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早期增長力是 SaaS 業(yè)務(wù)激增的關(guān)鍵促成因素。
據(jù)預(yù)測，2021 年我國公有云 SaaS 市場規(guī)模將達到 370 億元，企業(yè)級 SaaS 市場規(guī)模達 740 億元。
預(yù)計到 2026 年我國公有云 SaaS 市場規(guī)模將突破 1000 億元，企業(yè)級 SaaS 市場規(guī)模將突破 2700 億元。
有大量描述 SaaS 增長力的關(guān)鍵指標：MAU、ARPU、DAU、K 因子、客戶流失、MRR，LTV、NPS 等。
「關(guān)鍵指標」是指以最少的成本和時間，展現(xiàn)產(chǎn)品的增長潛力。
例如：幾個大學生在宿舍里就可以展示出增長力，開發(fā)數(shù)百萬人甚至數(shù)十億人想要使用的產(chǎn)品。
如果用戶數(shù)量相對較少，那么 SaaS 初創(chuàng)公司可以生成客觀數(shù)據(jù)，從而很好地證明其產(chǎn)品/市場適合性「PMF」。
但是，要收集尚未交付產(chǎn)品的硬件初創(chuàng)公司的客觀數(shù)據(jù)要困難很多。
硬件初創(chuàng)企業(yè)也可以像 SaaS 業(yè)務(wù)一樣，表現(xiàn)出增長力。但這需要一些創(chuàng)造力，每個產(chǎn)品和市場都不相同，因此通用指標可能不夠精確。
有一些技巧，可以使過程更容易實施，硬件初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常會犯的一個大錯誤：認為他們需要大量用戶才能評估產(chǎn)品/市場的契合度。
但是，當涉及到硬件產(chǎn)品時，從成千上萬的用戶那里獲取數(shù)據(jù)通常需要進行全面生產(chǎn)，這違背了收集關(guān)鍵指標的整個目的。
大約 30 個合格潛在客戶的反饋，在預(yù)測長期市場采用方面非常準確。
但前提是：
你知道如何衡量你的產(chǎn)品體驗；
你要求反饋的人員必須是理想的目標客戶，才能獲得有效的見解。
這兩個都是很難做到的，你可以通過下面這三個步驟實施：
1）優(yōu)秀的「消費類」硬件創(chuàng)業(yè)公司需要了解并獲取數(shù)據(jù)，詳細表征其客戶
他們了解最早的采用者（通常稱為創(chuàng)新者或思想領(lǐng)袖），將具有的心理和人口特征；
他們發(fā)現(xiàn)這些用戶最有可能居住在哪個營銷區(qū)域中，并做工作來證明這些營銷區(qū)域中的人在使用該產(chǎn)品后可能會提供積極的反饋；
他們知道在這個國家/世界上有多少人符合此條件，以及如何最好地聯(lián)系到他們；
他們對如何將客戶群從創(chuàng)新者擴展到早期采用者做出了正確的假設(shè)。
2）優(yōu)秀的「B2B」初創(chuàng)公司從內(nèi)部了解他們的市場結(jié)構(gòu)，通常是通過與行業(yè)中主要利益相關(guān)者交談。
他們對銷售周期時間表有很好的了解；
他們可以在不同類型的組織內(nèi)制定購買決策，并確定決策者需要花費多少資金；
他們已經(jīng)與客戶高管和潛在客戶的現(xiàn)場人員積極地建立了聯(lián)系，一些公司甚至獲得了簽署的意向書，以描述給定的客戶愿意購買你的產(chǎn)品；
了解如何量化客戶是展示增長力的基礎(chǔ)，在進行目標用戶識別/量化的過程中，追求尋找少量合格用戶的初創(chuàng)公司具備更高的優(yōu)勢。
確定好目標客戶群之后，下一步就是評估他們對你的產(chǎn)品的反應(yīng)是否良好。
這通常需要構(gòu)建一個可靠的功能原型，用戶可以直接使用該原型進行交互。
將重點放在強大的最小功能集上 MVP。
增長力的最佳衡量指標是使用過你產(chǎn)品的人，模擬的“立即購買”按鈕和眾籌活動可提供有關(guān)要解決問題的人數(shù)的反饋，而不是你的產(chǎn)品是否能真正解決問題。
在此階段，你可以使用以下一些工具來演示增長力：
產(chǎn)品設(shè)計過程中長期存在的支柱是進行客戶/用戶訪談，在此過程中，潛在客戶與產(chǎn)品原型進行交互并回答一系列問題。
在沒有重大偏見的情況下，花好幾年時間才能很好地完成面試，但無論客觀性如何，這都是一個很好的數(shù)據(jù)收集點。
盡管書面反饋是最常見的，但錄制視頻被證明可能會更有效。
「凈推薦分值」主要用于評估客戶對你的產(chǎn)品的興趣。
當涉及到客觀地衡量反饋時，NPS 是你武器庫中的絕佳工具。
