01、建立用戶黃金運(yùn)營(yíng)周期

見(jiàn)實(shí)：怎么理解“用戶黃金運(yùn)營(yíng)周期”？

普寧：用戶黃金運(yùn)營(yíng)周期建立在用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)為例，在1V1的策略中有兩種觸達(dá)邏輯：一種是以時(shí)間為線索的“t+”消息線，另一種是基于用戶行為觸發(fā)，兩者結(jié)合起來(lái)是相對(duì)完整的用戶觸達(dá)路徑。

最初的鏈路構(gòu)建比較快，可能1-2個(gè)月就可以摸索出一條相對(duì)固定的SOP，但策略打磨需要持續(xù)進(jìn)行，這時(shí)需要結(jié)合“用戶思維、測(cè)試思維、數(shù)據(jù)思維”不斷地優(yōu)化。（注：“t+1”為與用戶接觸的第1天，“t+2”為品牌與用戶接觸的第2天，……）

見(jiàn)實(shí)：這兩條消息線如何組合、發(fā)生作用？

普寧：最初的t+消息是通用策略，進(jìn)化版本是分人群包的t+策略，最后是加上觸發(fā)的分人群包t+策略，絕大多數(shù)情況下大家在做的是第一種或者第二種。

t+策略本質(zhì)橫軸是時(shí)間線，不同時(shí)間點(diǎn)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)不同，前期重點(diǎn)是首單轉(zhuǎn)化，中期偏重留存、加購(gòu)、復(fù)購(gòu)。這個(gè)運(yùn)營(yíng)邏輯基礎(chǔ)的架構(gòu)可以看做是一個(gè)魚(yú)骨架，魚(yú)骨是t+1，t+2……，在主線上可以無(wú)限延伸支線。

行為觸發(fā)是把用戶行為作為核心，比如首次領(lǐng)取贈(zèng)險(xiǎn)，首次購(gòu)買短險(xiǎn)，購(gòu)買了付費(fèi)咨詢等等重要節(jié)點(diǎn)，用戶操作一旦被獲取到就可以觸發(fā)消息了。

對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合最終是自動(dòng)匹配，但前期所有策略都是手動(dòng)設(shè)計(jì)。整體也分階段，最開(kāi)始所有用戶走的都是通用策略；后面根據(jù)初始狀態(tài)進(jìn)行分組配套；再往后一個(gè)階段，是根據(jù)用戶的歷史行為、個(gè)人信息進(jìn)行分析后，再細(xì)分人群包。

見(jiàn)實(shí)：在運(yùn)營(yíng)策略上怎么體現(xiàn)？

普寧：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)比較明確，對(duì)于初級(jí)產(chǎn)品用戶不需要付出任何成本，比如贈(zèng)險(xiǎn)、免費(fèi)領(lǐng)取咨詢；往上一級(jí)是短險(xiǎn)，每年保費(fèi)幾百元左右；再往上一級(jí)是重疾險(xiǎn)，每年保費(fèi)是幾千元，需要交20-30年；基于重疾險(xiǎn)還可以左右延伸，比如壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等。

保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化邏輯，通常情況下會(huì)根據(jù)初始狀態(tài)進(jìn)行逐級(jí)向上匹配，但也不完全是線性的。舉例來(lái)說(shuō)：當(dāng)贈(zèng)險(xiǎn)用戶來(lái)了之后，第一時(shí)間我們希望他買短險(xiǎn)，但轉(zhuǎn)化未成功時(shí)，會(huì)再迂回贈(zèng)險(xiǎn)，或者引導(dǎo)用戶進(jìn)行付費(fèi)咨詢。

假如某用戶本身是短險(xiǎn)用戶了，現(xiàn)在想讓他買重疾險(xiǎn)，不會(huì)直接給他推一個(gè)鏈接，而是先推付費(fèi)咨詢，如果用戶還是不買，過(guò)一段時(shí)間會(huì)再推送限時(shí)優(yōu)惠的付費(fèi)咨詢，或者免費(fèi)咨詢。不管前端供給如何變化，目標(biāo)指向永遠(yuǎn)是逐級(jí)向上、左右延伸。

