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來源|尹晨帶貨實錄

這是篇凌晨四點起來寫作的文章，無故失眠了，原以為中年男人只是腎不行，想不到睡眠也不行，翻來覆去睡不著寫一篇關(guān)于自然流的文章。

我19年進(jìn)入直播領(lǐng)域，從自然流做起，經(jīng)歷了抖音直播最野蠻生長的階段，20年底開始轉(zhuǎn)千川，但仍然保留著不低于三個自然流直播間。

與我同階段做抖音的人，自然流不在少數(shù)，做得好的玩家依舊活躍在抖音，如果總結(jié)共通點，我從他們身上看到了三個特性。

第一，腦子極其活躍與靈敏，初期什么都不懂，但基本摸滾帶爬一段時間，對于底層邏輯無師自通。

第二，毫無例外的是，這些操盤手身邊都有極其強(qiáng)的主播，主播也不是什么都懂，但是學(xué)習(xí)能力極快、嘴皮子麻溜，播過一段時間之后就開始形成獨(dú)有的風(fēng)格。

第三，對抖音流量的本質(zhì)理解很透徹，從來沒想過一勞永逸，而是隨著平臺的變化，能隨時變著招數(shù)迎合流量，做流量也沒道德束縛感，怎么賺錢怎么來。

我認(rèn)識的操盤手無一例外都具備以上三個特征，但凡缺一個的到現(xiàn)在基本也不在這個行業(yè)。

我們可以自己嘗試去觀察身邊的自然流高手，會發(fā)現(xiàn)他們腦子很靈活，而且往往身邊都有不錯的主播，或者本身自己即主播，談到市面玩法他會告訴你邏輯是共通的，但是在操作細(xì)節(jié)上每個人又有自己的不同。

但在看那些做不起來的自然流玩家，死法不同，但結(jié)局卻相同。

手上有盤貨，眼看著利潤不高，按圖索驥想做自然流，不會就自我摸索，按照所謂引流款福利款利潤款組個款，搭個直播間，找了幾個主播對比篩選下就開始培訓(xùn)，找不到主播干脆自己上。

貨盤不匹配自然流、人員結(jié)構(gòu)垃圾、自己是個半吊子還期望自己上，美其名曰邊起號邊摸索，大不了重新起個號，如果是這樣，再加上迭代說不定還能做成。

但這樣的團(tuán)隊又太容易高估自己的耐心，嘴巴上說著心態(tài)放穩(wěn)，遇到?jīng)]流量第一天還行，第二天還行，持續(xù)一周拉不起來基本就慌了，一慌就懷疑算法懷疑手法瞎幾把搞，連續(xù)作死幾個號基本就崩了。

第二種人，是手上有個貨盤，反正貨盤匹配什么狗屁流量我不管，不會玩就市面上聽一些玩法，或者沒貨盤想先弄套玩法再去找個貨，找不到合適的貨就生搬硬套組個品開干，直播除死無大事，能免費(fèi)決定不白嫖。

想要拉流，引流款又垃圾，好不容易解決引流款主播又不給力，主播給力流量起來了沒有承接款，做不了成交密度做不了正價轉(zhuǎn)款掉權(quán)重emo幾天開號重新開，干到最后又死掉基本就跌宕了。

這種人一般底層邏輯邏輯都不懂，知道聽了課會被割韭菜但就是愿意花錢，對貨盤不重視反正有幾個錢先試試，這種是所有團(tuán)隊中最容易被打擊被淘汰的一群人。

第三種人，反正我不找貨盤我也打死不被割，看到諸如綠幕直播間，大綠幕小人物掛著播就能千人在線，打開第三方數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)一個月還能賣小幾百萬，自認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了金礦。

這不很簡單嘛，一個綠幕拉停留，下面是個人張嘴說話就能高流量，于是復(fù)制別人場景也請個主播開始猛干，起一個號連續(xù)幾場低場觀就懷疑賬號問題，各處請教各處問道相信問能解決辦法。

有一天聽別人唧唧歪歪說這種號你要做矩陣，腦子里只聽到別人說做矩陣，卻不去深究矩陣背后到底在測試什么，弄三四個號賽馬還是拉不起來就基本快放棄狀態(tài)了。

正當(dāng)放棄時碰巧聽到誰說這種模式有人培訓(xùn)起了很多號趕緊去學(xué)一趟，聽專家講完這個規(guī)避那個規(guī)避這個軟件那個軟件自信滿滿回來就是一頓操作猛如虎，流量依舊二百五，運(yùn)氣好的流量大幾百在線但就是不轉(zhuǎn)化。

