很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
付費會員制不僅可以激勵用戶持續(xù)消費，增加用戶粘性，延長用戶生命周期價值，還能在一定程度上提高營收，提升品牌價值。
付費用戶運營與普通用戶運營不同，前者的運營重點在于“用戶”，后者的運營重點在于“服務”。只有把“服務”這個要點抓好了，才能提高付費用戶的消費頻率和價值，達到運營的目的。
運營種類繁雜多樣，根據不同的場景可以衍生出不同的運營類型，比如：活動運營、社群運營等。
但是，運營對象永遠離不開我們的用戶，我曾經在寫用戶運營的文章說過：以用戶行為數(shù)據為基礎，用戶激勵與獎勵為手段，不斷提高用戶體驗，促進用戶行為轉化，延長用戶生命周期價值的運營就是“用戶運營”。
所以，提供用戶粘性、價值與生命周期就是用戶運營最大的目標。為了達成這個目標，付費會員似乎悄然已成為各行各業(yè)新的運營手段。
2018年8月8日，淘寶“88會員”突然進入大家視線，“付費會員”一詞在淘寶自帶大眾流量下躍然紙上。
但是，早在2005年，亞馬遜就推出的Prime會員付費會員。目前在全球已有超過1億的Prime會員，Prime會員的平均消費額是普通會員的4.5倍，成績斐然。
在理解“付費會員”之前，那我們先來講一下最常見的“非付費等級會員”。
“銀卡、金卡、白金卡”這些常用的等級會員詞匯，想必大家在十幾年前各大商場百貨就已聽過。
通過個人消費or貢獻價值獲得對應等級，按用戶等級去劃分用戶價值。高等級會員所獲得的利益也是最大的，比如：白金卡可以消費打8折，金卡消費打8.5折，銀卡打9折
簡單來說，等級會員就是：商家通過用戶價值制定等級制度，并通過會員等級給予用戶不同級別的優(yōu)惠力度。
它的作用有如下三點：
提高用戶留存及粘性；
激勵用戶消費轉化；
提高用戶ARPU值。
這就是最初的等級會員以及其意義。
回來說到“付費會員”，在美國付費會員其實叫做subscription model（訂閱模式）。
訂閱很好理解，我們訂閱公眾號、訂閱報紙雜志、關注微博大V，訂閱模式能更好的培養(yǎng)用戶忠誠度，獲得持續(xù)穩(wěn)定的流量。
國外付費會員集大成者的莫過于亞馬遜與Costco，目前是全球最為成功的兩大付費會員體系，國內已悄然進入“付費會員時代”。
以上截圖分別來自：電商APP-京東、出行類APP-攜程、音樂類APP-網易云音樂、閱讀類APP-微信讀書。
付費會員制已經深入到我們生活中的方方面面，所以付費會員是什么？
我認為：
用戶通過付費，自身獲得商家提供的多類型、高收益的專屬權益；
商家通過用戶付費，篩選用戶并提高其對產品的粘性以及活躍度，增長并提高用戶生命周期及價值。
京東PLUS從2015年10月開始至今，付費會員數(shù)已超千萬。
以下，我們將以京東PLUS為例子，從用戶與企業(yè)兩個角度來深入理解付費會員的定義。
付費會員價格：
PLUS付費會員開通價格基于會員等級——會員等級越高，開通費越低。
通過高等級、低門檻的方式留住那些高價值會員，使得其能在APP內獲得更高的粘性。
付費會員權益：
付費會員的權益往往是吸引用戶開通的最直接的因素。
京東PLUS的會員權益多至10種以上，包含了：“購物”“物流”“售后咨詢”等多個線上線下場景，給予用戶在其領域內更高質量的用戶體驗。
這里的特權一定是商家在其專業(yè)領域賦予用戶的，比如：在攜程超級會員則可在出行領域內享受貴賓休息、快速安檢、VIP搶票等特權。
