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作者：營銷癡狂者Jackie
來源：2分鐘營銷（marketing_2mins）
本文為作者授權鳥哥筆記發(fā)布，轉載請聯(lián)系作者并注明出處。
最近我在思考一個問題，對于一個企業(yè)來說，到底是流量重要，還是營收重要？都重要，只是流量的目的是為營收服務。而今天要分享的干貨，我們就說錢。簡單粗暴點：3個方法拿來即用。幫助企業(yè)有效提升營收。雖然每一個方法背后都有它的理論支撐，就是消費心理學。但是，我會盡量以案例實操的方式呈現(xiàn)給大家。
方法一：參考價格
先看圖，再說話
（一）基礎玩法：
大家都在這樣玩，所以你不能落下。
從圖中這波狗糧可以看到兩個價格：價格、促銷價。這個非常常見了，我們做運營的小伙伴很清楚，在系統(tǒng)后臺，專門有兩個填寫價格的區(qū)域，即價格和促銷價。價格是用來給用戶參考的，而促銷價是給用戶真正買單支付的。通過用促銷價和原價的對比，來凸顯促銷價的劃算。這個玩法不用說太多了。很簡單，大家都是這么玩的，如果你們產(chǎn)品還沒這樣做，那就趕緊補上吧。
（二）高級玩法：
想在大家中脫穎而出，你可以這么玩。
但我想說，既然是大家都在玩的玩法，玩多了，用戶也就對此不敏感了。有沒有更能刺激用戶付費的玩法？有。我們可以看到這波狗糧。原價398，促銷價159。那么398減到159是很粗暴的。這個做法只對用戶產(chǎn)生的影響是這樣的：通過對比，覺得促銷價劃算。如果現(xiàn)在不支付，用戶就會產(chǎn)生一種失去感。如果量化一下，我們假設基礎玩法對用戶的失去感刺激是1分。那么，高級玩法要做的就是，把這個失去感放大到10分。失去感分數(shù)越高，用戶的付費率越高。
所以，為了放大用戶的失去感，我們需要將398-159=239的差價，讓用戶覺得這239來之不易。你會發(fā)現(xiàn)這239在基礎玩法中，來的很容易，點進來就是這個價。所以，我們需要讓用戶通過游戲或者社交的方式來獲得者239的優(yōu)惠幅度。具體做法如下：
1. 游戲的方法：
讓用戶玩某個H5小游戲，必須達到某個分數(shù)，才會獲得239元的優(yōu)惠紅包；
2. 社交的方法：
邀請有禮，老用戶邀請新用戶，新用戶可以獲得239元的優(yōu)惠紅包。
拼團，老用戶作為團長，需要開團拉新用戶，大家才可以獲得239元紅包來以159的價格購買狗糧。
好友砍價，老用戶將砍價分享到朋友圈，讓朋友來砍價，每個人可砍固定金額，或者隨機金額。最終可以砍到大于等于159塊的價格購買狗糧。
（三）案例：
先看圖
可以看到這是一個朋友圈發(fā)送的個人海報，通過個人海報二維碼，可以以新人方式領取90元優(yōu)惠。頁面下方有一個原價199，現(xiàn)價109的。但是這90元的優(yōu)惠是以微信好友的名義送給新用戶的。這給用戶的暗示是：這90元是你的朋友送給你的，你應該珍惜。這并不是商家隨意粗暴的折扣。這里多說一點，一般給用戶派發(fā)優(yōu)惠券紅包之類的，以好友名義派發(fā)，并且還要帶好友昵稱和頭像。這樣派發(fā)的紅包領取率，和用戶付費率都好過商家直接派發(fā)給用戶。因為，好友派發(fā)，是一種強鏈接社交關系。
方法二：稟賦效應
消費心理學上，所謂的稟賦效應，通俗解釋是說，人如果親手碰過某個東西，他就會認為這個東西變得更有價值。
那么這對于提升營收的幫助是什么？如何應用？
（一）實體店的玩法:
為什么你去買衣服，銷售員都建議你試一下？
為什么小米商店會有一堆的小米的全家桶供你把玩？
是的，實體店的玩法就是這樣，讓用戶接觸到你的產(chǎn)品，摸到你的產(chǎn)品，僅此而已。
（二）電商的基礎玩法：
7天無理由退貨，這個應該是最常見的玩法了。如果你已經(jīng)把快遞拿到手了，除非真的貨品質量存在很大的問題，否則一般也不會退。
所以呢，如果7天無理由退貨，是基礎玩法。那么高級玩法是什么？
（三）電商的高級玩法：
