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走紅半年后，張同學(xué)悄悄開(kāi)啟了直播帶貨。

6月25日張同學(xué)抖音直播帶貨錄屏

新抖數(shù)據(jù)顯示，張同學(xué)帶貨首秀銷售額為342萬(wàn)，觀看人次達(dá)839萬(wàn)。據(jù)抖音電商官方數(shù)據(jù)，張同學(xué)首場(chǎng)直播帶貨賣出農(nóng)特產(chǎn)9.1萬(wàn)單，這個(gè)成績(jī)對(duì)于千萬(wàn)級(jí)博主來(lái)說(shuō)不算突出。

去年年底接受媒體采訪時(shí)，張同學(xué)說(shuō)想走得“穩(wěn)當(dāng)”一些，“越是在風(fēng)口浪尖的時(shí)候，越要平穩(wěn)下自己的心態(tài)”。

如今半年過(guò)去了，曾經(jīng)2個(gè)月漲粉1600多萬(wàn)的張同學(xué)沒(méi)有在流量高峰期選擇將流量變現(xiàn)，但不太意外地，還是選擇開(kāi)啟了直播帶貨之路。

從冰天雪地到青山綠水，張同學(xué)等來(lái)了東北農(nóng)產(chǎn)品的豐收季，他向新京報(bào)表示此時(shí)帶貨剛剛好。

但同時(shí)，賬號(hào)流量逐漸回落，近3個(gè)月來(lái)抖音號(hào)“張同學(xué).”的粉絲數(shù)呈小幅下降趨勢(shì)，單條視頻點(diǎn)贊數(shù)從100-200萬(wàn)落到50萬(wàn)左右。

那么，張同學(xué)為什么在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)帶貨？如何面對(duì)內(nèi)容瓶頸？直播帶貨是三農(nóng)領(lǐng)域的變現(xiàn)最優(yōu)解嗎？

單場(chǎng)直播預(yù)估GMV342萬(wàn)，

張同學(xué)為什么現(xiàn)在才帶貨？

目前抖音粉絲量超過(guò)1900萬(wàn)的張同學(xué)，首場(chǎng)帶貨直播顯得格外低調(diào)。

5個(gè)月前，張同學(xué)開(kāi)啟首場(chǎng)直播回應(yīng)走紅，并表示“暫時(shí)不會(huì)帶貨”。

1個(gè)月前，他在線嘮嗑交流創(chuàng)作心得，向網(wǎng)友演示視頻拍攝和剪輯的方法。

新榜旗下抖音數(shù)據(jù)工具新抖

四天前，沒(méi)有聲勢(shì)浩大地造勢(shì)預(yù)熱，張同學(xué)在營(yíng)口大石橋市松樹(shù)村，開(kāi)啟了第三場(chǎng)直播，也是他的首場(chǎng)帶貨直播。

在3小時(shí)14分鐘的直播中，張同學(xué)共上架了37款產(chǎn)品，其中一半以上是遼寧本土產(chǎn)品，比如他的家鄉(xiāng)特產(chǎn)營(yíng)口大米、大醬，還有海邊特產(chǎn)海參、裙帶菜等，其中營(yíng)口大米被網(wǎng)友一搶而空，是單場(chǎng)銷售額最高的單品，預(yù)估達(dá)80萬(wàn)元。

圖源新抖

回到農(nóng)村拍視頻，他多次強(qiáng)調(diào)自己的初心就是想為家鄉(xiāng)做點(diǎn)事，通過(guò)線上推廣幫助農(nóng)民售賣特產(chǎn)，比如自家種的豆角，山上采的蘑菇。

據(jù)新京報(bào)報(bào)道，張同學(xué)選擇在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)帶貨，一是想走得平穩(wěn)，避免了在流量爆發(fā)期帶貨；二是考慮到季節(jié)因素，春種秋收，夏季之后的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)更加豐富。