02、找到黃金轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)

見(jiàn)實(shí)：為什么是生命周期管理而不是轉(zhuǎn)化周期管理？

普寧：單位時(shí)間內(nèi)的強(qiáng)轉(zhuǎn)化效果有上限，過(guò)度鋪設(shè)產(chǎn)品購(gòu)買往往會(huì)大幅降低用戶體驗(yàn)。如果用戶 t0進(jìn)來(lái)時(shí)，已有短險(xiǎn)保單；t1就得給他推付費(fèi)咨詢，他可能沒(méi)買；在t3推顯示優(yōu)惠的付費(fèi)咨詢，他可能還沒(méi)買。正常邏輯是說(shuō)從t7開(kāi)始不斷免費(fèi)，每一條消息都告訴他有免費(fèi)福利快來(lái)領(lǐng)取，但真的這樣做了，這個(gè)用戶很快就會(huì)流失。

那么，在這中間需要調(diào)劑，可以送體檢卡，送贈(zèng)險(xiǎn)等福利；或者提供一些有實(shí)用價(jià)值的服務(wù)，比如對(duì)已有保單的用戶，進(jìn)行保險(xiǎn)條款講解。

或者干脆就放棄掉一個(gè)t+的點(diǎn)位，什么都不做，什么消息都不發(fā)，有時(shí)候反而是好的。我們希望用戶有轉(zhuǎn)化，但不能強(qiáng)制轉(zhuǎn)化，這里需要有共情。

見(jiàn)實(shí)：如果用低走高這個(gè)邏輯線不變，如何才能在用戶生命周期內(nèi)強(qiáng)轉(zhuǎn)化？

普寧：常規(guī)來(lái)說(shuō)大家希望能在t+7內(nèi)追求最高的的轉(zhuǎn)化結(jié)果，基于一系列AB test，以及對(duì)用戶長(zhǎng)期追蹤，我們發(fā)現(xiàn) t+7的最佳轉(zhuǎn)化結(jié)果跟長(zhǎng)期LTV最大化是相違背的。如果一味走強(qiáng)轉(zhuǎn)化的鏈路大概率會(huì)在t7之內(nèi)大量流失用戶，用戶流失了，也就失去了運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，丟失了長(zhǎng)周期轉(zhuǎn)化的可能。

所以，第一個(gè)要點(diǎn)是不以短期轉(zhuǎn)化為唯一目的，基于留存做長(zhǎng)周期轉(zhuǎn)化。當(dāng)然不是完全不追求t+7之內(nèi)轉(zhuǎn)化，而是尋找t+7之內(nèi)的轉(zhuǎn)化跟長(zhǎng)期收益之間的平衡點(diǎn)。這件事本身是違反天性的，大家都希望把能轉(zhuǎn)化的效果做到極致，但有時(shí)候我們需要一點(diǎn)點(diǎn)的克制，稍微往后延伸去再看看，堅(jiān)信基于留存帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。

第二個(gè)要點(diǎn)剛才也提到了部分，是基于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品特性做逐級(jí)滲透，逐漸覆蓋用戶多種需求?？偟倪壿嬍鞘紫葌€(gè)人從從低到高走，再擴(kuò)展到其他家人。其中更重要的是保證用戶留存的前提下，延伸的越多越好。

第三個(gè)要點(diǎn)是基于用戶特征做分組實(shí)現(xiàn)千人多面。首先根據(jù)用戶初始狀態(tài)匹配策略，后面繼續(xù)結(jié)合大數(shù)據(jù)做詳細(xì)分組，拆分出細(xì)分人群包，最后基于這些人群包展開(kāi)已設(shè)定的轉(zhuǎn)化路徑。前提是有完善的用戶標(biāo)簽體系，比如用戶屬性標(biāo)簽，行為標(biāo)簽，購(gòu)買標(biāo)簽等，把這些標(biāo)簽數(shù)據(jù)跟私域打通。

