今天見了一位朋友，他是某公司的大區(qū)經(jīng)理，為該公司銷售一種公寓使用的比較先進的智能控制系統(tǒng)?？墒钱?dāng)他給我介紹公司產(chǎn)品時，給到我的資料做得超級爛。

什么叫超級爛呢？就是品牌不鮮明，看似有品牌名，但是英文的；品牌是什么樣的品牌，從資料里看不出來；企業(yè)是什么樣的企業(yè)，從資料中也看不出來。

然后公司就打算讓他們帶著這樣的資料，出差去見客戶。

據(jù)這位朋友說，他所在的這個公司，老板還是很有實力的。不過年齡比較大，已經(jīng)60多歲了。公司產(chǎn)品確實具有競爭力，在外貿(mào)方面銷售一直不錯，只是內(nèi)銷壓根就沒做起來。

該公司沒有網(wǎng)站，沒有做品牌推廣，沒有做其他任何新媒體運營。老板就想著靠這種好產(chǎn)品，讓銷售人員直接出差對接客戶，這給人的感覺無異于異想天開。

所以，該公司這種做法，吃虧是遲早的事情，銷售局面打不開則是必然的事情。

話說這個公司之前的銷售部門，已經(jīng)用這種老套的辦法開展了一年多銷售工作了，也沒見什么起色。老板則認為是銷售人員不專業(yè)，壓根就沒想明白是自己的營銷思路和品牌營銷系統(tǒng)壓根就沒有得以確立。

那么，這種傳統(tǒng)企業(yè)在這個新時期做品牌營銷的正確姿勢是什么呢？

01 從客戶出發(fā)構(gòu)建品牌營銷體系，追隨客戶腳步

對這種營銷思維還處于老掉牙狀態(tài)的公司來說，怎么才能獲得思路的調(diào)整呢？其實很簡單，就是從客戶出發(fā)，而不是從自己的產(chǎn)品出發(fā)去想問題。

產(chǎn)品再怎么牛，沒有能通過適當(dāng)?shù)陌b，沒有能通過適當(dāng)?shù)氖址▉眢w現(xiàn)出品牌的力量，體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，體現(xiàn)出企業(yè)的層次感，你靠什么來打動客戶呢？

所以，從客戶角度出發(fā)，企業(yè)才會明白自己應(yīng)該做的究竟是什么，又應(yīng)該做好哪方面工作。

我們可以這樣說，客戶所關(guān)注的，就是企業(yè)所應(yīng)該關(guān)注的；客戶所在意的，就是企業(yè)所應(yīng)該在意的；客戶認為有價值的，就是企業(yè)應(yīng)該認為有價值的；客戶怎么選擇產(chǎn)品，怎么選擇品牌，正是企業(yè)需要努力適應(yīng)的方向。

比如說，客戶比較看重公司的品牌表現(xiàn)，那么公司必須想方設(shè)法打造品牌感；客戶需要有高大上的產(chǎn)品資料，企業(yè)就應(yīng)該制作這樣高大上的產(chǎn)品資料；客戶通過種種新媒體新途徑來了解企業(yè)和產(chǎn)品，那么企業(yè)就必須通過新媒體的宣傳讓客戶能夠看得見。

如果企業(yè)始終游離于客戶需求之外，不是從客戶的選擇出發(fā)，不是從客戶的需求出發(fā)，不是從客戶的評判角度出發(fā)去開展品牌營銷工作，那么路子走偏是必然現(xiàn)象。

所以，對這家企業(yè)來說，先要明白誰是自己的客戶，什么樣的人、什么樣的組織才能成為自己的客戶。明確了這一點，才能圍繞著客戶需求、客戶的活動范疇來開展真正有價值的工作。

