我下面所說(shuō)的是直投直播間，不是投視頻，按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)直播間在線超過(guò)30個(gè)人就可以直投了，這時(shí)候重點(diǎn)是放在養(yǎng)戶、優(yōu)化人群結(jié)構(gòu)上。

賬戶每個(gè)數(shù)據(jù)代表什么意思

1、曝光：曝光次數(shù)和能力

人們總是知道曝光次數(shù)，但是忽略曝光能力，如果是一個(gè)新賬戶或者新直播間，我們就要在意曝光能力與速度了，比如同樣的定向和出價(jià)，有些曝光快有些慢，那我們正常情況下要關(guān)閉曝光慢的計(jì)劃，不要讓這種計(jì)劃變多，有些計(jì)劃拿曝光能力天生就弱（又少又慢）一些，這些計(jì)劃就不該活著。

2、出價(jià)：代表我愿意用這個(gè)價(jià)格買一個(gè)訂單

3、平均千次展示費(fèi)用（千展）：人群價(jià)格

首先不同的人群價(jià)格媒體已經(jīng)標(biāo)價(jià)了，不同的類目人群價(jià)格會(huì)不同，如果我的計(jì)劃和賬戶已經(jīng)跑穩(wěn)定了，那么千展也是穩(wěn)定在一個(gè)區(qū)間的，如果這時(shí)候新建的計(jì)劃偏離原先的千展很多，這時(shí)候就說(shuō)明人群是不精準(zhǔn)的

4、點(diǎn)擊率：人群精準(zhǔn)度和直播間吸引力

5、轉(zhuǎn)化率：產(chǎn)品與人群匹配度

匹配度分2塊，第一是產(chǎn)品需求的匹配度，第二是價(jià)格匹配度。需求匹配度字面意思就不講了。價(jià)格匹配度這塊要重點(diǎn)講一下，系統(tǒng)算法里會(huì)預(yù)估用戶的消費(fèi)金額，如果這時(shí)候我們播的品與人群預(yù)期消費(fèi)差很多是轉(zhuǎn)化不了的，跟產(chǎn)品本身沒(méi)關(guān)系，這也是測(cè)品的一個(gè)誤區(qū)，有時(shí)候不是產(chǎn)品的問(wèn)題，是人群的問(wèn)題。

6、轉(zhuǎn)化成本：實(shí)際買一個(gè)訂單的成本

千川跟之前AD時(shí)候有個(gè)很大的區(qū)別就是實(shí)際轉(zhuǎn)化成本與出價(jià)相差20%以上，千川照樣可以跑。

7、成交客單價(jià)：平均成交客單價(jià)

由于一場(chǎng)直播產(chǎn)品的價(jià)格幅度很大，小到9.9的秒殺品大到199/299的正價(jià)品，所以客單價(jià)就極為重要，系統(tǒng)的算法是極為敏捷而又笨重的。如果一條計(jì)劃前面3個(gè)訂單都是9.9的那么這條計(jì)劃后面大概率會(huì)探索到這種低消費(fèi)人群，roi就很難做高。反之如果前3個(gè)訂單是轉(zhuǎn)化199/299的訂單，那么后面大概率就會(huì)探索到這類相對(duì)高消費(fèi)的人群。系統(tǒng)在把人放到你直播間之前已經(jīng)用算法計(jì)算過(guò)這個(gè)用戶接下來(lái)的消費(fèi)金額，這句話背3遍，哪些是高消費(fèi)哪些是低消費(fèi)系統(tǒng)算法是門清的。所以好的計(jì)劃是一開(kāi)始roi就高的，不要想著那些一開(kāi)始低roi的計(jì)劃慢慢變高，除非你的直播間太強(qiáng)勢(shì)了，閉眼投的那種，不然乖乖遵從原則和算法規(guī)律，跟算法對(duì)抗，一頭包。

