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走紅半年后，張同學悄悄開啟了直播帶貨。
新抖數(shù)據顯示，張同學帶貨首秀銷售額為342萬，觀看人次達839萬。據抖音電商官方數(shù)據，張同學首場直播帶貨賣出農特產9.1萬單，這個成績對于千萬級博主來說不算突出。
去年年底接受媒體采訪時，張同學說想走得“穩(wěn)當”一些，“越是在風口浪尖的時候，越要平穩(wěn)下自己的心態(tài)”。
如今半年過去了，曾經2個月漲粉1600多萬的張同學沒有在流量高峰期選擇將流量變現(xiàn)，但不太意外地，還是選擇開啟了直播帶貨之路。
從冰天雪地到青山綠水，張同學等來了東北農產品的豐收季，他向新京報表示此時帶貨剛剛好。
但同時，賬號流量逐漸回落，近3個月來抖音號“張同學.”的粉絲數(shù)呈小幅下降趨勢，單條視頻點贊數(shù)從100-200萬落到50萬左右。
那么，張同學為什么在這個時間節(jié)點帶貨？如何面對內容瓶頸？直播帶貨是三農領域的變現(xiàn)最優(yōu)解嗎？
張同學為什么現(xiàn)在才帶貨？
目前抖音粉絲量超過1900萬的張同學，首場帶貨直播顯得格外低調。
5個月前，張同學開啟首場直播回應走紅，并表示“暫時不會帶貨”。
1個月前，他在線嘮嗑交流創(chuàng)作心得，向網友演示視頻拍攝和剪輯的方法。
四天前，沒有聲勢浩大地造勢預熱，張同學在營口大石橋市松樹村，開啟了第三場直播，也是他的首場帶貨直播。
在3小時14分鐘的直播中，張同學共上架了37款產品，其中一半以上是遼寧本土產品，比如他的家鄉(xiāng)特產營口大米、大醬，還有海邊特產海參、裙帶菜等，其中營口大米被網友一搶而空，是單場銷售額最高的單品，預估達80萬元。
回到農村拍視頻，他多次強調自己的初心就是想為家鄉(xiāng)做點事，通過線上推廣幫助農民售賣特產，比如自家種的豆角，山上采的蘑菇。
據新京報報道，張同學選擇在這個時間節(jié)點帶貨，一是想走得平穩(wěn)，避免了在流量爆發(fā)期帶貨；二是考慮到季節(jié)因素，春種秋收，夏季之后的農產品會更加豐富。
這場直播里的張同學，似乎還沒有完全適應帶貨的狀態(tài)。
即便大叔、二濤等視頻里的熟悉面孔出現(xiàn)在這場直播中，時不時和張同學互動，一起試吃產品，但也能看出張同學不如直播聊天時狀態(tài)自然，拘謹中透露出對帶貨流程的陌生。
在室外高溫、人來人往的直播間里，張同學沒有使用傳統(tǒng)的“憋單”“催單”“福利款引流”等直播套路，準備好的產品直接上架，一些合作品牌的老板現(xiàn)場輪番出鏡，加入了帶貨陣營。
“下一個產品啊，就是一個水果……這些水果拿過來第一次見，但是特別好吃嗷 ”“今天這個價格還可以”“吃完有一股花香味道，什么花我記不住了”，在介紹產品時，張同學的這些話術稍顯質樸，詳細介紹產品的工作主要由副播承擔。
據了解，這次原定4小時的直播，僅持續(xù)3個多小時就猝不及防結束。比起巔峰期的流量，張同學這場直播的數(shù)據似乎不太理想。
米井文化傳媒副總經理Vella表示，今年開始流量變貴，越來越多品牌涌入直播電商，張同學現(xiàn)在才進行帶貨并不算晚，頭部的達人依舊是少數(shù)，張同學1900萬的粉絲量級是有先天性優(yōu)勢的。第一場不熟練不一定是一個壞事，很多千萬級達人首場帶貨表現(xiàn)都不是很好，其實很多達人、明星也好，都是在試錯的過程中不斷優(yōu)化。
這場“不太成熟”的直播實際上籌備許久，背后得到了當?shù)卣投兑艄俜降姆龀帧?/span>
張同學在新京報的采訪中表示，幾個月前便開始為這場直播做準備，親自考察選品廠家的規(guī)模、生產、倉儲。
