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大家好，我是Kosan，今天分享一下教育企業(yè)的幾個(gè)環(huán)節(jié)。有做教育的同學(xué)歡迎評(píng)論區(qū)交流。
最近聽我一個(gè)同學(xué)講，他把業(yè)務(wù)線收縮了一下，準(zhǔn)備以后只買量和做渠道。我問為啥，他說(shuō)自己沒有這個(gè)基因。
我建議做渠道，但不建議過(guò)于依賴買量。買流量的局限在于，真正ROI高的渠道很少，目前看下來(lái)，可能只有2個(gè)：KOL和SEM，但試錯(cuò)成本都不小。信息流當(dāng)然可以跑得很爽，但要想有利潤(rùn)，要么規(guī)模很小，要么只能吃3個(gè)月，之后馬上紅海。這里面還涉及到找代投公司，差一點(diǎn)、服務(wù)不好一點(diǎn)的，可能要花很多錢來(lái)試錯(cuò)。
初創(chuàng)企業(yè)，真沒多少預(yù)算，能用內(nèi)容做杠桿，千萬(wàn)別猶豫。我還是推薦內(nèi)容獲客。
我之前在分享過(guò)一個(gè)“4鏈路模型”，教育企業(yè)線上獲客，基本上就是這4種流量方式：
做流量，也就是各個(gè)新媒體渠道獲客。比如說(shuō)，現(xiàn)在時(shí)興的抖音自播賣小課包，我在前幾篇文章講到的知乎引流、B站引流、微信生態(tài)引流等等。
換流量，也就是異業(yè)合作。平臺(tái)廣告不好賣，需要更深層次的流量變現(xiàn)，機(jī)構(gòu)需要流量。那就可以一拍即合。這種適合在流量平臺(tái)有人脈的，比如說(shuō)我這樣北京互聯(lián)網(wǎng)出身的。知乎和B站的第一波開放合作流量，都是我吃的。
買流量，也就是投放。投放，最好投KOL和SEM，信息流要慎重。但投放不能成為教育公司的主流獲客渠道，因?yàn)檫@是飲鴆止渴。
裂變和轉(zhuǎn)介紹，好口碑自有萬(wàn)鈞之力，做強(qiáng)服務(wù)端，總有人相信你的堅(jiān)持。
這是我認(rèn)為在線教育公司比較健康的流量模型
如果涉及到線下，那就再多2種：地推和品牌廣告。
在公司的初期，一定是把創(chuàng)始人的長(zhǎng)處，用到極致。創(chuàng)始人擅長(zhǎng)用什么方式獲客，那企業(yè)就擅長(zhǎng)用什么方式獲客。比如說(shuō)我，我最擅長(zhǎng)就是通過(guò)內(nèi)容來(lái)獲客，所以每周更新文章。
但到了下一階段，創(chuàng)始人長(zhǎng)處用得差不多了，擠不出奶了，那就必須得開拓另外的渠道了，這個(gè)時(shí)候往往意味著要補(bǔ)創(chuàng)始人短板。長(zhǎng)處讓我們出發(fā)，補(bǔ)足短板讓我們有第二次第三次騰飛的可能。
舉個(gè)職教的例子，開課吧的第二第三增長(zhǎng)曲線就找得特別好。今天還和我的訓(xùn)練營(yíng)同學(xué)開玩笑，開課吧除了不賺錢，其他都挺好的。他們從IT培訓(xùn)起家，IT培訓(xùn)是他們的第一增長(zhǎng)曲線，他們通過(guò)投放瘋狂抓量（投python投到風(fēng)變都丟盔棄甲）；第二曲線就是學(xué)科培訓(xùn)和興趣教育，比如說(shuō)考研、考公、配音原畫等等；第三曲線再擴(kuò)科，短視頻培訓(xùn)2個(gè)月做到1個(gè)億GMV。
當(dāng)然，開課吧是要跑步進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)的，它的玩法具備不可復(fù)制性。教育企業(yè)也不應(yīng)該那么玩。
總體來(lái)說(shuō)，教育行業(yè)的銷轉(zhuǎn)模式有這2種：電銷和網(wǎng)銷和面銷。本文講前面2種。
投放來(lái)的Leads，一般用電銷，越快觸達(dá)時(shí)間越好；通過(guò)免流來(lái)的，一般用網(wǎng)銷，理論上最長(zhǎng)2周洗完，但事實(shí)情況是，老銷售洗老手機(jī)，能一直出量，原因各位可以想想。當(dāng)然也有某些企業(yè)做網(wǎng)銷也很快，充分實(shí)踐，要么被我轉(zhuǎn)化，要么刪掉我。