通過詢問客戶“您向朋友推薦我們產(chǎn)品的可能性有多大？” ，分數(shù)在 0 到 10 的范圍內(nèi)，初創(chuàng)企業(yè)可以半客觀地確定產(chǎn)品/市場的契合度「PMF」。
NPS 可以在小樣本（ 約 30 人 ）的情況下統(tǒng)計相關(guān)性，是原型設(shè)計和客戶開發(fā)的理想工具。
事實證明，某人推薦產(chǎn)品的可能性越大，他們購買該產(chǎn)品的可能性就越大。
僅當有人使用過你的產(chǎn)品后，才能準確跟蹤 NPS，其簡單性會消除主觀反饋中隱含的大部分偏見。
其中 0 – 6 分為不推薦，7 – 8 分不納入 NPS 計算范圍，9 – 10 分為推薦者。
NPS = 【（ 推薦用戶數(shù) — 不推薦用戶數(shù) ）/ 返回分數(shù)的用戶數(shù) 】* 100，通常認為，30 分算不錯，50 分算很好，70 分就算優(yōu)異了。
新能源汽車 NPS 排名：
大多數(shù)產(chǎn)品設(shè)計師都精通詢問明確的問題并報告用戶給出的明確答案。
但這常常忽略了我們得到的最重要的反饋：情感反饋。很多人都不知道，在做出購買決定時，情感勝過理性。
在做產(chǎn)品的客戶面談，以 1-5 分制記錄基本的情感特征，對于展示早期用戶對產(chǎn)品的感受非常有幫助。
用戶的每次購買決定都是由理性和情感兩方面組成的。
顯性內(nèi)容適合你的理性大腦，例如，標語、產(chǎn)品說明和評論；
隱性內(nèi)容旨在滿足你的情感需求，例如，圖像，顏色和廣告。
如下面的產(chǎn)品示例：
該產(chǎn)品向用戶做出了兩個成功的承諾：理性承諾和情感承諾
第一個也是最明確的承諾是：可以為消費者節(jié)省能源和金錢。
它誘使消費者，把出高價購買這款產(chǎn)品視為一種投資，而不是僅僅作為一個小工具。
但這并不是人們「為什么」購買的真正原因。
如果他們的營銷形象如下圖所示，該公司是否也會同樣成功：
可能不會，即使這兩個具有 WiFi 連接的恒溫器的功能完全相同，公司也很難以高價格出售這樣的產(chǎn)品。
產(chǎn)品做出的第二個承諾更加微妙，但作用更強大。
它說：“世界上沒有其他恒溫器看起來如此美好?！?
這一承諾指向那些重視美學的消費者，簡潔的用戶界面和獨特的產(chǎn)品品質(zhì)使產(chǎn)品在競品中脫穎而出。
這是情感和理想上的承諾，像幾乎所有成功的消費產(chǎn)品一樣，情感因素是人們?yōu)楦叨壤硇缘脑O(shè)備支付不合理的價格的重要原因。
上述例子中，簡潔的設(shè)計和品牌價值驅(qū)使目標消費者付款，但是只要有人（ 如，家人或同事 ）對不合理的購買價格提出疑問，
反駁就很簡單： “它為我們節(jié)省了能源，這是一項長期投資，我們會節(jié)省這么多錢?！?/p>
消費類硬件產(chǎn)品的估值，是設(shè)備銷售成本與消費者愿意支付的非理性價格之間的差額，這兩個數(shù)字之間的差異就是品牌溢價。
品牌不僅僅是一個徽標，更不是營銷復(fù)制品：「品牌是一種承諾」。
品牌是一種針對消費者身份的不言而喻的語言，也就意味著在購買產(chǎn)品時，感性總是壓倒理性。
消費者不購買功能，而是接受品牌做出的承諾：
阿里承諾讓天下沒有難做的生意 ；
特斯拉承諾將向你展示你是一位具有遠見卓識的世界改變者；
小米承諾讓每個人都能享受科技帶來的美好生活。
這些承諾使我們在不真正知道原因的情況下打開錢包，即使我們一旦被質(zhì)疑就會迅速彌補一個原因。
消費類硬件初創(chuàng)企業(yè)可以做的最有價值的事情是：將一種合理的產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換為一種情感類別。
當初創(chuàng)企業(yè)著手開發(fā)消費類產(chǎn)品時，他們應(yīng)該記住，他們不僅僅是在構(gòu)建具有一系列功能的小工具，而是在建立一個由情感驅(qū)動的品牌。
盡管這并不適用于所有產(chǎn)品/市場，但圍繞產(chǎn)品的社區(qū)發(fā)展以及與其他用戶之間的互動方式可以很好地預(yù)測整個市場的成功。
你可以證明社區(qū)圍繞你產(chǎn)品的發(fā)展方式，大致相當于 SaaS 產(chǎn)品中的「K 因子」。
K 因子也被稱為病毒系數(shù)，用來衡量推薦的效果，即一個發(fā)起推薦的用戶可以帶來多少新用戶。
K 因子 = 發(fā)起邀請的用戶數(shù) * 轉(zhuǎn)化率。
例子：
K = 3 * 0.3 = 0.9，是指一個發(fā)起邀請的用戶最終可以帶來 0.9 個用戶。
展現(xiàn)硬件產(chǎn)品的核心增長力，做鼓舞人心的產(chǎn)品設(shè)計者。
—END—
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)