近年，隨著抖音的快速崛起，大部分企業(yè)主都想在抖音獲客。但礙于以往付費推廣時期遺留下來的固化思維，企業(yè)主們?nèi)耘f習慣采用粗放式買量的方法，總覺得只要花錢就行了，忽略了抖音本身內(nèi)容和流量相互交織的屬性。

于是在存量市場下，大部分企業(yè)一方面獲客越來越難。另一方面，隨著商業(yè)化的推進，用戶對廣告也產(chǎn)生了免疫，廣告無法有效刺激用戶需求，這也導致了最終的轉化成本攀升。

站在營銷人的角度來看，獲客難、成本高、用戶免疫這些問題不可避免，但并不代表無法應對。立足抖音具備的內(nèi)容屬性，我們要花更多的精力來研究營銷策略：

• 首先，要用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容把廣告變“好看”，提高廣告的原生性和互動性，激活用戶的需求和欲望；

• 其次，要打造企業(yè)的自主流量陣地，沉淀潛在用戶，提高廣告營銷的長尾效應。

在此過程中我們發(fā)現(xiàn)，抖音原生廣告就可以很好滿足以上兩點經(jīng)營需求。那么，今天我們就來聊聊，企業(yè)可以如何利用抖音原生廣告，來解決目前獲客難、成本高、用戶免疫等這一系列問題。

在抖音營銷這個板塊，我們一直強調(diào)一個觀點——“利用付費流量，撬動自然流量”，即付費推流和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容互相結合，擴大廣告?zhèn)鞑サ穆暳?。而抖音原生廣告的屬性和優(yōu)勢，恰好支撐了這個觀點。

看到這你或許會問：到底什么是抖音原生廣告？它的優(yōu)勢有哪些？又有什么策略可以用？

別著急，接下來咱們逐一說明。

1. 什么是抖音原生廣告？

抖音原生廣告是使用企業(yè)【真實抖音賬號】發(fā)布視頻、并商業(yè)推流展現(xiàn)的一種廣告形態(tài)。從用戶體驗上來講，原生廣告的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更受抖音用戶歡迎。當廣告視頻變得有深度、有內(nèi)涵、有意思，會激發(fā)更多的用戶行為，例如點擊評論區(qū)、查看廣告詳情頁、查看品牌主頁、以及關注或者私信，從而拉長用戶停留時間，加深用戶對品牌的認知。

所以抖音原生廣告，本質(zhì)是從優(yōu)質(zhì)內(nèi)容出發(fā)，通過付費的手段放大企業(yè)號勢能，激發(fā)更多用戶興趣和行為，撬動自然流量形成自傳播，以長尾效應持續(xù)拉動企業(yè)獲客。

2. 抖音原生廣告的優(yōu)勢

在了解了原生廣告的本質(zhì)后，我們不難發(fā)現(xiàn)，相較于非原生的單頁廣告，在用戶興趣、流量傳播和品牌建立等層面，原生廣告擁有更多的營銷優(yōu)勢。

優(yōu)勢一：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+付費助推，讓廣告變得更好看

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，最大程度上讓用戶忽略廣告和營銷的屬性，自然而然的參與進來。從抖音原生廣告用戶體驗調(diào)研報告中可以看出，在看到一條有意思、有內(nèi)涵的視頻廣告時：

• 70%的用戶會下意識的點開評論區(qū)，看一看別人都在說什么，或者發(fā)表自己的觀點。

• 64%的用戶會點擊詳情頁，以獲取視頻內(nèi)容相關的更多產(chǎn)品信息。

• 35%的用戶會點擊頭像查看品牌主頁，查看其他高贊優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容，了解商家/品牌背景。

• 18%的用戶在建立了對品牌的基本信任后，根據(jù)自身需求與商家服務的高匹配度，來關注賬號，以及私信一對一了解更多信息。

以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為基石，同時評論區(qū)及賬號主頁配合運營，讓廣告變得更軟，提高用戶的接受度和參與度。再加上付費推流，將軟廣推送給更多潛在意向用戶，利用用戶的獵奇心理，引導參與互動。

優(yōu)勢二：撬動自然流量，賬戶跑量正循環(huán)