這場(chǎng)直播里的張同學(xué)，似乎還沒(méi)有完全適應(yīng)帶貨的狀態(tài)。

即便大叔、二濤等視頻里的熟悉面孔出現(xiàn)在這場(chǎng)直播中，時(shí)不時(shí)和張同學(xué)互動(dòng)，一起試吃產(chǎn)品，但也能看出張同學(xué)不如直播聊天時(shí)狀態(tài)自然，拘謹(jǐn)中透露出對(duì)帶貨流程的陌生。

圖源新京報(bào)報(bào)道，張同學(xué)供圖

在室外高溫、人來(lái)人往的直播間里，張同學(xué)沒(méi)有使用傳統(tǒng)的“憋單”“催單”“福利款引流”等直播套路，準(zhǔn)備好的產(chǎn)品直接上架，一些合作品牌的老板現(xiàn)場(chǎng)輪番出鏡，加入了帶貨陣營(yíng)。

“下一個(gè)產(chǎn)品啊，就是一個(gè)水果……這些水果拿過(guò)來(lái)第一次見(jiàn)，但是特別好吃嗷 ”“今天這個(gè)價(jià)格還可以”“吃完有一股花香味道，什么花我記不住了”，在介紹產(chǎn)品時(shí)，張同學(xué)的這些話術(shù)稍顯質(zhì)樸，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的工作主要由副播承擔(dān)。

據(jù)了解，這次原定4小時(shí)的直播，僅持續(xù)3個(gè)多小時(shí)就猝不及防結(jié)束。比起巔峰期的流量，張同學(xué)這場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)似乎不太理想。

米井文化傳媒副總經(jīng)理Vella表示，今年開(kāi)始流量變貴，越來(lái)越多品牌涌入直播電商，張同學(xué)現(xiàn)在才進(jìn)行帶貨并不算晚，頭部的達(dá)人依舊是少數(shù)，張同學(xué)1900萬(wàn)的粉絲量級(jí)是有先天性優(yōu)勢(shì)的。第一場(chǎng)不熟練不一定是一個(gè)壞事，很多千萬(wàn)級(jí)達(dá)人首場(chǎng)帶貨表現(xiàn)都不是很好，其實(shí)很多達(dá)人、明星也好，都是在試錯(cuò)的過(guò)程中不斷優(yōu)化。

這場(chǎng)“不太成熟”的直播實(shí)際上籌備許久，背后得到了當(dāng)?shù)卣投兑艄俜降姆龀帧?/span>

張同學(xué)在新京報(bào)的采訪中表示，幾個(gè)月前便開(kāi)始為這場(chǎng)直播做準(zhǔn)備，親自考察選品廠家的規(guī)模、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)。

“比如大石橋永安鎮(zhèn)有一個(gè)酒廠，因?yàn)檫@個(gè)酒是從去年12月份的時(shí)候，他們就跟我有過(guò)聯(lián)系，我想他那個(gè)廠子也挺大，酒品質(zhì)挺好，就是銷售稍微有點(diǎn)問(wèn)題。他們這個(gè)廠子現(xiàn)在基本上每年都不敢滿負(fù)荷去生產(chǎn)，現(xiàn)在他們這個(gè)廠子接下來(lái)能不能運(yùn)作起來(lái)，真的是靠這些酒能不能銷售出去，在永安那個(gè)地方，如果這個(gè)企業(yè)能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，有很多人在那里上班，也可以帶動(dòng)很多就業(yè)，所以我會(huì)盡力去幫他們。”

同樣是帶貨農(nóng)產(chǎn)品，張同學(xué)和東方甄選難免被網(wǎng)友放在一起對(duì)比。

一個(gè)是創(chuàng)作風(fēng)格突出的農(nóng)村小伙，爆紅半年后低調(diào)試水直播帶貨；一個(gè)是教培巨頭轉(zhuǎn)型直播，從無(wú)人問(wèn)津到全網(wǎng)出圈。

