很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：Zoppo_peng
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
本文為作者授權鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
前段時間看見了一些小伙伴分析了一番騰訊的產(chǎn)品面試題：
“如果讓你推銷一把刮胡刀給張飛，你要如何推銷？”
看到這個問題，不禁讓我想起來之前，和朋友一起吃飯的時候聊到了一個同樣有意思的問題：
“有兩個銷售，想要去非洲賣拖鞋，結果去到非洲一看，發(fā)現(xiàn)這里的人都光著腳走路，一個銷售認為沒有市場，另一個銷售認為市場非常大”。
如果在面試的時候，遇到這兩個問題，你的想法是什么？
回顧一下以上兩個例子，在“非洲賣拖鞋”的例子里，其實仔細一想，好像兩個銷售都有道理。
在“給張飛賣刮胡刀”的例子里，也看到了好多推銷方案，如賣張飛刮胡刀，去剃別人的胡子；向張飛宣傳胡子的壞處等等。
在以上的例子里面，針對不同的答案，似乎大家講的都有道理，那么區(qū)別在哪？針對這個問題深度思考，總結出做用戶需求的三個階段。
一、做用戶需求的三個階段
結合做用戶需求的難易程度和收益的關系，我們可以得到做用戶需求的三個階段，如下圖所示：
1. 跟隨用戶
跟隨用戶，傾聽用戶聲音，觀察用戶行為。以用戶現(xiàn)有的認知或者使用產(chǎn)品中反饋的問題，作為切入點，反饋產(chǎn)品改進或者產(chǎn)品推廣。
跟隨用戶，是做產(chǎn)品的初級階段，也就是用戶反饋什么問題就改什么問題；用戶現(xiàn)在是什么狀態(tài)，就依著現(xiàn)有用戶的狀態(tài)去做推廣。在這個階段做用戶需求，簡單、成功率高，但是收益甚微。
在“給張飛賣刮胡刀”的例子中，跟隨用戶是什么樣的狀態(tài)？我們首先梳理一下張飛所處的環(huán)境和認知：
（1）處境
在三國時期，男人有蓄須的習慣，因此每個男子都有胡子；
張飛臉上長得胡子不好看，絡腮胡子，讓人一看就是個莽漢，而關羽卻因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的稱號。
（2）認知
毛發(fā)也者，所以為一身之儀表——古人視“美髯”為極品男人的標志；
身體發(fā)膚，受之父母——古人倫理觀念的認知，不可輕易剃去胡子。
跟隨客戶的階段里，受限于“身體發(fā)膚，受之父母”的倫理觀念認知，如果直接賣給張飛使用，是個行不通的方式，而把刮胡刀買給張飛用于處罰行刑卻是個可用的場景。在這一階段，雖然推廣的難度小，但是由于應用場景過于狹小，產(chǎn)生的收益不多。
2. 比肩用戶
比肩用戶，也就是我們做產(chǎn)品的人通常所說的“化身用戶”、“化身小白”。
我們需要有同理心，需要代入用戶使用產(chǎn)品的場景，來理解用戶希望在這個產(chǎn)品中獲得什么、用戶在使用產(chǎn)品中存在哪些障礙。
當然，“化身用戶”、“化身小白”是需要一定的產(chǎn)品素養(yǎng)和能力的，這種素養(yǎng)和能力來源于一定程度跟隨用戶的積累，也就是傾聽用戶聲音，觀察用戶行為。
馬化騰制定的“1000/100/10”的法則，即要求每個產(chǎn)品經(jīng)理每個月要去論壇看1000個用戶體驗反饋并回復、關注100個用戶博客、做10個用戶調(diào)查。有了跟隨用戶的前提，才能夠真正的比肩用戶。要不然會容易陷入一種“想當然”的狀態(tài)，以此狀態(tài)得出的產(chǎn)品改進方向。
再回到“給張飛賣刮胡刀”的例子，在比肩用戶階段應該怎么做？