“比如大石橋永安鎮(zhèn)有一個酒廠，因為這個酒是從去年12月份的時候，他們就跟我有過聯(lián)系，我想他那個廠子也挺大，酒品質挺好，就是銷售稍微有點問題。他們這個廠子現(xiàn)在基本上每年都不敢滿負荷去生產，現(xiàn)在他們這個廠子接下來能不能運作起來，真的是靠這些酒能不能銷售出去，在永安那個地方，如果這個企業(yè)能運轉起來，有很多人在那里上班，也可以帶動很多就業(yè)，所以我會盡力去幫他們。”
同樣是帶貨農產品，張同學和東方甄選難免被網友放在一起對比。
一個是創(chuàng)作風格突出的農村小伙，爆紅半年后低調試水直播帶貨；一個是教培巨頭轉型直播，從無人問津到全網出圈。
從首秀成績上看，東方甄選在去年12月28日開啟首場帶貨，單場客單價是張同學首場直播的近兩倍。
1月10日，俞敏洪曾發(fā)文稱，“東方甄選剛剛開始，每天的銷售額還少得可憐，只有幾十萬塊錢。但有了開始，有了目標，就沒有了退路，就有了前進的理由和動力”。
比起新東方的破釜沉舟，張同學對帶貨的態(tài)度看上去不算堅定，直播團隊也未搭建完善，他在直播中表示，如果粉絲不希望自己帶貨，就不會再繼續(xù)賣農產品了。
面對成名之后就變現(xiàn)的這類質疑，他接受新京報采訪時說賣的東西能不能對得起自己良心，這個是最主要的。
農副產品直播帶貨這條路，注定任重道遠。在風口浪尖上的東方甄選，已經受到了“玉米6元一根價格過高、用戶投訴桃子發(fā)霉”等爭議。
從媒體報道來看，為解決產品非標性的問題，張同學正在考慮將產品做成深加工的標準化農產品，“在解決品控困難之余，還能在一定程度上讓初級農產品實現(xiàn)增值，把更多收益回饋給農戶”。
張同學在2021年底毫無預兆地爆紅，當時得到業(yè)內外極大的關注，如今半年已過，在新京報的采訪中，張同學提到在籌備直播帶貨的這段時間，自己的內容創(chuàng)作真的達到了瓶頸期。
不同于走紅前期的更新頻率，新榜編輯部觀察發(fā)現(xiàn)，張同學近期的更新頻率有所下降。
據統(tǒng)計，2021年10月到2022年1月期間，張同學平均一個月發(fā)布16條抖音視頻，基本兩天一更。從今年2月開始，他慢了下來，3-5天一更，最多一個月發(fā)布8條視頻。
視頻點贊量也有明顯下降。目前來看，張同學獲贊200萬以上的9條視頻都發(fā)布于去年11-12月，最高峰時，12月發(fā)布的13條視頻平均點贊達171萬，而今年6月發(fā)布的5條視頻平均點贊數(shù)僅37萬，相比跌去78%，位于歷史最低點。
要維持流量高峰的數(shù)據表現(xiàn)，對任何一個網紅博主來說都不容易。張同學在媒體采訪時提到，雖然每一集都想辦法注入一些新的內容和思路，但是拍完以后感覺還是像原來那樣，有點千篇一律，那粉絲也會出現(xiàn)視覺疲乏。
近3個月，他嘗試了新的視頻情節(jié)和人物，在起床、做飯、養(yǎng)雞、喂貓狗等流水賬式的日常生活之外，增加了編雞窩、釣魚、騎馬、養(yǎng)蠶等鄉(xiāng)村特色內容，展現(xiàn)了不少手藝活。
他在新京報的采訪中透露，視頻團隊從最初2個人增加到10余人。常在視頻中出鏡的好友二濤新增了和法子的感情線。520當天發(fā)布的視頻中，他和張同學摘野花、做愛心巧克力，想向法子表白，但最后張同學替他送去被法子誤會了。目前二濤、法子的抖音賬號分別有92.7萬、5.2萬粉絲。
張同學一方面在內容題材上探索著更多可能性，另一方面，在保留視頻剪輯風格的基礎上，換過幾次背景音樂。
比如4月16日種水稻、做羊湯的視頻配樂是《大王叫我來巡山》。他在新京報采訪中說到，2022年會多用一些其他配樂，給觀眾帶來新鮮感。但原曲《Aloha Heja He》令人印象深刻，已成為他的標志之一，粉絲尚未完全接受新曲。在最近一條視頻中，他還是選擇了最初的背景音樂。
此外，他還嘗試了小院改造裝修視頻。在5月27日的視頻中，他展示了養(yǎng)魚池、涼亭等改造進度，他在媒體報道中提到，未來可能在新的場景中拍攝短劇。