出于工作原因，我要不斷的去搜集營銷案例。最近，我發(fā)現(xiàn)一家國內的服裝電商和一家國外的服裝電商比較值得我們借鑒。在這里以案例的形式和大家做個分析。
對于電商的高級玩法，應該是：
用戶付費前，提升用戶的參與度，可以有效提升用戶付費
（四）案例1：
產(chǎn)品名稱：
衣邦人
產(chǎn)品業(yè)務范圍：
這家公司是做男士定制西裝的。之前在寫字樓分眾傳媒經(jīng)常有見到他們的廣告。
玩法：
所以，他們在用戶付費前做了什么？傳統(tǒng)的定制西裝，需要去門店量體。而這家公司，重點是是：0元預約專業(yè)著裝美女顧問上門免費量體。所以，對比一下：
a. 同樣的一套西裝，一個是你大夏天去門店量體，順帶逛商場；
b. 一個是大夏天，一個美女上門到你家給你量。
量完后，請問，如果選擇一個付費，你會為哪家付費？
（五）案例2：
產(chǎn)品名稱：
ThreadLess
產(chǎn)品業(yè)務范圍：
T恤
玩法：
這家公司的經(jīng)營方式和任何一家的服裝公司都不同。他們的設計師就是用戶，用戶設計T恤，公司打板生產(chǎn)。該品牌擁有一個超過250萬成員的消費者社群，平均每天會收到來自社群用戶的1000件左右的設計圖。社群投票決定要哪些圖最終可以生產(chǎn)成T恤。勝出作品，用戶會得到1000美元的錢獎勵，社群成員可以，以20美元左右的價格購買T恤。
所以，如果你設計的T恤，你會為它付費嗎？這也是一個付費前的用戶深度參與過程，從而讓用戶加深了這個產(chǎn)品的價值。更何況，這家T恤真的好便宜。
方法三：同伴效應
消費心理學上有一個詞叫做同伴效應。是說，人在買東西的時候，如果看到別人也在買這個東西，他就會認為這個東西一定物美價廉。
（一）基礎玩法：
大家都在這樣玩，所以你不能落下。
其實為了使用“同伴效應”來提升用戶付費率，需要做的就一點，制造火爆的場面。給用戶的感覺是很多人都已經(jīng)購買。所以，這也就是為什么有“喜茶雇人排隊”的段子出現(xiàn)了。所以基礎的玩法是什么？
已有XXX人報名/購買/領取/等等
僅剩XXX件/個/席位
（二）高級玩法：
想在大家中脫穎而出，你可以這么玩。
如果利用“同伴效應”可以實現(xiàn)一石二鳥，那么這絕對稱得上是高級玩法。這二鳥是什么？首先，一定是用戶付費率的提升；其次，有效利用用戶積分實現(xiàn)其他運營目標。
（三）案例：
產(chǎn)品名稱：
混沌大學
玩法：
最近混沌大學很火，因為大家都在搶船票。就是搶游輪船票，從上海到日本，在船上會有各種大佬知識分享會。所以高級玩法中，我以混沌大學的案例和大家做個分享。
我朋友圈看到很多這張海報。今日秒殺票，已搶光。這個比基礎玩法中，所提到的僅剩XXX件更粗暴。搶的人這么多，而且游輪上各種社交，各種大佬知識分享，各種美食美景，就問你想不想要？
然而搶船票要用研值（即混沌大學積分）。7月14日一天是只用研值來搶，但往后都是要用人民幣來搶，但是還是要求有500研值。所以，一石二鳥的第一鳥，用戶付費率提升上去了。
那么一石二鳥的第二鳥是什么？那我們就先來了解一下混沌大學的研值是什么？研值可以用來搶一些定期的線下大課門票，或者購買一些線上課程使用。至于如何獲得研值，參考下圖。通過研值獲取途徑，我們來看下，混沌大學完成了哪些運營目標。
分享課程，邀請好友：屬于老帶新的裂變，可以用來拉新流量；
觀看直播課程：屬于用戶活躍，你得經(jīng)常在上面學習才行；
續(xù)費：提升用戶復購率，增長用戶LTV。
所以說，與其說一石二鳥，第二鳥是積分。倒不如說，是一石多鳥。提升付費轉化只是最基礎的。
總結：
通過參考價格，除了提升營收，還可以嵌入“老帶新”的玩法進行拉新引流；
通過稟賦效應，除了提升營收，還可以帶動用戶參與感；
通過同伴效應，除了提升營收，還可以一石多鳥，打通積分系統(tǒng)完成更多運營目標。
所以，一切玩法都是組合拳，營收不單單是營收，營收還可以帶來其他。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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