作者：孟大偉/大偉說電商

今年第一篇分享一個(gè)微信私域運(yùn)營的 case：

我家小區(qū)超市的大爺教我通過微信私域運(yùn)營，月入十萬（甚至還不止）。

貌似有點(diǎn)標(biāo)題黨，但事實(shí)上的確如此。

先投個(gè)票，你覺得私域電商會成為傳統(tǒng)電商、興趣電商后第三極嗎？

00.背景

開始前，首先介紹一下背景，這家“超市”（事實(shí)上不是超市，是一個(gè)做某個(gè)垂類的臨街商鋪，為了避嫌，本文用超市來替代）位于我家小區(qū)外面，超市經(jīng)營者是一位 50 多歲的大爺。

正常用戶在大爺家超市的復(fù)購是一周一次或兩次、三次，商品特點(diǎn)是：低客單、高復(fù)購；

NOW，進(jìn)入正文：

01.公域流量獲取

當(dāng)我們在談?wù)摿髁繒r(shí)，我們到底在談?wù)摰氖鞘裁矗?/p>

流量的本質(zhì)只有兩點(diǎn)：人流和留人；

根據(jù)流量的類型再細(xì)分，可分為公域流量和私域流量，無論你是線上還是線下，付費(fèi)亦或免費(fèi)。

對于線下商鋪或這家超市而言，流量就是大街上的人流，即它的公域流量，人流量越大，轉(zhuǎn)化而來的私域就越大，與線上是一致的邏輯。

公域流量的特點(diǎn)就是流量大，但并不精準(zhǔn)，有很多是泛流量。

比如大爺?shù)倪@家超市位于臨街同時(shí)還處于一個(gè)三叉路口，所以公域流量會比較大（地理位置非常好）。

有些老鐵看到這里，或許會覺得：這免費(fèi)的公域流量真香啊。

但仔細(xì)想一下，這并不是免費(fèi)的流量。

商鋪的店租不是成本嗎？招個(gè)店員不是成本嗎？

只不過，一切看似免費(fèi)的流量實(shí)則是由其它成本來替代了。

作為對比來看，如果你出去擺地?cái)?，獲得的公域流量（人流）才是相對免費(fèi)的。

但即使擺地?cái)傄仓皇窍鄬γ赓M(fèi)。

因?yàn)閿[地?cái)偸芴鞖庥绊憣?dǎo)致時(shí)間成本，而且同樣要學(xué)會和城管哥哥們“溝通”，這都導(dǎo)致“流量”獲取的不穩(wěn)定性。

因此“擺地?cái)偂彼阆聛聿槐然ㄥX租個(gè)店鋪的綜合成本低多少。

畢竟穩(wěn)定的流量才是一切生意的前提，付費(fèi)店鋪（付費(fèi)流量）就勝在穩(wěn)定。

接著說公域，當(dāng)你的超市開業(yè)后，馬路上、小區(qū)里，每個(gè)從門口路過的（新）用戶，哪怕他今天提前沒有這個(gè)需求，從店門口路過時(shí)，有可能也會進(jìn)店瞅瞅，而這就形成了公域流量轉(zhuǎn)成交，以及加入私域的機(jī)會。

當(dāng)然為了盡可能的轉(zhuǎn)化公域的流量，大爺每天還會搞一些商品并做個(gè)大大的優(yōu)惠牌子放在門口，以提升公域流量的轉(zhuǎn)化。

