作為一個(gè)從漂流瓶時(shí)代就開始玩微信增粉的老玩家，我覺(jué)得這兩年的私域越來(lái)越不好玩了，

怎么講呢，就是你會(huì)發(fā)現(xiàn)我用 12 個(gè)字，基本上能給你總結(jié)完了：

• 貼福利

• 導(dǎo)粉絲

• 打標(biāo)簽

• 發(fā)優(yōu)惠

其實(shí)到了打標(biāo)簽這一步，這就已經(jīng)算是高分的玩法了。

你如果有標(biāo)簽的話，我的同一條消息發(fā)出去，觸達(dá)的用戶會(huì)相對(duì)更精準(zhǔn)一些，對(duì)其他無(wú)關(guān)的人騷擾少一些。

比如說(shuō)，現(xiàn)在是一些企微 SaaS 可以把天貓、拼多多上面的訂單直接導(dǎo)入到用戶的私域備注上，到這已經(jīng)算比較高級(jí)了。

真正的私域到底是在做什么？

我希望帶給大家一個(gè)私域 2.0 的概念。

在理解這個(gè)概念之前，我們先來(lái)看私域 1.0 的概念，私域是免費(fèi)自主觸達(dá)用戶的渠道。

什么叫免費(fèi)？

比如說(shuō)，我投 Dou+ 讓你看到我的視頻要錢、我發(fā)傳單要錢、我燒天貓直通車要錢，

但是我給你發(fā)一條微信消息不要錢，這是第一個(gè)詞叫做免費(fèi)。

什么叫自主？

我們同樣拿抖音來(lái)對(duì)比，比如說(shuō)今天我在抖音上發(fā)了一個(gè)視頻，

抖音會(huì)分析視頻里面出現(xiàn)了哪些畫面（黑絲、貓、罐頭等等之類）、講了什么內(nèi)容。

接下來(lái)他的算法會(huì)去分析應(yīng)該把視頻推送給誰(shuí)、讓誰(shuí)在什么時(shí)間刷到，這是抖音的一個(gè)邏輯。

具體哪個(gè)用戶在什么時(shí)間看到，這個(gè)事是抖音說(shuō)了算的。

我們?cè)賮?lái)看微信，咱倆加了好友，我給你發(fā)一條消息。

你什么時(shí)候看到取決于我什么時(shí)候發(fā)。你看到什么取決于我發(fā)的是什么，這個(gè)就是自主。

所以這個(gè)就是我們對(duì)于私域的理解，就是免費(fèi)自主觸達(dá)用戶的渠道，這個(gè)是 1.0 的私域。

接下來(lái)說(shuō)一下我的理解，當(dāng)一個(gè)用戶他主動(dòng)加上我們好友的時(shí)候，是不是本質(zhì)上他賦予了我們可以免費(fèi)、自主觸達(dá)他的權(quán)利。

那什么情況下用戶會(huì)賦予我們這個(gè)權(quán)利？

大多數(shù)人的私域做法是，我給了他 10 塊錢的優(yōu)惠，他加了我的好友就是賦予了我這個(gè)權(quán)利。

但是第二天你發(fā)消息發(fā)現(xiàn)他把你刪了。

本質(zhì)上是因?yàn)樗X(jué)得這 10 塊錢的優(yōu)惠是我被你騷擾所以獲得的廣告費(fèi)，這難道不是把顧客當(dāng)“小姐”了嗎？

你不值得他去賦予你免費(fèi)自主觸達(dá)他的權(quán)利。

那私域 2.0 的這個(gè)概念我們是如何看待的？

不著急，先講一個(gè)故事。

這是一個(gè)我家樓下燒烤店的例子，客戶很小，但是我們的一個(gè)私域操作，直接讓對(duì)方月營(yíng)收從 20 萬(wàn)增加到 40 萬(wàn)。

當(dāng)時(shí)老板想做啤酒免費(fèi)暢飲的活動(dòng)，這也是當(dāng)時(shí)燒烤店經(jīng)常會(huì)做的一個(gè)促銷活動(dòng)。

