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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“互聯(lián)網(wǎng)下半場”的概念在2016年由美團CEO王興提出，大概意思是，中國互聯(lián)網(wǎng)人口紅利吃了二十多年，也該吃光了，互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展的方式已經(jīng)由上半場的“速度和流量”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧疃群蛣?chuàng)新”。
如果以2016年作為互聯(lián)網(wǎng)的上下半場分界線，那么下半場已經(jīng)到了第3個年頭了，好多人到現(xiàn)都還沒摸透上半場規(guī)則，我們便趕鴨子上架般的來到下半場了。
上半場可以追溯至1995年，到2016年已經(jīng)走過了21個年頭，若按照足球比賽來講，上下半場時間相同，可事實真的如此么？
我唯一能夠確定的是留給我們的時間真的不多了，艱難程度堪比國足出現(xiàn)。
我們都看過了ofo完成E2-1輪融資8.66億，也看過了退款人數(shù)超過千萬；
看過了拼多多一夜爆紅，也看過了一夜被“盜”千萬；
人們都認定互聯(lián)網(wǎng)就是燒錢的行業(yè)，燒錢不一定成功，但不燒錢一定不會成功。
上半場我們就是這么走過來的，不管孰對孰錯，接下來我們關心的是，應該做什么，做什么才能活下去，不被時代所淘汰。
于是乎，更多的人恍然大明白，認識到了用戶增長的重要性，沒錯，下半場我們的課題就是用戶增長。
個人理解，能用錢辦到的事那都不叫事兒，也不叫增長，換誰都能做。但如何用更少的錢（不花錢）帶來更優(yōu)質(zhì)的量，那才叫用戶增長，才叫學問，也是下半場的核心玩法。
今天我們圍繞渠道，分享一些用戶增長的心得，具體內(nèi)容如下：
1.渠道現(xiàn)狀
2.模型概述
3.模型算法
4.模型的應用
5.模型的推廣
“下半場”渠道三大難題：
1. 獲取用戶流量難
2. 投放資金少
3. 用戶留存難
現(xiàn)在渠道流量難題可用一句話描述：預算少、求用戶、質(zhì)量差。
更惡劣的是，渠道流量作弊現(xiàn)象十分猖獗，虛擬機、設備重復激活、異常設備等刷量普遍存在。
如何在這種困難模式的大環(huán)境下，還能保證渠道投放精細化運營，做到用戶增長呢？我們今天就來聊一下渠道評估模型，通過多維度評估渠道流量質(zhì)量，把錢花在刀刃上。
在講模型前，先簡單的介紹幾種常見的渠道投放的結算方式：
CPA：cost per action按用戶激活付費
CPC：cost per click按點擊收費
CPD：（1）cost per download 按下載計費（2）cost per day 按天計費
CPS：cost per sale按銷售額計費
CPT：cost per time按時間計費
CPM：cost per mille按千人展示計費
通常互金行業(yè)用的比較多的方式是CPS，而像汽車之家、易車網(wǎng)等咨詢類平臺多用CPC、CPD的方式進行結算。
互金行業(yè)的拉新相對水分較?。ㄖ皇窍鄬ソ鹕虡I(yè)模式加上CPS的結算方式，需要用戶手機號、身份證等信息，還要進行實際的投資，所以使得渠道新增作弊成本較高。
對渠道后續(xù)評分也相對簡單，多以轉(zhuǎn)化、首投金額（GMV）、購買產(chǎn)品期限、產(chǎn)品交叉購買、復投率、資金復投率等指標來綜合判斷渠道拉新用戶質(zhì)量。
咨詢類平臺多以CPC、CPD結算，相對水分就很大了，因為沒有強制用戶注冊登錄，可以用訪客身份登錄，致使許多用戶的關鍵信息是抓取不到或者抓取不全的。
所以無論是機器刷還是人刷的現(xiàn)象超乎你的想象，加上后期留存、GMV、UGC、有效行為等等問題，需要多維度因素評估渠道質(zhì)量。
