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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
引流訓練營已經(jīng)是在線教育行業(yè)里一種非常成熟的轉(zhuǎn)化模式。
筆者有幸在某頭部財商教育公司負責過2個引流訓練營項目從0到1的運營搭建，積累了2年實戰(zhàn)經(jīng)驗，今天對于如何提高引流訓練營的轉(zhuǎn)化率，分享一下個人看法，不一定對，大家可以一起交流探討。
在開始前問大家一個問題:社群轉(zhuǎn)化這個崗位在你們公司的定位是運營還是銷售？
為什么這么問呢？因為定位不同，你招聘的人不同，大家都知道，引流訓練營是一個勞動密集型的項目，需要大量的人力，所以定位很關(guān)鍵。
就拿筆者所在的公司來說，在社群轉(zhuǎn)化這個崗位上有過兩次定位，第一次定位是運營，針對的是一個14天的引流訓練營項目，我們招聘的都是一幫偏運營的人。
第二次定位是銷售，針對的是一個7天的引流訓練營，因為競品定位是銷售，而且取得了不錯的業(yè)績。我們隨之定位改成了銷售。
雖然定位改成了銷售，但7天引流訓練營這個項目前期還是之前運營的小伙伴跑，項目規(guī)?；臅r候才開始招聘偏銷售的人。
一開始的時候招聘的時候門檻高一些，主要招聘的是有過社群運營經(jīng)驗的銷售，有跟誰學的，作業(yè)幫的，學而思的等等，這批人的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)整體上比之前運營導向的人好一些，但是隨著規(guī)模不斷擴大，有過社群運營經(jīng)驗的銷售越來越少，招聘的主要是K12的電話銷售，這個時候出問題了，轉(zhuǎn)化并沒有達到預期，而且還不如偏運營的同學。由于業(yè)務的調(diào)整不斷調(diào)整，這個項目中同時存在3種人。
第一種是偏運營的同學，他們擅長用戶分層，懂得用數(shù)據(jù)篩選意向用戶，服務意識比較強，但是不擅長逼單，喜歡用戶主動購買，最終的成單一般。
第二種是懂運營的銷售，他們有運營的思路，會簡單的用戶分層，也會關(guān)注一些用戶數(shù)據(jù)，能把意向用戶篩選出來，然后用自己銷售那一套逼單，最終的成單比較好。
第三種是純銷售導向的人，他們大多數(shù)是K12電銷出身，財商教育和K12教育不一樣，K12是剛需，但是財商不是，需要一個用戶教育的過程，在這個教育的過程中不斷篩選出意向用戶，以至于一上來就逼單很容易把用戶搞死。
后來我們達成了一個共識:社群轉(zhuǎn)化是一個運營先行，銷售驅(qū)動的崗位。
本篇文章我將從以下4個方面進行分享，希望我做引流訓練營（以下簡稱訓練營）的經(jīng)驗能幫助到你。
1. 訓練營的用戶路徑
2. 訓練營轉(zhuǎn)化的2個核心
3. 訓練營SOP的5個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4. 個人的銷售能力
目前訓練營主要分為兩種路徑：
第一種是先入群后加好友：看到廣告—掃碼入群—加好友—上課—購買正課；
第二種是先加好友后入群：看到廣告—加好友—邀請入群—上課—購買正課。
第一種一般是體驗課免費的，比如筆者所在公司的引流訓練營就是此種路徑；第二種路徑一般是體驗課付費的，比如微淼的7天小白理財訓練營。
這兩種路徑各有優(yōu)勢，可根據(jù)業(yè)務模式選擇，但是針對大家比較頭疼的炸群事件，先加好友后入群會比較好控制一些，目前無論是企業(yè)微信還是個人微信，直接入群的自動踢人都有2秒左右的延遲，你會發(fā)現(xiàn)用戶可以重復進群，而且踢出了還能發(fā)消息。
筆者負責過2個引流訓練營項目的從0到1運營搭建，一個是偏運營導向的，也有過偏銷售導向的，最終發(fā)現(xiàn)訓練營轉(zhuǎn)化的核心就兩個。
第一是運營SOP，個人覺得占比60%，一套好的運營SOP，如果嚴格按照流程走，小白也能達到60分，運營SOP的重點就是用戶分層，篩選出意向用戶，服務好這部分意向用戶，解決完他對產(chǎn)品的一些疑問，買單占到60%其實不難。
