作者： 獨孤傷

來源：鳥哥筆記（ID：niaoge8）

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裂變，一個已經(jīng)被說爛聊煩的話題，至今都還有這么大的魔力，真是佩服不已。

為什么要說它？不是要說它有多深奧，而是筆者發(fā)現(xiàn)又有很多新裂變玩法出現(xiàn)，好奇而已。

人一旦好奇就會愿意研究，當(dāng)筆者研究了這些新玩法，發(fā)現(xiàn)他們竟然是一個邏輯，屬于同一種裂變，即眾籌裂變。

既然這樣，就來看看這些玩法都是什么？

一、 多人助力

這是眾籌裂變最基本的玩法，簡單說就是用戶掃描被分享的二維碼后關(guān)注公眾號，或者進(jìn)入小程序，而分享者會收到提醒，當(dāng)符合要求數(shù)量的好友完成掃碼關(guān)注公眾號或進(jìn)入小程序的動作后，分享者就會獲取相應(yīng)的標(biāo)的物。

在這個過程里，好友掃碼關(guān)注公眾號或進(jìn)入小程序的動作叫做助力，因為被分享的海報往往是以求助的姿態(tài)。

可以說，這個最基本的玩法非常簡單地體現(xiàn)了眾籌裂變利用人們間彼此認(rèn)同的心理，再加上利用此形式的活動多數(shù)是福利或稀缺性的東西，被分享者因為貪心或剛需而參與，從而形成二級、三級直至更多級的裂變。

多人助力的模式目前已經(jīng)被大量應(yīng)用，無論是營銷工具服務(wù)商還是企業(yè)自研產(chǎn)品，都已經(jīng)把它作為最基本的獲客手法之一。

這里可以簡單介紹下筆者對于相關(guān)工具的觀察。

就穩(wěn)定性和實際效果而言，小裂變、媒想到、醉贊、乙店、星耀任務(wù)寶是比較穩(wěn)定且很好用，可以設(shè)置一階二階的裂變，并且能區(qū)分新老粉絲。

如果是利用第三方知識付費平臺，千聊和小鵝通無疑是目前比較好的選擇，前者的粉絲通就是多人助力模式，且免費，但新老粉絲難以區(qū)分，后者則需要單獨購買功能，且不能應(yīng)用到公眾號而是單獨課程上。

多人助力模式玩法簡單，操作成本低，對于沒有大創(chuàng)意且想做裂變的人是很合適的選擇，不過是否能夠做好，還要關(guān)注更深層的東西，這個文末會做討論。

某教育機構(gòu)助力活動，流程復(fù)雜

二、 一元解鎖

一元解鎖是在多人助力基礎(chǔ)上升級的玩法，由某教培行業(yè)的龍頭推出，威力非常大，引起裂變?nèi)徒膛嗳艽箨P(guān)注。

這個玩法的基本原理和多人助力是一樣的，不一樣的地方在于在裂變之前增加付費環(huán)節(jié)，付費獲取的是整個標(biāo)的物的一部分，剩余部分用助力的方式低成本獲取。

一元解鎖的助力條件不是簡單的關(guān)注公眾號，而是被分享者付費購買標(biāo)的物未裂變的部分。

千萬不要小看這個不同，這樣設(shè)置有一個好處，能更容易讓被裂變來的用戶留下來，并且更好地促使其接著裂變。

因為人都是有占便宜心理的，已經(jīng)低成本獲得了一部分，剩下的只需要拉兩個人就能獲取，只要標(biāo)的物整體價值足夠大，就會讓其付出裂變的行動。

此玩法可以說是很值得一試的，但卻有一定技術(shù)門檻，目前沒有第三方能提供這個裂變工具，已經(jīng)采用此模式的大都是自研的系統(tǒng)，有一定壁壘。

三、 邀人砍價

砍價玩法多數(shù)人不會陌生，在“拼多多”們崛起的獲客手段里，砍價僅次于拼團，是非常有效的拉新方式。

不過，砍價并非只存在于電商領(lǐng)域，知識付費和教育培訓(xùn)領(lǐng)域同樣存在。

先梳理一下砍價的基本邏輯：用戶看到砍價類產(chǎn)品時，可自己砍一刀，然后發(fā)起砍價邀請好友幫砍，直到坎至目標(biāo)價獲取產(chǎn)品。

在這個砍價的過程里，幫砍者可轉(zhuǎn)發(fā)拉其他人幫砍，也可以自己發(fā)起砍價，可見砍價的裂變動機要比助力模式豐富一些。

砍價裂變的根本動機其實是低價刺激引起的貪小便宜心理，而傳播則和眾籌的基本原理一致，也是認(rèn)同感。

至于砍價是否有第三方工具，千聊已經(jīng)開發(fā)出砍價功能，但很少看到有人使用，可能多數(shù)人覺得砍價的營銷性太強，有傷知識獲取和教育的嚴(yán)肅性。

不過，砍價裂變并非一點不能應(yīng)用到教育產(chǎn)品獲客上，只要是價值很低、福利性強、貼合節(jié)日等熱點的產(chǎn)品就可以使用砍價，如能利用好，所帶來的效果可能會遠(yuǎn)超想象。

