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之前小哥寫過(guò)一篇《一文詳解：從0-1學(xué)習(xí)千川，初步掌握投放方法》，反響不錯(cuò)，閱讀量也挺高，很多朋友通過(guò)這篇文章認(rèn)識(shí)了小哥，在溝通過(guò)程中，許多朋友想進(jìn)一步提升千川的投放能力，所以今天小哥來(lái)說(shuō)說(shuō)巨量千川的精細(xì)化投放，適合經(jīng)過(guò)了新手期階段的的投手學(xué)習(xí)。
當(dāng)你入職一家新公司，不論之前是一個(gè)剛起號(hào)的直播間或者是成熟的直播間，你都需要先看之前的數(shù)據(jù)，好好分析個(gè)幾天，不論是好的計(jì)劃還是一毛錢都跑不出去的計(jì)劃，都需要把它們的關(guān)鍵點(diǎn)寫在自己的小本本上。
從好的計(jì)劃里面，看到閃光點(diǎn)，尋找搶量的方法；從差的計(jì)劃里面，看到優(yōu)化點(diǎn)，找到起量的手段。
那么我們需要看哪些數(shù)據(jù)呢？
01 直播間數(shù)據(jù)
首先看的就是成交趨勢(shì)圖，我們做直播帶貨的最重要的目標(biāo)就是成交，成交能力是決定一切工作的基礎(chǔ)，沒有成交，其他一切都是虛的。
成交趨勢(shì)圖是否穩(wěn)定，是投手是否進(jìn)行持續(xù)性投放的關(guān)鍵要素，一個(gè)直播間成交趨勢(shì)呈現(xiàn)大起大落，那么小哥斷言，一半的千川費(fèi)用都是浪費(fèi)的，可以說(shuō)成交趨勢(shì)決定營(yíng)銷預(yù)算。
投手們都喜歡成交穩(wěn)定的直播間，可以平滑上升，但絕不能持續(xù)下降。
接著看人氣趨勢(shì)圖，人氣是決定一個(gè)直播間留人能力的數(shù)據(jù)，每次有千川推了一波人進(jìn)來(lái)，但直播間留人能力差，人氣起起伏伏明顯，這就是不是一個(gè)好主播了。
主播間有人進(jìn)來(lái)自然會(huì)有人出去，好主播會(huì)根據(jù)實(shí)時(shí)人氣數(shù)據(jù)，想盡一切話術(shù)，穩(wěn)定直播間人數(shù)，消費(fèi)者都是有從眾心理的，直播間沒幾個(gè)人，基本就會(huì)有主觀判斷。
如果人不多，起碼做好轉(zhuǎn)老粉的工作，使得老粉看到主播的人設(shè)和努力，并且不斷看到一段時(shí)間內(nèi)的人氣提升，當(dāng)達(dá)到了一個(gè)閾值的時(shí)候，新粉的留存將會(huì)變得沒那么難了。
再看互動(dòng)趨勢(shì)圖，當(dāng)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，互動(dòng)開始快速增加的時(shí)候，不是福利茶品就是爆款產(chǎn)品來(lái)了，這是是拉互動(dòng)的最好時(shí)刻，所以可以根據(jù)互動(dòng)趨勢(shì)圖來(lái)把握直播間的節(jié)奏，互動(dòng)多=直播間權(quán)重大，是系統(tǒng)贈(zèng)送免費(fèi)流量的一大要素。
然后看成交用戶畫像，因?yàn)樯唐焚?gòu)買是用戶的行為，每件商品的需求性決定了各自的用戶畫像，到底什么樣的人在買直播間的商品，到底男的多還是女的多，究竟南方人喜歡還是北方人喜歡，辨別年輕人和中年人誰(shuí)更喜歡我家的產(chǎn)品，投手就是從抖音所有的用戶里面挖出轉(zhuǎn)化率最高的人群并把他們送進(jìn)直播間。
最后看流量結(jié)構(gòu)，我們需要看每場(chǎng)直播的流量來(lái)源大概是如何分布的，老粉多還是新粉多，免費(fèi)多還是付費(fèi)多。投手需要保證直播間的流量結(jié)構(gòu)是健康的，這樣才是可持續(xù)的直播間。
如果是一個(gè)成熟的直播間，在投放過(guò)程中付費(fèi)流量的占比不要太高，合理區(qū)間在5%-15%，最好不要超過(guò)30%，付費(fèi)流量太高，說(shuō)明產(chǎn)品點(diǎn)擊率和付費(fèi)率比較低，可能無(wú)法撬動(dòng)ROI的提升。
02 貨品數(shù)據(jù)