第二就是個人的銷售能力，個人覺得占比40%左右，重點是通過點對點的溝通，挖需、探需、擴需等，利用各種銷售技巧讓那部分不主動買單的用戶成交。
訓練營主要分為5個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：營前溝通、開營典禮、上課學習、銷售轉(zhuǎn)化、畢業(yè)促轉(zhuǎn)。
這個環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，能很好的奠定用戶對你的第一印象，主要包括4個部分：
自我介紹：告訴用戶你是誰？你能給他帶來什么？
簡單品宣：告訴用戶你們品牌叫什么，增加信任之前我們在快手投放的時候，用戶一加我們就會有很多疑問，問是不是騙子之類不信任的話題，我們后來在好友應答里加了一些簡單的品牌介紹，這個問題就得到了很好的解決。
告知學習安排：給用戶一個反饋，不要讓用戶等。
收集用戶信息：了解本期的用戶畫像，為后面的轉(zhuǎn)化做準備，這部分是打基礎(chǔ)的關(guān)鍵，現(xiàn)在做引流訓練營的幾乎都設(shè)置了入營問卷，收集了用戶的年齡、學歷、職業(yè)等信息，為后面的銷售轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)。
開營典禮，也有同學叫開班會，主要是打造一個有儀式感的班會，告訴大家馬上就要開始學習，做好準備。主要包括以下5個部分：
公司介紹：正式品宣，增強用戶對品牌的信任。
引流課介紹：告訴用戶體驗課講什么，他能得到什么？
學習安排：詳細告知用戶學習安排：時間、地點、如何上課？
獎勵介紹：介紹針到課率、作業(yè)提交率等有效行為的獎勵。
用戶自我介紹：儀式感，帶節(jié)奏，收集你想要的信息，引導用戶自我介紹這塊我覺得微淼小白營就做得比較好，截圖就是，不僅群內(nèi)帶節(jié)奏，還把自我設(shè)置為一個作業(yè)，引導用戶私聊，打造關(guān)心溫暖的人設(shè)。
其他：有些公司會加一下知識分享。
上課學習，這是所有環(huán)節(jié)里最重要的一個，因為用戶是否學習引流課決定正課轉(zhuǎn)化。在這個階段我們會關(guān)注2個核心數(shù)據(jù)到課率、作業(yè)提交率，主要包含4個部分：
催到課：私聊、群內(nèi)、朋友圈、公號模板消息、外呼、短信多渠道多頻率提醒用戶上課。催到課方面跟誰學是大家學習的榜樣，所有渠道全覆蓋了，外呼和短信一般主要是前2節(jié)/3節(jié)。
在催到課這塊目前大多數(shù)是全量推，并沒有分層，特別是直播上課模式的，有時候?qū)τ脩趄}擾比較大，容易引起用戶投訴。如果可以，做好已到課和未到課標簽，專門針對未到課發(fā)提醒，體驗會更好。
催作業(yè)：在聽課的基礎(chǔ)上提交作業(yè)，說明用戶的學習意愿強，被轉(zhuǎn)化的可能性也較強。
學習打卡：引導用戶在群內(nèi)發(fā)學習筆記，營造良好的學習氛圍，同時點評用戶的筆記，增強互動。學習打卡這塊做的比較好是長投的小白營，他們用手統(tǒng)積分排名的的形式激勵用戶，效果比較好，但是人力成本太高，需要手動統(tǒng)計，適合帶群數(shù)量在1個的，多了就不合適了。
學習回訪：學習回訪作為你找用戶私聊最好的理由，不僅可以打造人設(shè)，還可以探用戶的痛點和需求，為轉(zhuǎn)化做準備。
銷售轉(zhuǎn)化主要分為5個部分：成單分類、成單用戶畫像、用戶分層、建立信任、用戶跟進。
1、成單分類
一般成單分為兩種，一種是主動咨詢購買，另一種是刺激需求購買。
2、成單用戶畫像
成單用戶是男性多還是女性多、年齡范圍在哪個區(qū)間，25-30歲，還是30-40歲？什么學歷？本科、?？?，還是高中?還有成單的用戶的職業(yè)等。你只有充分了解的你的意向用戶，才能更好的成單。
3、意向用戶分層