目前，大爺并沒有做其它渠道的線上引流，比如抖音、快手，暫時(shí)只有上述提到的線下公域流量。

02.私域流量承接和留存

2.1 私域流量承載之工具選擇

如果說公域流量是人流的話，那么私域流量就是留人。

而留人就需要用到工具去承載流量。

在大爺這里，沒有企業(yè)微信，也沒有公眾號，更沒有小程序，有的只是一個(gè)微信群。

沒有高大上，就是微信群。

2.2 公域轉(zhuǎn)私域流量-如何轉(zhuǎn)化

當(dāng)然我不是說微信群好，其它的承接工具不好，只是說在小區(qū)超市消費(fèi)的這個(gè)場景下，微信群或許更能提升流量的承接和留存效率。

想象一下，當(dāng)你買完東西，大爺來一句：

老妹兒，關(guān)注一下我的公眾號或小程序吧，帶給你的感受。

所以這也反映出來私域的運(yùn)營基礎(chǔ)必須建立在一個(gè)“人”上，有感情，有溫度，有信任。

所以，當(dāng)每個(gè)進(jìn)店消費(fèi)完的用戶，大爺都會嘗試用這句話來引流：

“老妹兒，加個(gè)微信群唄，群里每天會有一些店里沒有的優(yōu)惠商品信息，可以直接在微信群里下單”。

這句話我總結(jié)出三個(gè)點(diǎn)：

1.免費(fèi)加群

對于大爺來講，把公域流量、進(jìn)店流量或已消費(fèi)成交的流量，通過接近于【免費(fèi)】的獲客成本加到微信群里了。

注意，現(xiàn)在哪還有零成本的引流手段？

無論是你送吃的，送優(yōu)惠券，都是有成本的。

但大爺實(shí)力演繹【免費(fèi)獲客】。

2.店里沒有的優(yōu)惠商品信息

這突出了加群的給用戶帶來的好處，就是我店里的東西你買過了，但還有的在微信群里你或許也會需要。

當(dāng)然用戶可能會猶豫，怕會被騷擾到。

緊接著，大爺就說了第三句：

3.可以直接在微信群下單

用戶瞬間破防了。

聽起來還不錯(cuò)呀，先加入看看，不行再退群唄，反正也沒什么損失，萬一哪天刮風(fēng)下雨天，還能微信直接下單。

我就是這樣加進(jìn)去的，不過我更多的是為了體驗(yàn)和研究大爺是如何進(jìn)行私域運(yùn)營的。

當(dāng)然我沒辦法統(tǒng)計(jì)到這個(gè)加群轉(zhuǎn)化率是多少，先看下現(xiàn)在大爺?shù)奈⑿湃阂?guī)模吧：

我在 6 群，加入時(shí)群里 269（現(xiàn)在 288） 人，大爺一共有 10 個(gè)微信群，總私域超 3000 人（有的群有 400 人）。

你知道的，這些用戶都是精準(zhǔn)流量。

03.私域的運(yùn)營

大爺不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也沒聽過什么 ROI，CPS，復(fù)購、LTV、精細(xì)化運(yùn)營等等，只知道通過微信群可以賣東西。

