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從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品崗位四年，歷經(jīng)兩個從0到1的會員體系建立，一個是餐飲ERP，另一個就是現(xiàn)在所從事的P2P。

所謂一通百通，都是基于各自行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯所建立的。在這其中也經(jīng)歷了各種坑，本著吃一塹長一智的原則自己復(fù)盤了整個歷程，同時(shí)分享給各位。

本文主要講的是P2P募資端/資金端的會員體系，請耐心閱讀。

本文結(jié)構(gòu)：

? 本文分為兩大部分：會員體系設(shè)計(jì)、會員權(quán)益的設(shè)計(jì)

? 從會員判斷依據(jù)、會員層級劃分、會員等級稱謂、會員升級退出規(guī)則四個步驟詳解會員體系建立

? 分情感因素、利益因素、權(quán)益類別、成本核算四個維度完整建設(shè)會員權(quán)益

一、如何建立會員體系

每個企業(yè)都會因?yàn)樽陨硭幍膬?nèi)部及外部的環(huán)境變量來衡量是否要做一件事。會員體系也是如此，做得好，對于用戶來是正導(dǎo)向；做的不好，可能會傷害來之不易的用戶。

對于大多數(shù)企業(yè)來講，最終目標(biāo)是贏利，會員體系的建立也無法脫離這一范疇。每家企業(yè)所面臨的環(huán)境和問題全然不同，故在此不討論是否需要做會員體系這種前置判斷。

1.背景闡述  

公司背景：公司整體上算是一個集團(tuán)，下設(shè)獨(dú)立核算的四個版塊，目前除了P2P版塊盈利外其他版塊均虧損。

產(chǎn)品背景：P2P當(dāng)前有五個理財(cái)類型，除活期理財(cái)（10日可變現(xiàn)）外，其他產(chǎn)品最短的是90天，同時(shí)每個理財(cái)產(chǎn)品投資是有上限的。如需參考請自行對比，跳出前置條件講結(jié)果的類比無異于耍流氓。

（圖1：公司及產(chǎn)品）

為讓大家清晰的了解，在開始之前把最終成型的會員體系框架放上來：

（圖2：會員體系框架）

2.體系建立

有沒有人跟我一樣接到任務(wù)就會碰到以下情景“這是XX家的，這個樣子就行，照著抄”。

多少人在做事的時(shí)候就跑到競品那去看一下就開始動手畫原型？借鑒可以，但是一定要“知其然，知其所以然”，本著“知其所以然”的態(tài)度，接下來讓我們循序漸進(jìn)從0到1建立會員體系。

成為會員的衡量依據(jù)一定要基于階段內(nèi)戰(zhàn)略上對會員體系的核心訴求。

公司沒錢了，再沒進(jìn)賬大家都得吃土，這個時(shí)候賺錢就是最核心的；公司賬上沒錢了，但投資機(jī)構(gòu)再馬上要來做盡調(diào)，這時(shí)候可能運(yùn)營數(shù)據(jù)是最關(guān)鍵的…

于現(xiàn)階段戰(zhàn)略核心訴求是什么，需要和必要決策人以及行業(yè)市場的行情對稱，這是所有正確決策的基本前提，我曾在這里有著血淚史般的教訓(xùn)。

根據(jù)我們平臺自身的訴求，分級依據(jù)設(shè)定為：個人賬戶連續(xù)30日待收金額（不計(jì)產(chǎn)品A1）

當(dāng)我們確定會員依據(jù)的時(shí)候需要考量的是：

? 分級依據(jù)是否相對公平

? 分級依據(jù)是否覆蓋全部用戶

? 分級依據(jù)是否有漏洞-防作弊、防羊毛黨

? 分級依據(jù)適用性是否較廣-短時(shí)間內(nèi)分級依據(jù)不適合大改動

講到會員分級，就會有人聯(lián)想到積分。

目前市面現(xiàn)存P2P會員、積分體系大致分為單一積分體系類型、會員等級和積分等級相互獨(dú)立、會員體系與積分體系融合三種。三者方式各有利弊。

因?yàn)閱我坏膮⒖季S度相對粗糙不全面，多維度細(xì)分量化每個用戶行為會更細(xì)致公平且更加多的層次，而積分可作為細(xì)分量化用戶行為的標(biāo)尺。