在我們投放的時(shí)候，經(jīng)常遇到投不動(dòng)的問(wèn)題，無(wú)論怎么加錢加人群，都無(wú)法起量。千川售賣的底層就是展現(xiàn)，雖然建計(jì)劃的時(shí)候有很多目標(biāo)可以選擇，但到最后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)換算成“每一眼的價(jià)值”，在你這邊，一次推薦只能得到0.2元的收益，在別家可以有0.3元，那我當(dāng)然把這一次推薦賣給別家了。
所以看貨品數(shù)據(jù)，就是持續(xù)尋找下一個(gè)爆品，A商品的點(diǎn)擊率不錯(cuò)，但下單率低了些，那就想辦法提升轉(zhuǎn)化率。B商品的成交額還不錯(cuò)，但就是他通過(guò)低價(jià)換來(lái)的，那就需要提升售價(jià)，找到價(jià)格和銷量的平衡點(diǎn)。
另外也需要制作自己的爆款商品數(shù)據(jù)模型，例如賣百貨的商家，商品點(diǎn)擊率20%以上，轉(zhuǎn)化率10%以上，客單價(jià)區(qū)間10-50元之間，這就是該行業(yè)的基礎(chǔ)爆款模型
03 營(yíng)銷數(shù)據(jù)
如果直播間數(shù)據(jù)、貨品數(shù)據(jù)都做的不錯(cuò)之后，就是千川進(jìn)攻的時(shí)間點(diǎn)，也就是我們常說(shuō)的用資金來(lái)加速閉環(huán)，而這里的資金就是千川預(yù)算。
這時(shí)候就是算賬的時(shí)刻了，商品成本、運(yùn)營(yíng)成本、投放成本、退貨金額都加起來(lái)，跟成交金額比較比較，到底是賺錢還是虧錢。
比如服飾，普價(jià)商品的ROI做到7-8或許就能賺錢了，15%的投放，40%的商品成本，10%的運(yùn)營(yíng)成本，25%的退貨金額，你就有10%的毛利了。
而單價(jià)低的百貨商品，ROI基本就只能在2-3左右，成本低，退貨率低，所以這么點(diǎn)ROI也能賺錢了。
在完成這三個(gè)數(shù)據(jù)查看之后，了解了直播的相關(guān)數(shù)據(jù)，記錄在案，分析出合適用戶，選擇爆款，花錢燒千川提流量 ，小哥想結(jié)果應(yīng)該都不會(huì)太差。
在投放之前，一定要規(guī)劃好千川預(yù)算，一般根據(jù)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)和行業(yè)ROI平均值確定，預(yù)算充足，糧草齊備，不打無(wú)把握之仗。
選擇計(jì)劃目標(biāo)的時(shí)候也看直播間成熟度，前期的話點(diǎn)擊、漲粉和下單成交并行，后期成熟直播間，一般只需要做下單成交即可。
進(jìn)入直播間：人氣為主，投產(chǎn)偏差
直播間商品點(diǎn)擊：人氣為主，投產(chǎn)中
直播間下單：轉(zhuǎn)化為主，投產(chǎn)優(yōu)秀
直播間成交：精準(zhǔn)人群，投產(chǎn)優(yōu)秀
直播間粉絲提升：核心關(guān)注粉絲增長(zhǎng)，點(diǎn)擊單價(jià)中高
直播間評(píng)論：核心關(guān)注評(píng)論增長(zhǎng)，點(diǎn)擊單價(jià)中高
說(shuō)回AB計(jì)劃，其實(shí)如果不看任何商品、直播間等信息，可以搭建上千個(gè)計(jì)劃，因?yàn)榭梢赃x擇的緯度實(shí)在是太多了，光人群在年齡、性別、地區(qū)上面，就可以排列出幾十個(gè)計(jì)劃了。
但不是所有的計(jì)劃都是需要的，不然真的沒那個(gè)時(shí)間去建計(jì)劃做測(cè)試。
把確定的因素敲定，把不確定的因素做分類測(cè)試，這才是AB計(jì)劃的正確操作。
比如我們做的是女式服裝行業(yè)的輕奢風(fēng)格，那么性別女，年齡25-45歲這個(gè)是非常明確的，至于地域，可以建立1-4線城市的四個(gè)維度，其他設(shè)置全部一樣去做測(cè)試，就可以得到結(jié)果。
記住，AB測(cè)試一定是單要素不同的測(cè)試，有兩個(gè)變量的話結(jié)果就沒有參考價(jià)值了。