舉個簡單的例子，某咨詢類APP，渠道A的結算方式是CPD，即按下載收費，會出現(xiàn)以下幾種情況：
（1） 花了很多錢，用戶只是下載，但沒打開過APP
（2） 花了很多錢，用戶下載打開APP，但留存差到爆炸
（3） 花了很多錢，用戶下載打開APP，留存也ok，但沒有任何其他有效行為
（4） 花了很多錢，用戶下載打開APP，留存有效行為都ok，但是發(fā)現(xiàn)是虛擬機、設備異?；蛘咧貜图せ睿ㄐ遁dAPP再重新安裝）
（5） 用戶下載打開APP，留存有效行為都ok，機器也ok，但花了很多很多錢
上述只是簡單的羅列了幾種情況，其實實操起來問題更多。
什么是好渠道，什么是壞渠道，不是簡簡單單的留存高、用戶行為好、成本低或者是GMV高就能說這個渠道質(zhì)量好，怎樣綜合考慮渠道質(zhì)量，今天就給大家介紹渠道評估模型。
模型就以困難模式下的咨詢類渠道拉新為例講解，我相信這類渠道評估模型要是玩明白了，其他類型平臺應該是得心應手。
先把成品給大家展示一下，讓大家對這個模型有個初步印象，接下來再具體講解細節(jié)。
模型首頁展示圖
算法頁圖
算法頁放大圖
簡單的講就是，模型是通過算法頁的不同變量（指標），對渠道進行標準化打分，再根據(jù)各項指標不同的權重，匯總一個總得分，各項指標可以向下拆分一級、二級或更多級指標。
在樣例模型中：
渠道總得分=
數(shù)量得分*權重1+行為得分*權重2+商業(yè)得分*權重3+成本得分*權重4+質(zhì)量得分*權重5
大體模型介紹完畢，下面來深入講解模型算法
（如果對于算法不感興趣的朋友，可以跳過第三章，直接看第四部分的模型應用和模型推廣）
納入評級庫標準：
（1）所有新增渠道
（2）數(shù)據(jù)異常無法獲取正確信息的渠道不參與評分
打分方法：
（1）各項一級指標、二級指標在0到100分范圍內(nèi)打分，無及格分數(shù)線
（2）對于可獲取數(shù)據(jù)的定量指標，采用標準化的方式打分；若數(shù)據(jù)量級相差較大，可以先取對數(shù)，再進行標準化（減小量級差異造成的影響）
（3）從公司角度考慮，設置正向和反向指標，如新增人數(shù)為正向指標，成本為反向指標，即成本越高得分越低。
以新增得分為例：
其中，Qi為某個渠道的新增人數(shù)，Q為庫中所有渠道新增人數(shù)的最大值，或者Q也可以為預設的上限值。
以成本為例：
其中，Gi為某個渠道的成本，MAX( G )為庫中所有渠道人均成本的最大值，或者MAX( G )也可以為預設的上限值。
比如G設定為10，那么高于10元的用戶此項得分會被評為0分。
MIN（G）為庫中所有渠道人均成本最小值，或者MIN（G）也可以為預設的下限值。
權重確立方法 層次分析法（AHP）
介紹一下層次分析法（AHP），AHP能把復雜系統(tǒng)的決策思維進行層次化，將決策過程中定性和定量的因素相結合。
通過判斷矩陣的建立、排序計算和一致性檢驗得到的最后結果具有說服力，避免由于人的主觀性導致權重預測與實際情況相矛盾的現(xiàn)象發(fā)生，在多目標規(guī)劃領域具有廣泛的應用價值。
首先我們確立5項一級指標：數(shù)量得分，行為得分，商業(yè)得分，成本得分，質(zhì)量得分，計算主要步驟如下：
構造判斷矩陣
（PS：層次分析法的軟件也可以從網(wǎng)上下載免費版本）
所以有下圖一級指標權重
權重分配圖
二&三級指標篩選（聚類）
1. 盲選：將根據(jù)經(jīng)驗得到的、現(xiàn)有的備選聚類變量全部納入模型，暫時不考慮某些變量是否合適。
2. 貢獻量分析：通過方差分析，觀察分類是否存在顯著差異，踢出對模型聚類沒有貢獻的變量。
3. 相似矩陣分析：輸出相似性矩陣，對相關系數(shù)進行分析，若兩變量相關系數(shù)接近1，說明兩個變量可以互相替代，踢出一個變量以達到降維目的。
4. 通過上述3步對變量進行篩選，既能踢出貢獻度較低變量，又將相關性將強的變量進行整合，最終輸出相互間屬性獨立的變量。
各項二、三級指標的權重也參照一級指標一樣，層次分析法進行權重分配，最終得到指標骨架圖，如下圖所示。
模型指標骨架
模型指標骨架圖
