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在傳統(tǒng)電商中，有一個(gè)被稱為黃金公式的：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，從這里我們就可以看到，其中最核心的是流量，因?yàn)橛辛肆髁?，才有可能產(chǎn)生交易。而在流量這個(gè)指標(biāo)下，更多的可能需要思考新的流量從哪兒來(lái)（增量）？所以傳統(tǒng)電商依賴海量的廣告投放來(lái)獲取，因此商家不得不依賴于中心化電商，為流量持續(xù)、重復(fù)付費(fèi)。
可是隨著流量紅利的消失，突然發(fā)現(xiàn)，砸錢投廣告獲客的套路不靈了！不僅獲客量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，單個(gè)獲客成本更是達(dá)到了驚人的幾百元！
再加上，在傳統(tǒng)電商中，流量與商家之間隔著平臺(tái)，用戶不能直接被觸達(dá)，還具備被共有，粘性不強(qiáng)、不精準(zhǔn)的特點(diǎn)，商家一旦脫離平臺(tái)，或者平臺(tái)規(guī)則變化，就會(huì)跟流量失聯(lián)。
可是在私域營(yíng)銷中卻完全不一樣。私域流量的意思是指：不用付費(fèi)，可以在任意時(shí)間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號(hào)等，也就是KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）可輻射到的圈層。
雖然私域流量運(yùn)營(yíng)中，引流這件事也很重要，企業(yè)在公域流量池里能夠?qū)Я鞫嗌儆脩舻阶约旱乃接蛄髁砍乩?，是商家做好私域的關(guān)鍵！但它未必是最重要的。與引流相比，我個(gè)人認(rèn)為，如何做好私域沉淀才是核心！
因?yàn)?a href="/tag/私域電商" target="_blank">私域電商的邏輯應(yīng)該是：通過(guò)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有用戶，利用用戶和他/她的好友關(guān)系，來(lái)反復(fù)觸達(dá)、反復(fù)影響和反復(fù)轉(zhuǎn)化更多的新用戶。其本質(zhì)是在經(jīng)營(yíng)“人”，挖掘用戶的長(zhǎng)效價(jià)值。然后通過(guò)運(yùn)營(yíng)“人”而帶來(lái)轉(zhuǎn)化。
這也是我們說(shuō)的，運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)應(yīng)該從流量運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪窟\(yùn)營(yíng)的根本原因！
因?yàn)樗接蛄髁渴侵苯訉⒃鲩L(zhǎng)土壤聚焦在社交關(guān)系之上的。這是跟傳統(tǒng)的中心化電商最大的區(qū)別。
在私域電商中，也有一個(gè)核心公式：私域價(jià)值=流量池×圈粉能力×粉絲變現(xiàn)率
在這個(gè)公式中有三個(gè)關(guān)鍵因素：流量池、圈粉能力、粉絲變現(xiàn)率。
第一個(gè)：流量池
企業(yè)做私域電商，第一步永遠(yuǎn)都是私域基建的搭建。包括像公眾號(hào)、小程序、企微、個(gè)人號(hào)等等，這些共同組成了商家的私域流量池。然后再是想辦法從公域流量池里去進(jìn)行用戶引流。這就是最典型的，通過(guò)構(gòu)建公域+私域的組合，來(lái)進(jìn)行私域電商營(yíng)銷的打法。
但是因?yàn)榱髁吭絹?lái)越貴，而且私域本身就是深耕在社交土壤上的，所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的辦法并不是去公域流量上不斷的投廣告引流，而是選擇通過(guò)重度服務(wù)超級(jí)用戶，再利用這些超級(jí)用戶來(lái)反復(fù)影響和觸達(dá)更多的新用戶。
這也是為什么我說(shuō)在私域電商里，流量不是最重要的原因！因?yàn)榕c其去公域上不斷的花錢投廣告引流，不如利用超級(jí)用戶、KOC的影響力，來(lái)裂變出更多的新用戶。尤其是對(duì)于一些像零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，把導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成KOC，再利用其好友圈的影響力，來(lái)不斷觸達(dá)、裂變，效果會(huì)更好！