這一 part 再來看下，大爺?shù)娜核接蚴侨绾芜\(yùn)營的。

3.1私域運(yùn)營之發(fā)力方向

聽說有私域運(yùn)營四板斧：

私聊、直播、朋友圈和社群。

但大爺這里沒有直播，沒有私聊，沒有朋友圈千人千面的觸達(dá)，有且只有社群——微信群。

大爺目前所有的私域運(yùn)營，全部都是圍繞著【微信群】來做的，是的，就這么簡單。

A.首先大爺絕大多數(shù)都沒添加為好友關(guān)系。

這意味著大爺很少和自己的用戶私聊，建立和升級所謂的用戶關(guān)系。

B.而不加好友，自然就不需要朋友圈可以運(yùn)營和展示了。

不過我加了大爺好友，大爺也很少發(fā)商品、促銷相關(guān)的信息，偶爾會有一條，但大部分都是日常生活分享。

C.當(dāng)然也沒有直播。

D.一切關(guān)系鏈只存在于微信群，也基本上只通過微信群來通知、發(fā)到貨消息等，觸達(dá)自己的用戶。

3.2私域運(yùn)營之內(nèi)容運(yùn)營

微信群運(yùn)營最重要的是什么？

當(dāng)然是【內(nèi)容】。

畢竟不能給用戶提供價(jià)值的微信群都難逃被折疊的命運(yùn)。

比如我在《李佳琦為什么做私域》中還評論過李佳琦的微信群，說他的微信群中都是促銷信息，沒有所謂的【內(nèi)容】運(yùn)營。

事實(shí)上驗(yàn)證了我說的事實(shí)。

李佳琦官方粉絲群成功從 200 人降到 161 人（我退群時(shí)）。

但我這次被大爺?shù)奈⑿湃捍蚰樍恕?/p>

我加入時(shí) 269 人，現(xiàn)在這個(gè)群是 288 人（截至發(fā)稿前），而且新增的這幾個(gè)人還都是群友拉進(jìn)去的。

也就是說，群友主動(dòng)免費(fèi)幫大爺在往里拉人賣東西（我猜，這大抵是私域運(yùn)營的最高境界了）。

驚不驚喜，刺不刺激，意不意外。

大爺?shù)奈⑿湃宏P(guān)于【內(nèi)容】的運(yùn)營，有且只有促銷信息和下單信息，還有到貨信息或視頻。

不過現(xiàn)在我想明白了，某種程度上，這不就是【內(nèi)容】嗎？

比如我在《什么是興趣電商》中提到過，興趣電商下：商品即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告，【商品】也可以是內(nèi)容啊。

用戶在抖音、快手的有些關(guān)于貨的內(nèi)容不就是【商品】內(nèi)容或促銷內(nèi)容嗎？

類似于“來我直播間，便宜你想要”，“就這樣的好商品，你不心動(dòng)嗎”？

只不過我們更多的將這類視頻稱之為“引流”短視頻內(nèi)容；

延伸一下，如果我們將【商品】定義或等同為【內(nèi)容】，那么淘寶、京東、拼多多也是【內(nèi)容】分發(fā)平臺，只是與抖音、快手分發(fā)的【內(nèi)容】不一樣而已。

3.3私域運(yùn)營之造勢、限量；

大爺會經(jīng)常在群里發(fā)布類似于微商發(fā)的朋友圈，今天又多少用戶下單了，還剩有多少余量可搶。

大爺在微信群里發(fā)的促單信息，比如會發(fā)一下成交截圖。

是的，類似于微商發(fā)的朋友圈，今天又成交了多少單，全款喜提瑪莎拉蒂一樣。

為什么？

因?yàn)橛行﹤€(gè)促銷商品都是限量的，是需要“搶”的。

要么就 200 件，搶完截止。

要么就截止中午 12 點(diǎn)，不再接收新的訂單。

要么先到先得（到店），不接受預(yù)定。

在活動(dòng)造勢這一點(diǎn)上，大爺拿捏滿分。

3.4私域運(yùn)營之代入感；

除了單純的促銷信息，偶爾還會有“走心”的聯(lián)合推廣。

什么叫“走心”

比如有一次發(fā)的是治病的廣告文案。

不知道各位老鐵看完什么感覺，給我的感覺是真誠，不套路。

當(dāng)然我也在想，這個(gè)業(yè)務(wù)會是大爺新拓展的 CPS 業(yè)務(wù)嗎？

請老鐵注意截圖中紅框部分：記得告知是某某群內(nèi)推薦哦，給您 VIP 福利體驗(yàn)服務(wù)。

3.5 私域與公域的商品的互補(bǔ)；

這一點(diǎn)厲害了，我一度懷疑大爺是不是專門學(xué)過關(guān)于私域的運(yùn)營或營銷學(xué)。

我潛伏在大爺?shù)奈⑿湃豪镉薪?2 個(gè)月了，群里每天發(fā)的商品大部分都是非店里的商品。

不僅如此，所推的產(chǎn)品矩陣都具有高復(fù)購屬性。

比如圖中所示的豬肝、洗衣液、木耳等。

這是什么意思？

好比這個(gè)店線下賣的是奶粉，他的私域里就都是尿不濕、輔食、奶瓶等。

顯然這些都是可以與線下門店即公域觸達(dá)用戶的商品形成完美互補(bǔ)（這個(gè)例子可能不太恰當(dāng)，但希望你能懂我意思）。

3.6 按需定制或 C2B

我這里說的按用戶需求并非你所理解的按用戶需求來賣商品。

聽我仔細(xì)解釋一下。

比如拿社區(qū)團(tuán)購來舉例，這個(gè)人要點(diǎn)一斤黃瓜、那個(gè)人要半斤豆腐、另一個(gè)又要二斤白菜，訂單多，量還都不大，但 SKU 能把人整崩潰。

