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只要你在互聯(lián)網(wǎng)圈，今年的你，會有個十分強烈的感受：滿眼「人人在做私域，萬物皆可私域」。

甚至我有預(yù)感，私域會成為未來5年內(nèi)，運營人的基礎(chǔ)能力之一（與內(nèi)容運營、社群運營、用戶運營能力并列）。

本文梳理出關(guān)于私域流量/運營的 19 個問題，希望能給正在做私域或者想要做私域的運營小伙伴解疑答惑，有所幫助。

01：個微里的好友是這幾年沉寂下來的 K12 用戶，現(xiàn)在想重新激活這批用戶，應(yīng)該從哪下手？

首先犯了一個概念錯誤，激活專門指的是對新用戶，具體指標(biāo)是啊哈時刻，即用戶感受到你產(chǎn)品的獨特價值，這里有一個具體的產(chǎn)品級規(guī)定，就是：“誰”在“多長時間內(nèi)”完成“多少次（魔法數(shù)字）”“什么行為”，所以這里你指的是召回。

對于召回，首先是要評判這件事的性價比，如果運營成本（人力，時間甚至是金錢ROI很低，那不如不做），不如重新做新用戶的重新拉新和運營。

根據(jù)你的介紹，你們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是發(fā)生了變化，之前做K12，那現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)是什么，之前的這批用戶，是否對你們的新產(chǎn)品有需求？

需求是第一位，如果沒有需求，你做再多的運營動作都是徒勞，另外影響用戶繼續(xù)留在這里因子還有5個，之前我做過總結(jié)：

1）需求，需求是否真實存在

2）價值，你的產(chǎn)品和服務(wù)是否兌現(xiàn)了價值交付

3）信任，在價值交付的基礎(chǔ)上，用戶是否對你的品牌產(chǎn)生了信任感

4）觸達，是否有渠道持續(xù)觸達到用戶，把用戶重新拉回產(chǎn)品來

5）鎖定，用戶離開是否有足夠大的轉(zhuǎn)換成本

6）臨門一腳，對于交易型產(chǎn)品，如何幫助用戶再次做出購買動作

而且需要提醒的是，不要等到要召回用戶的時候才考慮以上，而是在整個用戶運營周期中就要全盤考慮。

如果我是你的話，我可能先做一波用戶調(diào)研，挑選最具有典型代表的用戶，先定位用戶需求，然后再做召回的運營方案，接著是做一輪MVP，得到成功驗證后再推廣到全部待召回用戶。

02 ：對于有時差的用戶，時區(qū)非常分散，這個時候怎么樣運營比較好？

可以用第三方工具，比如鯨奇就可以實現(xiàn)社群的SOP定時發(fā)送，其他企業(yè)微信第三方工具，微伴助手、企微寶好像也上線了這個功能。

另外可能你需要考慮的是，不同時區(qū)用戶背后是不是不同的用戶屬性及特征，你需不需要設(shè)計不同的社群SOP內(nèi)容去完成激活目標(biāo)。

03：對于像滴滴出行這樣用戶偏多的產(chǎn)品怎么高效運維群，有哪些運維工具？

這種大公司，由于用戶數(shù)量大，用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)珍貴，財大氣粗技術(shù)能力強，工具一般都是自研。

我沒有具體研究過滴滴，但基本這些公司，都有中臺支持，前方運營拉新，然后按照所在地或運營目的做分群，接著由總部的中臺部門指定標(biāo)簽和集中化運營，像瑞幸、招行都是這樣的運營模式。

