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很多在線教育公司在成立之初，面對的首要問題就是如何找到自己的用戶，而負責解決這個問題的部門往往是公司里最重要的部門之一，甚至是核心部門。
在線下機構(gòu)，負責吸引用戶的部門叫市場，負責轉(zhuǎn)化用戶的部門叫招生，而有的則把這兩個部門合為一起，叫做學科。
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這兩個部門是相互協(xié)作的，統(tǒng)稱運營，因為互聯(lián)網(wǎng)公司的拉新渠道很多是在線上，轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)也會在線上進行。
那么作為互聯(lián)網(wǎng)與教育結(jié)合的在線教育，該如何獲取用戶，為以后的付費打基礎(chǔ)？這就必須了解在線教育公司的引流邏輯，我管這個叫渠道運營。
渠道運營可以關(guān)注這幾個部分：定位、文案、推廣、維護。
我們依次來解讀。
所謂定位，就是在用戶腦中確定位置，讓用戶第一時間記住你，具體分為用戶定位和產(chǎn)品定位。
即確定你的目標用戶群體，做出用戶畫像，而用戶畫像的維度則包含以下幾個：
基本情況：具體對象（如小學生、大學生），對象細分（如1-3年級），年齡（6-12歲等），地域（省份、城市，甚至學校），性別，學歷或受教育程度（主要指成人用戶）；
用戶習慣：使用產(chǎn)品的時間（早中午的具體時段），使用產(chǎn)品的形式（線下、手機、電腦、app、小程序等），接觸消息的方式（新媒體、社群、論壇等），社交平臺（微信、QQ、微博等），活躍狀態(tài)（描述出什么時間段做什么事情）；
需求痛點：需求是在某一方面有缺乏感，如成人用戶存在職業(yè)規(guī)劃、專業(yè)證書、職場技能等方面的缺乏，家長用戶存在親子關(guān)系、升學指導、學科方法等方面的缺乏，要根據(jù)具體對象來劃分，而痛點則是每種需求里比較讓用戶關(guān)心的部分，是核心地帶。
即依據(jù)用戶定位，明確產(chǎn)品的主要特點、功能及作用，把它們用最突出最簡潔的語言傳遞給用戶，這里推薦《流量池》關(guān)于產(chǎn)品定位的描述：
對立定位：即找到與對手有顯著差異的地方，原則有兩個，人無我有，人有我優(yōu)，在語言形式上有「更、比、沒有、增加、不是······而是······」等字詞來體現(xiàn)對比優(yōu)勢；
功能定位：強調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益，是物理型定位，原則是功能不錯甚至獨一無二，語言形式則為「······就用······」的句式，形成場景型口號；
升維定位：不和對手競爭同一概念下，而是升級到更高維度，原則是以需求導向，創(chuàng)造新需求、新品類、新領(lǐng)域，語言形式上為「xxx行業(yè)開創(chuàng)者、重新定義xxx、xxx革命等」吸睛字眼。
需要說明的是，以上語言形式僅供參考，具體還需考慮文案特性來決定。
文案很好理解，就是利用修飾過的文字和圖片吸引并引導用戶進入池子，或分享傳播，或參與活動，甚至購買產(chǎn)品，而一個好文案，個人認為必須遵循這三個步驟：
首先要讓用戶愿意點開，主要靠優(yōu)化軟文標題或海報主文案來實現(xiàn)。
軟文標題的基本套路有兩個，即在把握痛點的前提下，制造認知差距、關(guān)聯(lián)名人熱點，而海報主標題則有「恐懼+方案」、「權(quán)威+獲得」和「速成+效果」三種套路可以使用。
其次是讓用戶能讀下去，這一點在于軟文內(nèi)容或推廣話術(shù)的展開邏輯。
文案的展開邏輯主要有兩種，SCQA和AIDA，分別展開來說。
所謂SCQA，即「情景-沖突-問題-方案」，比較適合軟文寫作，較短的推廣話術(shù)也可以使用，需要對故事性描述手到擒來，具體套路如下：