不要用經(jīng)驗(yàn)去理解數(shù)據(jù)，站在算法角度去理解數(shù)據(jù)，很多事情就順了，正所謂：“逆算法者窮困潦倒，順?biāo)惴ㄕ吖舶l(fā)財(cái)”！

02、周期性投放策略

我把賬號(hào)投放分為3個(gè)階段

①腰部直播間投放

②頭部直播間投放

③Top直播間投放

這時(shí)候可以用長(zhǎng)期的投放策略直接讓直播間升級(jí)，等一下，為什么是長(zhǎng)期，可能有人會(huì)問(wèn)了！我指的長(zhǎng)期短則2周，長(zhǎng)則一個(gè)月，效果基本能體現(xiàn)了。如果非有人要3天內(nèi)達(dá)到效果，我只能說(shuō)你大概是阿爾茲海默癥晚期了，想瘋了。

假如我們是一個(gè)腰部直播間，一個(gè)月兩百萬(wàn)gmv，相信看這篇文章的人，絕大部分直播間都能做到這個(gè)程度，投放費(fèi)用10%，20萬(wàn)（實(shí)際過(guò)程大概只需要一半左右）。

具體做法是：

第一先把之前所有數(shù)據(jù)直播的投放的全部都看一遍，有個(gè)大概了解。

第二日播不斷的養(yǎng)戶和壓低出價(jià)，壓低出價(jià)的同時(shí)又要保證有量。

第三做小促、反季之類的活動(dòng)，讓直播間播高客單價(jià)，賬戶加價(jià)放量拉高roi

看著3步很簡(jiǎn)單對(duì)不對(duì)，實(shí)際操作過(guò)程最重要的是第二步。

分為兩點(diǎn)

第一點(diǎn)是通過(guò)養(yǎng)戶調(diào)整賬戶的人群模型，養(yǎng)戶的時(shí)候要大量建計(jì)劃，關(guān)計(jì)劃，關(guān)掉roi低的，曝光慢的，客單價(jià)低的計(jì)劃，通過(guò)大量關(guān)計(jì)劃給系統(tǒng)算法反饋我不要這部分人群。高roi計(jì)劃預(yù)算要小幅度高頻次去加，不斷給算法反饋我要這部分人群，這里我一般500開(kāi)計(jì)劃，每次花到50%的時(shí)候再加500，不斷操作。持續(xù)1到2周，讓高客單人群模型積累起來(lái)。付費(fèi)人群模型權(quán)重>免費(fèi)人群模型，這時(shí)候免費(fèi)人群也會(huì)被提升起來(lái)。

第二點(diǎn)壓低出價(jià)的時(shí)候還要保證有量，就考驗(yàn)優(yōu)化師的忍耐力了，這步的重要性占整個(gè)方法的7成，我前面說(shuō)的不斷建計(jì)劃的時(shí)候就可以不斷降低出價(jià)，為了降10塊的出價(jià)，可能要建500條甚至更多的計(jì)劃，這個(gè)過(guò)程需要緩慢的來(lái)，中間除非老板讓你寫(xiě)離職報(bào)告，不然絕不加價(jià)，與此同時(shí)賬戶每天至少還要給直播間帶來(lái)5%的流量，消耗個(gè)幾千、萬(wàn)把塊，當(dāng)然你有能力消耗的越多越好。

這個(gè)步驟成功的話平時(shí)日播廣告roi提升個(gè)1-3個(gè)點(diǎn)是沒(méi)問(wèn)題，可以以roi提升的程度判斷養(yǎng)護(hù)和壓價(jià)的成功程度。

養(yǎng)護(hù)和壓價(jià)的過(guò)程完成，就開(kāi)始第三步

小促或者反季，或者其他類型的活動(dòng)相信大家直播間都會(huì)有，沒(méi)有的話”找老板給運(yùn)營(yíng)放3個(gè)月假，想明白了再做直播！或者老板自己放3個(gè)月假！想明白了再…”