所以大爺并沒有在群里問：老鐵們都要什么，盡管發(fā)出來。

而是按讓群里的用戶按照他的標(biāo)準(zhǔn)方案來定制。

訂則有，不訂則無，不預(yù)留；

看到其中的差異了嗎？

這就是按需定制。

大爺制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方案來讓用戶選擇要不要或要多少，再根據(jù)這個(gè)結(jié)果進(jìn)貨，而不是隨意的讓用戶表達(dá)需求。

到貨之后，微信群里通知下單的用戶到店領(lǐng)取即可。

一來沒有囤貨壓力，二來都是標(biāo)準(zhǔn)化商品，非定制化商品，大大提升了采購工作效率。

3.7社群運(yùn)營之客單價(jià)提升

每次大爺發(fā)的促銷通知，都會有一件、兩件、三件的價(jià)格，而絕大多數(shù)用戶都會選擇兩件或三件。

這在某種程度上大幅提升了客單價(jià)和利潤率。

比如 10 一瓶，25 三瓶；20 一盒，訂兩盒送一盒等；

3.8 社群運(yùn)營之秩序

微信群運(yùn)營向來有一個(gè)問題比較困擾運(yùn)營人員，那就是發(fā)廣告

尤其是免費(fèi)群，加了那么多免費(fèi)群，后來發(fā)現(xiàn)里面除了廣告沒別的。

所以現(xiàn)在大部分免費(fèi)群的名字直接就是【禁言，違者飛機(jī)】

當(dāng)然，你同樣可以用付費(fèi)群來反駁我說，付費(fèi)群里是沒有廣告的。

對，沒錯(cuò)，畢竟是付費(fèi)了的，但大偉認(rèn)為付費(fèi)群更深層次的原因是：

付費(fèi)群本身就是交付給用戶的【產(chǎn)品】，它具有【商品】屬性，而非傳統(tǒng)意義上的群。

同時(shí)付費(fèi)群中每個(gè)人加入時(shí)也付出了對應(yīng)成本，自覺會維護(hù)群。

另外付費(fèi)群在進(jìn)群前，用戶一般都是與群主有過認(rèn)識或了解規(guī)則，本質(zhì)上基于信任關(guān)系的群。

比如你會在自己家人的群發(fā)廣告嗎，會在同事群里發(fā)廣告嗎？

而同樣的，在大爺?shù)娜豪铮尤脒@兩個(gè)月，我還沒見過人在里面發(fā)廣告、引流。

Never！

3.9 私域電商之風(fēng)險(xiǎn)

用戶一般都是通過微信群直接下單但并沒有真正的 Pay Success，萬一用戶就是玩，不去領(lǐng)怎么辦？

豈不砸手里了？

關(guān)于這個(gè)問題，大爺還是有所準(zhǔn)備的，一般對于那種預(yù)包裝的，其實(shí)還好，即使用戶真的沒去領(lǐng)取，畢竟有幾個(gè)月的保持期，在店里也能賣的掉。

但針對那些生鮮類的，大爺會統(tǒng)一要求群里的用戶以并私信 Pay Success 為準(zhǔn)。

比如生蠔。

04.