3.會員等級劃分

會員分級需要拿到數(shù)據(jù)之后用已定衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，暫沒發(fā)現(xiàn)被驗(yàn)證的結(jié)論來指導(dǎo)如何劃分，個人采用金字塔模型來劃分。至于為什么采用金字塔模型在此不表，更深了解建議看些關(guān)于歷史、社會學(xué)書籍。

如下圖所示（已脫敏），本人分析的時(shí)候設(shè)置的金額區(qū)間是根據(jù)投資數(shù)據(jù)來定的，因?yàn)椴皇堑确謪^(qū)間，所以無法看出具體的規(guī)律，但是如果按等分區(qū)間劃分的話用戶投資金額與人數(shù)之間是呈金字塔狀的。

（圖3：投資金額分布圖）

在設(shè)立會員各等級標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候需要根據(jù)平臺體量制定，包括總用戶數(shù)、投資用戶數(shù)、投資用戶在各區(qū)間的投資占比等。依據(jù)上述數(shù)據(jù)建立自己平臺的會員金字塔體系。

我們平臺設(shè)立的各會員等級人數(shù)比從高到低約為：1：3：5，等級如下，其中X為個人賬戶連續(xù)30日的待收金額。

• 黃金：1萬≤X＜10萬

• 鉑金：10萬≤X＜50萬

• 鉆石：50萬≤X

4.會員等級稱謂

這里需要講明兩點(diǎn)：一是配套等級考慮到稱謂的可拓展性。如黃金、白金、鉆石，之后的等級如何命名？紅鉆？紫鉆？黑鉆？二是想好稱謂的差異性和用戶對等級的認(rèn)知到底哪個更重要？

很多人覺得黃金、鉑金、鉆石這套稱謂已經(jīng)爛大街了，作為一個有格調(diào)的人這樣怎么能凸顯我們能力？現(xiàn)實(shí)是這樣嗎？

在此舉一個實(shí)例，在做餐飲ERP時(shí)有客戶讓我?guī)椭谙到y(tǒng)內(nèi)設(shè)定會員等級權(quán)限，拿到會員等級的劃分之后我第一次覺得應(yīng)試教育害死人，這個等級為狀元、榜眼、探花、進(jìn)士、舉人、秀才…我相信看到這篇文章的讀者80%并不完整地了解古代科考制度。

但因?yàn)檫@個會員等級稱謂契合這個店的調(diào)性（裝修、服飾、文化等），而且茶館所能覆蓋的用戶數(shù)量有限，不足以對價(jià)值傳播造成困擾。但是如果用戶數(shù)量巨大的情況如此肯定會造成用戶困擾。

5.會員升級、退出規(guī)則

升級規(guī)則通常的做法是獲取投資金額人群分布數(shù)據(jù)制定相關(guān)規(guī)則，規(guī)則明確后后臺自動監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)為會員自動升級，不再贅述。

會員退出即完成了會員服務(wù)周期，不享有會員特權(quán)及服務(wù)。

比較常見的服務(wù)類型有兩種：周期性服務(wù)、實(shí)時(shí)性服務(wù)

周期性服務(wù)：付費(fèi)后享有一定時(shí)間段的會員服務(wù)，QQ及系列鉆、迅雷等；

實(shí)時(shí)性服務(wù)：動態(tài)的監(jiān)測某個標(biāo)準(zhǔn)/閾值，當(dāng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時(shí)提供服務(wù)，反之停止服務(wù)，如手機(jī)話費(fèi)、校園一卡通等。

（1）周期性服務(wù)

當(dāng)用戶A成為會員后享有n天服務(wù)，周期結(jié)束后系統(tǒng)再判斷，當(dāng)滿足會員條件時(shí)則繼續(xù)提供相應(yīng)等級的會員服務(wù)。

