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年前鄰居送來一些水果，我是她來的第十家，之前已經(jīng)送去九家了。
你一定會問，鄰居給我送水果干什么？因為她是我們小區(qū)的團長，我們買水果都找她，每次買都感到既便宜又好吃。
那么，她為什么會成為團長？這就要從2018年火起來的社區(qū)電商說起。
說到社區(qū)電商，就要談它的「社區(qū)+拼團」莫斯，再具體一點：「線上拼團預售+線下社區(qū)提貨」。
先看線上，社區(qū)電商為什么選擇拼團？很多人會覺得它可以借助熟人社交關系進行傳播，外加價格杠桿，很容易讓銷量快速增加，但對于社區(qū)用戶來說，不用拼團用其他方式也可以連接起來，所以這不是根本原因。
那會是什么？答案是為了方便商家統(tǒng)一配貨。
因為采取拼團，團長可以根據(jù)拼團情況進行統(tǒng)一下單，而商家只需要根據(jù)團長下單進行集中配貨，這樣可以減少庫存，避免產(chǎn)品擠壓，所以，現(xiàn)在的社區(qū)電商大多采用預售的模式。
可以說，「拼團+預售」是社區(qū)電商線上營銷的本質模式。
再看線下方面，自提點和社區(qū)店是社區(qū)電商采取的主要配送方式，這樣做的目的是降低服務成本。
這是因為，傳統(tǒng)產(chǎn)品如生鮮的產(chǎn)銷路徑是「產(chǎn)地-批發(fā)商-城市大倉-店面或前置倉-消費者」。
這個路徑存在兩大問題：一是高損耗，一般在30%-40%，二是高成本，材料消耗和配送費能占到訂單的15%-20%。
不過，采用自提點和社區(qū)店，可以很好解決這兩個問題，前者只需用戶自取，后者則讓團長取貨，商家只需配送至對應地點。
社區(qū)電商「呆蘿卜」就利用這種方式將損耗就降至2%，而「食享會」則讓每單配送成本降至0.5元。
總的來說，線上采用「拼團+預售」，線下建立自提點或社區(qū)店的綜合模式，大大降低了獲客和運營成本，為社區(qū)電商能夠快速發(fā)展奠定了商業(yè)模式基礎。
除了模式創(chuàng)新，社區(qū)電商的快速發(fā)展，也離不開更高效的對流量的運營及轉化手段，其核心是圍繞團長做相關工作，那么，都有什么具體套路？
社區(qū)電商是通過什么渠道賣產(chǎn)品？答案是招募團長，通過自建或共建微信群，由團長向群內用戶進行銷售，即社群營銷。
一般情況下，微信群的成員多來自團長的微信朋友，這樣的好處是團長推薦產(chǎn)品時，利用社交關系建立的信任就可轉化。
這時平臺可以做的，是在產(chǎn)品展示上突出品質，并利用價格錨點、稀缺效應等手段吸引用戶購買即可，比如「你我您」就通過展示好看的水果圖片，突出倒計時和銷量等方式，吸引用戶點擊和下單。
而平臺可做的另一件事，則是提供便于團長進行微信群營銷的工具。
比如「你我您」在上線相關工具之前，團長要自己收集訂單，用戶要發(fā)紅包下單，這對團長來說，既易出錯又費時間，而推出相關工具后，月銷售額上漲40%。
這個工具就是拼團小程序，團長可以用它向群內轉發(fā)團購產(chǎn)品和推廣活動，用戶則可以用它進行下單，大大提升了交易效率。
當然，并非所有社區(qū)電商都有拼團小程序，而是選擇專門幫助社區(qū)電商和團長進行連接的其他拼團小程序，比如「群接龍」
「群接龍」提供拼團小程序幫助社區(qū)電商管理團長，協(xié)助團長運營社群和發(fā)起活動，而其因為這樣的策略累計獲取340萬用戶，并依靠每單1%的抽成，實現(xiàn)超百萬的單天流水。
不過，拼團小程序能記錄用戶的行為數(shù)據(jù)，這是非常重要的資源，可以指導業(yè)務的迭代，任何社區(qū)電商都會想辦法擁有屬于自己的用戶數(shù)據(jù)，這對于像「群接龍」等第三方拼團小程序提供商來說，會是一個不小的挑戰(zhàn)。
社群建立之后，需要進行運營和管理，這能保證群的氛圍正常，可持續(xù)轉化。
但是，團長數(shù)是寶媽，少數(shù)是小區(qū)便利店主，比如「農(nóng)夫果園」70%是寶媽，30%是社區(qū)店主。
她們的水平參差不齊，像社區(qū)店主可能有點營銷經(jīng)驗，寶媽就不一定懂這些，而團長對于社區(qū)電商非常重要，處于特別關鍵的位置，這就需要通過系統(tǒng)的培訓管理來解決。
