很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
如何能讓優(yōu)秀的銷售代表持續(xù)出單？如果只靠個(gè)人能力，個(gè)人狀態(tài)也不能持久。
這包括銷售全流程的方法、話術(shù)和完整的銷售工包。
我們先舉個(gè)快單銷售的例子。所謂“快單銷售”我是這樣定義的：客單價(jià) 1~8 萬元，成交周期 1~4 周，成交前拜訪次數(shù) 1~4 次的產(chǎn)品銷售模式。這類銷售的基本工作流程是：
1.1. 蓄客：包括銷售代表自開拓、高層資源、轉(zhuǎn)介紹、市場(chǎng)線索等多種方式；
1.2. 驗(yàn)證（銷售代表根據(jù)公司制定的“客戶畫像”，判斷該客戶是否是目標(biāo)客戶）；
1.3. 邀約：電話邀約拜訪（輔以短信、微信、郵件等方式）；
1.4. 首次拜訪 KP（關(guān)鍵決策人），任務(wù)項(xiàng)包括：了解需求、建立信任、挖痛點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值、提方案等；
1.5. 再次拜訪：包括方案答疑、報(bào)價(jià)、商務(wù)談判、實(shí)施安排等工作；
1.6. 簽約回款；
1.7. 轉(zhuǎn)介紹；
1.8. 轉(zhuǎn)服務(wù)：銷售與 CSM（客戶成功）的交接
全流程里需要標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容不少，我根據(jù)上面 6 個(gè)步驟羅列一下：
a. 銷售找客戶的方法，公司可以統(tǒng)一確定 3 種以上效率高的方式，并鼓勵(lì)銷售代表不斷創(chuàng)新；同時(shí)，市場(chǎng)部制定 3~10 套短信及郵件模板，每季度設(shè)計(jì)統(tǒng)一的 DM 單，由市場(chǎng)部統(tǒng)一培育（短信、公眾號(hào)內(nèi)容營銷）或由每個(gè)業(yè)務(wù)員定向發(fā)送給自己的潛在客戶；
b. 公司有標(biāo)準(zhǔn)的客戶畫像，畫像描述清晰、準(zhǔn)確，并且給出驗(yàn)證目標(biāo)客戶符合“客戶畫像”的標(biāo)準(zhǔn)方法。
c. 統(tǒng)一的 3~5 套邀約電話的話術(shù)、短信及郵件模板；
d. 首次拜訪非常關(guān)鍵，我下一節(jié)單獨(dú)解讀；
e. 推進(jìn)成單的方法：包括解決方案、疑問解答等。由于第二次拜訪涉及
情況比較復(fù)雜，這塊工作標(biāo)準(zhǔn)化比較困難，在實(shí)操中需要銷售主管多進(jìn)行拜訪前管理、訪后及時(shí)復(fù)盤，不斷提升銷售代表的成單能力；
f. 簽約回款環(huán)節(jié)：公司應(yīng)該有操作性好的合同管理、合同特殊條款規(guī)則、折扣管理規(guī)范等流程支持；
g. 轉(zhuǎn)介紹也可以有比較標(biāo)準(zhǔn)的做法，后續(xù)章節(jié)有專門介紹；
h. 服務(wù)交接流程、表單、考評(píng)方法。
管理工作大多是“二八原則”。我們應(yīng)該把銷售全流程按步驟分解，然后逐一分析每個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化的效益。再?zèng)Q定優(yōu)先及重點(diǎn)做哪一步驟的標(biāo)準(zhǔn)化。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：
? 考慮哪個(gè)環(huán)節(jié)容易標(biāo)準(zhǔn)化成文字稿？
? 哪個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化后，銷售代表容易掌握？
? 統(tǒng)計(jì)團(tuán)隊(duì)在以上 8 個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率比較差？ 我們簡單做個(gè)表格分析一下：
以上分析與“快單”產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群體有關(guān)，每家 SaaS 公司可以根據(jù)自己的具體情況做分析。
當(dāng)然，銷售團(tuán)隊(duì)最需要標(biāo)準(zhǔn)化的常常是“邀約”和“首次拜訪 KP”環(huán)節(jié)?！把s”比較簡單，我不詳述。我重點(diǎn)描述一下“首次拜訪 KP”環(huán)節(jié)如何標(biāo)準(zhǔn)化。
首次拜訪 KP 這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，大部分單子都是在這個(gè)環(huán)節(jié)丟失的。更糟糕的是，一旦某一個(gè)銷售代表拜訪失敗，將來其他銷售代表邀約該客戶的概率都會(huì)大幅降低，因?yàn)榭蛻舨辉敢鉃橥粋€(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品浪費(fèi)兩次時(shí)間。
此外，這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)技巧要求高，銷售代表要能夠準(zhǔn)確把握客戶需求和推進(jìn)時(shí)機(jī)。
我下面介紹的方法，在上千銷售代表中做過實(shí)踐、并且效果很顯著。
首先，與拆解“銷售全流程”一樣，我們要拆解“首次拜訪 KP”的關(guān)鍵步驟：
a. 確認(rèn)拜訪的是 KP（標(biāo)準(zhǔn)中提供對(duì) KP 的定義）
b. 訪前準(zhǔn)備（資料、設(shè)備、儀表）
c. 到訪破冰
d. 挖掘痛點(diǎn)的引導(dǎo)提問
e. 痛點(diǎn)解決方案
f. 信任的建立（口述 + 視頻）
1.7. 問題解答（TOP 10 最常見的問題）
1.8. 引導(dǎo)進(jìn)入下一步（報(bào)價(jià)/拜訪升級(jí)...) 其中，最關(guān)鍵的是第 4 步——挖掘痛點(diǎn)。
我見過很多公司的銷售代表，在客戶那里首先把自己的公司吹噓一遍，拿出PPT 一講十幾分鐘都是我們創(chuàng)始人如何、融資如何、我們是做什么的......