開(kāi)播的計(jì)劃全部用之前一兩周側(cè)好的定向直接用，一點(diǎn)也不用動(dòng)，然后出價(jià)直接提高50-80%

由于之前高客單人群的積累，這時(shí)候出價(jià)又上去了，再進(jìn)來(lái)的人群是又多又好，roi一波高過(guò)一波。記住守好開(kāi)播計(jì)劃，不要輕易關(guān)掉，開(kāi)播計(jì)劃是本命計(jì)劃，后面在建的計(jì)劃很難超過(guò)開(kāi)播計(jì)劃，接下來(lái)不用多建計(jì)劃，流量會(huì)被分流，全力培養(yǎng)其中一兩條高roi計(jì)劃。

基本上這一套操作下來(lái)就完成一個(gè)周天了，roi比之前提升個(gè)2-3倍是完全沒(méi)問(wèn)題，第二第三個(gè)周天就容易多了。

但是這套打法也有瑕疵：就是中間會(huì)受直播間播品幅度影響，如果直播間連產(chǎn)品都沒(méi)進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)，供應(yīng)鏈三天兩頭出岔子是很難操作。

操作成功了好處也很明顯，投放拉直播間人群模型法，直接驚掉老板下巴——公司什么也不變的情況下，直播間直接投放多出幾十萬(wàn)gmv。老板直呼內(nèi)行！

這是在我接手前roi一直維持在3左右，我們看前3條消耗最大的計(jì)劃，roi分別是1.96、2.14、4.62，整個(gè)賬戶是花了9萬(wàn)多，最大的計(jì)劃也才5000元，也就是說(shuō)消耗非常分散，沒(méi)有主計(jì)劃，前面兩條計(jì)劃roi太低，在我的計(jì)劃里這種roi的計(jì)劃是不配花這么多錢，更不配活著，撐死花100快錢。

至我接手后開(kāi)始用長(zhǎng)期的策略做投放，大半個(gè)月roi提升到6，一個(gè)月提升到8，再之后是到10！

大半個(gè)月roi到6

一個(gè)月roi到8

一個(gè)月之后roi到10（綜合是超過(guò)10）

可以看到我的前2個(gè)案列roi6和8的2場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，計(jì)劃主次明顯，消耗最高的3條計(jì)價(jià)占整體消耗的5成以上，大計(jì)劃跑的很順。賬戶計(jì)劃一定是分主次的，比如有一些計(jì)劃是鎖roi，有一些計(jì)劃是搶量拉賬戶，有些計(jì)劃是候選太子等等，跑出來(lái)的主計(jì)劃一般除了加預(yù)算之外不怎么會(huì)去調(diào)價(jià)，這就考驗(yàn)?zāi)愠鰞r(jià)的把握能力了。如果當(dāng)賬戶分時(shí)消耗低的時(shí)候，我會(huì)建高出價(jià)的計(jì)劃拉賬戶，有量了再關(guān)掉，切勿在主計(jì)劃上來(lái)回操作定向和出價(jià)?！爸饔?jì)劃少操作，就是最好的操作！”

第二次的截圖消耗了13萬(wàn)多還有8.92的廣告roi，只要我愿意就可以達(dá)到10，因?yàn)樵谥辈サ淖詈?個(gè)小時(shí)，不計(jì)roi成本，快速放量把直播間拉到了2千多人在線沖gmv。再之后保持下午2倍左右的在線人數(shù)。

這時(shí)候沖在線的計(jì)劃就是新計(jì)劃，沖完一波在線就關(guān)掉，一般roi也會(huì)低于正常值，當(dāng)然建的計(jì)劃也是成單計(jì)劃，不是觀看計(jì)劃，成單計(jì)劃和觀看、點(diǎn)擊計(jì)劃所在的人群流量池是不一樣的。插一句題外話：在網(wǎng)上看到的培訓(xùn)說(shuō)建計(jì)劃幾條下單+幾條點(diǎn)擊+幾條觀看，這么說(shuō)的人就是典型的教科書(shū)式“騙子”！不下單的流量都是無(wú)效流量，除非你是明星達(dá)人那種投法，先投個(gè)幾萬(wàn)人在線，“把人忽悠瘸了，再賣拐“！

