我是婷婷，本周又和大家見面了。最近婷婷和師佳在做一個非常有意思的事情，拆解100個App的用戶運營體系，感興趣的朋友可以拉到文末添加師佳微信報名。上周已經(jīng)進行了第一個產(chǎn)品的用戶運營體系拆解：同程旅游用戶運營體系拆解本周婷婷給大家?guī)淼?個App的用戶運營體系拆解-京東超市。此內(nèi)容由第0期用戶運營案例拆解營最佳拆解者——匠人灰原給大家?guī)淼牟鸾狻?/section>京東超市用戶運營體系拆解，圍繞提高GMV的總目標，核心用戶是18-35歲女性群體指標拆解：GMV = UV x 購買轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價 x 復購頻次GMV的值受4個因素影響，且匹配的運營環(huán)節(jié)不同，下面展開詳細分析。一、用戶拉新
拉新情況會影響UV值，體現(xiàn)在導流的量+裂變的量小程序引流
主要是京喜小程序的自然流量
公眾號引流
主要是京東官方矩陣賬號的自然流量，和小程序的流量有重合
推送出去活動海報后，新用戶掃碼關(guān)注后會有自動回復；菜單欄位置增加海報曝光位；推文底部匹配添加微信二維碼；置頂留言中匹配曝光對應(yīng)活動微信，引導添加；小程序的首頁最佳曝光位增加微信圖文頁，盡量引導添加二維碼顧名思義，資源置換，選擇用戶群體相似的其他品牌，比如受眾為：一二線高知女性，家庭中的核心決策人，貼合京東超市核心用戶，既18-35歲女性群體。這些品牌可以是百果園、幸福西餅，舉個例子，百果園x京東超市（水果味的漱口水）不用拘束在微信生態(tài)，他們的社群、抖音、微博等其他平臺的廣告位置都可以考慮進拉新范圍.包裹卡
通常的誘餌是贈品、現(xiàn)金、服務(wù)、優(yōu)惠券等等，組合剛需，回購誘惑，引導加微信任務(wù)寶裂變
路徑：掃碼參加活動——公號引導加企業(yè)微信好友——添加企業(yè)微信后，歡迎語設(shè)置為引導轉(zhuǎn)發(fā)的話術(shù)和物料——邀請好友成功后，對應(yīng)的服務(wù)號推送助力通知提醒用戶領(lǐng)取紅包后，引導再開4個紅包，邀請好友解鎖，被邀請好友接受邀請，完成拉新用戶點擊授權(quán)，京東收集用戶手機號——完成購買——分享這個好事給好友或者添加企業(yè)微信，被誘導分享該活動——提醒邀請人可以沖榜拿取其他福利——再次引導加微信或者進群已經(jīng)在群里的用戶，看到相關(guān)介紹物料后，由邀請人掃碼開啟拼團，發(fā)布在自己朋友圈或者好友對話框及其他的微信群中，受邀者點擊參團，完成購買后可以自己再開團，形成裂變。數(shù)據(jù)庫中匹配18-35歲女性群體，可以借助運營商短信代發(fā)廣告公司，做為觸達告知用戶的補充手段，通常是會留一個活動地址，在最后的微信留一個可以關(guān)注微信公號或者個人企業(yè)微信號的二維碼。二、用戶轉(zhuǎn)化和留存促活
這個部分和轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)，主要從新客首單+老客復購+商品力這3個方面做提高對于新用戶，完成首單意味著可以擁有比較好的轉(zhuǎn)化和留存，如何降低門檻便是重點。
我們可以使用新人贈送會員卡、優(yōu)惠券、大禮包的形式，給足物質(zhì)好處，同時系統(tǒng)匹配好對應(yīng)的使用教程及引導。
時間OK（剛接觸注意力集中），動機充足（有需求準備下單），金錢能力OK（新人禮包減免），加上使用引導順暢無卡頓，新用戶順利完成首單，完成運營給設(shè)定的核心動作。
配合之前引流拉新搭建好的社群的運營，會員制度的激勵，好物推薦的種草等等
私域的企業(yè)微信要搭配人設(shè)——RCSC模型
Role 角色
Content 內(nèi)容
Scene 場景
Characte 性格
比較好使的是福利官的角色，日常賣萌發(fā)放優(yōu)惠，促進用戶復購
確定好人設(shè)后，還需要根據(jù)社群的不同做出差異，比如寵粉群、主題群、活動優(yōu)先快閃群等等，主要是涉及到6個有：
有內(nèi)容：興趣話題，比如之前說的漱口水相關(guān)的介紹，科普有分享：尋找群內(nèi)分享指數(shù)比較高的用戶或者自己安插水軍，與官方福利官互動，分享使用感受，鼓勵用戶曬相關(guān)信息有主題：比如各種情人節(jié)，女生節(jié)等等，以此為契機在群里聊起來有思考：比如牙齒護理，可以一月邀請專家講一個tips，讓用戶覺得有成長，結(jié)合自身思考改變，為之后運營轉(zhuǎn)化儲備認知有價值：福利折扣的直觀物質(zhì)價值，寵物用品群的同好欣賞的精神價值等等價格上也根據(jù)需要做區(qū)分，遵循這個價格體系可以在1v1對話中，精準私聊，用戶觸達，組合之前給用戶打的標簽
順便補充一下標簽體系，分為事實標簽、運營標簽、規(guī)則標簽可以嘗試品類組合關(guān)聯(lián)銷售的方式，比如賣半個西瓜附帶勺子這樣的組合
可以有其他的活動玩法，補貼，比如生鮮滿399-200的券，限定某品類商品使用等等
提高人均客單價的方法，比如加XX元可換購XXX；距離上次購買XX已經(jīng)過了XX天，建議再囤一些；2件9折，3件8折；滿減后減免運費；增加高客單價爆品等
提高復購頻次的手段，支付后給一個紅包減免券，下次購物可用；跨品類跨品牌組合包，比如剃須刀和牙刷組合；會員積分兌換制度，用積分激勵來鎖定用戶；用高頻帶低頻，比如高頻使用的生活用品帶家電組合綁定銷售等等
三、簡要小結(jié)
GMV = UV x 購買轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價 x 復購頻次
運營策略手段和AARRR模型、GMV模型不是獨立匹配，很多環(huán)節(jié)是耦合在一起的，社群私域的維護，IP人設(shè)的打造，長期內(nèi)容的輸出，都離不開數(shù)據(jù)的驅(qū)動，圍繞核心目標去開展，才不會盲目追求虛假繁榮，而沒有營收。
以上就是匠人灰原分享的關(guān)于京東超市的用戶運營體系拆解。-END-
本文系作者：
王婷
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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