這樣對(duì)不對(duì)呢？我分析這依賴于客戶需求的階段。
我簡單引入一個(gè)營銷學(xué)里經(jīng)典的“AIEPL 理論”，其核心觀點(diǎn)是：客戶的購買行為是分階段的，應(yīng)該對(duì)不同階段的潛在客戶用不同的方式推動(dòng)。
AIEPL 理論認(rèn)為營銷有 5 個(gè)階段：
? Aware 知曉階段
? Information 信息搜集階段
? Evaluation 評(píng)估階段
? Purchase 購買階段
? Loyalty 忠誠客戶階段
如果你面前是一個(gè)已經(jīng)完成“知曉”階段、了解自己需求的客戶，他找你來就是做信息搜集和評(píng)估的，你需要先介紹自己的公司背景。
如果這個(gè)客戶的需求還未出現(xiàn)，我們這次拜訪的目的是促成需求的產(chǎn)生，我們就應(yīng)該先挖痛點(diǎn)。否則你講了 10 分鐘還沒有引起對(duì)方的興趣，很可能他就拿起手機(jī)處理自己的事情了。
所以，上面給出的 8 個(gè)步驟要根據(jù)公司大部分首次拜訪對(duì)象的狀況來制定。我這里給出案例的狀況是：客戶在電話邀約環(huán)節(jié)同意拜訪，但其需求并不明
確。所以，挖痛點(diǎn)非常關(guān)鍵。
挖痛點(diǎn)用的是“顧問式銷售”的方法。但考慮到不能過多依賴銷售代表的能力，所以銷售體系會(huì)做出標(biāo)準(zhǔn)化的“提問 —— 回答”式的引導(dǎo)方式。這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
? 提問應(yīng)該是閉環(huán)的，不要是開放問題。
? 拜訪前的準(zhǔn)備過程中，需要深入了解客戶，對(duì)客戶可能的需求及痛點(diǎn)有所掌握。
? 到了拜訪提問環(huán)節(jié)，一是能引導(dǎo)客戶介紹自己的狀況和需求，二是能夠 逐步引導(dǎo)客戶說出自己痛點(diǎn)或由銷售代表直接詢問客戶是否有相關(guān)痛點(diǎn)。
經(jīng)過反復(fù)打磨后，首次拜訪 KP 的第（1）到（8）個(gè)步驟，是可以寫成逐字稿的。其中包括：目標(biāo)客戶常見痛點(diǎn)總結(jié)、統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)值講述模板、建立信任的標(biāo)準(zhǔn)語言邏輯、客戶十大常見問題標(biāo)準(zhǔn)答案、推進(jìn)成交的標(biāo)準(zhǔn)思路。還要配套挖掘痛點(diǎn)的 PPT、客戶鑒證視頻等銷售工具。
如果不能沉淀成為文字，就無法逐次優(yōu)化修改；也無法讓不同區(qū)域的分支結(jié)構(gòu)有共同的業(yè)務(wù)語言。所謂“無文字、不管理”就是這個(gè)意思。
此外，關(guān)于“首次拜訪”再補(bǔ)充 2 點(diǎn)。
第一，關(guān)于破冰能力。公司可以做統(tǒng)一的破冰能力培訓(xùn)，講講茶道、琴棋書
畫 不僅做好破冰，也提升銷售代表的綜合素質(zhì)；
第二，關(guān)于是否要拿出 PPT 來講的問題。PPT 能降低新銷售代表的講解難度， 是可以用的。在某些情況下，銷售代表并沒有機(jī)會(huì)拿出電腦講解，所以在培訓(xùn)時(shí) 還是要做脫離 PPT 講解的高要求。
為了易于操作，我提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)銷售打法 SOP 文件的內(nèi)容框架給大家參考。每家具體情況具體分析，但這套構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)打法體系的方法論對(duì)于快單銷售是通用的。