04：前期怎么做增長以及裂變，從哪幾個方向入手？

你指的更具體來說，應(yīng)該是種子用戶招募及新用戶的拉新，增長是需要全周期運營考慮的事情。

但不同行業(yè)不同用戶屬性，對應(yīng)的具體方法是不同的：

比如saas，主要是內(nèi)容拉新，PLG和線下參展及大客戶運營；

比如快消品，KOL的內(nèi)容種草和補貼；

比如在線教育，主要是引流品投放和轉(zhuǎn)介紹跑通。

不知道你是什么行業(yè)，具體目標(biāo)對象是誰？你要找種子用戶的話，需要考慮這群人具體在哪里出現(xiàn)，能吸引他們的方式和方法是什么？

如果還沒有想法，介紹你一個最笨但是也最有效的方法，把你們行業(yè)前3名扒出來，做下案例拆解，他們怎么招募種子用戶，他們是如何做增長，做新用戶激活，活躍，留存，轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)介紹的，研究一番，并結(jié)合你們產(chǎn)品的具體情況，看看有沒有可以復(fù)用的好點子。

而且，野生運營目前不僅僅局限在教育領(lǐng)域了，電商、快消、私域的案例拆解都有，如果你沒有時間，也可以下載前兩天我在星球發(fā)的5大案例合集來看看。

05：有沒有可以復(fù)用的活動，不管產(chǎn)品人群？

這個和上面的問題一樣，脫離行業(yè)和用戶屬性去談復(fù)用活動，很容易在真正操作的時候動作變形，不僅沒達到目標(biāo)，還有可能事與愿違。

我不知道你是什么工作年限的運營啊，我可以推薦一個方法，在我剛剛?cè)腴T運營的時候，當(dāng)時沒人帶，也沒有像現(xiàn)在有那么多系統(tǒng)的書，和知識付費，當(dāng)時我用了一個方法：

用戶運營其實有4個階段，新用戶包括激活和習(xí)慣，老用戶留存和復(fù)購，老用戶的召回，按照這個分類去找對應(yīng)的活動，然后總結(jié)其中可復(fù)用的關(guān)鍵在哪，這就是你的增長活動寶庫。

06：從在線教育行業(yè)跨行到互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)用戶運營崗位，如何讓自己快速沉淀下來，快速熟悉業(yè)務(wù)，做出成就來呢？

你現(xiàn)在的技能點是什么，你現(xiàn)在要做的崗位的技能點是什么，兩者中間的差距是什么？

很多事情不需要從0-1，特別是運營這件事，很多底層邏輯都是相同的，找到差距，然后就是制定詳細的學(xué)習(xí)計劃，千萬記得給自己個deadline，不要拖延。

這里還突然想到一個不錯的延伸補充，如何快速進入一個新領(lǐng)域，是我上周在得到聽到的，我也發(fā)到這里，供你參考：

第一，找爭論。了解一個行業(yè)的捷徑，不是從共識入手，而是從爭論入手，看看這個領(lǐng)域內(nèi)的人都在爭論什么。只要你搞清楚爭論的焦點，就知道邊界在哪里。

第二，找挑戰(zhàn)。這個領(lǐng)域，當(dāng)下面對的主要挑戰(zhàn)、亟須解決的問題是什么？挑戰(zhàn)找全了，你對它的了解也就八九不離十了。

第三，找玩家。搞清楚這個領(lǐng)域內(nèi)有什么玩家，比搞清楚有什么知識更重要。同時要注意，屁股決定腦袋，搞清楚不同身份的玩家有什么不同的利益訴求。

第四，找專家。一個領(lǐng)域，只需要請教三個人：一個學(xué)者、一個投資者、一個做企業(yè)的，你對這個領(lǐng)域的了解，大差不差。

07：目前依據(jù)實體店（火鍋食材超市），單店已經(jīng)拉新了5000多人（地推和進店的顧客），群內(nèi)用戶后續(xù)該如何運營，怎么能提高活躍度和復(fù)購率？

看到你的這個介紹，我想是不是鍋圈食匯？還順便想到，火鍋超市冬天生意還好，夏天怎么辦？是不是可以冬天賣火鍋食材，夏天賣燒烤食材和食具？

扯遠了，其實你這個屬于典型的快消品行業(yè)，而且關(guān)于火鍋，其實可以延展出來很多內(nèi)容和話題，比如“吃火鍋，什么順序吃最健康最不胖”“健身黨如何吃火鍋”“打工人如何又省又好吃火鍋”，無論是PGC還是UGC都能在社群里快速激活用戶。