用戶在享受這些權益的前提，都是需要高頻、高消費的在京東消費，從而才能更充分的享受京東PLUS提供的多種權益。
另一方面，作為付費的專屬權益，會員身份的差異化也從中體現(xiàn)出來，滿足用戶的虛榮心與成就感。
跨界聯(lián)合會員：
除此之外，跨界權益也正成為現(xiàn)有付費權益中一個新的方向，豐富的跨界權益不僅滿足用戶不同維度的場景需求。
京東PLUS會員權益中的愛奇藝VIP年卡，則就是其在視頻領域的跨界權益。
購物相對是一個低頻行為，但視頻瀏覽是一個相對高頻行為。低頻結合高頻場景，通過超高的性價比，可以進一步鞏固會員壁壘，提升會員的續(xù)費率和忠誠度，讓用戶在更多元的場景下感受會員的價值，并且可沉淀由視頻端引流的新用戶。
這也是眾多APP為什么和愛奇藝or騰訊視頻舉辦聯(lián)合會員的原因。
其實我們仔細回想，似乎在很多年前QQ就有做過類似的事情。比如：開綠鉆、紅鉆、粉鉆等，就可以與騰訊視頻、騰訊游戲、QQ音樂、大王卡等多個領域獲得不同的權益。
提高用戶活躍度：
用戶付費開通會員，獲得多項專屬權益，勢必會高頻率回訪使用京東APP?；卦L量提升后，回購率也有大幅度的提升，這其中產生的就是企業(yè)在日常的增量。
企業(yè)提供多種類權益，用戶高頻率享受權益，這很好理解：
比如：你花了50元，開通家樓下的包子店會員卡。店家承諾使用其會員卡所有包子打8折，因此，不論你餓不餓，想不想吃，你知道你兜里的這張卡能為你節(jié)省金錢，你走過路過都會想去看看，那家包子店有什么值得買的。因為你覺得：買了就是賺了。
提高用戶忠誠度與粘性：
用戶開通付費會員，由于有其自身開通成本的前提下，勢必對其產品產生依賴感。
我們再用包子店舉例：
你花了50元開通了樓下A包子店的會員卡，獲得購物折扣，當A包子店隔壁開了新的B包子店的時候，你依然會選擇A，為什么？
因為你在辦理付費會員的同時已經：
產生了付費成本。
獲得了付費權益。
更深的會員感知。
用戶在付出開通費的沉沒成本之后，會大大降低其使用其他產品的可能性。而用戶在多次消費后，對企業(yè)產生的慣性認知，也加深了用戶對平臺的依賴性。
并且，通過付費制，篩選出對企業(yè)認可度高，且忠誠度高的用戶，容易形成好的口碑傳播，減小品牌營銷的成本。通過付費會員，可以為企業(yè)樹立起護城河。
提高用戶價值：
提高Arpu值，一定時間段內，提升用戶的平均收入。
綜上所述：我們發(fā)現(xiàn)付費會員可以提高用戶的消費頻率、粘性。因此，在固定時間段內，付費會員的價值收益往往高于普通會員。
從京東公開的財報顯示：截至2018年6月30日，京東過去12個月的活躍用戶數(shù)為3.138億。按照1000萬的付費用戶體量來看，滲透率約為3.18%，京東PLUS會員的復購率達到80%。
近80%復購率的數(shù)據，我們已經很難分辨：究竟是因為京東PLUS促成了PLUS會員的高消費，還是原本的高價值會員成為了京東PLUS。
從商業(yè)的角度來說：這樣的環(huán)環(huán)相扣的反而得到了一個精巧的價值閉環(huán)，消費價值則在閉環(huán)中不斷流動。
我們再回到包子店的例子：
包子店推出了付費會員——一個季度，會費90元。除了包子享受會員價之外，之后的5次到店消費，用戶每次可以免費選擇一道30元以內的套餐。
當時好奇問經理：這樣不虧本嗎？
想提高銷售額，在單品價格沒有提升空間的情況下，只有一個辦法——那就是，提升用戶的回訪回購。