比如，「鄰鄰壹」就推出的「團長商學院」，希望通過標準化管理、階梯激勵等方式來提升團長的賣貨能力和忠誠度；「你我您」也制定了一整套標準流程來完成對團長的篩選、培訓、考核，直到簽約。
那么。團長培訓的具體流程都有什么？
首先根據(jù)一定標準篩選團長，一般選擇可塑性強的，然后建立團長群統(tǒng)一管理；其次進行具體的業(yè)務培訓，如開團培訓、銷售培訓、技能培訓等，也有平臺背景、產(chǎn)品來源、獎懲制度等方面；最后是統(tǒng)一考核，根據(jù)考核結果淘汰或簽約，或者對頭部、腰部、尾部的團長進行定向輔導，再考核、淘汰、簽約。
在整個流程里，培訓的內容是最核心的部分，它要細化到整個業(yè)務的方方面面，并且要進行專門的訓練。
比如，團長要學會開團前后如何與用戶交流；要知道哪些營銷技巧可以提升銷量；要懂得如何成為社區(qū)意見領袖；要明白如何利用拉群技巧擴大群規(guī)模；要學會培養(yǎng)責任心換取用戶信任等等。
所以，只要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓管理，團長就可以更輕松地進行社群營銷，進而通過提升銷量來擴大分銷收入，也能幫助社區(qū)電商獲取更高的流水和更大的規(guī)模。
經(jīng)過上面的分析可以知道，社區(qū)電商的「線上拼團+線下社區(qū)」模式雖然解決了獲客成本和服務成本兩大難題，但也存在兩個比較嚴重的問題。
雖然依靠團長的KOL效應、熟人關系，以及長期的社群活躍能帶來一定銷量，但基于社區(qū)建立的微信群數(shù)量有限，且一個城市擁有的社區(qū)數(shù)量并非無限，如長沙這樣的城市，1000戶以上的小區(qū)不超過1500個。
而要想保證增長，要么提高社群轉化率，要么開拓其他城市，前者最多能成交10%，后者則需要重新考慮成本和周期，這對剛起步的社區(qū)電商來說無疑是巨大考驗。
社區(qū)電商能夠吸引和留住團長的方式只有一種——分潤，而更具體來說則有兩種。
一種是單純給團長分潤，目前整個社區(qū)電商行業(yè)的比例在10%，最高會到25%；另一種則是團長裂變，本質是微商模式，即通過老團長招募新團長，而團長有拉人頭獎勵，并且會根據(jù)拉來新團長的數(shù)量及銷售業(yè)績對其進行考核和晉升。
以上兩種方式雖然能快速擴大渠道，但也很容易讓團長抱團，其往往導致團長集體跳槽、集體刷單等，對平臺造成嚴重傷害。
所以，從這兩點來看，社區(qū)電商并非完美的商業(yè)模式，其未來面對的不僅是配送和獲客這樣的傳統(tǒng)難題，更要想辦法提高對渠道和團長的管理能力，這些都會造成運營成本的上升，從而影響社區(qū)電商的盈利模式，可以說是不小的挑戰(zhàn)。
（1） 社區(qū)電商的本質是「線上拼團預售+線下社區(qū)提貨」，兩者結合降低了獲客及服務成本。
（2） 在具體運營上，重點在社群的轉化和團長的管理，前者利用小程序幫助團長進行社群營銷，后者通過系統(tǒng)培訓增強團長的賣貨能力。
（3） 不過，社區(qū)電商也存在兩大問題，即渠道難以真正下沉和團長容易抱團背叛，如不能解決將影響社區(qū)電商模式能否得到驗證。
總的來說，社區(qū)電商作為從2018年開始的新賽道，吸引超百位玩家入局，阿里、京東、蘇寧等巨頭也開始在這個領取發(fā)力，未來競爭將更加激烈。
不過，再新的商業(yè)模式也應以能夠盈利和贏得口碑為基礎，如何保證產(chǎn)品質量，如何提高供應鏈效率，渠道難拓和團長難管能否得到有效控制，這些將是社區(qū)電商未來關注的重點。
作為運營人來說，社區(qū)電商的「小程序+分銷」玩法可以為流量運營提供一些新思路，而至于如何與從事的領域相結合，如何達到合理的轉化效果，這就需要自己去思考和實踐了。
作者簡介：獨孤傷，鳥哥筆記專欄作者，裂變研究者，運營老司機，教培行業(yè)觀察家，公眾號：獨孤運營。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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