當(dāng)時(shí)我是不建議的，因?yàn)閷?duì)用戶來(lái)說(shuō)這是天然你就應(yīng)該給我的，他反而不會(huì)珍惜你所有的補(bǔ)貼。

我給他設(shè)計(jì)了 1 元預(yù)存 100 瓶啤酒的活動(dòng)。

具體規(guī)則是這樣的，你交 1 塊錢，就能成為我們的會(huì)員，然后我為你登記手機(jī)號(hào)，

在你名下存 100 瓶啤酒，你想喝可樂(lè)的話也可以換可樂(lè)。

你每次來(lái)店里，每人每餐可以消費(fèi) 2 瓶。

也就是說(shuō)，你自己來(lái)吃，一頓拿 2 瓶，倆人吃飯 4 瓶。

這個(gè)活動(dòng)可以和任何其他優(yōu)惠活動(dòng)疊加，沒(méi)有任何互斥。

一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)，我們看它撬動(dòng)了什么。

從用戶的角度分析，最壞的情況，假設(shè)你本來(lái)都沒(méi)打算來(lái)第二次，現(xiàn)在交 1 塊錢，買 2 瓶啤酒或者可樂(lè)，你買不買，

我相信除了想減肥的都不會(huì)拒絕吧？想減肥你別來(lái)燒烤店??！所以會(huì)員注冊(cè)率接近 80%。

好，所以你購(gòu)買前的想法就是，最差 1 塊錢買 2 瓶不虧。

于是你交費(fèi)了，那這個(gè)時(shí)候我的店長(zhǎng)加你的微信，說(shuō)要通過(guò)微信來(lái)登記使用次數(shù)，請(qǐng)問(wèn)你加不加，肯定加啊，

不然注冊(cè)流程沒(méi)有完成啊，所以加 V 率 90%。

這里我們對(duì)用戶心理的揣測(cè)是什么：

第一，既然已經(jīng)決定來(lái)吃燒烤了，肯定要喝點(diǎn)什么；

第二，1 塊錢買 100 瓶，即使你只消費(fèi)了今天的 2 瓶也是不虧的；

第三，辦完卡之后，你的心態(tài)就會(huì)變成，我在你們家里面還存著 98 瓶啤酒，兩個(gè)月就過(guò)期了。

你看這個(gè)就是用戶購(gòu)買前和購(gòu)買后的變化。

這個(gè)活動(dòng)最終的成績(jī)是加微率 72%、次月刪好友率是 3%-5%。

那行業(yè)一般的私域是怎么做的？

你買東西結(jié)賬的時(shí)候，我會(huì)告訴你現(xiàn)在掃碼進(jìn)我們的企微群，你會(huì)領(lǐng)到幾張 10 塊錢的券，結(jié)賬的時(shí)候可以直接用 1 張。

這種情況下，用戶不會(huì)覺(jué)得那個(gè)券稀缺，也不會(huì)惦記這個(gè)券。

這里面的差距在于，在大眾的心理認(rèn)知里面，優(yōu)惠券它就是商家用來(lái)割我的，是商家給我下的一個(gè)魚餌。

10 塊錢花出去 ，得到的是 25% 的加微率都算是高的。

你下一個(gè)月再去給用戶發(fā)消息的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)十個(gè)人里面就有幾個(gè)人刪除好友，你首月的刪粉率會(huì)在 20% 左右。