見(jiàn)實(shí)：是否可以提煉黃金轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)？

普寧：可以用場(chǎng)景來(lái)概括。用戶每一次行為follow后都是場(chǎng)景，比如關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景下。但前期做SOP時(shí)，可能沒(méi)法完整判斷會(huì)在什么時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)轉(zhuǎn)化，但可以先把觸達(dá)用戶的t+點(diǎn)位固定，然后在這些時(shí)間點(diǎn)判斷。

比如給3個(gè)用戶推送贈(zèng)險(xiǎn)，A訪問(wèn)后購(gòu)買了短險(xiǎn)，B訪問(wèn)未買，C未訪問(wèn)未買，那么在t+1時(shí)，給三位用戶推的會(huì)是三條不同消息：

- A的消息重點(diǎn)是告知保單生效，介紹保單條款，及想了解更多詳情可付費(fèi)咨詢，自然流轉(zhuǎn)到長(zhǎng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化路徑；

而對(duì)于B是繼續(xù)講解產(chǎn)品特點(diǎn)等信息；

- C未訪問(wèn)大概率對(duì)這款產(chǎn)品不感興趣，需要換一個(gè)供給，比如昨天推的是百萬(wàn)醫(yī)療，今天可能要推家庭意外險(xiǎn)，它們是同等級(jí)的產(chǎn)品，但指向不同；

同理，在后面每一個(gè)t+都會(huì)做判斷，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)分出來(lái)不同的方向，再到下一次觸達(dá)又會(huì)分不同的情況。所以我們是人為設(shè)置了一些t+點(diǎn)位，作為有可能存在的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)。

另外，如果用戶在t+1應(yīng)該干的事，到t+10才干，那也會(huì)引發(fā)接下來(lái)的行為觸發(fā)路徑。

見(jiàn)實(shí)：可否總結(jié)具體的幾大場(chǎng)景？

普寧：在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)我們總結(jié)了六大關(guān)鍵場(chǎng)景：引流場(chǎng)景、首單轉(zhuǎn)化場(chǎng)景、加保場(chǎng)景、臨期提醒、續(xù)保提醒、流失場(chǎng)景。在這些時(shí)間點(diǎn)用戶比較愿意接受信息，觸達(dá)效率最高，相應(yīng)轉(zhuǎn)化效率也更好。在每一場(chǎng)景下用精準(zhǔn)內(nèi)容跟用戶形成強(qiáng)種草到轉(zhuǎn)化的路徑，本質(zhì)是用戶需求挖掘。

最初我們都走固定的轉(zhuǎn)化鏈路，只有t+一條線，并且無(wú)法判定用戶當(dāng)前的狀態(tài)，造成了過(guò)多消息打擾。分享一個(gè)小數(shù)據(jù)，在我們做用戶分層加人群包的t+消息之后，大概兩個(gè)月的時(shí)間用戶觸達(dá)數(shù)降低30%，用戶留存相應(yīng)提升了30%+，同時(shí)單個(gè)用戶的LTV提升了60%以上。

另一方面，也印證了我們之前的猜想：不強(qiáng)求短期轉(zhuǎn)化的最大化，基于保險(xiǎn)產(chǎn)品特性去做逐級(jí)滲透，根據(jù)用戶狀態(tài)去設(shè)計(jì)個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，我們就離“用戶黃金運(yùn)營(yíng)周期”更近了一些。

見(jiàn)實(shí)：做好“用戶黃金運(yùn)營(yíng)周期”管理需要做哪些準(zhǔn)備？

普寧：前提是數(shù)字化基建完善。如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)公域跟私域用戶One ID的打通，沒(méi)有留存足夠的用戶標(biāo)簽，就沒(méi)法去拆分出來(lái)足夠精細(xì)的人群包做1V1，不做1V1就實(shí)現(xiàn)不了精細(xì)推送。