通過內(nèi)容的運營和氛圍的打造，激發(fā)用戶自傳播，撬動自然流量。這就回到了我們文章開頭說到的“粗放式買量”問題，原生廣告的出現(xiàn)，讓企業(yè)不再單純依賴付費引流，而是通過內(nèi)容賬號的運營來深耕細作，將付費流量和自然流量融為一體，一方面降低整體的買量成本，提升廣告拿量和引流的能力。另一方面在長尾效應下，盡可能的擴大流量所能觸達的邊界。

這也印證了上文中說到的觀點——“利用付費流量，撬動自然流量”，通過二者的運營和配合，改變傳統(tǒng)的單線條買量做法，要知道，抖音已不再是“買完即走”的流量平臺，而是企業(yè)營銷不可或缺的陣地。

優(yōu)勢三：粉絲沉淀，二次轉化提升投放效果

在以往非原生廣告的投放中，用戶的轉化路徑相對單一，即“看到廣告——點擊進入詳情頁——留資”，這樣一來，站在投放的角度，我們是獲取到了短期內(nèi)意向最為強烈的用戶，但那些短期內(nèi)意向較弱的群體只能流失掉。

而原生廣告在用戶路徑上進行了優(yōu)化，除了短期留資轉化之外，同步還有企業(yè)號粉絲沉淀，幫助建立品牌的鐵桿粉絲體系，能夠很大程度上降低當下用戶的流失率，再通過后期的優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容，或者日常直播進行二次營銷觸達，從而達到轉化的目的。

優(yōu)勢四：“廣告即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告”，多鏈路激發(fā)用戶需求

從“廣告即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告”的原則出發(fā)，原生廣告的內(nèi)容形態(tài)也相對多元，例如品牌自制優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、達人種草內(nèi)容，以及真人連續(xù)劇情內(nèi)容等，從畫質(zhì)、達人影響力、劇情等方面，來引導用戶參與互動。

短視頻也好，直播也好，內(nèi)容傳播的底層邏輯就是“人帶人”，即從眾心理。遇到有意思的內(nèi)容、轉評贊數(shù)據(jù)較好的情況下，會不由自主的參與進來。因此原生廣告鏈路也相對完善，例如點擊頭像里的“+”號，就可以直接進入主頁/直播間、點擊關注成為粉絲、評論區(qū)置頂鏈接進入詳情頁，以及直接點擊廣告卡片進入詳情頁或者商城。

優(yōu)勢五：官方藍v認證，提升品牌信任度

企業(yè)藍v認證，不僅能提高用戶對品牌的認可，同時擁有更多營銷組件及功能，幫助建立企業(yè)品牌流量陣地。

相比于單頁廣告落地的單一性，原生廣告在企業(yè)賬號運營上更加精細化，例如品牌店鋪、品牌直播、品牌優(yōu)質(zhì)作品、私信設置、評論區(qū)管理等功能的構建等。從流量入口到賬號的設置，是一個可以讓用戶忽略“廣告”屬性的路徑。換句話說，如果說用戶是被前端的廣告所吸引，那么能夠留下來一定是被后端的品牌運營給說服。

針對不同行業(yè)、不同運營能力的企業(yè)，抖音原生廣告也有著不同的投放策略。接下來我們就聊一聊不同階段的3種可復制方案，供參考。

初階：企業(yè)號認證，完善營銷功能

對于大部分品牌經(jīng)營能力較弱的中小企業(yè)，尤其是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出較弱的情況，首先需要做的是完善自身企業(yè)賬號的營銷功能。就像開門做生意，首先要搭好一個門面：

• 主頁裝修（藍V認證、主頁Tab、介紹引導等）

• 私信配置+及時回復

• 評論管理

• 賬號矩陣化

一方面讓用戶一眼就能看明白你是干什么的，另一方面也能體現(xiàn)品牌自身的專業(yè)度。

換句話說，跟以往PC網(wǎng)站時代一樣，只不過如今主戰(zhàn)場換到抖音，且相比PC網(wǎng)站，抖音企業(yè)號的營銷組件更全面，且更方便，直接套用模板即可。

因此，如果你的企業(yè)目前仍處于抖音營銷的初級階段，那么首先要做的就是把門面做好。再配合原生廣告投放，提高流量的留存和利用。

參考案例：華圖教育

營銷策略：企業(yè)號精致裝修+連續(xù)性的干貨內(nèi)容+原生廣告

“知識付費”的底層邏輯，適用于大部分服務型企業(yè)，尤其是教育行業(yè)。因此華圖教育在賬號內(nèi)容上以知識分享為主線，并通過原生廣告推流觸達潛在用戶。