這個(gè)月買了 10 萬(wàn)用戶，下個(gè)月可能只有 8 萬(wàn)了。

相比這個(gè)活動(dòng)，我們的私域是什么？

首先我們沒(méi)有為用戶花錢，是用戶給我花了一塊錢，我還鎖定了他 50 人次的消費(fèi)。

所以我希望分享給大家的點(diǎn)是，你為用戶花十塊錢，不如用戶為你花一塊錢。

接下來(lái)用戶加上我們好友之后，我們還有兩步動(dòng)作：

第一，添加微信提醒消費(fèi)。辦理會(huì)員之后，添加微信變得順理成章。

添加之后我會(huì)告訴你，某某先生什么時(shí)間點(diǎn)辦的會(huì)員，現(xiàn)在還剩余 100 瓶。

你待會(huì)結(jié)賬的時(shí)候，我再給你發(fā)一條消息，就是今天消費(fèi) 2 瓶，剩余 98 瓶，幾月幾號(hào)過(guò)期。

朋友圈的部分我們是怎么來(lái)玩的。

首先每天早上去菜市場(chǎng)進(jìn)貨，這個(gè)過(guò)程我們會(huì)拍照發(fā)朋友圈。

接下來(lái)是備貨，也就是串串的過(guò)程，拍視頻或者照片都可以。

每天上午的兩條朋友圈雷打不動(dòng)，證明我們的食材是每天采買非常新鮮的。

同時(shí)，我們會(huì)和會(huì)員進(jìn)行點(diǎn)贊互動(dòng)。比如說(shuō)今天有人夜跑了 5 公里，發(fā)了個(gè)朋友圈很開心。

我給點(diǎn)個(gè)贊，評(píng)論：來(lái)吃個(gè)燒烤犒勞一下自己。

這種時(shí)候我給你發(fā)消息，你會(huì)覺(jué)得我很煩嗎？你會(huì)覺(jué)得我是一個(gè)真實(shí)的人，對(duì)不對(duì)？我在跟你開玩笑。

大家都知道吃燒烤本身吃的是一種氛圍，所以當(dāng)我們和你之間是一個(gè)點(diǎn)贊之交，半熟不熟的朋友，

你到店里面消費(fèi)的時(shí)候會(huì)更有感覺(jué)，甚至更有面子。

再加上你那還存著啤酒，所以這個(gè)就是我們贏其他店的點(diǎn)。

除了朋友圈之外，我們還有一點(diǎn)就是外賣配送。

我們門店的其中一個(gè)賣點(diǎn)是食材新鮮。

我們?nèi)ブ问巢男迈r的這個(gè)事實(shí)的依據(jù)就是：第一，我們每天早上經(jīng)過(guò)的視頻，你看到了。

第二個(gè)，每天晚上到固定時(shí)間我們會(huì)在群里面搞個(gè)外賣團(tuán)購(gòu)，就團(tuán)今天還沒(méi)賣完的食材，原本配送費(fèi)要 3-5 元，

你如果有啤酒的話，我們可以直接從你啤酒賬戶里面劃掉 2 瓶，這樣同時(shí)又帶動(dòng)了外賣的銷量。

我們用了這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)講一個(gè)故事，其實(shí)就是想告訴大家，私域真的不是像你今天看到的這樣無(wú)趣，

好的私域策劃是有靈魂有溫度的，

它的核心在于，用 80% 的精力思考你要與用戶建立什么性質(zhì)的關(guān)系，剩下 20% 才是玩法。

再來(lái)用 3 分鐘，講另一個(gè)例子也很有意思，客戶是一家杭州連鎖的三明治品牌，我的策劃是 9.9 元 30 杯咖啡，

要求僅限堂食，且消費(fèi)一份三明治才能兌換。

這個(gè)限制比 1 塊錢 100 瓶啤酒多了很多，門檻也高了，但我們采用了另一種玩法就是達(dá)人分銷。

抖音探店達(dá)人的傭金是 8% 左右，也就是原本他賣個(gè) 100 塊錢的 2~3 人餐，能賺 8 塊錢，

但是今天你來(lái)幫我賣我的套餐，9.9 元 30 倍咖啡，你還能賺 8 塊錢，比 100 的套餐好賣太多了！

所以在我們活動(dòng)上線的 8 個(gè)小時(shí)內(nèi)，直接干到了杭州美食榜前 10 ，

我對(duì)接的是這家品牌的投資人，他們因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)，估值增加了很多，甚至性質(zhì)都發(fā)生了變化。

所以至今我的這個(gè)投資人大哥都在幫我推客戶。

所以這個(gè)玩法到今天依然可用。

大家理解它唯一的變種是什么？

是在于我們需要抖音的流量，所以我們把這個(gè)原本給用戶的鉤子，再給它加一部分的利潤(rùn)，讓我們的分銷者可以去賣它。

所以我對(duì)于私域 2.0 的理解：私域的本質(zhì)是免費(fèi)自主服務(wù)用戶的工具。

免費(fèi)自主這個(gè)詞從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，但是我們看待他的心態(tài)必須要發(fā)生變化才可以，