這里的1V1消息全都是基于企業(yè)微信能力自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)的， 最初也經(jīng)歷過(guò)人發(fā)，但純?nèi)斯つ阕疃嘀荒苣脗€(gè)認(rèn)知，沒(méi)法規(guī)?；瘮U(kuò)展。

比如有一款針對(duì)中年人群的險(xiǎn)種，這個(gè)區(qū)間里的人可能上有老下有小，本身有一定經(jīng)濟(jì)能力。首先要圈選出這些人群，接著在觸達(dá)文案設(shè)計(jì)上，可以提到家庭頂梁柱的理念，提倡先讓自己有所保障，其次再延伸到孩子，對(duì)這個(gè)人群用這樣一套話術(shù)效率比較高。假如企業(yè)的數(shù)字化基建不能把這些信息抓出來(lái)，或者能抓出來(lái)但沒(méi)法觸達(dá)，整套策略就無(wú)法高效執(zhí)行。

03、最高轉(zhuǎn)化的1V1邏輯

見(jiàn)實(shí)：運(yùn)營(yíng)中容易拿不準(zhǔn)的環(huán)節(jié)在哪？

普寧：一是要設(shè)計(jì)多少個(gè)t+動(dòng)作。二是t+階段怎么分。比如是t+7之內(nèi)做強(qiáng)轉(zhuǎn)化，還是t+14內(nèi)做強(qiáng)轉(zhuǎn)化。爭(zhēng)議的點(diǎn)在于設(shè)置哪些t+點(diǎn)位，比如我們是7天內(nèi)設(shè)置最多3次觸達(dá)，但可能有人希望每天都能觸達(dá)，因?yàn)槎嘁淮斡|發(fā)就能多一個(gè)轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

二是強(qiáng)轉(zhuǎn)化周期放在哪個(gè)階段，我們測(cè)試下來(lái)t+3之內(nèi)是最優(yōu)強(qiáng)轉(zhuǎn)化階段。到t+7時(shí)已經(jīng)開(kāi)始過(guò)渡了，轉(zhuǎn)化率在降低，用戶流失率也在上升。

第三是階段跟階段之間如何做銜接，用戶生命周期按照階段劃分，由重轉(zhuǎn)化階段，重留存階段，重運(yùn)營(yíng)階段，階段間彼此銜接，形成循環(huán)。階段與階段間的節(jié)點(diǎn)，一方面是基于時(shí)間線的t+，一方面是基于用戶行為。

見(jiàn)實(shí)：基于1V1場(chǎng)景，在t+場(chǎng)景降低流失率是不是重要指標(biāo)？

普寧：會(huì)考慮，但不是在每個(gè)t+都最重要，像前3天是強(qiáng)轉(zhuǎn)化，留存就會(huì)變成次要指標(biāo)。那么可能在30天到180天強(qiáng)轉(zhuǎn)化的節(jié)點(diǎn)會(huì)減少，更多的觸達(dá)用戶是為了留存或者是為了活躍。比如在t+60可能沒(méi)有什么轉(zhuǎn)化動(dòng)作，就送他一份體檢卡，或者送10元話費(fèi)，來(lái)提升留存。

這也是為t+365做鋪墊，不會(huì)每次觸達(dá)都是奔著轉(zhuǎn)化，會(huì)有一些動(dòng)作是奔著活躍，但是活躍不是重要的指標(biāo)，重要指標(biāo)是用戶的留存，并且最好是有效留存。用戶不光不流失，接收到的信息還愿意看。

見(jiàn)實(shí)：在1V1的過(guò)程中還有哪些邏輯？

普寧：首先在私域所有的觸點(diǎn)中，1V1是公認(rèn)的轉(zhuǎn)化最高的觸點(diǎn)。就算不了解用戶，轉(zhuǎn)化效率照樣高，只不過(guò)留存可能會(huì)比較差。所以，使用1V1觸點(diǎn)，一定是盡量了解用戶推測(cè)出用戶需求之后，減少無(wú)效打擾，這也是用戶生命周期管理的一個(gè)基礎(chǔ)邏輯。

