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這些年，各行各業(yè)都在刮一股“去中間化”的“妖風(fēng)”。

說它是“妖風(fēng)”，是因為中間商被妖魔化了，一些商業(yè)規(guī)律被人為扭曲。很多人打著“去中間商”的旗幟，自己做著中間商，說自己“不賺差價”，干的卻是兩頭吃的勾當(dāng)。

很多生產(chǎn)企業(yè)明明做的是B2B2C的生意，把品牌和產(chǎn)品做好，本分工作就基本完成了。卻被忽悠著直接做2C的生意，據(jù)說不做就要被淘汰了。嚇得他們趕緊搞個旗艦店，上客服、做詳情頁、做活動，做關(guān)鍵詞，自己接單、自己發(fā)貨、自己處理客訴……他們自己也快搞不清自己是品牌商還是經(jīng)銷商了。

問題是，雖然自己搶了經(jīng)銷商的活，卻沒有得到經(jīng)銷商的利，連自己的利也搭進(jìn)去了。

本來老老實實做線下，通過經(jīng)銷商供到線下終端，自己還有個十來個點的利潤。結(jié)果拿掉中間商自己干，就只剩下兩三點利潤了，更多的還是虧損的。

活多干了，利潤卻少掙了，很多企業(yè)老板都想不通。

老苗在以前關(guān)于經(jīng)銷商的文章中，提過幾個觀點：

1、中間商是在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中形成的，正常狀況下，并沒有太多的多余環(huán)節(jié)可以去。

2、中間商的存在大大提高了商業(yè)效率，而不是降低了效率；所以我們看到，去掉了中間環(huán)節(jié)的直銷，產(chǎn)品往往更貴，去掉了中間環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，總是沒法賺到錢。

3、中間商的作用不僅是減少交易環(huán)節(jié)，往往還提供促銷推廣、談判、訂貨、信息收集整理、移庫、承擔(dān)資金風(fēng)險等作用，是商業(yè)中最關(guān)鍵的一環(huán)，所以科特勒稱他們是實現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”。

4、咱們國家市場經(jīng)濟(jì)晚，農(nóng)業(yè)文明歷史悠久，大眾認(rèn)知中，不認(rèn)可“中間商”的價值?！岸镭溩?、投機倒把、拉皮條的、無奸不商……”，中間商專業(yè)被黑上千年了，源遠(yuǎn)流長。“廠家直銷”這種反商業(yè)規(guī)律的行為總是很有市場。

李笑來說過一句很戳肺管子的話：“傻逼的共識也是共識。

這次運動，是四十年來，聲勢最為浩大、也最徹底的去中間化運動。它借助了新技術(shù)應(yīng)用帶來的變革，利用了人們普遍的認(rèn)知誤區(qū)，制造假趨勢，黑化中間商。

而那些高喊“沒有中間商賺差價”喊得最兇的，正是這次浪潮中形成的更大中間商。他們在這次運動中圈得大量的“地”——海量的資本和海量的流量。他們規(guī)模做的無比巨大，價值卻遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的中間商。

他們號稱不再賺差價，能讓賣家多賣錢，買家少花錢，他們號稱自己不做電商，只是培養(yǎng)別人做電商。他們就是“活雷鋒”，整天想的是給上下游“賦能”，他們從不管自己叫中間商，因為中間商在他們口中就是“唯利是圖的黑心商人”，是他們要革命的對象，所以他們都有一個好聽的名字叫“平臺”。

雖然商業(yè)效率并沒有提高，但這一回，實實在在干掉了大量傳統(tǒng)中間商。很多幸存的傳統(tǒng)經(jīng)銷商睜眼一看，幾乎每個行業(yè)都面臨著一兩個超級巨無霸“平臺”，自己想繞都繞不過去，自己跑去跟他們談合作，對方一句“我們只跟廠家合作，不跟經(jīng)銷商玩”就給打發(fā)了。

然鵝，被翻了牌子的“廠家”也沒那么幸運，由于“平臺”不做零售商的活，所以這些活只能自己來，可他們本來不擅長啊，只能硬著頭皮干。但“平臺”可不能白白給你“賦能”，費用自然不能少，“平臺”為了保持它的低價優(yōu)勢，還各種威逼利誘讓你賣低價。

結(jié)果就是，廠家又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，最后掙得卻是孫子的錢，有時候還掙不上。  

在產(chǎn)供批零價值鏈中，“平臺”形成了一家獨大的狀況，并利用話語權(quán)壓榨其它價值環(huán)節(jié)，這在很多行業(yè)已經(jīng)被視為“公害”了。

面對它們，品牌商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商打不過、繞不開，惹不起也躲不起，怎么破？