我們不能夠把它當(dāng)成一種我們可以無(wú)限制地給用戶發(fā)傳單的工具。

大家所有人都在傷害這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，最終造成的是我們所有人的添加率都在變得越來(lái)越低，我們的刪除率都在變得越來(lái)越高。

只有我們開始正式的把用戶當(dāng)朋友，當(dāng)做一個(gè)我們需要去服務(wù)的人，這個(gè)時(shí)候我們的私域才能夠進(jìn)入良性的一個(gè)循環(huán)。

所以我對(duì)私域策劃的理解是什么？

就是創(chuàng)造一個(gè)用戶需要被服務(wù)的理由，創(chuàng)造一個(gè)用戶需要被服務(wù)的理由，從而做到購(gòu)買即開始。

有一些模式它天然就是購(gòu)買即開始。

比如說(shuō)像餐飲、減肥、醫(yī)美、保健等等，那你去深耕就好了，去設(shè)計(jì)你的會(huì)員體系就好了。

還有一類叫做購(gòu)買即結(jié)束，比如說(shuō)我是賣錘子的，你說(shuō)我加用戶微信干嘛？這種天然就難做。

但是也存在一個(gè)機(jī)會(huì)，就是有一些業(yè)務(wù)可以調(diào)整。

舉個(gè)例子，鮮花是一個(gè)購(gòu)買就結(jié)束的事。

但是有一家企業(yè)叫做花點(diǎn)時(shí)間，就是你一口氣給我交一個(gè)月的錢。

99 塊錢 4 周。每周都有鮮花送到你這。

那我們倆關(guān)系是不是就變成購(gòu)買即開始了。

而且這個(gè)東西它能支撐什么？你過(guò)去賣一捧鮮花的利潤(rùn)可能在 10 塊錢以內(nèi)。

請(qǐng)問(wèn)你敢去投放嗎？不敢了，

但是現(xiàn)在你一口氣賣給他的是他一個(gè)月的鮮花，那這里面你的利潤(rùn)空間可能就三四十塊錢，那你就敢去花錢了，你的規(guī)模就起來(lái)了。

這里我希望跟大家傳遞的信息其實(shí)就是改造關(guān)系，重新理解你的用戶的關(guān)系，去設(shè)計(jì)一個(gè)能讓用戶跟你購(gòu)買即開始的這么一個(gè)理由。

所以接下來(lái)我的分享進(jìn)入到下半場(chǎng)，我們來(lái)聊聊私域的藍(lán)圖，直接給你一個(gè)可以用來(lái)抄的作業(yè)。

我用波士頓矩陣把業(yè)務(wù)分成了 4 類，叫做高頻高客單、低頻高客單、高頻低客單和低頻低客單。

我相信聽私域課聽得多的，對(duì)這 4 個(gè)類型一定不陌生。

高頻高客單

這類業(yè)務(wù)幾乎不存在，除了一些高端醫(yī)療康養(yǎng)、輕醫(yī)美項(xiàng)目，其他的基本寫在刑法里了。

不過(guò)作為一個(gè)收藏癖的私域玩家，我還是發(fā)掘了一些客戶的，比如艾爾建，

他們是肉毒素和玻尿酸的全球龍頭企業(yè)，他們的產(chǎn)品喬雅登保妥適，做醫(yī)美的肯定都知道。

這個(gè)這里面的特征是什么呢？

叫做 LTV 極高、用戶生命周期價(jià)值極大，大到一個(gè)人可能今年就能給你充 50 萬(wàn)、100 萬(wàn)。

所以這里邊運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)是在于服務(wù)要做到集中，你的權(quán)益要非常的神秘高奢、出人意料。

所以這里有一個(gè)情感賬戶超預(yù)期的概念，就是當(dāng)你加上顧客好友的那一刻，你們之間就產(chǎn)生了一個(gè)賬戶，

你每一次的朋友圈的點(diǎn)贊，每一次他滿意的消費(fèi)，你們倆每一次聊天，都是在給你們倆之間的賬戶儲(chǔ)值，當(dāng)數(shù)值達(dá)到一定程度就會(huì)被變現(xiàn)。