曾經(jīng)是個小白（情景）——后來功成名就（沖突）——指出用戶痛點（問題）——鏈接或二維碼（方案）
比如我就曾用該套路的文案推廣運營社的運營技能地圖，轉(zhuǎn)化率很不錯，讀起來也流暢，其大概邏輯是：先描述地圖策劃者的早期履歷（92年，實習生），再點明拿到融資來制造矛盾，最后引出能解決多數(shù)運營問題的技能地圖及購買入口。
另一個套路AIDA，即「注意-興趣-欲望-行動」，常用于微信群、朋友圈等場景的推廣文案寫作，需要對痛點和產(chǎn)品特點有精準把握，具體套路如下：
明確具體人群（注意）——指出用戶痛點（興趣）——影響力六要素（欲望）——鏈接或二維碼（行動）
還拿運營技能地圖舉例，我可以這樣寫：
【0-3歲運營人注意啦！】
還在為運營工作無頭緒而煩惱？還在害怕面試被問不懂的問題？
這份近4萬人購買的運營技能地圖就能解惑，僅需49元，可省幾千學費哦！
我已入手（放轉(zhuǎn)化入口）
讀者可根據(jù)AIDA的邏輯拆解一下，就不在此分析贅述了。
經(jīng)過前兩步，用戶基本有購買或者參加的意愿，但還會些許遲疑，為了進一步刺激用戶，可以使用這樣四個策略，即價格錨點、限時限量、階梯漲價和福利贈送。
價格錨點：現(xiàn)價比原價低30-90%，如原價99元，現(xiàn)價30元；
階梯漲價：每隔多久或多少人購買就提升價格，如每萬人漲5元；
限時限量：故意設(shè)置一定數(shù)量名額或報名期限，如限時3天，限額100名；
福利贈送：給被轉(zhuǎn)化的用戶送價值贈品，如購買就送xx禮包等。
所謂推廣，就是把寫好的關(guān)于活動或產(chǎn)品的軟文、話術(shù)，發(fā)布到特定用戶可以看得見的地方，比如論壇、微信、微博、朋友圈等各種渠道，用戶通過這些渠道與我們發(fā)生連接，即進入池子或直接報名。
關(guān)于推廣方式，個人主要包含這樣三種方式，即新媒體推廣（微博、微信、論壇）、社群推廣（QQ群、微信群）、朋友圈推廣。
每種推廣方式不是簡單的發(fā)鏈接、推軟文、刷海報，而是綜合對應渠道的特點如活躍度、行為特點、內(nèi)容調(diào)性等來進行操作，比如用戶喜歡中午刷朋友圈、早上看公眾號、對雞湯類感興趣等等。
經(jīng)過推廣引流之后，用戶要盡到自己的池子里，這時候就要做好維護，這里主要指社群維護，因為大多數(shù)渠道運營工作都會把用戶沉淀到群里，方便集中運營。
維護可以說是整個渠道運營工作中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因為它事關(guān)后續(xù)流程節(jié)奏，用戶反映及轉(zhuǎn)化效果。
維護時，一定要盡一切可能給用戶解決問題，按照運營規(guī)劃一步一步控制社群節(jié)奏，這一點可以學習訓練營的社群模式。
比如圈外同學的深度閱讀訓練營，有清晰明確的規(guī)則和進度，比如會在正式開課前一天進行開營儀式及自我介紹，組織群內(nèi)成員相互進行交流，邀請優(yōu)秀學員分享等。
XX訓練營運營細節(jié)
其實，維護的過程是可以轉(zhuǎn)化用戶的，尤其對于在線教育來說，基于群展開直播講座、資料活動、話題討論等，可以進一步增加活躍性，是很好的手段。
以上就是渠道運營的4個步驟，在這之后需要通過制定好的轉(zhuǎn)化策略，對用戶是否購買進行決策干預，這是一個較長期的過程，需一步步按計劃進行，每一步都要對用戶產(chǎn)生影響，逐步提升購買欲望。
你可以策劃一系列活動進行轉(zhuǎn)化，也可以單聊的形式高頻轉(zhuǎn)化，重點是能把產(chǎn)品的價值傳遞給用戶，因為最好的轉(zhuǎn)化其實是體驗，對于教育產(chǎn)品來說就是課程和服務(wù)，把握這兩者才是王道。
上面就是渠道運營的整體邏輯，把握好每一步，才會讓用戶心甘情愿的來。
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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