某機構(gòu)的一元砍價數(shù)獨課

四、 攢碼抽獎

抽獎玩法其實已經(jīng)存在很久了，而隨著裂變的興起，抽獎裂變逐漸成為主流玩法之一。

最近看到的一個把抽獎做成眾籌裂變形式的例子，其玩法和多數(shù)抽獎不太一樣，屬于較高級的玩法，值得拿來分析一下。

其大概路徑是：用戶掃碼關(guān)注公眾號?彈出話術(shù)和鏈接?點擊鏈接進(jìn)入h5?獲得一個抽獎碼并提示獲取更多抽獎碼?獲得海報?分享?好友掃碼后自己獲得一個抽獎碼?進(jìn)入裂變循環(huán)。

上圖是該活動的海報及部分流程，可見這是以六一兒童節(jié)為噱頭的抽獎活動，據(jù)介紹每一個抽獎碼都可以進(jìn)行抽獎，取最高獎項，而碼的數(shù)量最多是六個，也就是除去自己外，需要拉五個人才能達(dá)到最高數(shù)量。

在這里過程里，用戶為了能抽到更高獎項，只能通過分享拉更多的人關(guān)注，而好友因為信任則會幫助他并也得到一個抽獎碼。

而為了保證這種抽獎形式能擴大范圍，需要獎品上也下一番功夫，首先要多，其次要貴，最重要的是稀有和符合需要，當(dāng)符合這幾個要求時，多數(shù)參加抽獎的用戶就會有動力去傳播拉新。

前段時間的“錦鯉”熱點，很多人用抽獎活動拉新，但未看到采用此裂變模式，如果當(dāng)時有人使用，也許會有不一樣的效果。

五、 集卡有禮

集卡裂變最早是支付寶的集五福，后來隨著小程序的風(fēng)口到來，集卡這樣的方式才逐漸興起。

對于集卡裂變來說，邏輯和抽獎裂變基本相同，不過也有不同的地方，至于不同的地方則在于每一個抽獎碼碼均可兌獎，而卡片（或者拼圖）需要全部集齊全才能參與抽獎或拿到標(biāo)的物。

一般集卡的玩法都是要求拉新一個人獲得一張卡，達(dá)到數(shù)量要求即可完成得獎，再豐富一點，可以在參與時或購買其他產(chǎn)品時獲得卡片。

其實，集卡和抽獎這類玩法大多是節(jié)日、周年等熱點才會有，多數(shù)時候不會出現(xiàn)，所以如果發(fā)愁節(jié)日熱點不知道用什么玩法，抽獎和集卡就是最好的兩個選擇。

六、 好友檢測

檢測好友的裂變形式是一個比較新的玩法，其也是靠好友間的信任和認(rèn)同進(jìn)行傳播，符合眾籌裂變的邏輯。

熊貓書院采用了這個玩法，其基本路徑是：用戶發(fā)邀請鏈接?好友點擊?雙方經(jīng)檢測成為同學(xué)?均獲得一定額度優(yōu)惠?邀請一定數(shù)量好友通過檢測成為同學(xué)即可免費報名?繼續(xù)邀請直到完成任務(wù)?裂變循環(huán)。

在這個模式里，有亮點的地方有兩個，一是以檢測的方式確認(rèn)拉新成功，二是雙方獲得同等收益。

好友檢測給用戶的感覺是新奇，可以激發(fā)好奇心并愿意嘗試傳播，降低了轉(zhuǎn)發(fā)成本，而雙方都得收益實際降低了某一方獲取免費資格的難度。

就拿個這個例子來說，檢測三個好友即可減免99元，每個好友33元，第一個用戶需要拉新三個人，而第二個用戶只需拉新兩個人。

從這個角度講，雖然是眾籌裂變的底層邏輯，但形式更像是老帶新，這意味著種子用戶和裂變用戶要有高粘性。

所以，好友檢測的玩法很適合教育產(chǎn)品進(jìn)行老帶新活動，尤其是高價值的營收性產(chǎn)品或轉(zhuǎn)化型產(chǎn)品，相信這會給許多教培從業(yè)者一點啟迪。

七、 裂變的兩大關(guān)鍵

以上就是眾籌裂變的6個玩法，通過分析會發(fā)現(xiàn)每種玩法各有特色，也都有各自適用的場景，我們在做選擇時可以好好考慮適用哪種情況和嫁接在什么產(chǎn)品。

其實，眾籌裂變是一種長期有效的獲客方式，我們在使用時，有兩點需要重點關(guān)注，筆者稱之為為兩大關(guān)鍵。

第一個關(guān)鍵是了解眾籌裂變的底層邏輯，只有了解其底層邏輯，再遇到新玩法就會很快懂得其精髓，并可以快速復(fù)制，以致不會落伍。

第二個關(guān)鍵則是，在深入研究的基礎(chǔ)上，努力開發(fā)新的玩法，并匹配合適的產(chǎn)品和時機，比如抽獎適合高價值產(chǎn)品和節(jié)日，好友檢測適合主產(chǎn)品做老帶新和續(xù)報。

如果你能把握好這兩個關(guān)鍵，實現(xiàn)爆發(fā)時增長也就不是夢話了。

那么，你發(fā)現(xiàn)新的玩法了嗎？