在會員服務(wù)期間，用戶達(dá)到了更高的會員等級標(biāo)準(zhǔn)則需升級并提供相應(yīng)服務(wù)（我們平臺這個時(shí)候會員的周期也是同時(shí)刷新的，每個平臺根據(jù)需求設(shè)定即可，但需清晰地告知用戶）。

（圖4：周期性服務(wù)）

（2）實(shí)時(shí)性服務(wù)

以我們平臺為例：個人賬戶連續(xù)90日待收金額≥1萬元，即提供會員服務(wù)（僅做舉例所用）。

當(dāng)用戶個人賬戶待收金額連續(xù)90日≥1萬元時(shí)提供會員服務(wù)；反之則統(tǒng)計(jì)符合規(guī)則的起始日重新計(jì)算。

（圖5：實(shí)時(shí)性服務(wù)）

這兩種方式優(yōu)劣點(diǎn)非常明顯，決策需要大家從自身平臺出發(fā)。而且在設(shè)計(jì)之初最好跟開發(fā)同學(xué)溝通，防止出現(xiàn)方案提交后無法實(shí)現(xiàn)的情況。

到這里會員體系的基本框架已經(jīng)形成，下面就是會員權(quán)益的設(shè)計(jì)。

二、會員權(quán)益設(shè)計(jì)

需要提前指出的是，此處給用戶帶來的權(quán)益不僅僅是權(quán)利+利益，從某個維度來看會員體系的最終目的是通過此體系配合運(yùn)營手段、方法強(qiáng)化用戶與平臺之間的關(guān)系。

對于P2P或者說多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來講這個關(guān)系就是：

從沒關(guān)系到弱關(guān)系：注冊、實(shí)名認(rèn)證、綁定銀行卡；

從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系：第一次投資、復(fù)投、常態(tài)化定投。

故此處的“權(quán)益”一詞對應(yīng)的詮釋就是可以正向影響加強(qiáng)用戶與平臺之間關(guān)系的所有因素。

1.情感因素

互聯(lián)網(wǎng)金融其最核心的服務(wù)就是圍繞錢而產(chǎn)生的，并不像許多互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)那樣需要很努力的窮思變現(xiàn)的過程。

因此有人認(rèn)為既然都是圍繞錢來提供服務(wù)，而且針對P2P而言很多人上來就問年化收益率是多少，那只要把給用戶的年化收益率提高就可以了，這樣用戶自然會來，來了自然會留下。

但是表象通常不是真相。

互金用戶關(guān)注的三個要素：安全性、流動性、收益率，不同的用戶或者同一用戶不同階段會把流動性和收益率的權(quán)重會適當(dāng)變動，但是安全性始終是排在第一位的。

下面闡述圍繞用戶情感因素我們可以做到哪些？同時(shí)以下幾類情感是分的非常細(xì)的情況，有的時(shí)候一件事就能全部涵蓋了。

• 安全感 

馬斯洛需求模型中早就闡明，人的安全感是僅次于人體生理需求的存在。

（圖6：馬斯洛需求模型）

男人向女人求婚成功有很多因素，最關(guān)鍵且必備基本因素就是安全感，為愛也好，為其他也罷。故而在當(dāng)下房子是成為多數(shù)人結(jié)婚的必要條件就沒那么的難以接受。為了愛情？愛情在需求模型中層次是不如安全需求的…

用戶也是人，對安全感的需求跟常人是一樣的?；诖宋覀兛梢蕴峁┠男┓?wù)呢？

通過描繪用戶在平臺中完整的操作路徑，我們可以很清晰找出需要在哪些地方給到用戶安全感。通過平臺局限性與投入產(chǎn)出比交叉篩選后剩下的就是我們可以做的了，以下列出來部分供大家參考。