東方甄選和張同學(xué)首場(chǎng)直播數(shù)據(jù)對(duì)比，圖源新抖

從首秀成績(jī)上看，東方甄選在去年12月28日開(kāi)啟首場(chǎng)帶貨，單場(chǎng)客單價(jià)是張同學(xué)首場(chǎng)直播的近兩倍。

1月10日，俞敏洪曾發(fā)文稱，“東方甄選剛剛開(kāi)始，每天的銷售額還少得可憐，只有幾十萬(wàn)塊錢。但有了開(kāi)始，有了目標(biāo)，就沒(méi)有了退路，就有了前進(jìn)的理由和動(dòng)力”。

比起新東方的破釜沉舟，張同學(xué)對(duì)帶貨的態(tài)度看上去不算堅(jiān)定，直播團(tuán)隊(duì)也未搭建完善，他在直播中表示，如果粉絲不希望自己帶貨，就不會(huì)再繼續(xù)賣農(nóng)產(chǎn)品了。

面對(duì)成名之后就變現(xiàn)的這類質(zhì)疑，他接受新京報(bào)采訪時(shí)說(shuō)賣的東西能不能對(duì)得起自己良心，這個(gè)是最主要的。

農(nóng)副產(chǎn)品直播帶貨這條路，注定任重道遠(yuǎn)。在風(fēng)口浪尖上的東方甄選，已經(jīng)受到了“玉米6元一根價(jià)格過(guò)高、用戶投訴桃子發(fā)霉”等爭(zhēng)議。

從媒體報(bào)道來(lái)看，為解決產(chǎn)品非標(biāo)性的問(wèn)題，張同學(xué)正在考慮將產(chǎn)品做成深加工的標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)產(chǎn)品，“在解決品控困難之余，還能在一定程度上讓初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增值，把更多收益回饋給農(nóng)戶”。

月均點(diǎn)贊量下降78%，張同學(xué)到了創(chuàng)作瓶頸期

張同學(xué)在2021年底毫無(wú)預(yù)兆地爆紅，當(dāng)時(shí)得到業(yè)內(nèi)外極大的關(guān)注，如今半年已過(guò)，在新京報(bào)的采訪中，張同學(xué)提到在籌備直播帶貨的這段時(shí)間，自己的內(nèi)容創(chuàng)作真的達(dá)到了瓶頸期。

不同于走紅前期的更新頻率，新榜編輯部觀察發(fā)現(xiàn)，張同學(xué)近期的更新頻率有所下降。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年10月到2022年1月期間，張同學(xué)平均一個(gè)月發(fā)布16條抖音視頻，基本兩天一更。從今年2月開(kāi)始，他慢了下來(lái)，3-5天一更，最多一個(gè)月發(fā)布8條視頻。

視頻點(diǎn)贊量也有明顯下降。目前來(lái)看，張同學(xué)獲贊200萬(wàn)以上的9條視頻都發(fā)布于去年11-12月，最高峰時(shí)，12月發(fā)布的13條視頻平均點(diǎn)贊達(dá)171萬(wàn)，而今年6月發(fā)布的5條視頻平均點(diǎn)贊數(shù)僅37萬(wàn)，相比跌去78%，位于歷史最低點(diǎn)。

要維持流量高峰的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，對(duì)任何一個(gè)網(wǎng)紅博主來(lái)說(shuō)都不容易。張同學(xué)在媒體采訪時(shí)提到，雖然每一集都想辦法注入一些新的內(nèi)容和思路，但是拍完以后感覺(jué)還是像原來(lái)那樣，有點(diǎn)千篇一律，那粉絲也會(huì)出現(xiàn)視覺(jué)疲乏。