骨架填充與BI展示
將數(shù)據(jù)填充到骨架中，再按照自己想看的維度去做相應的BI展示，本文按周和月監(jiān)控渠道，也可以按照日為最細顆粒度進行監(jiān)控。接下來的第四章講解一些BI展示與應用。
使用模型后，就可以全面評估渠道的優(yōu)劣，就好比料理要色、香、味俱全，渠道也要數(shù)量、行為、商業(yè)、成本和質(zhì)量綜合評價。
模型制作完畢，接下來就到了應用環(huán)節(jié)，俗話說得好，一切不能將策略落地的數(shù)據(jù)分析都是耍流氓。
下面拋磚引玉的介紹一些基礎BI展示及應用，其實可深挖的東西很多，待各位讀者繼續(xù)深究。
最細顆粒度渠道總得分 展示圖（一）
各渠道近幾周（月）的走勢圖、本周得分、上周得分和環(huán)比值，同時在上方有按月和周切換按鈕，可以分不同時間維度觀測渠道。
簡單明了地將渠道最細顆粒度展示出來，劣質(zhì)渠道關閉或者縮量，將預算轉(zhuǎn)移到好渠道上，使得優(yōu)勢最大化。
付費渠道大盤 展示圖（二）
付費渠道總體走勢圖，按周和月監(jiān)控所有付費渠道的情況，可以看出大盤的情況。
比如雙十一獲客非常難，成本偏高、用戶停留時間變短、GMV降低等，都可以從總結得出結論，針對618、雙十一、雙十二等節(jié)日做戰(zhàn)略性投放。
渠道總得分拆解圖 展示圖（三）
除了渠道總分，還可向下拆分看一級二級和三級指標情況，以便更好的了解渠道的屬性特點，針對不同渠道特性做精細化運營。
要新增量時候投什么渠道，因為有些渠道雖然優(yōu)秀，但新增數(shù)量會遇到瓶頸，渠道的同事經(jīng)常跟我說錢花不出去，就是這么個道理；
要商業(yè)轉(zhuǎn)化的時候投什么渠道，有的量夠留存也好，但在商業(yè)轉(zhuǎn)化這方面表現(xiàn)一般。
這都是渠道的屬性，摸透了渠道會事半功倍，還能捎帶手的把KPI完成，豈止一個“穩(wěn)”字了得。
付費&自然用戶對比圖 展示圖（四）
付費和自然用戶對比畫像，可以看得出自然用戶的行為A、行為B、留存和傳播系數(shù)K因子要高于付費用戶，而付費用戶的行為C、行為D和商業(yè)轉(zhuǎn)化高于自然用戶。
利用用戶增長思維，可以繼續(xù)挖掘，行為A、行為B是否會影響用戶的留存和傳播系數(shù)；行為C、行為D是否會影響用戶的商業(yè)轉(zhuǎn)化。
就舉個Twitter成功案例，Twitter發(fā)現(xiàn)新用戶在30天內(nèi)關注了30個好友，這些用戶的留存率會非常高，新增的30天和關注30個好友就成為魔法數(shù)字，就是你的行為ABCD或者是還未發(fā)現(xiàn)的行為EFG，找到它便打開了用戶增長的大門。
該模型不只局限于渠道評估，還可以做活動評估、用戶質(zhì)量評估、用戶積分評級系統(tǒng)等等。把相應的指標替換，賦予相應權重，便可套用此模型。
用戶評分 示例
至此，整個模型流程已經(jīng)介紹完畢，后續(xù)還有許多種分析方法以及策略，在這里只是拋磚引玉，就不多贅述了。
最后我們就把今天分析的過程捋一捋：
流程魚骨圖
（1） 模型確立
（2） 納入數(shù)據(jù)庫標準確立
（3） 打分標準確立
（4） 權重計算
（5） 變量指標篩選與調(diào)試
（6） 結果展示
（7） 分析并制定策略
今天給大家介紹的標準化評級模型就到這里，評級模型常用的有本文介紹的標準化模型，除此之外回歸模型也有著廣泛的應用，今后也會和大家詳細的分享另一類模型在實際業(yè)務中的使用方法。
寫在后面：希望這篇文章可以幫助廣大的運營人士，也能夠讓用戶了解平臺運營方式，同時歡迎同行與愛好者一起交流學習，提出您寶貴的意見。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
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7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)