個人信息安全（指紋解鎖、周期密碼失效）——防止個人信息泄露

登錄通知/提醒（信息互動反饋）——短信、微信

忘記/丟失密碼后完善的用戶指引或人工服務(wù)——減少密碼丟失給用戶帶來的焦慮

項(xiàng)目到期、退出提醒——APP、微信、短信

資金變動，包括充值成功、提現(xiàn)成功、投資、結(jié)息、退出——APP、微信、短信

借款到期還款提醒——APP、微信、短信、電話

賬戶安全險(xiǎn)——某些情況下賬戶被盜后可以賠付用戶損失

• 認(rèn)同感

我將認(rèn)同感定義為用戶對企業(yè)對外展現(xiàn)的綜合形象（產(chǎn)品或服務(wù)）的認(rèn)可度。

錘子科技的“天生驕傲”、“漂亮的不像實(shí)力派”、“以傲慢與偏執(zhí)回敬傲慢與偏見”都是在對外闡述這位非主流CEO創(chuàng)辦的科技企業(yè)的價(jià)值觀以獲取具有相同價(jià)值觀人們的認(rèn)同，在茫茫人海中尋找相同的光亮。

P2P認(rèn)同感體現(xiàn)在用戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)同、對品牌背書的認(rèn)同、對項(xiàng)目的認(rèn)同以及對項(xiàng)目抵押物的認(rèn)同等。

認(rèn)同感的作用在于你可以轉(zhuǎn)化這種認(rèn)同為信任，最大的透支用戶對你的信任度，而通過商業(yè)手段，信任度即可轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。

小米最初的“全款預(yù)購”手機(jī)購買模式在于可以在尚未生產(chǎn)的時(shí)候就拿到資金用于資金周轉(zhuǎn)，保證自身現(xiàn)金流。而另一個完全靠信任度支撐的行業(yè)就是眾籌，在一切都是想法的時(shí)候用大家的錢完成了自己的夢想或商業(yè)計(jì)劃。

• 歸屬感

歸屬感有大有小，小到家族村落，大到國家民族。人自進(jìn)化而來就是群聚生物，從小到大都在試圖給自己定位，劃定自己的位置。班級內(nèi)分小組比拼學(xué)習(xí)成績時(shí)、班級間舉辦拔河比賽時(shí)、旅途中碰到同鄉(xiāng)時(shí)、臨國祭拜靖國神社時(shí)…

在P2P中也存在這種歸屬感。有福同享時(shí)才有可能有難同當(dāng)，就拿P2P最常見的營銷活動“周年慶”來講，有多少平臺實(shí)物抽獎中獎概率不是為0？

關(guān)于建立用戶的歸屬感“術(shù)”的層面我無法給大家分享太多，唯有“真誠”二字，你在用心做，真誠以待，用戶一定能感受到。

• 信任感

在認(rèn)同感中也提到了信任感。舉個例子：在實(shí)際投資標(biāo)的中，資產(chǎn)端如果發(fā)生了逾期，即使可能是正常的很少部分的逾期都有可能造成用戶恐慌從而引發(fā)擠兌。而這其中如果有對平臺非常信任的“言論領(lǐng)袖”就會發(fā)揮巨大的作用。

我們平臺在利用QQ群進(jìn)行用戶管理的時(shí)候就出現(xiàn)過用戶發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目表述中項(xiàng)目起止時(shí)間出現(xiàn)差錯從而質(zhì)疑平臺虛假標(biāo)的，在客服請示上級的時(shí)候群里的“意見領(lǐng)袖”已經(jīng)挺身而出。

•  虛榮心

iPhone8發(fā)布后，我很無聊的在朋友圈發(fā)了個匿名調(diào)查問卷。兩個問題：

1.如果要買，你會選擇iPhone8/iPhone8P/iPhone X中哪款新品？

2.為什么？

一天內(nèi)收集到89個有效問卷，90%選擇iPhoneX，至于原因就是因?yàn)閕Phone7根iPhone8的差別無法明顯感知。

但如果你挨個去問，肯定沒誰會承認(rèn)是因?yàn)樘摌s心。因?yàn)橹袊膫鹘y(tǒng)文化屬性中，刻在文化基因中“虛榮心”并不是褒義詞。

再者只要Apple公司一直保持領(lǐng)先行業(yè)的創(chuàng)新iPhone就不會因價(jià)格貴賣不出去。哪怕僅僅為了保持最貴的大眾電子消費(fèi)品這個名頭也值得，以Apple產(chǎn)品的利潤空間，價(jià)格變動跟供應(yīng)鏈價(jià)格波動關(guān)系不大。