說了這么多，能月入十萬嗎

還是有老鐵可能會質(zhì)疑，不相信真實(shí)性，覺得我是吹牛。

來看幾張截圖吧：

藍(lán)月亮洗衣液，一共 1000 桶，30 塊一桶，口算下有多少？

金典牛奶，一共 1000 件，35 一箱，從發(fā)布消息到截至日期，一共是兩天時(shí)間，口算下有多少？

老鐵們，這個(gè) GMV 是真正的 Pay Success 的，不是電商平臺、直播帶貨包括了下單沒付款，退貨，付一塊但按商品原價(jià)計(jì)算的 GMV。

當(dāng)然這樣的操作當(dāng)然不可能天天都是這樣，但每周都至少會有一次，這都屬于大宗交易的，其它時(shí)間相對而言都是小額的，一天幾千塊的。

比如面包、麥片等；

就這？

是的，就這?。?！

你大爺永遠(yuǎn)是你大爺。

我甚至懷疑大爺是不是 BAT 出來的運(yùn)營操盤手，這尼瑪就是降維打擊啊。。。

這還沒完，這只是微信線上渠道，他還有一個(gè)線下門店呢，據(jù)我媳婦了解，他線下門店的銷量比微信群要大（利潤可能沒線上高）。

不僅如此，大爺最近又在我家不遠(yuǎn)的另外一個(gè)地方復(fù)制了一個(gè)店，線上線下的打法全盤復(fù)制。

即使將來大爺線下門店都關(guān)了，靠手里的這十幾個(gè)微信群，就可以輕易完成冷啟動(dòng)。

如果一個(gè)私域粉絲的價(jià)值，平均按 300塊/年，大爺?shù)?3000 人的私域群能產(chǎn)生一百萬銷售額，而且這個(gè)銷售額是實(shí)付金額，比電商的 GMV 靠譜多了，而實(shí)際情況來看，的確如此。

不得不承認(rèn)，所看到的這一切都讓我大開眼界。

大爺把私域玩的 666，潛水在群里的我，也一步步跟著大爺在學(xué)習(xí)如何進(jìn)行私域的運(yùn)營。

大爺不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也沒聽過什么 ROI，CPS，復(fù)購、LTV、精細(xì)化運(yùn)營等等，也沒有同時(shí)運(yùn)營抖音、快手、視頻號等平臺，但這不影響他年入百萬。

正如那句：你大爺永遠(yuǎn)是你大爺。

05.私域電商就是興趣電商嗎？

我們再回顧下《一文看懂什么是興趣電商》中提到過，興趣電商是通過內(nèi)容去激發(fā)用戶潛在的消費(fèi)需求。

比如用戶在群里看到對應(yīng)的【內(nèi)容】即促銷消息后，正常場景下，沒有需求的用戶首先會想家里還有點(diǎn)，好像買不買都行。

用戶可能不大會著急想買，除非家里沒了，又非常想要吃、喝才會行動(dòng)。

但又一看價(jià)格還挺合適，要不要先買點(diǎn)，買了也不浪費(fèi)，于是馬上完成了下單。

包括無論是吃喝類，比如木耳、啤酒、威化餅、面包，亦或日化類，比如潔廁靈、洗衣液等。

你看，大爺通過【內(nèi)容】成功激發(fā)了用戶的消費(fèi)行為。

這不就是興趣電商嗎？

大偉再舉一個(gè)身邊的例子，大家都逛過地?cái)偘伞?/p>

我上周去買菜，菜市場的路邊有人在擺地?cái)?，我路過的時(shí)候就順便看看都有什么。

別說，有個(gè)賣家在處理超市的東西，其中有潔廁靈。

正好我媳婦說家里也沒了，5塊錢一瓶，來兩瓶吧，還省的再上網(wǎng)或去家樂福買了。

行，就這樣。

買了 2 瓶（圖上最下邊那倆藍(lán)瓶）。

這不就是興趣電商嗎？

通過【內(nèi)容】這個(gè)【觸點(diǎn)】激發(fā)【消費(fèi)需求】。

我以為，某種程度上，這兩者邏輯上是一致的。

OK，今天到這吧。

我現(xiàn)在要去找超市的大爺拜師學(xué)習(xí)私域流量的運(yùn)營了。

-END-