如果都不知道自己針對的客戶是誰，或者雖然知道但是對客戶的了解比較籠統(tǒng)，那么就不可能非常有針對性地做好面對客戶具體需求和解決需求痛點的工作。

所以，誰是我們的客戶，客戶在選擇產(chǎn)品、選擇品牌時會考慮什么，會評判什么，會在乎什么，會在哪方面具有疑惑？客戶又是如何看待公司的商業(yè)模式和產(chǎn)品優(yōu)勢的，是如何來評判公司品牌的影響力的？這些都是很重要的內(nèi)容。需要這家企業(yè)的老板深入思考。

而真正對客戶了解了，對客戶需求如何與公司實現(xiàn)準(zhǔn)確對接了解了，這家公司才能找到正確的品牌營銷思路。

思路決定行動，沒有正確的思路，沒有面對具體客戶采取針對性做法的精準(zhǔn)思路，哪里會有更好的營銷策略呢？

02 做高端大氣上檔次的資料系統(tǒng)

我們上面已經(jīng)說了，這家企業(yè)所做的營銷資料實在是太差太差了。

營銷資料是客戶認識公司的第一個工具，就是公司的臉面。如果你連臉面都搞不干凈，一看就是沒見過世面的人，沒見過世面的企業(yè)，那么客戶會怎么看待你？客戶肯定認為你這家企業(yè)應(yīng)該是拿不出手的，應(yīng)該是沒什么實力的，應(yīng)該是小作坊式的小企業(yè)。

所以，圍繞著客戶所重視的價值感，圍繞客戶會對公司高看一眼的著眼點，這家企業(yè)就必須打造自己系統(tǒng)而齊全的營銷資料系統(tǒng)。

對這家企業(yè)來說，自己應(yīng)該打造什么樣的營銷資料系統(tǒng)呢？肯定要包括《品牌手冊》、《產(chǎn)品手冊》、《招商手冊》、《營銷服務(wù)手冊》、《項目操作手冊》等等這些系統(tǒng)資料的。

為什么要做這些呢？因為有這些系統(tǒng)資料，客戶才會認為這家企業(yè)是一家高大上的企業(yè)，是一家有思維有想法有情懷有品牌意識的企業(yè)。

比如說，通過《品牌手冊》，客戶可以看到企業(yè)的品牌思維，可以看到企業(yè)在品牌方面的認知，可以看到企業(yè)為了推廣品牌都做了哪些工作，可以看到企業(yè)的品牌愿景、品牌價值觀、品牌文化和品牌故事，從而對企業(yè)產(chǎn)生更好的認知。

比如說，通過《產(chǎn)品手冊》，客戶可以看到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，可以看到企業(yè)產(chǎn)品在技術(shù)層面的先進性究竟如何，可以看到企業(yè)的產(chǎn)品相對競爭對手的產(chǎn)品強在哪里，可以看到企業(yè)的產(chǎn)品究竟是不是真的適合自己，是不是能解決自己的問題。

再比如說，通過《招商手冊》，客戶可以看到企業(yè)在招商方面的系統(tǒng)思路，可以看到企業(yè)的商業(yè)模式，可以看到企業(yè)是如何為代理商考慮的，可以看到企業(yè)在面對市場時是準(zhǔn)備通過何種手法何種策略來打開市場的，可以看到企業(yè)為代理商或其他客戶所設(shè)計的盈利模式和盈利空間，可以找到之所以要和企業(yè)合作的理由所在。

為什么這家企業(yè)還應(yīng)該做《營銷服務(wù)手冊》呢？這是基于這家企業(yè)的產(chǎn)品是為客戶操作項目服務(wù)的。既然是項目操作，那么項目的配合、項目的跟進、項目的響應(yīng)、項目的落實就要靠企業(yè)的營銷服務(wù)能力了。用什么來體現(xiàn)這一點呢？當(dāng)然是通過《營銷服務(wù)手冊》了。