最后一場(chǎng)10的roi，消耗才1萬(wàn)多快錢。經(jīng)過(guò)積累后，模型太好了導(dǎo)致每條計(jì)劃roi都很高，截圖的前6條計(jì)劃roi都很好，其實(shí)前面12條計(jì)劃9條roi超過(guò)10，都是好計(jì)劃，所以消耗的比較平均，凡爾賽一下！這就是人群模型帶來(lái)的魅力！

通過(guò)投放直接把幾十人在線的直播間拉到2千多人，一個(gè)月通過(guò)投放讓直播間多一兩百萬(wàn)gmv，當(dāng)然也不是說(shuō)就是100%是投放的功勞，或者只通過(guò)投放就能完成的，直播間是一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起配合的工作，不是一個(gè)人的show，但投放可以做一個(gè)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)大腦，有明確的方式和方法可以提升直播間。

我案列投放的類目算是中小體量的類目尚且都能做到10的廣告roi，如果是服飾鞋帽、美妝百貨這種大類目，做到20的廣告roi完全是沒(méi)問(wèn)題的，直接吊打整個(gè)類目。

朋友聊天、聚會(huì)時(shí)候常聽(tīng)到，我直播間整體投產(chǎn)roi能做到30、50甚至100，我一問(wèn)投了多少錢，答曰兩千。原理是：只要我投的少，投產(chǎn)就高，本來(lái)就能播100萬(wàn)的直播間，我投2000，整體roi是500呢。恨不得烏鴉哥附身 掀桌子，這種投產(chǎn)數(shù)據(jù)有pi的用。整體roi基本不能體現(xiàn)投手水平，廣告roi才能體現(xiàn)。

現(xiàn)在千川的投放操作門檻降低，新手也很容易上手，而隨心推就是一款對(duì)小白使用的付費(fèi)工具，所以就產(chǎn)生了一種焦慮，直播優(yōu)化師現(xiàn)在地位就不高，未來(lái)可能會(huì)被替代掉，團(tuán)隊(duì)里隨便找個(gè)運(yùn)營(yíng)就把這活給隨帶干了!

其實(shí)我是完全不同意這種說(shuō)法，我的觀點(diǎn)是：被替代的永遠(yuǎn)是低水平的投手，即使不被替代也會(huì)被正常淘汰，與崗位無(wú)關(guān)。只要投手能發(fā)揮出超出大盤平均水平哪怕一點(diǎn)點(diǎn)，那你大可放心，老板不會(huì)跟錢過(guò)不去，假設(shè)再進(jìn)一步，如果你能超出大盤平均數(shù)據(jù)的2-3倍水平，那你就是公司的“財(cái)神爺”！

區(qū)別與傳統(tǒng)的優(yōu)化師，在大部分的公司直播優(yōu)化師顯得沒(méi)有主播、運(yùn)營(yíng)來(lái)的重要，所以這篇文章是一個(gè)起點(diǎn)，是直播優(yōu)化師的新起點(diǎn)，我們有更好的數(shù)據(jù)我們能直接幫公司和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生gmv，不是那個(gè)邊緣的小透明。

由那個(gè)邊緣的小透明，慢慢會(huì)變成數(shù)據(jù)大腦，未來(lái)我們還可以通過(guò)我們的認(rèn)知給團(tuán)隊(duì)以驅(qū)動(dòng)，我爭(zhēng)取堅(jiān)持寫(xiě)，也歡迎大家加入進(jìn)來(lái)，幫助我們這個(gè)崗位在公司里能得到更多的重視與尊重。

君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。

若有一日，同風(fēng)起。

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