第二個(gè)：圈粉能力
在這個(gè)因素中，其實(shí)涉及到兩個(gè)問(wèn)題：粉絲觸達(dá)率以及產(chǎn)品種草能力。
雖然說(shuō)私域流量是不用付費(fèi)，可以在任意時(shí)間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的。但是在實(shí)際情況中，一個(gè)用戶他既可以在你的流量池里，也同樣可以在別的流量池了。而在碎片化時(shí)代，你如何確保內(nèi)容有效觸達(dá)用戶是你能否實(shí)現(xiàn)種草的前提條件。
而在這個(gè)背后，有可能存在的影響因素包括像關(guān)系的親密程度、服務(wù)的好壞、客服的響應(yīng)速率以及個(gè)性化內(nèi)容信息等等。
這就比較考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人員在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上面的能力了。當(dāng)然除了這一點(diǎn)，還可能涉及到的就是機(jī)器自動(dòng)化程度。比如像海報(bào)制作工具、個(gè)性化信息的呈現(xiàn)工具、機(jī)器客服的服務(wù)能力等等。所以從某種角度來(lái)說(shuō)，圈粉能力這個(gè)因素，其實(shí)真正比拼的是技術(shù)水平。當(dāng)下無(wú)論是社交電商、私域電商還是社區(qū)團(tuán)隊(duì)等，都離不開(kāi)技術(shù)層面的支持。
第三個(gè)：粉絲變現(xiàn)率
這一點(diǎn)需要從兩個(gè)角度來(lái)看，第一個(gè)是從結(jié)果角度來(lái)看，所謂的粉絲變現(xiàn)率其實(shí)就是指包括轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹率、銷售擴(kuò)展等這些關(guān)鍵指標(biāo)。而從過(guò)程上來(lái)看，則包括像加粉率、響應(yīng)率、分享率等。
以上就是私域電商中的黃金公式！只有做好了流量池、圈粉能力以及粉絲變現(xiàn)率這三件事，你的私域價(jià)值才能不斷被放大！而如果依然單純的用傳統(tǒng)電商的公式思維來(lái)指導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)私域流量。那么結(jié)果必然是失敗的！
比如舉個(gè)例子，把你的私域流量池比作一個(gè)水桶的話，如果你只是一味的往里灌水，卻全然不顧這個(gè)水桶下面其實(shí)已經(jīng)破了一個(gè)洞的客觀事實(shí)！那么即便你如何運(yùn)營(yíng)！你的私域價(jià)值都不會(huì)太理想。
做私域電商，流量固然重要，但是與其相比，更重要的是你的私域沉淀能力！
在傳統(tǒng)電商中，利用AARRR模型來(lái)做用戶運(yùn)營(yíng)，通過(guò)擴(kuò)大廣告投放，引流更多新用戶，從而提升銷售額的情況相比！在私域電商中，整個(gè)私域流量的用戶增長(zhǎng)模型，并不能完全簡(jiǎn)單用獲取、激活、留存、收益、傳播這一用戶增長(zhǎng)模型來(lái)概括了。私域流量畢竟是將增長(zhǎng)土壤聚焦在社交關(guān)系上的，所以做好私域沉淀才是實(shí)現(xiàn)私域最大價(jià)值的核心！
如果我們把整個(gè)私域運(yùn)營(yíng)工作區(qū)分一個(gè)工作流程的話，大致可以劃分為：私域基建搭建、公域?qū)Я鳌⑺接虺恋?、?fù)購(gòu)增購(gòu)、老帶新裂變這五個(gè)部分！
其中私域基建搭建作為企業(yè)布局私域首要要做的事之外，在接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，最核心的其實(shí)是私域沉淀的內(nèi)容。只有這一步做好了，你才有后面的復(fù)購(gòu)增購(gòu)、老帶新裂變等等。而至于公域?qū)Я?，在我看?lái)它更像是一個(gè)擴(kuò)音器，或者說(shuō)是一種助推燃料，讓你的私域價(jià)值更大化的一種催化劑！
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)