這一切《定位》中早已講明，這書可是美國人寫的，我不相信美國人不懂這個。

既如此，在做各種活動的時(shí)候是否可以順便的排個名？在做論壇的時(shí)候是不是可以有榮譽(yù)版主？在分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候是不是可以加個精？投資人見面會可不可以立一個標(biāo)桿？

每年年終的時(shí)候是不是可以制作一些有意義的實(shí)物紀(jì)念品，但切忌別用杯子、錦旗這些，真的只能拉低逼格，沒人發(fā)朋友圈就相當(dāng)于你這紀(jì)念品白發(fā)了。

• 儀式感 

上文中提到過關(guān)于儀式感，這也是絕大多數(shù)人生活中很重要的一部分，很重要很重要?！缎⊥踝印防镎f，儀式感就是使某一天與其他日子不同，使某一時(shí)刻與其他時(shí)刻不同。

不信？來看看吧，從你出生開始。

滿月酒、百天宴、周歲席、生日宴、升學(xué)宴、謝師宴、成人禮、訂婚典禮/求婚、結(jié)婚典禮、孩子出生后的輪回…最后的葬禮…人生就此輪回。

某乎關(guān)于“儀式感到底是什么？”中我認(rèn)為最有趣的回答就是：就是用莊重認(rèn)真的態(tài)度去對待生活里看似無趣的事情。

同樣一件事情，因?yàn)樗枷氲难由於辛撕苤匾囊饬x。

在P2P或者類似其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都可以用這個法則去考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在此依遵循用戶在產(chǎn)品中的路徑來設(shè)定。但是我們要做的是如果將普通的事物給予思想上的延伸。

舉個例子：

1.登錄問候：如果登錄的時(shí)候給予用戶問候“早上好/中午好/晚上好”可能會讓用戶感覺到人性化，但是僅此而已。

如果我們進(jìn)一步“早上好，一日之計(jì)在于晨”，用戶心里可能就接上“一年之計(jì)在于春”，從而引發(fā)用戶對時(shí)間流逝的思考；再進(jìn)一邊“早上好，一日之計(jì)在于晨，今天又是收獲滿滿的一天”,用戶的思緒此時(shí)可能又被你拉到了另一個空間里延伸。

清晨還是那個清晨，起晚了、出門忘帶公交卡、地鐵上擠成沙丁魚、會上被老板罵成孫子等依舊發(fā)生，但即使是撿垃圾的也希望他所走過的垃圾桶里都是可回收垃圾。

當(dāng)這些以一個有點(diǎn)意外的方式呈現(xiàn)到用戶面前時(shí)，能夠引起一點(diǎn)點(diǎn)用戶心理波動就成功了。這些東西在一個長效的時(shí)間里占據(jù)著用戶心智，當(dāng)人無我有，人有我優(yōu)的時(shí)候口碑就出來了。在這里我只是拋磚引玉，我相信你們會做的更好。

2.利益因素

利益就是可以用錢衡量的吸引非會員成為會員后或者從低級會員變向更高級會員的因素。

通俗點(diǎn)講就是，成為會員對用戶有什么好處？

在說會員給用戶帶來利益之前先把能給用戶好處的時(shí)刻列舉出來，畢竟沒有無緣無故的愛…

這些能給用戶好處的事件節(jié)點(diǎn)有：成為會員、升級等級、會員生日、營銷活動（各種能想起來的節(jié)日活動），當(dāng)然除了這些還可以在日常使用體驗(yàn)中體現(xiàn)。