若包子店用戶的季度平均來訪2.4次，而一個付費會員，若在付費會員有效期內消費不到3次，那會費是賺的；但若消費4次以上，雖然會員費是虧損，但是吃飯次數(shù)卻近乎翻倍，總收入保持增長，故付費會員依然創(chuàng)造了價值的增量。
（這里需要額外提一點：付費會員的個人風險控制也是至關重要的。）
保障企業(yè)現(xiàn)金流：
美國Costco 根據其2017年財報：商品收入大概是1260億美元，營運利潤41.1億美元，交稅13.3億美元，企業(yè)最后總利潤26.8億美元。
大家猜一下它的付費會員收入是多少？
當年Costco的會員費收入是28.5億美元。
從數(shù)據直觀可以看出：Costco在付費會員上所獲會費占營業(yè)總利潤的70.64%。
簡單來說，Costco最后所獲得利潤，就是所有付費會員的開通費。
再結合付費會員在商品維度，Costco采取了精選SKU、大包裝銷售策略，覆蓋各日常生活需求品類。
因此，用戶降低時間成本，提高單SKU流轉速度和議價能力，減輕庫存壓力，降低倉儲，物流等成本，獲得會費的同時，也能完美保障企業(yè)的現(xiàn)金流。
運營付費會員與運營普通會員的區(qū)別本質在于：前者的運營重心在于“服務”，后者的運營重心在于“用戶”。
如何服務好付費會員，以此來提高付費用戶的消費頻率和價值，成為了付費會員運營的關鍵。
通過上述對付費會員的介紹，我為大家抽絲剝繭總結付費會員如下四點：
做付費會員首先需要找到本領域用戶的痛點，比如：
海淘的郵費很高——亞馬遜會員推出的海淘免郵；
追劇不夠看，有廣告——愛奇藝推出的無廣告提前追劇特權；
出行安檢繁瑣、路途勞累——攜程推出快速安檢、貴賓休息特權等。
找準領域內的用戶痛點，付費會員制的基礎和出發(fā)點就是這個痛點，也就是付費會員內的基本權益，將之分離開來打造成部分人獨享的權益。
通過提出各種付費會員專屬的付費權益，從而解決用戶痛點，這是產品角度。
但是，上文我說過：付費會員的運營重心在于“服務”。
在解決用戶痛點的基礎上，加大其他的權益。
通俗一點說就是：“你沒有的，我有；你有的，我更多”。
這一點我們可以看京東PLUS的10倍返京東豆特權，普通會員與付費會員在返京東豆的差距上高下立見。
付費阻力分為兩類：一類來源于開通金額，另一類則來源于開通心理。
開通金額是一個很重要的設計付費會員因素，它起到一個重要的調節(jié)作用。
門檻太低，用戶就會輕易退出；門檻太高，很難吸引到用戶。亞馬遜當初定了39美元，49美元兩種開通費，但最后定下79美元，就是考慮到這個因素。
在心理上，我用“物超所值”來形容付費會員。
物超所值也是用戶付費開通的另一點重要因素：付費會員服務價值（基本權益）+用戶的期待（圍繞基本服務不斷迭代的服務內容）+驚喜（意想不到的權益，比如跨界權益）=實際支付價格
當滿足以上2點后，用戶開通阻力將迎刃而解。
付費用戶運營又一個很大的課題，今天就不在這篇文章詳細解說。
付費用戶的本質其實還是用戶，但是其生命周期與普通用戶是截然不同的。
簡單來說，可以分為：未試用→ 試用中→ 試用過期→ 付費中→ 付費過期等生命周期節(jié)點。
通過數(shù)據分析，結合活動運營，豐富權益類型，促進回訪回購，提升其Arpu值……路漫漫其修遠兮。現(xiàn)在付費會員每個平臺都在推陳出新，但真正要做好付費用戶，還是需要上下而求索的。
作者微信：wdyNo-1，歡迎加我交流~
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)