在直播帶貨之前，張同學多次以廣告植入的形式進行內容變現(xiàn)。目前張同學抖音賬號與認養(yǎng)一頭牛、百度地圖、老板電器等品牌有過合作，廣告視頻一般不掛商品鏈接。據巨量星圖平臺，目前張同學賬號的抖音報價一條視頻30萬。
近年來三農賽道打得火熱，相關創(chuàng)作者及內容井噴式出現(xiàn)。
據抖音官方數(shù)據，2021年12月，抖音上粉絲量過萬的三農創(chuàng)作者已超4萬，2021年全年抖音三農相關視頻日均播放超過42億次。
據觀察，美食和鄉(xiāng)村生活記錄類博主占據主流，廣告和直播帶貨是常規(guī)的變現(xiàn)方式。
“帥農鳥哥”會墻繪、木工、電焊、做飯等諸多才藝，被粉絲稱為農村藝術家，今年從抖音火到了B站，除了視頻廣告，他時不時會直播賣茶葉和地方特產。
抖音博主“蜀中桃子姐”已發(fā)布939條視頻，主要展現(xiàn)四川家庭的日常生活和美食制作，現(xiàn)在成立了自己的品牌，開了2家淘寶店鋪，銷量最好的缽缽雞調料月銷5萬多單。
她經常直播賣自己的品牌產品，據新抖數(shù)據，近180天有120場帶貨直播，總銷售額超3200萬。
像這樣接地氣的三農博主，粉絲群體集中在31-40歲之間，用戶看到視頻懷念起小時候的生活，產生共鳴和信任后，博主售賣當?shù)剞r特產是比較自然契合的一種變現(xiàn)方式。并且，比起追求高銷售額，博主能夠宣傳地方文化，甚至帶動當?shù)禺a業(yè)發(fā)展，發(fā)揮出更大的商業(yè)價值。
張同學爆紅后，他從村民印象中“不務正業(yè)的小伙子”變成了“大有前途的人才和網紅”。人民網曾呼吁更多的張同學出現(xiàn)，讓鄉(xiāng)村生活走到觀眾面前來，吸引更多人去鄉(xiāng)村振興。
雖然三農博主做直播帶貨有著較好的適配性和政策傾斜，流量易得，但直播帶貨對于缺少經驗的博主來說并非易事。
整體來看，直播帶貨已進入下半場，Vella認為，張同學這樣的三農博主要做好直播帶貨有幾個要點：短期看流量，中期看供應鏈，長期看品牌，以及團隊的運營能力很重要。在籌備電商業(yè)務過程中，貨品選擇、供應鏈、運營團隊、博主能否適應主播身份……一個個問題接踵而來，博主要考慮如何應對諸多風險和質疑。
此外，受三農定位影響，博主在什么時間點邁出變現(xiàn)第一步非常值得考量，太急功近利不符合網友對農民身份和田園生活的期待，容易“翻車”。
一個典型案例是抖音千萬級博主“牛愛芳的小春花”，曾在視頻中表示不會直播帶貨，但5個月后還是現(xiàn)身直播間，所售商品價格也相對昂貴，質量受到質疑。隨后其視頻內容還被爆出“造假”，兩人按劇本偽裝成農民，網友認為這與原本真實淳樸的人設不符，賬號粉絲數(shù)因此一路下降。
“慢慢來”似乎是三農博主比較穩(wěn)妥的選擇，等到內容迭代得更加優(yōu)質，粉絲沉淀的時間足夠長久，評論和私信滿是期待博主趕快帶貨的時候，觀眾接受度會更高一些。
考慮到帶貨上的專業(yè)準備、用戶的心理建設，張同學沒有選擇在流量高峰期進行帶貨，或許是明智之舉。雖然從張同學首次直播帶貨的狀態(tài)來看，還需要時間熟悉，但粉絲反饋都比較正向。
多位業(yè)內人士都表示對張同學帶貨并不意外，比如之前他就有一些準備動作，注冊了農業(yè)發(fā)展有限公司。
關于未來規(guī)劃，張同學在媒體采訪中透露，要先搞好創(chuàng)作，內容轉型中他面臨著不小的壓力，要努力突破自己的天花板，思考什么樣的新內容能持續(xù)獲得流量。
變現(xiàn)方面依舊堅持“穩(wěn)當”，除了試水直播電商，他還想做一個孵化基地，打算教更多的人拍攝或制作內容，幫更多的人做賬號。
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4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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