（圖7：會員獎勵時(shí)間節(jié)點(diǎn)）

市面上P2P平臺的會員權(quán)益列舉出來大致有：投資紅包/投資抵用券、加息券、實(shí)物（蹭營銷熱點(diǎn)的好方法）、服務(wù)費(fèi)率的級差、提現(xiàn)費(fèi)用的減免等。

（圖8：市面P2P平臺會員權(quán)益）

 我沒有列舉更多，但你們知道有更多，其最核心的是通過人為的制定去體現(xiàn)差異化。

比如最近我在我們產(chǎn)品上新增加的一個“消息通知”功能，分為微信和短信，主要提醒內(nèi)容主要有登錄提醒、充值提醒、提現(xiàn)提醒、產(chǎn)品退出提醒、新標(biāo)上新提醒…

我們做的區(qū)別在于，我把它分為了基本提醒和特權(quán)提醒。比如提現(xiàn)，由于我們平臺可以最低1元提現(xiàn)，基本提醒就是提現(xiàn)100元+才會提醒，特權(quán)就是提現(xiàn)1元也會提醒；新上標(biāo)提醒也屬于特權(quán)，這里的新上標(biāo)不是普通的標(biāo)的，而是中風(fēng)險(xiǎn)中收益較高的標(biāo)的，這種標(biāo)出來通常都是被秒掉的。

在提醒功能方案出來的時(shí)候個別部門的說“一條短信就幾分錢，哪怕給全部用戶提醒成本也能承受，一定要給用戶最好的體驗(yàn)”，其實(shí)我本就沒考慮成本，這么做的原因就是讓用戶感受級別差異，或者說是讓會員用戶感受到優(yōu)越感。

3.權(quán)益類別

我把你有別人也有的定義為基本權(quán)益，市面上平臺都采用的常規(guī)方法和手段。比如投資紅包、投資抵用券、加息券、實(shí)物兌換、服務(wù)兌換。

關(guān)于常規(guī)的權(quán)益在此不做贅述，除了常規(guī)的權(quán)益外還存在著特殊權(quán)益。

特殊權(quán)益定義：利用公司自身優(yōu)勢和資源幫助用戶拿到的用戶無法拿到的權(quán)益。

看起來比較繞口，舉個例子，普通如家會員入住能拿到的9折，如家內(nèi)部人員能拿到75折，但我能拿到的是7折。

而我把我能拿到的如家住店7折優(yōu)惠提供給用戶，這個折扣是99%的用戶永遠(yuǎn)無法拿到的。這種特權(quán)具有極度的稀缺性，故而可以為我們會員權(quán)益加分，為品牌形象加分。

然而這種特殊權(quán)益基本上不會是純互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)的特性之一就是抄襲快。所以通常這種特殊權(quán)益都是線下才能享受到的，因而有以下幾個特點(diǎn)：

（1）需要考慮用戶的地域分布與服務(wù)分布重疊空間

即用戶的分布與所提供的權(quán)益地域重合度，同時(shí)最好在公司/分公司所在地。

一是在本地尋找的服務(wù)靠操作性較大，成本較小。如果我們在深圳，找個北京的公司提供的服務(wù)，來回的不需要車馬費(fèi)么；

二是本地服務(wù)在用戶群體中覆蓋面廣度，假設(shè)平臺80%用戶在杭州，我給他們提供全聚德烤鴨抵用券真的合適么？

（2）需要考慮服務(wù)的實(shí)用性

所謂的實(shí)用性即滲透到用戶的衣食住行中，一是強(qiáng)需求，二是高頻率。

鏈家目前在分布算比較廣的了，但是如果你提供“鏈家免一次買賣房中介費(fèi)”，普通人一輩子能買幾次房？ 

結(jié)合上面兩點(diǎn)列舉幾個我們所提供的服務(wù)：

洗車服務(wù)——所在城市知名的車服務(wù)品牌，40余家店面覆蓋全市。通常40元/次，用戶拿到最低的價(jià)格30元/次（預(yù)充值那種），而我們戰(zhàn)略合作能拿到的成本為20元/次。