如何讓他能更快的被變現(xiàn)，底層邏輯其實(shí)是烏鴉喝水，通過(guò)增加產(chǎn)生好感事件的頻次，使賬戶快速被儲(chǔ)值。

這里的核心是 Kano 模型，即我們把用戶的需求分為了幾類：

• 基本型需求：就算我做的很多，他對(duì)我的滿意度也不會(huì)是正的。但是如果我不做，滿意度就很低。

• 比如以餐廳為例，你的餐廳有音樂(lè)、環(huán)境很好、位置很好其實(shí)重要性都不是很高，但你沒(méi)有吃的是不是就不行

• 期望型需求：你的菜味好不好、價(jià)格便不便宜、份分量大不大

• 興奮型需求：如果你不做，顧客的滿意度也不會(huì)是負(fù)的。

• 一旦做了，顧客的滿意度會(huì)很高

舉一個(gè)海底撈的例子，就是有一個(gè)女生失戀了自己去海底撈吃飯，然后服務(wù)員看到之后，就給她對(duì)面擺了一只小熊陪她。

這個(gè)女生非常的感動(dòng)，發(fā)了一個(gè)微博。這個(gè)微博獲得了幾十萬(wàn)次的轉(zhuǎn)發(fā)，和幾個(gè)億的話題曝光。

那這個(gè)就是一只小熊撬動(dòng)的數(shù)億的流量，本質(zhì)上是超出預(yù)期的這個(gè)部分。

所以在高頻高客單價(jià)的業(yè)務(wù)中，你的主要精力必須放在發(fā)掘用戶的 ahamoment，

翻譯成中文叫做“臥槽時(shí)刻”，給用戶創(chuàng)造驚喜，讓對(duì)方忘不掉你，這不是舔狗，是閨蜜，是小老弟，

這種人情往來(lái)的分寸感拿捏是關(guān)鍵。

再舉一個(gè)例子，我有一個(gè)朋友在上海有 20 多家整形醫(yī)院。

因?yàn)樗挠脩羧巳褐饕瞧髽I(yè)主等高端群體，所以他找我定制了一門私域課。

我上來(lái)的第一句話就是XXX的朋友你好，我也是他的朋友，我叫考拉，這是他送你的私域流量課程，希望對(duì)你的企業(yè)進(jìn)行有幫助。

再包括，針對(duì)一些高端的客戶，他在西湖邊包了一個(gè)茶園給客戶種專屬茶樹。

每年清明節(jié)前，客戶都會(huì)收到這么一包茶葉。

這里重要的其實(shí)根本不是茶葉或者茶數(shù)量的多少，重要的是因?yàn)槲沂撬目蛻簦?/span>

所以我在西湖邊上有一個(gè)茶樹，我能喝到每年的明前龍井。

回頭我自己的朋友來(lái)了之后，我拿這個(gè)招待他，我是不是很有面子。

再包括，他們記錄用戶的姨媽日期，每個(gè)月大姨媽快到了，客戶都會(huì)會(huì)收到一包姨媽巾。

而這個(gè)姨媽巾生產(chǎn)，就是專門為閨蜜們投資的。

低頻低客單

這類業(yè)務(wù)也很少，因?yàn)檫@塊土壤太貧瘠了，不過(guò)還是作為一個(gè)收藏癖的私域玩家，

這里也有我的客戶，就是熊貓不走蛋糕，當(dāng)時(shí)咨詢的時(shí)候他們還只做生日蛋糕，

但憑借著中國(guó)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，成為細(xì)分品類唯一的頭部，一年也做到了 8~10 個(gè)億的營(yíng)收，我是他們的私域顧問(wèn)。

這類業(yè)務(wù)的私域怎么玩呢，就是極度的精細(xì)化，精打細(xì)算每一步的流失，去摳每一分的流量，

去摳每一個(gè)轉(zhuǎn)化鏈路中可能的提升點(diǎn)，再組建一個(gè)強(qiáng)大的增長(zhǎng)中臺(tái)。

但是最后真正決定你能夠活下來(lái)的還是生態(tài)位。

例如熊貓不走蛋糕，這個(gè)品類雖然是低頻低客單，但是當(dāng)國(guó)內(nèi)只有你自己占了這個(gè)品類的時(shí)候，你依然可以吃得非常香。