從表面看別人，以為簡單易模仿，這是第三種死法。

還有的人，玩過點自然流，懂點自然邏輯，知道AB鏈還能玩，研究出一套5.0版本AB鏈玩法，先拉在線再轉(zhuǎn)款，于是找?guī)讉€品開始弄店鋪猛干。

或者知道高客單要先做成交建模遞增，用付費(fèi)用魚塘精準(zhǔn)模型打開自然推薦再升單，這種人你跟他聊天覺得他老猛了，算法說起來一套套的，做起來也不馬虎直接開干。

干到一半發(fā)現(xiàn)流量能起但轉(zhuǎn)款不行，反反復(fù)復(fù)操作幾個號還不斷思考哪個環(huán)節(jié)出了問題，或者隨心推、魚塘付費(fèi)補(bǔ)，反正我知道別人就這么玩起來的，即便真的自然能推薦打開了但后續(xù)無法承載賬號繼續(xù)死掉。

一味背誦玩法邏輯自認(rèn)為能成，這是第四種死法。

案例還有太多太多，我為什么舉例這些，是想說，那些自以為靠著自然流起號賺錢甚至翻身改命的團(tuán)隊真的很多時候過于天真，而這樣的團(tuán)隊規(guī)模目前依舊極其龐大。

第一，不要老問自然流還能不能玩，自然流無所謂能不能玩，即便20年的玩法放在現(xiàn)在改改玩得風(fēng)生水起的大把人在，因為核心不在于玩法，而在于人。

不管你承不承認(rèn)，有些東西靠后天培養(yǎng)很困難，有些直播間就是流量感強(qiáng)的操盤手+打造場景就能吃自然流量，或者操盤手差點，但是主播悟性高、能力強(qiáng)，操盤手稍微輔助就能起來。

自然流能玩，但自然流挑人，對于上述玩家，自然流是天造之選，對于普通玩家就是地造之坑，說白了就是從一開始就沒這個命，換句話說不是你不行，是沒把改命放在一個合適的方向上，很多人不明白這點。

我接觸的操盤手至少按千來算，很多所謂要做自然流起號的玩家，從接觸第一天起他的一言一行就已經(jīng)在告訴我，你真的不夠靈活不夠聰明，失敗，是遲早的事，只是我不想打擊你。

大部分團(tuán)隊，發(fā)誓不撞南墻不回頭，精神狀態(tài)很好，但是遲早有一天你還是要撞南墻的啊，現(xiàn)在所謂的堅持不過是還沒到團(tuán)隊解散那刻，內(nèi)心正能量不服輸?shù)膽B(tài)度在支撐你的全場，但這改變不了你失敗的命運(yùn)。

第二，一直太過于關(guān)注術(shù)的層面，而忽略了貨品、團(tuán)隊層面，我甭管你是玩AB、魚塘還是大魚海棠，你的核心缺陷不是玩法，而是貨品與主播。

玩法設(shè)計只能給到你每層流量層級做什么，但最終承接的是上去播的人，如果你的團(tuán)隊搞定不了一個牛逼主播，你就什么也不是。

主播不行就付費(fèi)補(bǔ)唄魚塘補(bǔ)唄，反正別人能起來，這種人就是流量不懂個屁，任何外部手段的介入都只是起階段性作用，后期如果缺乏承接賬號照樣還是會掉層級。

其次主播花高薪是好辦法，但是大概率找不到合適的主播，強(qiáng)的主播說白了也看不上新團(tuán)隊，自己培養(yǎng)就看能不能遇到個好苗子。

一個好苗子的主播，第一特征是極其想賺錢，第二是好勝心強(qiáng)要改變生活甚至命運(yùn)，第三是腦瓜子靈活會主動思考，第四是學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)。

抖音直播四年已經(jīng)消耗了市場上大部分好苗子的存量，我就問你你有多大概率找到這樣的主播？而且就你這半桶水，自己都沒趟過從0到1的水又有什么水平教別人？

有一個牛逼主播是做所有自然流的前提，AB需要強(qiáng)節(jié)奏主播轉(zhuǎn)款，魚塘也需要強(qiáng)打單主播轉(zhuǎn)化，不然你學(xué)習(xí)任何玩法到最后都是一個字，死。

不要隨便聽信市面上告訴你的，按照某套玩法，即便是平播主播也能播自然流，現(xiàn)實是能播起來的是少數(shù)，不是他不行而是他自己都需要概率。

解決完主播問題的基礎(chǔ)上，是有一個強(qiáng)有力貨盤，強(qiáng)有力的三個代表第一是產(chǎn)品優(yōu)勢、第二是產(chǎn)品爆點、第三是產(chǎn)品深度。

沒有爆點的產(chǎn)品連搭配引流款都沒人要，賠貨拉人氣結(jié)果正價款不給力遲遲拉不起成交，不說這點了，好多人認(rèn)知還仍然停留在先把流量拉起來再說，你說這樣你怎么做的起自然流？

沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品隨便降個價就沒利潤，即便做起來一算發(fā)現(xiàn)不賺錢，即便賺錢發(fā)現(xiàn)同行抄爆品降價不到一會兒就把你搞死了，你怎么玩？

沒有深度的產(chǎn)品，流量拉起來銷量指數(shù)性增長但是庫存沒那么多貨給你發(fā)，做預(yù)售退款飆升不做預(yù)售就等，等你有庫存產(chǎn)品早就被抄爆或者衰退了。

很多自然流玩家的更大詬病，是明明產(chǎn)品就組不出合理的自然流組品模型，卻偏要生搬硬套組品美其名曰這是引流款、這是福利款、這是利潤款。

每次我看到無邏輯、無銜接的組品架構(gòu)，甚至所謂精挑細(xì)選的引流款還比不了精選聯(lián)盟的產(chǎn)品的時候我的痔瘡都在噴血。

還有些人拜師學(xué)藝學(xué)了這個玩法那個玩法，很多時候不是玩法不行，而是所有玩法里面，自然流最追求產(chǎn)品，同樣的玩法換不同的貨盤，即便是同樣的主播能力，結(jié)果都是一個天一個地。

而且本身很多自然流結(jié)果，連創(chuàng)始人團(tuán)隊自我復(fù)制都是問題。

很多起初是操盤手的玩家后面都做了培訓(xùn)，不要絕對化的說別人做不起來才去割韭菜，而是很多時候即便做起來但是不具備高標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，自己玩所要出的精力太大了，相比較知識付費(fèi)，自播的利潤有但實在太低了。

20年做培訓(xùn)是因為直播做不起來，這是20年的現(xiàn)狀，23年做的起來還去做培訓(xùn)是因為做直播利潤太低了，這是23年的現(xiàn)狀！

再想想說的三點里面，你的腦子真的夠去玩自然流嗎？說句大實話，很多玩家做自然流從他一張口我就知道他做不起來。

甚至聽到一個做自然流培訓(xùn)的同行吐槽，原計劃收個幾萬塊陪跑十五天，但教到一半真的陪不下去了。

前腳說了抄同行話術(shù)后腳就問你同行怎么找，說了前面幾天流量要遞增需要時間，每天一個電話問你為什么還拉不起流量，說了組品是核心但老是產(chǎn)品沒解決總是問各種技術(shù)問題。

第三，以為流量是規(guī)劃好的，恐怕是培訓(xùn)聽方法論聽多了把，培訓(xùn)師擅長賬號規(guī)劃能力，說起來拉流量、破層級、促轉(zhuǎn)化那必然一套套的。

但真正的操盤手強(qiáng)調(diào)的是實時規(guī)劃與調(diào)控能力，現(xiàn)實中有多少號是先規(guī)劃好然后按部就班就能起來的？

很久前我就說，在技能里成長，不如在項目里成長，直播間的成功，10%是從容應(yīng)對，90%都是臨產(chǎn)發(fā)揮。但往往很多人就是守著這個節(jié)點那個時段，做這個數(shù)據(jù)做那個數(shù)據(jù)。

你不根據(jù)流量感應(yīng)去調(diào)控做到地老天荒牢底坐穿也做不明白呀。

流量感應(yīng)怎么來？實操啊，這玩意都是實操出手感，跟開車一樣，一條路線開多了自然知道哪里堵車哪里走捷徑。

很多人想要玩自然流又急，號還沒死幾個，動不動想一個月就做起來，想想這樣的狀態(tài)，你說你怎么做的好自然流？

不是自然流不能做，而是沒這么個碗，又怎么吃的了這碗飯。

當(dāng)一個人對能力不自知時，結(jié)果做不好不說，還特別容易自我腦補(bǔ)，自作多情。

隨便看個貨盤就覺得牛逼，典型的見識少，沒經(jīng)驗，沒逼數(shù)，好的資源永遠(yuǎn)跟好的團(tuán)隊對應(yīng)，別人找個貨盤個把月，你憑啥線上價格社群微信聊幾句，線下喝口酒就搞定了？

當(dāng)自身實力不強(qiáng)時，你認(rèn)為的好，大概率都是在意淫。

面試幾個主播，比較下來發(fā)現(xiàn)其中一個談吐不錯有靈性就認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了個好苗子，真狗啊，我面試了上百個主播都沒遇到過適合做自然流的好苗子，憑什么你隨便就能遇到？

很多時候，你認(rèn)為有潛力的人，不過是遲遲遇不到千里馬的將就而已，明明定著高要求找人，但最后找了下來實在沒合適的，稍微遇到個好丟丟的就開始自我安慰自己，這個人可以，這個畫面不知道多少人熟悉。

直播道路千千萬，非要做自然流嗎？都自然流干這么久了，沒做起來還以為是技術(shù)問題嗎？抖音逆襲還尚有機(jī)會，不確信下很多時候，是真的選擇大于努力嗎？

自然流有很多種，低價是自然流、強(qiáng)人設(shè)成交也是自然流、場景起號綠幕起號也是自然流，除了自然流還是短視頻，除了短視頻還有千川，除了千川還有分銷吃商品卡，除了分銷還有前端流量后端私域......