最后，為什么還要做一套《項目操作手冊》呢？因為企業(yè)做過的項目，正是企業(yè)產(chǎn)品適應(yīng)市場的象征；企業(yè)做過的項目越是高大上，那么給人的感覺也就越是高大上。企業(yè)做過的項目，可以說明產(chǎn)品具體是如何使用的，系統(tǒng)的穩(wěn)定性是如何呈現(xiàn)的，企業(yè)如何通過這種公寓控制系統(tǒng)為客戶帶來更好的價值的。

除了上述五種資料之外，企業(yè)還需要考慮銷售人員的話術(shù)系統(tǒng)，還需要設(shè)計客戶咨詢回復(fù)系統(tǒng)，還需要設(shè)計客戶使用新系統(tǒng)所帶來的核心價值內(nèi)容等等。

有了這些東西，銷售人員在面對客戶的時候，就會更加自信。因為這些資料，正是客戶所關(guān)心的，正是能有利于客戶對企業(yè)產(chǎn)生高大上的感覺的。

話說營銷工作，不就是為了營造一種對客戶來說更好的感覺嗎？

03 開展全網(wǎng)營銷，確立網(wǎng)絡(luò)影響力

企業(yè)有了好的面對客戶的系統(tǒng)思路，有了好的營銷資料，這就夠了嗎？當(dāng)然遠遠不夠！

話說我朋友說這家公司連自己的網(wǎng)站都沒有。這就能令人聯(lián)想到這家企業(yè)的營銷工作是如何脫離這個時代，是如何脫離這個時代的營銷常規(guī)打法和常規(guī)做法。

在我們這個時代做品牌營銷，不但要做好企業(yè)的官網(wǎng)，還要做好所謂的雙微一抖一快/手。不但要做好這些，還要通過全網(wǎng)營銷來塑造品牌影響力。

這是一個如此重要的工作，是一個如此充滿價值感的工作，偏偏很多企業(yè)看不透看不穿看不明白。

回到上面說的關(guān)于圍繞客戶的話題。在如今，客戶通過什么方式找到我們呢？當(dāng)然是通過網(wǎng)絡(luò)宣傳。可是你的網(wǎng)絡(luò)宣傳如果做得不夠好、不夠廣泛和深入的話，客戶怎么會看到你呢？如果客戶看不到你，就算看到了你高大上的資料，也會覺得你游離于這個時代之外。

一個游離于時代之外的企業(yè)，真的能適應(yīng)這個時代嗎？真的能生存得很好嗎？我用你們公司的產(chǎn)品系統(tǒng)，真的會踏實嗎？

所以，全網(wǎng)推廣，不單純是為了宣傳品牌，更是為了給客戶更多的信心。

當(dāng)客戶在全網(wǎng)各處都能看到企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)客戶在主動搜索或被動搜索時都能輕易看到企業(yè)的品牌和產(chǎn)品優(yōu)秀的表現(xiàn)時，當(dāng)客戶通過行業(yè)的、市場的、其他方面的渠道可以輕易了解到公司，或者說雖然沒有去了解，但是由于公司強大的品牌推廣能力，讓公司的品牌對客戶來說如雷貫耳的時候，那么客戶有什么理由不重視一下這個品牌呢？

所以，對這家企業(yè)來說，必須做全面、深入、細致的全網(wǎng)推廣。這才利于企業(yè)優(yōu)勢的放大，才利于網(wǎng)絡(luò)品牌的形成，才利于獲得客戶更多的重視，才利于客戶選擇時對公司具有更好的信心。

04 開展新媒體運營，通過內(nèi)容營銷獲得更廣泛的影響力

為什么要做新媒體運營？因為新媒體就意味著流量，意味著關(guān)注，意味著新的市場空間和市場機會。做好新媒體運營，品牌可以獲得更大聲浪，產(chǎn)品可以得到更多展示，企業(yè)可以得到更多自我表達的機會。