我們還觀察到很多高質(zhì)量用戶和高價(jià)值用戶基本不互動(dòng)，60%轉(zhuǎn)化都是靜默產(chǎn)生，一般場(chǎng)景需求跟消費(fèi)能力都匹配的前提下，就不會(huì)產(chǎn)生過(guò)多的咨詢需求。

見(jiàn)實(shí)：一般用戶做選擇既有理性的層面又有感性的層面，理性部分是數(shù)據(jù)呈現(xiàn)指引做更有效的策略和指導(dǎo)，而感性洞察用戶需求的邏輯如何能體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)上？

普寧：我其實(shí)不太認(rèn)可所謂的用戶教育，用戶是沒(méi)法被教育的，但用戶的需求可以被挖掘。

前面提到的逐漸篩選過(guò)程，是產(chǎn)品能夠匹配到有需求的人，而不是說(shuō)那些人原本沒(méi)有需求通過(guò)反復(fù)教育有了這個(gè)需求，一定不是這樣的。比如，100個(gè)用戶里原本有30個(gè)人有需求買重疾險(xiǎn)，并且有能力承擔(dān)，那么我們要做的就是把這些人找出來(lái)。文案話術(shù)只是表面，底層的邏輯更重要。

見(jiàn)實(shí)：這些潛客的圈選邏輯請(qǐng)總結(jié)一下？

普寧：圈選邏輯跟產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的目標(biāo)人群是一致的，比如家庭意外險(xiǎn)面對(duì)的是家庭目標(biāo)人群，這些在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)定了。我們要做的，就是用產(chǎn)品去做人群匹配，比如年齡、消費(fèi)能力、投保條件，另外產(chǎn)品與用戶的匹配度也是我們要考慮的方面，比如給60歲以上的用戶推薦重疾險(xiǎn)，就不太合理，保費(fèi)很容易倒掛。

見(jiàn)實(shí)：這在私域玩法上是不是可以斷定互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)沒(méi)辦法用群的場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)？

普寧：不完全是。但如果已經(jīng)能夠摸到用戶精細(xì)化的需求，或者能夠精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，再去拉群其實(shí)是冗余的。其次，保險(xiǎn)行業(yè)本身也比較敏感，群內(nèi)咨詢的過(guò)程中，也有可能暴露用戶個(gè)人信息，風(fēng)險(xiǎn)跟收益之間并不對(duì)等，所以我們判斷這個(gè)領(lǐng)域1V1會(huì)更好一些。

另一方面，保險(xiǎn)是一個(gè)相對(duì)偏嚴(yán)肅的領(lǐng)域，用企業(yè)微信會(huì)有公司title是基礎(chǔ)的背書(shū)。一般情況下打造的是專業(yè)靠譜的人設(shè)，如保險(xiǎn)管家、私人保險(xiǎn)顧問(wèn)，因?yàn)橐ソ庾x一些條款，回復(fù)用戶的一些投保疑問(wèn)，必須要體現(xiàn)專業(yè)性，再加上1V1場(chǎng)景，又追加了一個(gè)概念叫做專屬服務(wù)，通過(guò)這種方式來(lái)降低用戶溝通之前的顧慮。

最早的時(shí)候也嘗試過(guò)拉群，發(fā)現(xiàn)群里說(shuō)話的人跟最終轉(zhuǎn)化的人是截然不同的兩波人，真正有需求的人并不是群里的活躍分子，因?yàn)樗械膯?wèn)題都沒(méi)法通過(guò)群的場(chǎng)景解答。

04、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)階

見(jiàn)實(shí)：你多次提到的三個(gè)思維如何帶入場(chǎng)景解讀？

普寧：用戶思維是對(duì)于用戶需求的抓取，對(duì)于轉(zhuǎn)化場(chǎng)景的選擇，結(jié)合用戶自身的消費(fèi)能力，提升用戶體驗(yàn)。前三個(gè)可以進(jìn)行組合，最后一個(gè)是要去驗(yàn)證的策略。

