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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
過去的一年是直播行業(yè)風(fēng)起云涌的一年，有人在逆境中涅槃重生，賺得盆滿缽滿，但更多的人仍在黑暗中奮力摸索，砥礪前行。
該文圍繞直播興起大事記，悉數(shù)過去的一年，在抖音商業(yè)化進(jìn)程中，直播玩法的迭代與演變，并站在年度之交，提出個(gè)人對玩法的思考。
品牌如果輸?shù)舳兑簦偷扔谳數(shù)袅艘磺惺袌龇蓊~。做不好抖音直播，相當(dāng)于慢性自殺。
2021年，成為了品牌
直播的考核開始變得精細(xì)化，平臺規(guī)則越來越希望直播間不僅能賣貨，還能更合規(guī)地賣貨。算法在原有基礎(chǔ)上，先是加重了對UV、轉(zhuǎn)化率的考核，之后又增加了成交密度、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的考核。
目的只有一個(gè)，讓商家從過去的事后復(fù)盤，側(cè)重關(guān)注實(shí)時(shí)復(fù)盤，直播開始從一場靜態(tài)的陣地戰(zhàn)，變?yōu)閷?shí)時(shí)賽馬的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)。
1.很多正規(guī)頭部商家入場，從個(gè)人創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)者
2.抖音的考核指標(biāo)越來越多
3.自然流量將越來越難獲取
以張同學(xué)農(nóng)村的短視頻素材，專業(yè)玩家入場，他的作品得到了眾多人的追捧，一條視頻能狂漲20多萬粉絲，去年抖音12月份，張同學(xué)這個(gè)關(guān)鍵詞，在抖音搜索排名幾乎是首位，張同學(xué)抖音直播剛開播，就有10萬在線，這種ip人設(shè)的短視頻角色，非常受粉絲喜愛，首場直播張同學(xué)光收禮物打賞，最少20w左右。
還有柳夜熙這個(gè)IP一下子爆火，柳夜熙：一個(gè)會(huì)“捉妖”的虛擬美妝達(dá)人，“柳夜熙”僅發(fā)布4條視頻就獲贊近1800萬，粉絲數(shù)量也已超800萬?？梢哉f是當(dāng)前元宇宙視頻創(chuàng)作的“天花板”，YYDS！
21年以短視頻為主的短視頻爆款派，只要前端爆量，瞬間就能爬升百萬
還有以付費(fèi)直播為主，GMV/以單點(diǎn)付費(fèi)打爆的單品千川，只要利潤高，能出素材，場場爆量。
但抖音的內(nèi)核就是變化，同質(zhì)化競爭下，模板化視頻越來越短命，付費(fèi)常態(tài)化下，買量成本也越發(fā)高昂。
抖音直播電商內(nèi)容的落腳有兩個(gè)，一個(gè)是達(dá)人，一個(gè)是產(chǎn)品，內(nèi)容的載體，都要落實(shí)到達(dá)人身上，這樣的流量才有延續(xù)性，才能產(chǎn)生情懷破商業(yè)、場景破渠道、觸點(diǎn)破零售。
內(nèi)容直播電商三個(gè)核心：1.圖文 2.視頻 3.直播，圖文是中藥、視頻是西藥 、直播是春藥！
做自然流量的中小商家，一定結(jié)合視頻端+直播推薦流量才能走
認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，洞察本質(zhì)，打破常規(guī)，保持敏銳，這16字“真言”，在2022年的開頭，應(yīng)當(dāng)成為每一個(gè)直播人的必修課。
草莽英雄的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，也是直播人集體懷念的時(shí)代，低價(jià)違規(guī)、套路橫行，任何行之有效的玩法，都寫在了抖音規(guī)則上，黑絲豐臀如果是這個(gè)時(shí)代的流量密碼，那草莽時(shí)代的內(nèi)容直播簡直就是牛鬼蛇神。
有趣的是，那時(shí)沒有口碑分，所以直播間容易做起來。
但是不久后，單純地獲取用戶停留，已然滿足不了抖音算法的需求，在以往互動(dòng)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，平臺開始加強(qiáng)對購物車、商品點(diǎn)擊，甚至轉(zhuǎn)化率的考核，并推出了殺手锏，口碑分。
至此，直播人的競技場，紛紛變?yōu)樘茁分辈サ耐趬瀳觥?/p>
所以，在抖音規(guī)則越發(fā)嚴(yán)苛的2022，抖音玩法將何去何從？
回顧抖音2021年的數(shù)據(jù)推薦機(jī)制考核指標(biāo)包含：
人氣熱度指標(biāo)（2021.3月及3月前）
新粉成交人數(shù)轉(zhuǎn)化率（5月千川剛出feed落幕）
五分鐘成交密度（7月份千川人群穩(wěn)定）
人氣熱度指標(biāo)+新粉成交人數(shù)+五分鐘成交密度+轉(zhuǎn)粉率+內(nèi)容點(diǎn)擊停留率
1月15日抖音官方出了“鐵粉”這一概念推薦后后續(xù)是不是存在考核指標(biāo)需要一定的老粉成交占比？
最近很多帳號流量出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，大部分原因是因?yàn)槎兑羲惴ㄕ{(diào)整，最近抖音算法已經(jīng)從以前的【帳號標(biāo)簽】轉(zhuǎn)變?yōu)椤痉劢z模型】，這個(gè)功能在12月剛剛內(nèi)測的，還增加了一個(gè)“鐵粉總數(shù)"”。
粉絲觀看數(shù)量會(huì)大大提具體表現(xiàn)為︰你剛發(fā)布一個(gè)視頻，只有你的鐵粉、近期關(guān)注的人、粉絲群的粉絲才能看到，這三類人就是短視頻的主要評委，如果這三類人覺得你視頻質(zhì)量不行，就很難進(jìn)入更大的公域流量。
而以前則是默認(rèn)會(huì)有200-500的播放量，幾乎都是陌生人。
算法調(diào)整后，第一批的觀眾以前的粉絲比例占比為10%-30%,現(xiàn)在達(dá)到了50%-90%如何做粉絲運(yùn)營?
