很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
喜歡逛街購物的朋友可能都見過這樣的宣傳：廠家商場倒閉，清倉大甩賣！各種衣服鞋子包包，全場一折，限時3天！
如今在快手平臺，有人把清倉大甩賣運(yùn)用在了直播間賣書上，2周帶貨超過200萬，他是如何做到的？
在直播間賣圖書的是「新畫書店」，一個粉絲不到30萬的中小主播。「新畫書店」沒有投放任何短視頻，而是直接開始直播帶貨圖書。
與一般主播出鏡介紹帶貨商品不同的是，「新畫書店」沒有選擇真人出境，只通過聲音和用戶互動?！感庐嫊辍拱阎辈ラg設(shè)置在一個圖書倉庫里，倉庫里工作人員在挑選圖書，給觀眾營造出沉浸式的購書體驗(yàn)。
△「新畫書店」快手直播間
直播間醒目的“書店倒閉，全場1折，送完為止”的標(biāo)語說明了「新畫書店」直播間高性價比的定位。直播間大部分圖書的價格都是9.9元，有的圖書價格甚至低到只有4.9元，而且包郵。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」商品數(shù)據(jù)
「新畫書店」用沉浸感十足的圖書倉庫直播間和“倒閉清倉打折”標(biāo)語吸引觀眾，然后通過高性價比的實(shí)惠圖書讓觀眾買單。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」銷售數(shù)據(jù)
最終「新畫書店」憑借不到30萬粉絲，2周創(chuàng)造了236萬的圖書銷售額。直播賣書真的這么簡單嗎？
2周賣了200萬圖書看似輕松簡單，其實(shí)「新畫書店」背后付出了很多我們不了解的細(xì)節(jié)努力。
超長的直播時間
從早上六點(diǎn)左右開播，到夜里凌晨一點(diǎn)左右結(jié)束直播?！感庐嫊辍蛊骄辈r長達(dá)到19小時，最長的甚至超過一天。超長的直播時間能夠有效覆蓋一天各個時間段的觀眾，也可以最大限度地拓展直播間的用戶群體。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播時長
但長時間的直播對于主播來說是一個不小的挑戰(zhàn)，「新畫書店」直播間上架商品的策略就很好地解決了這個問題。
高峰時段上架商品策略
「新畫書店」的商品上架策略是高人氣時段上架大量商品。一場直播，「新畫書店」大概會上架150件左右的圖書，其中六成的圖書會在直播開始后的半個小時內(nèi)上架完成。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」圖書上架時間
大量商品在開播時就上架，是因?yàn)椤感庐嫊辍箘傞_播時直播間人氣最高，大量的商品可以覆蓋不同人群的需求，配合上主播的講解，最大限度引導(dǎo)用戶下單。
直播間人氣下降的時段，主播能稍微休息放松，養(yǎng)精蓄銳準(zhǔn)備下一個人氣高峰時間，而用戶可以通過購物車自助買書。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播間人氣趨勢
到了午后和夜晚的高峰時段，「新畫書店」會及時上架新的圖書商品，并同時介紹圖書信息和特點(diǎn)給觀眾，以此激活消費(fèi)需求。
這樣的商品上架策略，能最大效率地觸達(dá)相對多的用戶和平衡長時間直播下主播的帶貨狀態(tài)。
相比于受眾群體廣泛的日用品和美食，不同類型的圖書受眾差異很大，一旦圖書類型選擇不妥，很有可能造成帶貨的失敗。
直播時，「新畫書店」會在直播間與用戶積極互動，不斷收集用戶的需求。購物車中有用戶需求的書，主播會提醒在第幾號商品。當(dāng)下沒有的書，主播會記錄下來，后續(xù)上架。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播間彈幕熱詞
通過數(shù)據(jù)可以看到，“有沒有”是直播間出現(xiàn)頻率最高的彈幕詞語，出現(xiàn)頻率高達(dá)34.91%，也就是說每三句彈幕，就有觀眾詢問圖書的需求。
「新畫書店」的直播間觀眾畫像中女性占比超過70%，年齡層方面30歲以上的群體達(dá)到近8成。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」用戶年齡分布
結(jié)合直播間中的商品需求彈幕數(shù)據(jù)，大多是詢問字帖和練習(xí)冊等教育相關(guān)圖書。可以推斷「新畫書店」直播間的用戶畫像主要是小學(xué)生的母親，商品需求是兒童教育相關(guān)的圖書。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」商品需求彈幕
「新畫書店」近30天熱賣圖書也證明了兒童教育類是直播間最熱賣的圖書類型。最熱賣的圖書是兒童課外讀物《山海經(jīng)》，9.9元包郵的價格，賣出17萬的銷售額。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」熱賣圖書
及時洞察直播間用戶需求，積極與觀眾互動，及時調(diào)整上架圖書類型，是「新畫書店」取得成功的關(guān)鍵。
隨著智能手機(jī)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的新媒體平臺豐富和拓展了人們的娛樂方式，人們似乎越來越少買書和看書了。
而直播帶貨的發(fā)展，反過來又促進(jìn)了線上圖書的銷售。在快手，以「新畫書店」為代表的圖書賬號通過直播賣書，獲得了不錯的收益?？偨Y(jié)一下「新畫書店」成功的經(jīng)驗(yàn)：
1.沉浸式購書體驗(yàn)。19小時的直播時長，圖書倉庫背景直播間和一開播就上架的百本圖書商品，都給觀眾提供了有別于過往直播間圖書帶貨的沉浸式體驗(yàn)。
2.物美價廉的圖書。直播間醒目的“書店倒閉，清倉打折”會強(qiáng)化觀眾的潛意識：這個直播間性價比高。上架的圖書價格大多數(shù)9.9，一本就包郵，直播間平均客單價只有12元，依靠高銷量，薄利多銷。
3.洞察用戶購書需求。直播間用戶畫像多為小學(xué)生母親，彈幕的商品需求也以兒童教育類圖書為主，在和用戶互動的過程中及時記錄用戶需求。直播間上架商品以用戶需求為導(dǎo)向，最終助力直播大賣。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)