測(cè)試思維是指大家很容易根據(jù)感性判斷來(lái)走，其實(shí)必須要有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，即每一個(gè)策略想要驗(yàn)證的點(diǎn)都需要做AB test，用測(cè)試來(lái)驗(yàn)證判斷準(zhǔn)確性。

數(shù)據(jù)思維分兩方面，一是對(duì)于測(cè)試結(jié)果的分析，二是結(jié)合測(cè)試對(duì)過(guò)程指標(biāo)調(diào)優(yōu)，這是獲取認(rèn)知的來(lái)源。凡事都要數(shù)據(jù)說(shuō)話，因?yàn)榇蠹业恼J(rèn)知很難拉齊，大家的判斷也很難拉齊，必須要找到統(tǒng)一的準(zhǔn)繩。

見(jiàn)實(shí)：回顧互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)完成從1-10的進(jìn)階比較重要的是什么？

普寧：第一是公司愿意承擔(dān)試錯(cuò)成本，目前看到的私域能走好一定是受到了自上而下的支持，所以我們經(jīng)常說(shuō)私域項(xiàng)目是CEO工程。

第二是私域想短期內(nèi)出結(jié)果，前面提到的數(shù)字化基建非常重要，只有在數(shù)字化基建比較完整，能快速搭建看板的前提下，才能夠有效試錯(cuò)沉淀有效的策略，不然驗(yàn)證周期可能會(huì)很長(zhǎng)。

第三是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)自身，一旦在這個(gè)事情上長(zhǎng)期投入，并且想盡一切辦法追求更好的結(jié)果，基于前面兩件事情，大概率就能走成。

見(jiàn)實(shí)：業(yè)內(nèi)提到保險(xiǎn)行業(yè)私域都認(rèn)為比較難，門檻在哪里？

普寧：這個(gè)行業(yè)用戶數(shù)據(jù)安全需要等保三級(jí)認(rèn)證，還需要有保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)或者保司的牌照來(lái)保證合規(guī)并且可持續(xù)，不然所有工作都很難開(kāi)展。比如拿不到授權(quán)短信通道開(kāi)不了，外呼中心通道用不了，用戶數(shù)據(jù)過(guò)不來(lái)。

除了政策門檻之外是轉(zhuǎn)化門檻，低頻高價(jià)產(chǎn)品有自己本身的轉(zhuǎn)化邏輯，不太能走短平快。背后需要把用戶需求找對(duì)找準(zhǔn)找細(xì)，這就回到前面聊的六大場(chǎng)景的黃金轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)。

見(jiàn)實(shí)：在保險(xiǎn)領(lǐng)域多年有哪些總結(jié)？

普寧：我們要基于服務(wù)去創(chuàng)造價(jià)值，基于精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化只給用戶可能需要的信息。做私域不一定全靠轉(zhuǎn)化，即使是做服務(wù)，提升用戶的留存，照樣能創(chuàng)造價(jià)值。

在私域2.0階段更適合做用戶生命周期管理，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候做營(yíng)銷、做投放肩負(fù)著公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力，所有人都希望能夠拿到短期最好的轉(zhuǎn)化結(jié)果。當(dāng)能夠證明用更加柔和，更加長(zhǎng)期主義的策略，可以拿到更大價(jià)值時(shí)會(huì)很有成就感，并且還可持續(xù)復(fù)用。既能夠給用戶提供所需價(jià)值，又能給公司創(chuàng)造足夠利潤(rùn)。

我們內(nèi)部之前也討論過(guò)運(yùn)營(yíng)的定義，共同的結(jié)論是通過(guò)一切手段拿到自己想要的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)品有產(chǎn)品自己的路徑，開(kāi)發(fā)有開(kāi)發(fā)的路徑，BI有BI的路徑，但做運(yùn)營(yíng)沒(méi)有什么固有的路徑，所有事都要自己干。