平臺也告訴你了︰維護(hù)評論、提高視頻發(fā)布頻率、發(fā)布日常內(nèi)容、定期直播、開設(shè)粉絲團(tuán)等方式才能經(jīng)營好賬號。
我在這個(gè)領(lǐng)域?qū)W習(xí)和實(shí)踐了1年的時(shí)間，從剛開始的小白付費(fèi)任人宰割，到現(xiàn)在拆解了上百個(gè)直播間玩法，每天工作學(xué)習(xí)8個(gè)小時(shí)之外，就是為了能成為懂行的人，如果你也有這個(gè)想法的話，可以持續(xù)關(guān)注一下我，至少能夠讓你避免踩我踏過坑，少有幾個(gè)月的彎路！我認(rèn)為現(xiàn)在的時(shí)間成本就是最大的成本！
對于普通人來說抖音創(chuàng)業(yè)，比較容易賺
第一，抖音直播帶貨，這個(gè)我認(rèn)為是最容易也是全民都可以參與的，我做了半年的時(shí)間，嘗試了很多方法，最后我得出結(jié)論，抖音直播帶貨最容易成功，有人會(huì)說，帶貨難，我想說的是，帶貨你都搞不起來，你還想靠抖音做任務(wù)？
其次就是做短視頻直接掛小黃車。
第二：才藝主播，這個(gè)需要自己有一定的才藝，這里不限于是唱歌跳舞，大家有個(gè)誤區(qū)，以為才藝就是唱歌跳舞，其實(shí)不然，比如，你會(huì)瑜伽，你就可以教別人瑜伽，你會(huì)畫畫，你就可以教別人畫畫，最后變現(xiàn)模式很簡單，你們可以多關(guān)注一下，后面我會(huì)講到！
第三：知識付費(fèi)主播，也就是抖音干貨主播，換句話說就是來抖音教大家直播的，一般內(nèi)容就是教新人開播如何打開直播廣場和如何直播帶貨，如下面這位奶奶，就是教直播的知識型博主。
商家布局到抖音，我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)三種商家形式：達(dá)人型商家、品牌型商家、供應(yīng)鏈型商家！
以上為3種典型的直播商家類型，商家類型的不同，導(dǎo)致了其在直播時(shí)貨品組合的多樣性，在組貨前，我們需要知道抖音直播哪些產(chǎn)品最受歡迎以及不同類別產(chǎn)品的客單價(jià)，下面的3張圖標(biāo)可以幫助你快速了解。
從而會(huì)衍生出5種組貨模式：
1.單一款式組貨:品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家
2.垂直品類組貨:達(dá)人型商家/品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家
3.多品類組貨:明星/達(dá)人型商家/供應(yīng)鏈型商家
4.品牌專場組貨:明星/達(dá)人型商家/品牌型商家.