毛主席說，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。說戰(zhàn)術(shù)就太多了，今天就談?wù)勅绾蚊暌曀麄儭?/p>

首先要警惕那些嚇唬人的概念。

“不做某某就會死”，“不用某某平臺就會死”，“不做新零售就會被淘汰”，這樣的陳詞濫調(diào)幾十年都這樣，就是里面的概念換了換。對于這些動不動就嚇唬你的概念，你要稀里糊涂跟了，才真的會死。尤其是那些先讓你虧錢，說以后能賺錢的概念，更要十分當(dāng)心。

品牌商要有足夠的品牌自信，經(jīng)銷商要有足夠的經(jīng)營自信，實際上，如果你的本分做得足夠好，不做電商不會死，不做新零售不會死，不做新媒體也不會死，而且自然有人來幫你做這些。

你見過iPhone依仗電商平臺嗎？他們滿世界尋找新零售嗎？還是悶頭去憋十萬+呢？

第二個是關(guān)鍵點，要告別虛假的泡沫流量思維，回歸價值思維。

2018年名人去世的特別多，而各種企業(yè)的大敗局、小敗局也不少，有些失敗就是掉入了泡沫流量的陷阱。

很多人被平臺綁架是因為平臺流量大啊，一個雙十一雙十二就搞出那么大的銷售來，真是眼饞。但這些流量有多少有價值的呢？即便有價值的，又有多少屬于你呢？

超低價帶來的流量是泡沫流量，過度服務(wù)帶來的流量是泡沫流量，高額補貼帶來的流量是泡沫流量。這些泡沫流量，往往給你帶來的價值用戶很少，“垃圾”用戶很多，成本又很高，你豈有不虧之理？

回到商業(yè)常識：肯為你付費的用戶才是價值用戶?！吧当频墓沧R”雖然也是共識，但只能風(fēng)光一時，風(fēng)口一過迅速捅破，真正有生命力的是符合商業(yè)規(guī)律的共識。

同樣，品牌商也好，經(jīng)銷商也好，要緊盯自己的價值塑造。品牌商就是要塑造品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品，有偉大的產(chǎn)品創(chuàng)意和意義深遠(yuǎn)的品牌理念；經(jīng)銷商就要懂經(jīng)營，會運營，緊扣中間商的核心職能。

千萬不能被人丟過一根骨頭就追著亂跑，勞民傷財不說，搞不好還把自己核心競爭力丟了。

第三是重歸到“人”。

科特勒從營銷革命3.0開始，就已經(jīng)在倡導(dǎo)人本化營銷。新零售也在講“人貨場”的重建，人是最關(guān)鍵的因素。

商業(yè)最初的狀態(tài)都是從生產(chǎn)者到消費者，隨著人本化的提升，大數(shù)據(jù)的運用，消費行為的可預(yù)測性提高，未來商業(yè)的基本形態(tài)一定是從消費者到生產(chǎn)者，即C2B。人變成商業(yè)的核心。

抓“人”的方法有很多，關(guān)系營銷、品牌共鳴、小眾營銷、圈層交互、極端粉絲，這些方法都在近些年互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下受到追捧。這都是讓我們回歸用戶的有效方法。

不管市場如何變化，抓住人，才抓住市場的根本。     

最后要說的是，平臺商必死，而且會很快。強大到畸形的平臺商，本來就是商業(yè)發(fā)展過程中的中間產(chǎn)物，是特殊市場的特殊存在。資本燒錢游戲結(jié)束后，以后也少有平臺商這種落后的商業(yè)模式存在了，平臺商會變成專業(yè)服務(wù)商。

平臺商發(fā)展到今天，規(guī)模無比龐大但渾身漏洞：流量增長已近枯竭，且流量已貴到離譜，賣家虧損覺醒，消費者期待更優(yōu)選擇，物流商難以控制。

而平臺商外部則已經(jīng)十面埋伏，專業(yè)型品牌商和專業(yè)型經(jīng)銷商用自帶流量對平臺進(jìn)行沖擊：

蘋果、華為、小米、耐克、阿迪、杜蕾斯、老干媽們，用自帶的流量足夠與平臺周旋，這給了更多品牌商希望和良好示范；社交電商蜂擁而起，微信小程序、抖音的強大帶貨能力、社群微商、羅輯思維式微商，都將是平臺型電商的掘墓人。

眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。看似強大的平臺已經(jīng)搖搖欲墜，只等一聲號角，即可草木皆兵，平臺的好日子要到頭了，專業(yè)的、適應(yīng)市場變化的經(jīng)銷商能夠浴火重生，只有中間商的繁榮才會有市場經(jīng)濟(jì)的繁榮。