近3個(gè)月，他嘗試了新的視頻情節(jié)和人物，在起床、做飯、養(yǎng)雞、喂貓狗等流水賬式的日常生活之外，增加了編雞窩、釣魚(yú)、騎馬、養(yǎng)蠶等鄉(xiāng)村特色內(nèi)容，展現(xiàn)了不少手藝活。

他在新京報(bào)的采訪中透露，視頻團(tuán)隊(duì)從最初2個(gè)人增加到10余人。常在視頻中出鏡的好友二濤新增了和法子的感情線。520當(dāng)天發(fā)布的視頻中，他和張同學(xué)摘野花、做愛(ài)心巧克力，想向法子表白，但最后張同學(xué)替他送去被法子誤會(huì)了。目前二濤、法子的抖音賬號(hào)分別有92.7萬(wàn)、5.2萬(wàn)粉絲。

張同學(xué)一方面在內(nèi)容題材上探索著更多可能性，另一方面，在保留視頻剪輯風(fēng)格的基礎(chǔ)上，換過(guò)幾次背景音樂(lè)。

比如4月16日種水稻、做羊湯的視頻配樂(lè)是《大王叫我來(lái)巡山》。他在新京報(bào)采訪中說(shuō)到，2022年會(huì)多用一些其他配樂(lè)，給觀眾帶來(lái)新鮮感。但原曲《Aloha Heja He》令人印象深刻，已成為他的標(biāo)志之一，粉絲尚未完全接受新曲。在最近一條視頻中，他還是選擇了最初的背景音樂(lè)。

此外，他還嘗試了小院改造裝修視頻。在5月27日的視頻中，他展示了養(yǎng)魚(yú)池、涼亭等改造進(jìn)度，他在媒體報(bào)道中提到，未來(lái)可能在新的場(chǎng)景中拍攝短劇。

在直播帶貨之前，張同學(xué)多次以廣告植入的形式進(jìn)行內(nèi)容變現(xiàn)。目前張同學(xué)抖音賬號(hào)與認(rèn)養(yǎng)一頭牛、百度地圖、老板電器等品牌有過(guò)合作，廣告視頻一般不掛商品鏈接。據(jù)巨量星圖平臺(tái)，目前張同學(xué)賬號(hào)的抖音報(bào)價(jià)一條視頻30萬(wàn)。

三農(nóng)創(chuàng)作者井噴式增長(zhǎng)，直播帶貨是變現(xiàn)最優(yōu)解？

近年來(lái)三農(nóng)賽道打得火熱，相關(guān)創(chuàng)作者及內(nèi)容井噴式出現(xiàn)。

據(jù)抖音官方數(shù)據(jù)，2021年12月，抖音上粉絲量過(guò)萬(wàn)的三農(nóng)創(chuàng)作者已超4萬(wàn)，2021年全年抖音三農(nóng)相關(guān)視頻日均播放超過(guò)42億次。

據(jù)觀察，美食和鄉(xiāng)村生活記錄類博主占據(jù)主流，廣告和直播帶貨是常規(guī)的變現(xiàn)方式。

“帥農(nóng)鳥(niǎo)哥”會(huì)墻繪、木工、電焊、做飯等諸多才藝，被粉絲稱為農(nóng)村藝術(shù)家，今年從抖音火到了B站，除了視頻廣告，他時(shí)不時(shí)會(huì)直播賣茶葉和地方特產(chǎn)。

抖音博主“蜀中桃子姐”已發(fā)布939條視頻，主要展現(xiàn)四川家庭的日常生活和美食制作，現(xiàn)在成立了自己的品牌，開(kāi)了2家淘寶店鋪，銷量最好的缽缽雞調(diào)料月銷5萬(wàn)多單。

她經(jīng)常直播賣自己的品牌產(chǎn)品，據(jù)新抖數(shù)據(jù)，近180天有120場(chǎng)帶貨直播，總銷售額超3200萬(wàn)。

