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馬上到年底了，教育廠商們都在沖業(yè)績，朋友圈的廣告又多起來，內(nèi)容大體分為以下三種：產(chǎn)品宣傳、曬單、優(yōu)惠宣傳
大家以第三視角來看，是不是有一種熟悉的微商洗腦的感覺？可到自己真正去做成交的時候，依然會陷入到這個思維漩渦當中。那么，我們應該如何擺脫這種思維的禁錮呢？
樊登創(chuàng)始人曾講過一個賣3000元養(yǎng)生洗腳桶的案例，給我啟發(fā)挺大的。銷售人員并不是一上來就宣傳這個洗腳桶有多好，你要不要之類，而是發(fā)出了一連串靈魂拷問：
1、我們打拼了這么多年，你覺得健康是不是一個重要的東西？
2、有沒有人覺得父母的健康更重要？
3、有沒有覺得我們對父母的關心不夠？
4、一年下來，每天約一頓早飯錢，我們就能給父母帶來快樂和健康的身體，你覺得值不值？
所以你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不同點在哪里了嗎？前者是以我為中心，后者是以用戶為中心。
企業(yè)管理之父德魯克曾說：企業(yè)存在的使命是解決社會問題。
由此推斷，我們成交的核心邏輯是解決用戶的問題。那么該如何邊解決問題邊成交呢？參考了不少大佬的做法，再結合自己做營銷的經(jīng)驗，我總結出了4個步驟。
注：由于大多數(shù)教育機構的線上成交環(huán)節(jié)都是放在微信，所以我提及的場景都是在微信里
可以從老客戶反饋著手，講一講你幫助她解決了什么問題。
記住，一定要把客戶的背景和需求描述得清楚一些，給大家貢獻一個公式，這個公式有點類似于英雄在災難片里乘風破浪的經(jīng)歷：
舉個例子，我有個朋友是做RPA機器人培訓的，他給我說了一個學員的親身經(jīng)歷。某天，這位同學不小心看到了全部門的工資信息，他發(fā)現(xiàn)某個資歷比他低很多的同事居然工資要高過他，這就不能忍了，于是他找老大理論，老大覺得這位同學確實委屈，干的活挺多，能力也不錯，便向上反饋調(diào)薪，可最終大boss并沒有同意。于是他憤憤不平，決定辭職。
后來，他發(fā)現(xiàn)了這個培訓，也了解到RPA機器人能代替自己干許多枯燥、重復的事，節(jié)省時間、節(jié)省精力。更重要的一點，他發(fā)現(xiàn)那位同事所做的事中，大部分可以用RPA機器人代替，于是他報名了，學會之后，做了幾個機器人，就把別人給干掉了，自己也加了薪。
雖然這事說起來并不是那么道義，但如果作為課程宣傳，足以吸睛。
后來朋友聽了我的建議后，做了一個這樣的素材發(fā)到朋友圈，素材發(fā)出去的20分鐘內(nèi)，就有人主動報名付款了，打破了最快成交記錄。
很多人在朋友圈發(fā)過這樣的問題：請問萬能的朋友圈，我要實現(xiàn)XXX，有沒有人能解答一下?
換個思路，這樣的問題也能應用到成交當中，不過記得加上一句“優(yōu)秀的答案會發(fā)紅包”。當然，這里并不是說你不知道該怎么辦，要向大家求教，而是聽聽讀者們的見解，以便更好地權衡你自己方案的權威性和全面性。等大家都說得差不多了，你在朋友圈評論里也說說你自己的解決方案，向大家展示你解決這個問題的能力，再在其中植入你的業(yè)務，勾起大家的欲望，成交自然就水到渠成了。
利用你自己在某一方面的專長，在朋友圈專門開辟答疑欄目。
當然，你可能會問，如果用戶提的問題和我的業(yè)務不相干怎么辦？一般而言，你提的主題要和自己的業(yè)務高度相關，而一個人如果對于自己業(yè)務所在的領域比較熟悉的話，他應該可以成為這個領域的解題高手。
比如說我自己，做互聯(lián)網(wǎng)營銷多年，擅長做營銷，現(xiàn)在從事的也是營銷咨詢服務。
當用戶意向比較強時，你可以做最后一個動作，比如發(fā)一段話術或海報，打消用戶的所有疑慮。一般而言，教育培訓業(yè)務需要從以下幾個方面來促成：
1）客觀因素：時間安排、價格
比如很多用戶擔心自己沒有時間學習怎么辦，對于線上機構來說倒不是什么問題，可以回看。
時間沒問題，那么用戶如果覺得價格高怎么辦呢？還記得我上一期講的價值大于價格的公式嗎？上一期我主要是講價值包裝，在這里我們可以把價格也包裝得“低一點”。比如像文中說到的3980元機器人培訓，可以像樊登提到的養(yǎng)生洗腳桶一樣，把3980元拆分成365天每天一頓早飯錢，就能讓自己告別繁瑣工作，不用再加班……
這樣下來，這個價格是不是讓用戶更容易接受了？
2）習得率：用戶能否學得會
可以根據(jù)自己課程的情況進行設置
3）應用率：能否學了之后馬上用
4）安全保障：退款機制、售后機制
比如我那個做機器人培訓的朋友，我真心佩服他的自信和勇氣，他設計了3個大膽的規(guī)則，供你們參考：
A.學完所有課程之后，若不滿意，可以全額退款
B.每一個報名的學員可以免費定制一個機器人，且這期所有學員定制的機器人可共享（感覺可以學完去賣機器人了）
C.參加完這一期的直播訓練營后，可以無限、免費參加后續(xù)的訓練營
5）價格促銷
比如XX日前購買，立減300元等等。
歷時2年，終于更新完這一個長系列了，這期間收獲了不少讀者的關注，他們一直在支持我，更多的驚喜是，完成這一個專欄，我自己也因此讀了不少書、拆解了不少案例，增長了許多方法論。鐘情翰墨，筆耕不輟，接下來，我會繼續(xù)努力輸出！
-END-
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7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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