同時，華圖教育對賬號主頁進行了板塊化裝修，直觀呈現(xiàn)品牌的特色服務、“考點速記大禮包”等亮點，以此促進用戶沉淀。

通過原生廣告和賬號運營相互配合，在線表單、新增關注和私信三管齊下，最終單計劃Arpu值提升了120%，轉化成本整體下降了28.5%。

中階：原生短視頻種草，及時拔草

對于短視頻內(nèi)容產(chǎn)出能力較好的企業(yè)，除了要做企業(yè)號營銷組件的基礎搭建之外，還需要著重搭建內(nèi)容的結構與流量分布。

內(nèi)容結構上可按照系列、連續(xù)劇集來構建，提高用戶粘性。在流量分布上可側重垂類達人種草，通過原生廣告的助力，滲透達人粉絲群體，進而轉化為品牌用戶。做到種草即拔草的營銷閉環(huán)，把轉化鏈路做到最順最短。

參考案例：添可

營銷策略：垂類達人矩陣化傳播深度種草+原生廣告及時拔草

添可洗地機的營銷策略，適用于大部分電商單品的打造，尤其是新品牌/新產(chǎn)品建立之初，垂類達人矩陣化傳播種草可以讓產(chǎn)品快速觸達用戶。

基于垂類粉絲的與產(chǎn)品的相關性、對達人的信任度，以及矩陣化的內(nèi)容滲透，再配合抖音達人原生廣告及時落地轉化，實現(xiàn)了“種草即拔草”的目的，最大限度的縮短成交鏈路。添可洗地機的營銷策略，最終使得投放CVR提升了40%，單計劃Arpu值提升16倍，轉化成本降低14%。

高階：深入經(jīng)營，打造品牌陣地

而對于本身經(jīng)營能力較強的品牌，投放的策略也就更多元，當然企業(yè)號的基礎搭建仍舊是必要的。

除此之外，需要根據(jù)自身運營的側重點來使用不同的投放策略。例如：

• 短視頻內(nèi)容為企業(yè)號運營側重點，那么建議使用“短視頻+原生廣告”來融合自然流量與付費流量，擴大流量邊界。

• 日常直播為企業(yè)號運營側重點，那么建議使用“直播+原生廣告”串聯(lián)的形式，來集中曝光，短時間內(nèi)精準觸達意向用戶。

• 各方面綜合運營能力均較強的情況下，那么建議使用“短視頻+直播+原生廣告”三管齊下的策略，比較典型的例如游戲行業(yè)。

參考案例：樂逗游戲

營銷策略：達人矩陣化傳播+短直雙開+原生廣告放大勢能

游戲行業(yè)一方面受眾較為廣泛，另一方面本身趣味性較高。因此玩游戲的過程就是很好的素材內(nèi)容。所以在打造爆款游戲的時候，通常采用短直協(xié)同的方式：

1）垂類達人通過游戲解說及過程實錄，來向粉絲推薦，并引導下載。

2）簽約垂類達人進行游戲直播，配合使用投流工具，打造直播間氛圍，助力下載轉化。

3）頭部垂類達人矩陣化推薦，這一點和打造爆款電商單品的思路基本一致，通過達人推薦種草，再利用原生廣告進一步擴大聲量，最后及時拔草。

通過“短+直+矩陣達人+原生廣告”營銷策略的精細化運營，最終樂逗游戲在投放周期內(nèi)達人原生廣告CTR提升了88%，單計劃Arpu值提升了17倍，簽約主播精準漲粉3.7萬，為后續(xù)長效轉化奠定了基礎。

在現(xiàn)階段激烈的營銷環(huán)境下，企業(yè)想要解決獲客難、成本高、用戶免疫的問題，那么抖音原生廣告，就是當下經(jīng)營的必選項：以抖音原生廣告擴大流量邊界，精準獲取意向人群，打通在抖音做營銷的全鏈路。畢竟，流量是一時的，但流量陣地是長久的。

最后，我們再一起回顧下本文的重點：

1）加強賬號的精細化運營，以原生廣告+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，做到廣告即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告。以此來撬動自然流量，降低獲客成本。

2）根據(jù)企業(yè)自身運營情況，靈活選用適配的原生廣告營銷策略，提高流量留存和利用率。