開展新媒體運營，可以認為是一種企業(yè)自身的推廣和宣傳，而更是一種企業(yè)自主的品牌推廣和構(gòu)建方式。有內(nèi)容，有情懷，有堅持，有耕耘，當(dāng)然企業(yè)就能得到更多關(guān)注，得到更多流量，品牌就會更加廣為人知。

如果說全網(wǎng)推廣重在廣度的話，那么新媒體運營就是重在深度。

話說有很多企業(yè)已經(jīng)通過新媒體運營嘗到了甜頭，帶來了企業(yè)迅猛的發(fā)展，帶來了源源不斷的訂單，帶來了品牌的升級換代。

在如今，如果企業(yè)沒有做全網(wǎng)推廣，那意味著對網(wǎng)絡(luò)傳播渠道的忽視；如果企業(yè)沒有做新媒體運營，那意味著對新生品牌經(jīng)營陣地的忽視。

如果沒有做足夠的全網(wǎng)推廣和新媒體運營，單純想著靠銷售人員的出差和業(yè)務(wù)洽談來獲得源源不斷的訂單，我認為這就是在做夢！

還有的企業(yè)，沒有做全網(wǎng)推廣，沒有做內(nèi)容沉淀，就猴急地開展網(wǎng)絡(luò)招商，做各種競/價排名，在我看來，這種企業(yè)純粹是在為同行那些網(wǎng)絡(luò)傳播做得較為到位的企業(yè)做嫁衣而不自知。

何以這樣說呢？就是因為他們不知道，這是一個綜合判斷的時代，是一個綜合篩選和比較的時代。如果客戶壓根就看不到你的品牌宣傳而僅僅看到你的招商信息，那么在客戶進一步進行比較和篩選時，“你”就自然失去了被選擇的機會。

畢竟，沒有做品牌宣傳，也就意味著你不是品牌，你至少不是像樣的品牌。

以我們說的我朋友所在的這家企業(yè)為例，既沒有做全網(wǎng)推廣，也沒有做新媒體運營，甚至連自己的官網(wǎng)都沒有，這是一種什么樣的情懷呢？這是一種還停留在15年前的一種小作坊式的營銷思路。

這個老板也好，為老板操盤的營銷管理人員也好，好像還活在15年前，好像還搞不懂品牌營銷在如今究竟應(yīng)該怎么做，而只是天真地認為“我的產(chǎn)品不錯，就應(yīng)該有不錯的訂單。如果沒有能獲得這樣的訂單，那當(dāng)然就是銷售人員的無能?！?/p>

05 強化營銷系統(tǒng)，專業(yè)架構(gòu)、專業(yè)職能，才能獲得想要的成效

我們上面說了這種傳統(tǒng)制造業(yè)老板開展品牌營銷的正確姿勢，可是就算有了正確的思路，沒有能夠執(zhí)行正確思路的團隊架構(gòu)是不行滴。就算有了這樣的團隊架構(gòu)，如果無法專業(yè)地、持久地做好新形勢下品牌營銷所需要做的各種工作也是不行滴。

所以，先從思路著手，這些老板想明白了品牌營銷是怎么回事的時候，想明白了現(xiàn)在做品牌營銷工作完全不同于以往的時候，想明白了他需要專業(yè)的團隊架構(gòu)、專業(yè)的操作和努力才能獲得營銷局面改觀的時候，才不至于把營銷工作成效單純歸結(jié)為銷售人員的努力。

所以，這是一個新的系統(tǒng)營銷問題，需要老板思維的改觀，更需要能夠站在客戶角度，從客戶決策過程出發(fā)來構(gòu)建品牌營銷工作的理念場，構(gòu)建說服引導(dǎo)系統(tǒng)的概念場。

唯有始終追隨客戶的腳步，做好營銷工作的基礎(chǔ)資料，開展相應(yīng)的宣傳，形成品牌在網(wǎng)絡(luò)空間的優(yōu)秀表現(xiàn)，才是這種傳統(tǒng)制造業(yè)老板做好品牌營銷的正確姿勢。