說(shuō)到底，AB計(jì)劃就是為了讓我們抓住最好的人群，今天我測(cè)試了地域，發(fā)現(xiàn)一線城市的數(shù)據(jù)最優(yōu)秀，那么明天，我想知道喜歡我家服裝的女生另外還喜歡美食、家居、美妝還是旅游，這時(shí)候，又要建多個(gè)計(jì)劃去測(cè)試拿數(shù)據(jù)。
甚至次一級(jí)的地域我也要拿來(lái)測(cè)試，或許有著某種興趣的女生轉(zhuǎn)化就會(huì)特別好也不一定哦。
預(yù)算多，就多建幾個(gè)計(jì)劃，一般每場(chǎng)直播都會(huì)測(cè)好幾個(gè)方面的緯度來(lái)做比較，等到數(shù)據(jù)一出，就可以計(jì)劃明天的測(cè)試內(nèi)容了。
在計(jì)劃名稱上，每個(gè)投手都有自己的風(fēng)格，一般建計(jì)劃的時(shí)候按照自己的個(gè)人習(xí)慣去做，年齡、目標(biāo)、性別、地域、興趣、出價(jià)等要素都可以放在名稱里，關(guān)鍵是要在做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候能高效得到想要的結(jié)果。
行為類目和興趣人群一般來(lái)說(shuō)比較精準(zhǔn)，而達(dá)人人群就有一個(gè)粘性問(wèn)題，或許搶量會(huì)比較難。
出價(jià)從低到高，但記住不要老是修改出價(jià)，可以使用復(fù)制計(jì)劃提高出價(jià)的方法，慢慢測(cè)試出能起量的一個(gè)出價(jià)。
多計(jì)劃并行，消耗和ROI進(jìn)行比較，優(yōu)勝劣汰，特別是優(yōu)質(zhì)計(jì)劃，趕緊復(fù)制計(jì)劃出價(jià)再高個(gè)1%去搶量。
總結(jié)一下：計(jì)劃類型+人群定向+出價(jià)方式+創(chuàng)意類型進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)試賽馬，找到高投產(chǎn)低成本的計(jì)劃，找到精準(zhǔn)的價(jià)值流量，提升ROI
做數(shù)據(jù)復(fù)盤其實(shí)是為了優(yōu)化計(jì)劃，根據(jù)系列計(jì)劃的消耗和ROI，確定系列中的哪個(gè)計(jì)劃是好的，到底好在哪里，如果系列中每個(gè)計(jì)劃都很差，那么也需要找到原因，到底是出價(jià)低投放不出去還是人群找得太窄，影響了消耗速度。
具體操作是這樣的，首先把所有計(jì)劃進(jìn)行分層，分為優(yōu)質(zhì)計(jì)劃、中等計(jì)劃和偏差計(jì)劃。
調(diào)整方案
優(yōu)質(zhì)計(jì)劃：復(fù)制加價(jià)加預(yù)算，畢竟好計(jì)劃還不去搶量，簡(jiǎn)直天理難容；
中等計(jì)劃 ：消耗慢的就加價(jià)，點(diǎn)擊單價(jià)高就降價(jià)，合理控制預(yù)算；
偏差指標(biāo)：暫停計(jì)劃，壓低出價(jià)，預(yù)算控制300塊。
建立每日的重要數(shù)據(jù)匯總表，看數(shù)據(jù)是否在穩(wěn)定期或者緩慢上升期，如出現(xiàn)異常要及時(shí)開會(huì)總結(jié)，找出根本原因，人貨場(chǎng)流當(dāng)中到底是哪里出現(xiàn)了問(wèn)題。
千川不是萬(wàn)能的，直播帶貨一定是“人貨場(chǎng)流”的有機(jī)結(jié)合，里面的門道還有好多，小哥只是說(shuō)了其中一點(diǎn)點(diǎn)，歡迎更多朋友來(lái)一起探討。
作者：流量小哥，來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），鳥哥筆記作者，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計(jì)輸出文字25萬(wàn)，幫助3500+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、品牌的從業(yè)技巧。直播間搭建&千川投放業(yè)務(wù)、項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)都是小哥的強(qiáng)項(xiàng)。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)