另外一種分法，是按照銷售轉(zhuǎn)化的方式來(lái)分，主要是這幾種：
直接轉(zhuǎn)化；
一對(duì)一約課；
公開課；
訓(xùn)練營(yíng)；
這4種方式銷售觸達(dá)起來(lái)，依次遞進(jìn)。第3種和第4種任選其一也行，遞進(jìn)也行。銷售最青睞的是前2種，因?yàn)槌鲂Ч蠲黠@。服務(wù)最重的是訓(xùn)練營(yíng)。訓(xùn)練營(yíng)的玩法適合紅海品類，在藍(lán)海品類，如果能直接轉(zhuǎn)化，那就轉(zhuǎn)化就行了，做訓(xùn)練營(yíng)有點(diǎn)雞肋。
從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，不管是訓(xùn)練營(yíng)，還是公開課，都宜短不宜長(zhǎng)。能1節(jié)課解決不要2節(jié)課，最長(zhǎng)最好不要超過(guò)3節(jié)課。大部分品類、大部分人的消費(fèi)其實(shí)是不理智的，給他太長(zhǎng)時(shí)間思考不利于轉(zhuǎn)化。
三、商業(yè)模式
商業(yè)模式也就是在市場(chǎng)上采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。
教育企業(yè)就3個(gè)環(huán)節(jié)：流量-銷轉(zhuǎn)-教研交付。比如說(shuō)我，我瞄準(zhǔn)中高端人群，這就是我的人群定位；我要給他們做獲客的培訓(xùn)；這就是我的產(chǎn)品定位；那我流量怎么來(lái)，銷轉(zhuǎn)怎么做，教研產(chǎn)品怎么搭交付怎么做，這就是我的商業(yè)模式。
流量和銷轉(zhuǎn)我已經(jīng)講過(guò)了，這一節(jié)講講開品類策略和交付邏輯。
開品類這塊，我的理念是，找藍(lán)海。要么找到品類藍(lán)海，要么找到人群藍(lán)海。
我最近發(fā)現(xiàn)，民樂是個(gè)特別好的品類，這個(gè)品類，有一些小機(jī)構(gòu)活得很滋潤(rùn)，但還沒有大機(jī)構(gòu)。這就是品類藍(lán)海。人群藍(lán)海，比如，大家都在給職場(chǎng)新人培訓(xùn)Office課程，這是紅海，有一個(gè)機(jī)構(gòu)它偏就給工廠想要轉(zhuǎn)行的女工培訓(xùn)Office。
交付邏輯我的想法是，高于行業(yè)平均水準(zhǔn)即可。
很多行業(yè)很藍(lán)海，總有一些人，搞些訓(xùn)練營(yíng)陪跑啥的，其實(shí)沒必要，把自己累成狗錢又沒賺到。所謂的重交付完全是感動(dòng)自己，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都沒建立起來(lái)，用戶也不懂。這個(gè)時(shí)候，最優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)策略，不是做交付，而是瘋狂擴(kuò)大前端流量。
也有一些行業(yè)，里面有一些競(jìng)爭(zhēng)者了。我的做法是，我先卷為敬，去急速提高行業(yè)門檻。比如說(shuō)我的訓(xùn)練營(yíng)， 人家一個(gè)直播課就收幾千塊，我偏不，我要直播課+引流方案+陪跑30天，我也收幾千塊。人家一看，我擦，這個(gè)人不要命，不和他剛了，換個(gè)行業(yè)試試。那我活下來(lái)，我就勝利了。
總的來(lái)說(shuō)，還是那句話，所有的商業(yè)模式，都是基于理性選擇。
PS：正在做教育創(chuàng)業(yè)的同學(xué)歡迎交流，相互見證。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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