高頻低客單價(jià)

首先你要記住 2 個(gè)公式，一個(gè)叫單粉月產(chǎn)值，什么意思，就是平均一個(gè)好友，一個(gè)月在你這里能消費(fèi)多少錢，

算法是用你私域產(chǎn)生的總 GMV，除以你的私域好友數(shù)，注意是所有好友數(shù)，而不是有過(guò)下單行為的好友數(shù)，

后者除出來(lái)叫 ARPU 值，不是私域單粉月產(chǎn)值。

這個(gè)數(shù)字，乘以你的利潤(rùn)率，就等于平均一個(gè)好友，一個(gè)月能給你貢獻(xiàn)多少利潤(rùn)，

有了這個(gè)數(shù)字，把這個(gè)數(shù)字做高，你就會(huì)敢于花錢做推廣，讓你的模式快速搞大！

第二個(gè)公式叫做裂變系數(shù)。

它是什么意思呢，我舉個(gè)例子。比如你把一個(gè)裂變活動(dòng)推給了 100 個(gè)人，其中 10 個(gè)人對(duì)你的活動(dòng)感興趣，選擇了參與。

這 10 個(gè)人平均每人又給你拉來(lái)了 10 個(gè)新用戶，總共 100，

那么其中又會(huì)有 10 個(gè)人參與，再給你拉來(lái) 100，你的活動(dòng)就能夠細(xì)水長(zhǎng)流一直做下去。

那么，裂變系數(shù)就是你的活動(dòng)參與率 * 每個(gè)人能為你拉來(lái)的新用戶。

如果你的系數(shù)小于 1 ，也就意味著第一輪 100 個(gè)用戶，第二輪剩下 90 個(gè)，第三輪 81 個(gè)，慢慢的你的活動(dòng)就停了，

你就會(huì)陷入到無(wú)盡地不斷策劃，不斷流產(chǎn)的累死人的循環(huán)當(dāng)中。

理解了這兩個(gè)公式，你也就理解了這種模式的關(guān)鍵，那么接下來(lái)我們看手段。

我拉了 4 類權(quán)益，分別是硬通類、錨定類、黏客類、成長(zhǎng)類。

硬通類的，就是比如送雞蛋，送可樂(lè)，這些一眼就能看到成本的權(quán)益，但偏偏你的會(huì)員價(jià)格又明顯低于這個(gè)成本，

讓顧客相信你真的在讓利，從而無(wú)腦決策。

錨定類的，跟上面相反，是那些顧客難以一眼定價(jià)的，比如活動(dòng)參與資格、課程、興趣圈子等等，

你標(biāo)價(jià) 699，999，一般不會(huì)有人跟你較真，反正是送的。

但因?yàn)橛羞@個(gè)的存在，讓你整個(gè)會(huì)員包的價(jià)值感增加。

在已經(jīng)有硬通類幫會(huì)員回本的基礎(chǔ)上，這個(gè)就是非常錦上添花的操作。

比如你是做減脂餐的，你送個(gè)減脂課，而且是某明星的私教講的，這個(gè)就非常超值了。

黏客類的，顧名思義，就是讓用戶能夠反復(fù)在你這里消費(fèi)的。

比如每個(gè)月送券，比如肯德基瘋狂星期四。

但是這里注意，如果你單純每個(gè)月派券，是沒(méi)有任何效果的，誰(shuí)都不差你這點(diǎn)券，

就好比某藍(lán)色的咖啡，你看似他們私域做的很好，其實(shí)無(wú)非是通過(guò)讓利，把原本線下的支付方式改到了私域而已，

他們能江山再起的關(guān)鍵不是私域，而是產(chǎn)品和服務(wù)上來(lái)了，大家要有清晰的認(rèn)識(shí)。

成長(zhǎng)類的，基本就是積分系統(tǒng)了，達(dá)到某個(gè)等級(jí)享受什么什么優(yōu)惠。

這個(gè)做的人是最多的，但在我這里反而是最次級(jí)的，因?yàn)樗旖?jīng)地義了，不足以改變用戶對(duì)你的看法，不講了。

那圍繞著權(quán)益我們?cè)偻贤啤Ｆ鋵?shí)就是我們的用戶分層了，第一個(gè)層級(jí)是用戶的來(lái)源，第二個(gè)層級(jí)是他有沒(méi)有為我們花過(guò)錢。