圖源新抖

像這樣接地氣的三農(nóng)博主，粉絲群體集中在31-40歲之間，用戶看到視頻懷念起小時(shí)候的生活，產(chǎn)生共鳴和信任后，博主售賣當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)是比較自然契合的一種變現(xiàn)方式。并且，比起追求高銷售額，博主能夠宣傳地方文化，甚至帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展，發(fā)揮出更大的商業(yè)價(jià)值。

張同學(xué)爆紅后，他從村民印象中“不務(wù)正業(yè)的小伙子”變成了“大有前途的人才和網(wǎng)紅”。人民網(wǎng)曾呼吁更多的張同學(xué)出現(xiàn)，讓鄉(xiāng)村生活走到觀眾面前來(lái)，吸引更多人去鄉(xiāng)村振興。

雖然三農(nóng)博主做直播帶貨有著較好的適配性和政策傾斜，流量易得，但直播帶貨對(duì)于缺少經(jīng)驗(yàn)的博主來(lái)說(shuō)并非易事。

整體來(lái)看，直播帶貨已進(jìn)入下半場(chǎng)，Vella認(rèn)為，張同學(xué)這樣的三農(nóng)博主要做好直播帶貨有幾個(gè)要點(diǎn)：短期看流量，中期看供應(yīng)鏈，長(zhǎng)期看品牌，以及團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力很重要。在籌備電商業(yè)務(wù)過(guò)程中，貨品選擇、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、博主能否適應(yīng)主播身份……一個(gè)個(gè)問(wèn)題接踵而來(lái)，博主要考慮如何應(yīng)對(duì)諸多風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)疑。

此外，受三農(nóng)定位影響，博主在什么時(shí)間點(diǎn)邁出變現(xiàn)第一步非常值得考量，太急功近利不符合網(wǎng)友對(duì)農(nóng)民身份和田園生活的期待，容易“翻車”。

一個(gè)典型案例是抖音千萬(wàn)級(jí)博主“牛愛(ài)芳的小春花”，曾在視頻中表示不會(huì)直播帶貨，但5個(gè)月后還是現(xiàn)身直播間，所售商品價(jià)格也相對(duì)昂貴，質(zhì)量受到質(zhì)疑。隨后其視頻內(nèi)容還被爆出“造假”，兩人按劇本偽裝成農(nóng)民，網(wǎng)友認(rèn)為這與原本真實(shí)淳樸的人設(shè)不符，賬號(hào)粉絲數(shù)因此一路下降。

“慢慢來(lái)”似乎是三農(nóng)博主比較穩(wěn)妥的選擇，等到內(nèi)容迭代得更加優(yōu)質(zhì)，粉絲沉淀的時(shí)間足夠長(zhǎng)久，評(píng)論和私信滿是期待博主趕快帶貨的時(shí)候，觀眾接受度會(huì)更高一些。

考慮到帶貨上的專業(yè)準(zhǔn)備、用戶的心理建設(shè)，張同學(xué)沒(méi)有選擇在流量高峰期進(jìn)行帶貨，或許是明智之舉。雖然從張同學(xué)首次直播帶貨的狀態(tài)來(lái)看，還需要時(shí)間熟悉，但粉絲反饋都比較正向。

多位業(yè)內(nèi)人士都表示對(duì)張同學(xué)帶貨并不意外，比如之前他就有一些準(zhǔn)備動(dòng)作，注冊(cè)了農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司。

圖源企查查

關(guān)于未來(lái)規(guī)劃，張同學(xué)在媒體采訪中透露，要先搞好創(chuàng)作，內(nèi)容轉(zhuǎn)型中他面臨著不小的壓力，要努力突破自己的天花板，思考什么樣的新內(nèi)容能持續(xù)獲得流量。

變現(xiàn)方面依舊堅(jiān)持“穩(wěn)當(dāng)”，除了試水直播電商，他還想做一個(gè)孵化基地，打算教更多的人拍攝或制作內(nèi)容，幫更多的人做賬號(hào)。