另外你可能要采用場景化運營的方式，午餐、晚餐、宵夜，每個具體細分用戶的狀態(tài)是什么，做一個詳盡的梳理。這里對應(yīng)的是內(nèi)容運營、用戶體系搭建（積分，言安堂），營銷策略設(shè)計（優(yōu)惠券，秒殺，滿減等）等工作，當(dāng)然，營銷策略設(shè)計是在前兩者做好的前提下再去完善，否則就是丟西瓜撿芝麻。

08：大學(xué)生IT學(xué)習(xí)社群，如何維持活躍度？

大學(xué)生其實是一群忠實度比較低的人群，他們的心和口袋都不太忠誠。成年人的學(xué)習(xí)是功利的，大學(xué)生也一樣，學(xué)習(xí)是為了什么？無外乎找到更優(yōu)質(zhì)的男/女朋友，找到更有前景的工作。

圍繞大學(xué)生這群人本身，除了學(xué)習(xí)，還有什么是剛需，比如：

吃喝玩樂優(yōu)惠券？

找朋友，交男女朋友？

兼職打工信息？

校招信息？

大廠筆試面試題？

....

以上可以聯(lián)合其他品牌，他們不僅可以提供產(chǎn)品，還可以互相導(dǎo)流同質(zhì)的目標(biāo)用戶群。另外大學(xué)生群體，建議做地方社群，方便線下鏈接，一個大學(xué)生可以給你帶來一宿舍的轉(zhuǎn)推薦，比如考蟲。

09：請問純線上教育業(yè)務(wù)如何做本地化私域增長？做本地化的重點是什么呢？（現(xiàn)有不到兩千少量本地流量）

教育的本地化增長其實主要還是圍繞著當(dāng)?shù)赜脩?，圍繞著當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c去做，這個肯定是根本。做本地化不是我們過去那幾年看到的線上教育主要的一個形態(tài)。過去的主要是做標(biāo)品，內(nèi)容盡可能的去覆蓋到全國的，但實際上你越往上，這個教育的SKU的多樣性越強。就是尤其就拿初中來說，初中的不同地區(qū)的版本不太一樣，而且中考的模式都是不太一樣的進度，所以說一般如果說要做初中的嘗試，一定會要考慮做本地化的情況，他們的孩子去上當(dāng)?shù)鼐€下的課的時候，他們是一個什么樣的狀態(tài)，關(guān)注哪些點，你要做到這種程度。

線上產(chǎn)品和當(dāng)?shù)乇镜氐漠a(chǎn)品對比的優(yōu)勢在于就是：第一，價格可能相對便宜，第二就是你的時間，效率會更高。這個效率不是學(xué)校，而是說幫助他們節(jié)省一部分時間，在家可以學(xué)。但是你的劣勢也很明顯。第一個劣勢就是當(dāng)?shù)氐挠脩舻母兄遣粡娏业?。因為第一是線上產(chǎn)品，用戶可能還會更加關(guān)注當(dāng)?shù)氐睦蠋煟绕涫钱?dāng)?shù)匾恍┯忻睦蠋煛?/p>

要說做私域增長的話，其實邏輯運營打法上沒有什么太多新的變化，唯一的新的變化就是你的打法可能做的是偏服務(wù)的這種一個模式，而非營銷的模式。服務(wù)的模式的話，關(guān)注的可能是當(dāng)?shù)乇容^核心的哪一部分圈層用戶，相對的比較垂直的用戶，然后去做高粘性，然后讓用戶去做轉(zhuǎn)介紹，幫你們?nèi)プ鲞@種橫向的口碑?dāng)U散，這個是當(dāng)?shù)爻掷m(xù)增長的一個非常大的一個特點。

那么它的重點是啥？我覺得私域的重點，第一個就是你要有一個長線的入口型的產(chǎn)品。入口型的產(chǎn)品，在過去這種入口型的產(chǎn)品，一般也就是比如說幼升小，小升初或者是新初一、新高一這樣產(chǎn)品?，F(xiàn)在初中的話，其實已經(jīng)被嚴(yán)控了。已經(jīng)不讓做。