到最后一個(gè)層級(jí)我們希望把復(fù)購(gòu)粉發(fā)展成為我們的分銷者。

所以對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，第一，我們需要他完成第一次消費(fèi)。

比如說(shuō)從泛粉到消費(fèi)者的核心是通過(guò)內(nèi)容體系、活動(dòng)體系、積分體系去自動(dòng)化的引導(dǎo)開首單。

第二個(gè)希望他完成第二次消費(fèi)。

完成首單后用戶會(huì)被打上標(biāo)簽，接下來(lái)我們要做的是標(biāo)簽運(yùn)營(yíng)，就是我去發(fā)一些專屬于你的優(yōu)惠，目的是讓他開第二單。

用戶開了第二單之后，就是我們的復(fù)購(gòu)粉了。復(fù)購(gòu)本身會(huì)有大量的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，包括直播運(yùn)營(yíng)、視頻號(hào)、線下活動(dòng)等等。

最后讓他們成為分銷。當(dāng)你消費(fèi)達(dá)到規(guī)定的金額之后，我們有一個(gè) VIP 經(jīng)理專門服務(wù)你，

他不光會(huì)給你曬我們的工廠、生產(chǎn)環(huán)節(jié)等等，他會(huì)引導(dǎo)你加入成為我們的分銷者，

看那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)是怎么賺錢的，誰(shuí)這個(gè)月戰(zhàn)報(bào)多少，這個(gè)月躺賺十萬(wàn)怎么樣好。

低頻高客單

典型的像保險(xiǎn)、汽車、房產(chǎn)等等，在這個(gè)領(lǐng)域我們的客戶有眾安保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、綠城、鑫山、開課吧等。

這里面的玩法也有很多，一種是投放銷轉(zhuǎn)模式。

我們來(lái)看兩個(gè)公式，

第一，投入產(chǎn)出比。

我 1 塊錢廣告費(fèi)花進(jìn)去，收到 2 塊錢學(xué)費(fèi)。

第二個(gè)公式叫 CAC ，就是單品毛利乘以轉(zhuǎn)化率，也就是你可以接受的最高的獲客成本。

投放銷轉(zhuǎn)模式其實(shí)就是，只要你是高客單價(jià)的，你都可以換算成我多少錢能夠讓一個(gè)用戶進(jìn)來(lái)。

經(jīng)過(guò)一個(gè)周期之后能夠有多少人變現(xiàn)，最終算出來(lái)我可接受的最高獲客成本。在這個(gè)獲客成本之下都是我可以做的事，這是底層邏輯。

在此之外也存在另外的兩種邏輯，一種叫做招商加盟邏輯，也就是我沒(méi)有預(yù)算，或者說(shuō)我原本應(yīng)該用于投放的預(yù)算，

我用來(lái)讓利給我的分銷者，讓他們?nèi)臀胰ベu。比如說(shuō)早期微商做面膜，

它的核心是找到一個(gè)利潤(rùn)率足夠高的品，然后讓利出去，讓大家開枝散葉。

第三點(diǎn)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)模式，他們走的邏輯是通過(guò)好的內(nèi)容去跟平臺(tái)交換流量。

流量的本質(zhì)是用戶的注意力，平臺(tái)希望流入這幫用戶，希望讓用戶看得爽，

他就得把好的內(nèi)容推給這些用戶，哪怕這個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)方他沒(méi)給錢。

所以如果你有像劉思毅他們這么強(qiáng)大的內(nèi)容能力的話，你純靠?jī)?nèi)容也能夠打起來(lái)，而且很精準(zhǔn)。

所以在這個(gè)低頻高可能領(lǐng)域，基本上這么三種打法。