能幫用戶來做決策呢？比如你在銷售某套房產(chǎn)的時候，如果你說：您考慮下買這套吧？用戶可能覺得你是在推銷，但是如果你提前已經(jīng)了解用戶的預(yù)算、家庭情況、意向度的情況下，你可以采用以下的話術(shù)：X先生，您一家四口人，而且預(yù)算充足，這套帶入戶花園的中間樓層的房子非常適合您，因為這套房子120平左右，同時您現(xiàn)在付定金，還有一個定金抵扣的活動，因為活動就這兩天結(jié)束了，您看是刷卡還是現(xiàn)款呢？
在成交中，學(xué)會引導(dǎo)用戶是非常重要的關(guān)鍵，因為用戶在購買的時候相對較為盲從，所以需要在合理的環(huán)境下對用戶的成交進(jìn)行適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，讓用戶按照你的思路，一步一步解決他的問題，同時協(xié)助他下單成交。
在做私域之中，成交往往會是一個重要的環(huán)節(jié)，學(xué)點(diǎn)銷售、學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，相信你也能成功的做好私域的成交轉(zhuǎn)化。
寫在文尾：
最近在做私域操盤的時候越來越發(fā)現(xiàn)，一套系統(tǒng)的方法和思路是有多么的重要。做私域選擇一個好的賽道和時機(jī)、找到一個好的團(tuán)隊和leader，實在是很有必要！
對于要做私域的各位，請記得：不盲從、多思考、善總結(jié)、重實操。
但做私域，勢在必行。沉淀自己的客戶資產(chǎn)，勢在必行。
未來真正賺錢與否，看的不是買賣，而是資產(chǎn)和財富的沉淀。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)