或者說做初中非應(yīng)試的，還是要切入當(dāng)?shù)貙W(xué)生升學(xué)的規(guī)律，一般小學(xué)的話小一小二這個階段其實作為入口。在暑假、周末做引流性的產(chǎn)品，然后重維護，讓他們?nèi)プ鲛D(zhuǎn)介紹。那么在具體的這種技術(shù)層面，那你可能就是說是基于社群的模式去做，和用戶非常緊密的聯(lián)系，那這種載體線上是社群，線下就是各種類型的活動。最好是圍繞你當(dāng)?shù)亻T店去定期做這種線下的活動，邀請他們形成一個家長領(lǐng)袖團的這樣一個概念，用戶核心團的這樣一個概念，你要去做這方面的運營。

10：請問在培養(yǎng)用戶信任同時，怎么做裂變轉(zhuǎn)化，可以讓用戶體驗更好？（之前習(xí)慣純?nèi)喊l(fā)推送邏輯，用戶已經(jīng)厭煩了）

在頭部機構(gòu)，有非常大的流量池，可以讓他們?nèi)プ龇窒?、做砍價、做任務(wù)榜，但是這是非常非常傳統(tǒng)的方式。要做本地的話是不推薦的。本地化的話不要做群裂變，不要在群內(nèi)讓他們?nèi)シ窒恚窃谶@種一對一的場景里面讓他們?nèi)シ窒?，做成這種類似診室的模式。把裂變做重，而且要時刻關(guān)注他們分享當(dāng)中遇到的各種問題，要去提升裂變的分享率，這里面的利潤率至少達到90%，再將這些人做重點的維護，然后做集中深度的運營，讓他們?nèi)プ约喊堰@個群擴大。

11：【求常見裂變公式】?他們之間有什么區(qū)別嗎？（比如有關(guān)k值的公式，也有（總用戶數(shù)-渠道用戶數(shù)）/渠道用戶數(shù)?除這兩個，還有其他計算公式嗎？

這個主要是不同工具對用戶的定義、計算方式不太一樣。任務(wù)寶能夠明確用戶之間邀請關(guān)系，就是用一階二階這種概念，一般這樣的K值肯定是要很高的。社群裂變的K值一般都零點幾，大于一的情況非常非常少，所以說關(guān)注K值意義不大，要看用戶本身的增長速度。

12：低轉(zhuǎn)高產(chǎn)品如何提高轉(zhuǎn)化率？（抖音投放來的量，9.9元3天體驗營，建群，然后要轉(zhuǎn)3800多的課，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率特別差，想知道這種9.9轉(zhuǎn)大幾千課，怎么做能有比較高的轉(zhuǎn)化，用戶群體是35歲以上的女性）

這種低轉(zhuǎn)高的模式其實已經(jīng)走到了末路。為什么？因為轉(zhuǎn)化率這件事最核心的就是兩點：第一點是渠道，渠道意味著用戶是否精準(zhǔn)。抖音來的是不是精準(zhǔn)用戶，這要看你具體怎么投了。假如這個沒有問題，那么影響轉(zhuǎn)化率的第二點就是課程。

第一，低轉(zhuǎn)高的價格差，設(shè)置是否合理。價格差過大，本身就意味著篩選不出高精準(zhǔn)用戶，低轉(zhuǎn)化是自然的。如果渠道來的用戶消費能力很強，那么在轉(zhuǎn)化的時候傳遞給用戶的產(chǎn)品信息有沒有到位？

這里邊還有一些運營要素，會影響其中的轉(zhuǎn)化率，比如介紹正價課的話術(shù)、群里的從眾購買氛圍等、和正價課的優(yōu)惠政策，其實就是我們前面講的一個價格匹配問題。

13：從0到1搭建社群，并且長期進行運營，如何更好地合理設(shè)置社群目標(biāo)？

在社群初期比較重要的指標(biāo)是活躍度和復(fù)購率，而復(fù)購代表了用戶的忠實度。

如果已經(jīng)運營了一段時間，有了固定的運營方式，接下來要考慮的是拉新，覆蓋更多的用戶，預(yù)估下還能拉新多少人，需要多少群做承接。其次是考慮復(fù)購率的問題。