首先，我們需要明確這個(gè) SOP 文件的使用者和使用目的。一般來說，這套SOP 是針對(duì)新入職的銷售代表的。在快單銷售的管理體系里，客單價(jià)不高，不可能花費(fèi) 6 個(gè)月才檢驗(yàn)出一個(gè)新人是否合格。在構(gòu)建銷售打法的階段，一次修正打法的周期也不能超過2 個(gè)月。我們需要根據(jù)實(shí)踐結(jié)果快速迭代，才有望在6~18 個(gè)月的時(shí)間里完善標(biāo)準(zhǔn)打法，進(jìn)入后面復(fù)制團(tuán)隊(duì)的階段。
所以這套 SOP 文件用于新入職的銷售代表，目的是能用 2 周左右時(shí)間完成標(biāo)準(zhǔn)銷售打法培訓(xùn)和初步產(chǎn)品培訓(xùn)（以行業(yè)背景和產(chǎn)品價(jià)值為主，產(chǎn)品操作方面只做最基礎(chǔ)的要求）；培訓(xùn)后，在 2 個(gè)月內(nèi)大部分新人都能出單。換句話說，我
們對(duì)這套標(biāo)準(zhǔn)打法要有信心，一旦新人培訓(xùn)后 2 個(gè)月還不能出單就說明該同事不適合該產(chǎn)品的銷售工作。
SOP 文件的目的介紹完，我講講具體內(nèi)容。一個(gè)銷售打法標(biāo)準(zhǔn)化文件主要包括四部分內(nèi)容：
一、綱領(lǐng)信息：
1.8.1. 本產(chǎn)品銷售工作的原則。例如，客戶畫像（只聯(lián)系“對(duì)的企業(yè)”）、關(guān)鍵人 KP（由于是快單銷售，只見“對(duì)的人”）
1.8.2. 業(yè)務(wù)量要求。例如，電話量、拜訪量等。初期需要摸索，也可以靈活一些。
1.8.3. 業(yè)務(wù)流程全貌及其作用的描述。最好能畫出簡單明了的流程圖和邏輯結(jié)構(gòu)圖。
二、完整的業(yè)務(wù)流程
i. 來源：找客戶資料的方法（列出 2~3 個(gè)重點(diǎn)方式和 10 個(gè)左右輔助方式）
ii. 邀約：①電話邀約的流程；②主要話術(shù)（包括：常見客戶痛點(diǎn)、標(biāo)桿客戶如何解決這些痛點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值要點(diǎn)等）；③電話邀約前后的短信、微信、電子郵件、手寫信（如需要）等模板；
iii. 首次拜訪：①客戶情況了解（拜訪前)；②控場(chǎng)流程：常見中斷情況的處理方式；③產(chǎn)品演示前的準(zhǔn)備工作List；④開場(chǎng)說明（時(shí)長、問題會(huì)統(tǒng)一解答等）；⑤演示前的提問引導(dǎo)；⑥產(chǎn)品價(jià)值演示過程（重點(diǎn)）；
⑦演示后的溝通（正向封閉問題、關(guān)鍵對(duì)話內(nèi)容）；⑧解決信任問題（對(duì)公司的信任、對(duì)能否用好的信心、對(duì)銷售代表本人的信任，輔以客戶鑒證短視頻）；⑨解答客戶疑問（參考“客戶常見疑問清單”；⑩進(jìn)入商務(wù)環(huán)節(jié)（如首訪不能進(jìn)入商務(wù)環(huán)節(jié)，可放在二次拜訪中進(jìn)行）。
iv. 跟進(jìn)環(huán)節(jié)：①客戶常見的推脫理由及其應(yīng)對(duì)；②常用推進(jìn)手段；③跟進(jìn)過程中常用短信、微信、郵件、信件（如需）模板。
v. 商務(wù)環(huán)節(jié)：①報(bào)價(jià)模板；②折扣規(guī)則；③市場(chǎng)部每月或每季度推出“限時(shí)特惠”等優(yōu)惠政策，給客戶盡快買單的理由；④價(jià)格談判的要點(diǎn)。6．簽約后：①回款跟進(jìn)動(dòng)作要求；②服務(wù)轉(zhuǎn)交流程及表單標(biāo)準(zhǔn)。
拜訪流程的每個(gè)環(huán)節(jié)包括：
①破冰寒暄
②定向需求了解
③客戶痛點(diǎn)的挖掘
④PPT 講解
⑤客戶問題解答
⑥加強(qiáng)客戶信任
⑦下一步推進(jìn)
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)