明明條條道路都有可能通羅馬，偏要固化思維認(rèn)死理，一個模式搞了半年一年搞不起來沒起來還不去想想本質(zhì)問題，甚至遇到播了一個月連一千場觀沒破的，我TM你但凡人貨場好一點，隨意加點馬扁都不至于這樣??！

2023年在抖音努力已經(jīng)不具備任何機(jī)會了，只要做到比普通人努力，堅持去做堅持復(fù)盤，如果沒拿到結(jié)果，選擇大于努力的溢出效應(yīng)就會出現(xiàn)！

賽道決定選品，選品決定流量結(jié)構(gòu)、流量結(jié)構(gòu)決定團(tuán)隊搭配、團(tuán)隊搭配決定運(yùn)營模式，當(dāng)不斷優(yōu)化當(dāng)前環(huán)節(jié)卻一直不得其果，試著抽出本位，從上帝視角來看問題，說不定就豁然開朗。

我現(xiàn)在的賽道真的對嗎？是紅海、藍(lán)海還是沒人做的死海，我有什么資格去做紅海，又有什么資格去做沒人做成的死海，我所認(rèn)為的藍(lán)海，是自我意淫還是經(jīng)過詳細(xì)的大數(shù)據(jù)分析和檢驗？

我的供應(yīng)鏈優(yōu)勢強(qiáng)嗎？是真的強(qiáng)還是我TM自我意淫的強(qiáng)，同類型產(chǎn)品比同行有賣點優(yōu)勢嗎，我有價格優(yōu)勢嗎，又是否能支撐我組一個合理的自然流貨盤？

能做短視頻嗎？利潤能做千川嗎？還是走分銷吃商品卡的流量，又真的確定做自然流嗎？自然流是吃強(qiáng)場景的自然流還是吃強(qiáng)馬扁的自然流還是吃強(qiáng)人設(shè)的自然流？

我有合適的主播嗎？主播是否在拉流、控節(jié)奏、促轉(zhuǎn)化上能做到優(yōu)秀？主播沒那么優(yōu)秀的情況下是否有玩過自然流的操盤手做搭配？

是低價憋單、AB起號、魚塘、場景起號還是不同玩法相互交叉著來？每個階段怎么做是自我意淫還是別人教的，別人教的又是否適合你的主播你的貨盤以及盡可能不違背當(dāng)下平臺規(guī)則？

多深入問自己幾句，你以為的康莊大道，可能就是萬丈深淵，而在你之前很多團(tuán)隊還尸骨未寒。

有些人自負(fù)，說我跟他們不一樣，但請問都是想來抖音賺錢的人，你又比他們聰明得了多少？

為什么冷啟動打不開、為什么不能轉(zhuǎn)款、為什么層級掉了，是不是玩法問題，要不要付費(fèi)補(bǔ)要不要魚塘補(bǔ)......

難！你永遠(yuǎn)執(zhí)著在一個環(huán)節(jié)的解決上，而不去從整體人、貨、場、運(yùn)營、節(jié)奏思考問題。你不知道選擇大于努力，你遲遲得不到解決的問題，遲遲攻克不了的環(huán)節(jié)，確實柳暗花明又一村，有些劫，壓根就不需要經(jīng)歷。

很多人不明白其理，我說真話勸他還以為我在罵他，吐槽自然流玩家，屁，你虧錢我攔得住你嗎？我TM一個干培訓(xùn)的，不應(yīng)該告訴那些人來干抖音啊，給我交錢啊，抖音還有機(jī)會！??！

雖然有人看不懂寫這篇文章是真的掏心掏肺的為某些人好即便是砸自己的飯碗，我太感性了，我操我自己，想著每個創(chuàng)業(yè)者背后不是一個人在創(chuàng)業(yè)，而是背著家人背著未來的命運(yùn)在創(chuàng)業(yè)，我總是忍不住多說幾句！

自然流玩家，玩著玩著就亡了家當(dāng)，自然流還有機(jī)會，但抖音路上太多死不明白的人。

如果我說的人還執(zhí)意癡迷在這方寸之間固步自封，從來沒想過去擁抱大海的容量，等直到海浪褪去你最終會發(fā)現(xiàn)自己在裸泳，而且虧得內(nèi)褲都不剩。

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