再接下來，社群已經(jīng)進入到自然增長，接下來就要關(guān)注高復(fù)購人群的占比、用戶arup值（單個用戶貢獻的價值）、用戶流失的問題。以上都是比較宏觀的目標(biāo)，接下來需要根據(jù)以上進行小目標(biāo)的拆解。

14：如何高效地挖掘出質(zhì)量高的粉絲？

高質(zhì)量粉絲和用戶消費頻次相關(guān)，頻次越高，粘性越強。

無論做什么行業(yè)，要有尖刀品（高客單價產(chǎn)品）吸引出這部分人來消費，再從中篩選。其次是要給到高質(zhì)量粉絲特殊權(quán)益，比如新品特惠，限時秒殺等，以這樣的方式撬動這批用戶。

15：保險行業(yè)短期私域觸達、誘餌以及人設(shè)？

保險行業(yè)屬于強監(jiān)管，還有就是教育、房產(chǎn)和醫(yī)療，都在稅務(wù)監(jiān)管范圍內(nèi)。他們重效果描述，這塊很重要，保險偏金融，賠款額度很高。簡單概括，保險行業(yè)的私域觸達要看產(chǎn)品，而且也要看平臺。

微信平臺做私域，跟支付寶做思維不太一樣，像支付寶保險肯定是比較好的平臺，而且支付寶保險它比較重視小程序的運營，而且更偏產(chǎn)品，依靠權(quán)益，比如免費贈險、定期的紅包來留住用戶，然后一定要去的電銷。

最后留存在微信的話，就要看客戶的需求了。私域解決的是長期運營的問題，但這個長期運營的能力，主要是一對一，是以銷售為主導(dǎo)，那運營能夠做的是給銷售一些標(biāo)準(zhǔn)化的框架，幫助他們維護客戶，給他一些抓手。

再就是通過低價險，轉(zhuǎn)化到高額保險，降低決策成本?？偨Y(jié)起來，如果是強銷售驅(qū)動的保險產(chǎn)品和平臺，確實需要提供一些抓手引導(dǎo)銷售，去提升他們的轉(zhuǎn)化率。

如果你做的保險業(yè)態(tài)，是以知識為視角做保險相關(guān)的培訓(xùn)，然后再引導(dǎo)開單的話，邏輯和教育比較類似。第一重誘餌是權(quán)益，第二重誘餌是保險行業(yè)中能夠解決用戶顧慮的內(nèi)容，去吸引用戶，這樣的用戶會更精準(zhǔn)，開單會更容易。

保險還可以參考分銷。保險師這個職位和育兒師、老師、顧問比較一致，需要打造特別專業(yè)的形象，增加親和力，以便幫助用戶搭建人生規(guī)劃?？梢砸龑?dǎo)保險師他們?nèi)ピ诙兑簟⑿〖t書、快手等視頻號上做一些內(nèi)容輸出，批量生產(chǎn)搭建人設(shè)，不要只是朋友圈每天發(fā)廣告。鼓勵每個人根據(jù)不同性格打造人設(shè)，科普保險知識，最后把用戶都引導(dǎo)到各個銷售承接的地方。

16：請問在社群中如何構(gòu)建用戶信任這個問題可以如何拆解呢？

在私域里，人信任的對象是什么，會有幾個分類：

信任產(chǎn)品/品牌，只要你出東西，而且我有需求，就會買，比如麥當(dāng)勞、瑞幸等；

信任人，基于IP構(gòu)建的社群，比如招商銀行的理財顧問、知識IP推薦的課程和書；

信任平臺，渠道品牌，比如天貓國際、京東到家、每日每日優(yōu)鮮，是典型渠道品牌，我之所以能夠無憂在他們的私域里買東西，是出于對渠道的信任。

上面說的對象，打造信任要素上會有些許個性化的差異，我總結(jié)了一些可復(fù)用的普遍性要素：

1）內(nèi)容輸出和運營

打造成功案例，典型的是客戶成功，比如在知識付費和教育里，學(xué)完了有什么效果，能解決什么問題，典型例子比如考研成功上岸，職場課成功升職加薪，減肥課成功減重……