車險(xiǎn)服務(wù)——集團(tuán)某版塊在做的業(yè)務(wù)，特點(diǎn)是利潤高，操作空間極大。

旅游代金券——直接與航空公司合作，可以包裝的特別高大上。

免費(fèi)體檢服務(wù)——所在城市知名體檢醫(yī)院，標(biāo)價(jià)3888的全身幾十項(xiàng)檢查我們1200元左右拿到。

我們之所以提供這些服務(wù)原因也有很多，基于以上兩點(diǎn)的考慮提供這些服務(wù)沒錯。從現(xiàn)實(shí)考慮，我們平臺較小，用戶量沒有那么大的情況下為用戶提供不限地域的線上服務(wù)的話不占任何優(yōu)勢，很難拿到相對低價(jià)的服務(wù)?；赑2P平臺發(fā)展本身亦如此。

（3）臨時(shí)權(quán)益

臨時(shí)權(quán)益指的是一些營銷活動中將會員體系加入其中協(xié)同運(yùn)營，為會員提供短時(shí)效的特權(quán)。

此處多為活動運(yùn)營所需，多為配合產(chǎn)品運(yùn)營所需，遂多不涉及，列舉幾個實(shí)例… 

某次中秋國慶活動抽獎“大轉(zhuǎn)盤”，A等級會員每天1次，B等級會員每天2次…

某活動中“限時(shí)兌換加息券/投資紅包”，同一張券，A等級5000積分，B等級4000積分…

4.成本核算

在成本核算的時(shí)候會因每個公司的情況千差萬別，比如會員設(shè)立的目的、會員等級的情況、上層領(lǐng)導(dǎo)與執(zhí)行者間的視角偏差、公司盈利情況等都可能對成本承受造成比較大的影響。

拿我們公司來講，最低級別會員條件為連續(xù)30日持有待收本金為1W，會員有效期為一年。我們通過計(jì)算用戶在會員規(guī)則里的這1W給平臺帶來最低利潤。

因每個產(chǎn)品對公司來講利潤不同，假設(shè)利潤最小的為年化2%，那1W×2%÷12=16.7元。就這個利潤而言能給用戶帶來什么服務(wù)呢？

從另一個角度講，投資1萬元是我們公司設(shè)定的有效投資人的門檻，而我們一個有效投資人的成本在500+，成為最低級的會員即為有效投資人，從獲取有效投資人角度考慮我們?yōu)闀T提供服務(wù)的成本增加500是劃算的。

從初級升到下一級會員條件為連續(xù)30日持有待收本金為10W。根據(jù)數(shù)據(jù)，投資10萬已經(jīng)算比較優(yōu)質(zhì)的用戶了，對于此類型的用戶又會有不同的價(jià)值判斷。

這個時(shí)候需要根據(jù)平臺數(shù)據(jù)計(jì)算出用戶生命周期價(jià)值（LTV），即：

LTV（用戶生命周期價(jià)值）＞CAC（單個用戶獲取成本）+COC（單個用戶運(yùn)營成本）

會員體系屬于COC的一部分，可以套入公式從而推算出所提供的服務(wù)的價(jià)格區(qū)間。

三、總結(jié)

會員體系至此已經(jīng)完成，但是會員運(yùn)營的工作卻遠(yuǎn)沒有結(jié)束。    

當(dāng)公司處于不同的發(fā)展階段會將不同的數(shù)據(jù)列為關(guān)鍵指標(biāo)，此時(shí)可通過會員權(quán)益的側(cè)重點(diǎn)不同去配合公司整體的運(yùn)營目標(biāo)或戰(zhàn)略動作。

處于不同生命周期的用戶（引入期、成長期、成熟期、休眠期、流失期）對會員權(quán)益的理解和需求也不盡相同，需要據(jù)實(shí)而定。

“水因地而制流,兵因敵而制勝，兵無常勢,水無常形?！睍T體系已成，善用者，謂之神。

在“鳥哥筆記”公眾號后臺回復(fù)關(guān)鍵詞“會員”

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