這部分需要數(shù)據(jù)支持，通過成單用戶行為分析和畫像分析，定義出高意向用戶行為，然后給他們排級，這樣做的好處好讓銷售的同學做好精力分配，下圖是我們曾經(jīng)用過的一種基于意向用戶行為的分層方式，供大家參考。
4、建立信任
除了品牌方面的，那就是個人方面了，個人最好的方式就是與用戶聊天。
如何聊？找話題聊！我們總結(jié)了6大話題：學習經(jīng)歷、學習目的、聽課效果、用戶行為、知識匯總、個人興趣。接下來我們挨個來看一下，為了方便大家理解，筆者將以所經(jīng)歷的引流訓練營案例（財商教育）來分享。
投資經(jīng)歷：在用戶報名了引流課入群之后，我們會引導用戶填寫入營問卷，問卷中有一項就收集了用戶的投資水平：小白、初級、精通等，給不同投資水平的用戶分群，不同的人群采用不同的群發(fā)話術(shù)，引發(fā)用戶回復，與用戶建立聯(lián)系，然后開始個性化私聊。
學習目的：在用戶剛加好友的時候或者開課前直接開門見山問用戶來訓練營的目的，弄清楚用戶真正的需求和痛點，為后面轉(zhuǎn)化做準備，這屬于課前挖需的一部分。比如我們會用統(tǒng)一的話術(shù)：你好，同學，班班想問你來直播課訓練營主要是想解決什么問題呢?比如，月光、負債，還是想資產(chǎn)增值呢？
聽課效果：針對已經(jīng)聽了課的同學私聊回訪，了解學員對知識的理解程度，是否遇到問題，是否需要幫助，打造一個溫暖的班主任人設(shè)，是轉(zhuǎn)化的利器。
用戶行為：針對用戶互動、完課、提交作業(yè)等關(guān)鍵行為采取針對性私聊，通過鼓勵、夸獎、發(fā)獎勵等方式與用戶私聊。
知識匯總：每天群內(nèi)會以文字的形式分享干貨，有些學員沒時間看，可以把知識匯總，私發(fā)給學員，打造一個關(guān)心學員的人設(shè)。比如我們會用統(tǒng)一的話術(shù)：你好，同學，咋們今天下午的分享——《幸福家庭資產(chǎn)配置》，你聽了嗎？沒有的話班班給你發(fā)匯總鏈接。
個人興趣：通過查看用戶朋友圈推斷用戶的興趣愛好，以夸獎用戶的形式引發(fā)用戶回復，此條主要針對使用個人微信的同學，企業(yè)微信無法查看用戶朋友圈。
在這里強調(diào)一下：找話題聊天的目的只是為了引發(fā)用戶回復，建立聯(lián)系，之后需要針對用戶情況個性化私聊。
5、用戶跟進
持續(xù)跟進前期篩選出來的意向用戶，解決他們的疑慮點，直到成單或確定不購買?？梢灾苯訂栍脩艨紤]的怎么樣？還有什么疑問，引導用戶說出來，幫用戶解決，然后逼單！這個考驗的就是銷售的死磕精神，不放棄，一直跟到底!
6、畢營促轉(zhuǎn)
畢營促轉(zhuǎn)，這是第二個出單峰期，出單高峰一般是剛開始和最后，主要分為畢業(yè)典禮和最后的逼單。
重要的還是儀式感，打感情牌，發(fā)送學員的獎勵，畢業(yè)證書，公開系統(tǒng)的介紹課程，緊跟著用好倒計時逼單，一般用優(yōu)惠結(jié)束倒計時3小時、2小時、1小時等手段。
最后再來一張感情牌：簡稱勸學，這點長投做的比較好，這里就不作過多探討，感興趣的同學可以去仔細研究一下。
前面講解的主要是偏運營的內(nèi)容，接下來聊一下銷售相關(guān)的，筆者是運營出生，沒有很深的銷售經(jīng)驗，但是面試過約500人+銷售，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售都具備兩個特質(zhì)：專業(yè)和服務。
專業(yè)知識：快速定位用戶的問題和場景。
產(chǎn)品知識：課程的優(yōu)勢、與競品的區(qū)別。
用戶好評、成功案列：關(guān)于用戶好評和成功案例，大家有時間可以去小幫規(guī)劃APP社區(qū)里去看看，里面有大量的用戶好評和成功案例，非常真實和感動。
及時回復：對用戶的每一個問題快速響應。
真誠耐心：用戶不懂的問題，想盡辦法讓用戶弄懂。
服務的背后勤奮+耐心，做好服務的人值得每一個人尊敬。
-End-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)