2）降低決策成本，提升信任

幾天無理由退款和退貨，比如混沌學(xué)院購買課程后3天內(nèi)無理由退貨。

3）有預(yù)期的運營

建立一個穩(wěn)固的運營形象和輸出，和用戶建立長期關(guān)系，比如野生運營群吧，有固定時間的快閃分享、私域案例拆解活動、讀書會、每逢過年過節(jié)會有學(xué)習(xí)活動（跨年、國慶數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)營、圓桌套路），還有每天早報、群里答疑，長期關(guān)系需要慢慢培養(yǎng)。

4）品牌打造

最深的護城河是品牌，由始至終都是如此。信任對象最終信任的是品牌，無論對麥當(dāng)勞、肯德基，還是對勞斯萊斯、百達翡麗，對特斯拉、小鵬都是相同的道理。

這個運營能做的事情比較少，但如果你背靠一個有信任狀的品牌，可以依靠這個去打私域信任。

17：請問如何做長期社群？如何制定合理的促活策略？

長期社群最根本的是基于定位，我想了想我自身的經(jīng)驗，除了野生運營，我待過最常時間的群是公司群、部門群、興趣群，當(dāng)然你可能會說這是強制性的，但公司的興趣群是可以退的，這要怎么解釋呢？

你可以想下你自己的親身經(jīng)歷，你待過最長時間的社群是什么，為什么你會長期在這個社群待下去，最主要的原因和動力是什么？

你可能需要考慮的是，促活其實是一個過程指標(biāo)，我們不是為了促活而是促活，促活是為了達到一個終極目標(biāo)，比如留存、復(fù)購和準(zhǔn)介紹，建議以終極目標(biāo)作為核心指標(biāo)，過程指標(biāo)作為輔助指標(biāo)，如果你想更全面一點，可以再搭一個反向指標(biāo)，比如說退群率，就是一個。

所以我建議你，促活不如留存，或轉(zhuǎn)化/復(fù)購率，作為核心指標(biāo)更明確，方便于你做出更具體的運營策略。

接下來咱們可以聚焦解決方案，關(guān)鍵人物是官方和用戶，核心是要和用戶玩在一起，從PGC變成PGC+UGC。

官方可以做哪些事情，比如：

有核心的規(guī)則，高價值內(nèi)容持續(xù)輸出，和相關(guān)規(guī)則，用戶體系建設(shè)；

你是什么行業(yè)，和社群運營風(fēng)格有很大區(qū)別，消費品（瑞幸，發(fā)優(yōu)惠券，種草內(nèi)容）和知識付費（賣出產(chǎn)品才是開始，服務(wù)在后面，社群怎么服務(wù)，后面轉(zhuǎn)介紹怎么做，投放費用降下來）；

另外，長期社群還要依賴一定頻率的線下活動。

18：大學(xué)生IT社群怎樣滲透知識付費的概念？

市場教育不是靠一家能做起來的，是需要整個行業(yè)帶動起來的。我甚至有點懷疑，這個是不是一個真命題，大學(xué)生群體是否真的沒有知識付費的習(xí)慣？建議你可以看下行業(yè)報告，或者做下你們的用戶調(diào)研。

如果真的想做用戶教育，運營需要循序漸進+產(chǎn)品價值溢出。

比如，9.9,\19.9\39.9元等價格區(qū)隔產(chǎn)品打出來；另外，這批大學(xué)生有什么消費特點？他們隨時隨地想彰顯自己的與眾不同，比如回歸QQ通訊，而不是用微信交流（家長和老師們都在微信，我才不用微信）就是一個典型。

19：農(nóng)資行業(yè)適合做私域嗎？

凡是需要用戶復(fù)購的行業(yè)都要建立私域，私域是我們免費使用并可以觸達用戶的渠道，只是各個行業(yè)做的難度不一樣。

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