我們嘗試一下化身張飛，相處于同一個時代，關羽有“美髯公”的稱號，張飛難道不想要這種稱號么？愛美之心，人皆有之。在不完全否認“身體發(fā)膚，受之父母”的前提下，不去建議張飛完全刮掉胡子，而是做相應的修剪和修飾，即相當于把身體上出現(xiàn)問題的部分去掉，同時也成就張飛一個“美髯公”的稱號。
在這個角度出發(fā)，刮胡刀就不再是一個刑罰器具，而是一個修飾男人儀表的器具（這才是刮胡刀應該具有的用途），此時，用戶購買、使用的驅(qū)動力將遠遠高于后者。
但是，這里需要讓張飛認同可以對胡子進行修剪和修飾是具有一定難度的。
3. 引領用戶
引領用戶，需要在深入理解用戶需求本質(zhì)的前提下，給出最佳的解決方案。
有一個很出名的案例：
用戶從所在地A到目的地B，其現(xiàn)有的交通工具是馬車。那么用戶在使用馬車的過程中很可能會抱怨輪子不好、馬不好。
如果是跟隨用戶，即出現(xiàn)什么問題，解決什么問題，改進的結果就將會是換一批馬或者修補一下輪子；
如果化身用戶，站在用戶的角度考慮問題，如果能有一輛更快更平穩(wěn)的車，不需要考慮馬的質(zhì)量、不需要考慮輪子是否足夠圓，我們可能會做出一輛汽車；
如果是引領用戶，真正考慮到用戶需求的本質(zhì)，我們得到的答案將不再是一輛更好的馬車或者是一輛汽車，而是一種更快更舒服從A地到B地的方式。
這時，可供想象，可供產(chǎn)品改進，可成功的空間就更大了——我們可以有飛機，有船，有更先進的交通方式。
由于引領用戶，往往需要顛覆用戶現(xiàn)有的習慣或者認知，因此需要花費大量的代價去教育用戶，成功率也比較低，但是一旦成功，其收益是不可限量的。
回到三國時代，我們可以考慮一下，為什么須眉會成為評判男子的一個標準？因為其代表了一種雄性的代表，就像雄獅的鬃毛。
但是，在三國戰(zhàn)爭時代，真正應該作為評判一個男子的標準應該是力量、戰(zhàn)斗能力，而不是胡子。
相反，因為留胡子，很容易藏污納垢，士兵將更容易生病。
這樣的話，行軍千里，戰(zhàn)力不是損失在真正與敵軍對抗的戰(zhàn)役中，而在疾病。
在這這個角度向張飛推銷刮胡刀，他購買的很可能不僅僅是一個刮胡刀，而是整個軍隊數(shù)以萬計的刮胡刀。
二、總結
現(xiàn)在回過頭來，看一下“非洲賣拖鞋”的例子，認為沒有市場的是跟隨用戶，認為市場很大的是引領用戶。
其實兩個人都沒有錯：
認為沒有市場的銷售，不需要在此投入太多的精力，可以把精力放在對拖鞋已有一定認知的市場，但這種市場競爭也必然激烈，收益較低；
認為市場很大的銷售，前期需要付出巨大的代價，教育用戶，在用戶的腦海里建立起需要拖鞋的認知，但如果成功，他面臨的將是一個藍海市場，收益無限。
做用戶需求的三個階段，很多時候需要根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段和公司本身具有的資源綜合考慮；但很多人身在其中，卻無法清晰認知三個階段的差別，導致會議中，不同的人針對同一問題持截然不同的觀點。
如果有一個人能夠針對這三個階段綜合考慮，根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)狀的發(fā)展，提出完整的解決方案，不同戰(zhàn)略的決策所產(chǎn)生的投入產(chǎn)出比，那么改選擇什么策略就顯而易見了。
文章推薦：
干貨收藏 | 3大模型系統(tǒng)系統(tǒng)拆解用戶運營
創(chuàng)業(yè)公司如何做用戶增長？制定適合你的用戶增長策略
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)