5.平臺專場組貨:明星/紅人/供應(yīng)鏈型商家
下面將討論5種不同類型的直播組貨類型和案例，以便大家進(jìn)一步了解直播組貨邏輯，為直播商家客戶提供合適的組貨策略和建議。
貨品類別：全部為同一品類產(chǎn)品，比如全部為美妝或食品；
SKU數(shù)量：常見情況為1-5款，主推其中1-2款產(chǎn)品，比如2款口紅，或1款零食；
商家類型：品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家；
優(yōu)勢：組貨成本低、操作簡單，操作門檻低；
不足：受眾過于單一，轉(zhuǎn)化成本較高，通常對廣告流量依賴度高；
案例：某汽車鍍膜商家只有3款產(chǎn)品（通過組合形成多個(gè)SKU），在10-11月期間，直播36場，總帶貨GMV達(dá)83.6萬，其中單一爆款SKU銷售額占總銷售的99%。
實(shí)際數(shù)據(jù)如下圖：
貨品類別：全部為同一品類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品，比如全部為美妝或食品；
SKU數(shù)量：垂類直播間SKU數(shù)量一般較多，一般30款以上，且定期更新；
商家類型：達(dá)人型商家/品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家；
優(yōu)勢：貨品品類集中有利于吸引同一類人群從而提高轉(zhuǎn)化率，直播爆發(fā)潛力大；
不足：貨品垂直粉絲也趨于垂直興趣，不利于拓展直播品類；
案例：某女裝品牌商家，在10-11月通過組合搭配自有品牌產(chǎn)品，直播42場，帶貨金額超過4000萬。
商家每場直播的組貨產(chǎn)品可以大致分為GMV款、利潤款、引流款、嘗試款、秒殺款、福利款、搭配款，并按一定比例進(jìn)行組合（見下表），產(chǎn)品上架順序按引流款-秒殺款-GMV款-利潤款-搭配款-福利款-嘗試款-引流款依次循環(huán)；上架產(chǎn)品的價(jià)位一般按照低-中-高-中-低-中-高循環(huán)。
實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：
貨品類別：通常包含了5個(gè)及以上的產(chǎn)品品類，其中食品、美妝、家居、珠寶、服飾最常見；
SKU數(shù)量：常見為30-80款產(chǎn)品；
商家類型：明星/達(dá)人型商家/供應(yīng)鏈型商家；
優(yōu)勢：品類多樣，受眾范圍廣，引流簡單，直播間停留時(shí)間長；
不足：直播時(shí)容易被粉絲多樣化需求帶偏節(jié)奏，影響直播效果，對主播和場控能力要求較高；
案例：某明星商家在10-11月直播3場，直播帶貨GMV超過2億，共帶貨348款產(chǎn)品，場均SKU數(shù)量116款，超過10個(gè)大品類，其中SKU數(shù)量占比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內(nèi)衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個(gè)人護(hù)理、生鮮。
在價(jià)位上，主要以百元類產(chǎn)品數(shù)量居多，占比34%，其次為千元以上產(chǎn)品（全部為GMV產(chǎn)品）占比19%，100-400元類的爆款產(chǎn)品合計(jì)占比29%，價(jià)位具有層次性，結(jié)合多品類的組合，既有利于GMV爆發(fā)，同時(shí)也達(dá)成了單量爆發(fā)。
實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：
貨品類別：全部是同一品牌或衍生品牌產(chǎn)品，比如全部為“中國黃金”產(chǎn)品或“三只松鼠”產(chǎn)品；
SKU數(shù)量：一般品牌專場sku數(shù)量在20-50款之間；
商家類型：明星/達(dá)人型商家/品牌型商家；
優(yōu)勢：與品牌官方合作提供了正品背書，同時(shí)作為專場合作可以拿到更大優(yōu)惠，利于直播間轉(zhuǎn)化；
不足：單一品牌組貨難度較大，品牌專場直播數(shù)據(jù)一般都不及日常直播；
案例：某達(dá)人與某珠寶品牌合作直播帶貨，基于該達(dá)人粉絲低線城市/下沉比例較高，故團(tuán)隊(duì)選擇了低客單的首飾類產(chǎn)品進(jìn)行直播，以101-200元之間的足金吊墜為主，打造直播間爆款，同時(shí)搭配201-1000元客單價(jià)的產(chǎn)品來滿足少量粉絲的購物需求，另一方面用少量幾款100元內(nèi)的福利吊墜產(chǎn)品作為寵粉款，該場直播最終直播GMV超過110萬。
實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：
貨品類別：平臺專場組貨和多品類組貨類似，只是一般貨品來源不同，平臺專場組貨的產(chǎn)品，一般由某大型平臺商家/大型供應(yīng)鏈商家單獨(dú)提供。
SKU數(shù)量：常見為30-80款產(chǎn)品；
商家類型：明星/紅人/供應(yīng)鏈型商家；
優(yōu)勢：大型平臺/供應(yīng)鏈帶來的貨品資源更加優(yōu)質(zhì)，往往能提供較高的優(yōu)惠力度，加之平臺強(qiáng)烈的正品背書，能大大提高觀眾的購買意愿；
不足：平臺組貨成本較高，直播優(yōu)惠力度有限，容易被競爭對手定向打壓；
案例：某購物平臺/大型供應(yīng)鏈在雙11當(dāng)天，自主組貨并邀請明星合作在抖音直播帶貨，整體GMV超過1.6億，上架產(chǎn)品72款，數(shù)量上以食品飲料、美妝、家用電器、酒類、珠寶文玩、手機(jī)居多，價(jià)位主要集中在百元內(nèi)小物件（引流款），201-400的中客單產(chǎn)品（利潤款）和1001-5000的高客單產(chǎn)品（GMV款）。
直播產(chǎn)出主要以手機(jī)數(shù)碼+珠寶文玩2個(gè)高客單品類帶動(dòng)GMV（高度依賴），食品飲料+美妝等低客單產(chǎn)品帶動(dòng)成單量。實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：
做直播帶貨任何一個(gè)直播人必要想進(jìn)一切辦法，打造屬于自己的信息渠道，多去結(jié)交新的同行、多去進(jìn)入價(jià)值性的星球，哪怕是第三方數(shù)據(jù)，開個(gè)會(huì)員分析競品都能收獲良多。
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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