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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
最近混沌大學(xué)請來了中歐的營銷學(xué)教授柏唯良講授《市場營銷》，其中講到了4P和4C理論。
這篇文章，重新解讀下4P和4C理論。
營銷的本質(zhì)是什么？歸根結(jié)底就是"交換"兩個字，但是在交換的過程當(dāng)中，還有很多的問題需要解決，你有錢，我有貨，如果我需要你的錢，但是你不需要我的貨，那就交換不了啦，只有我需要錢，你也需要我的貨，這個交換才能成立，所以交換的前提是要滿足雙方的需要。
那我們?nèi)绾蝸砼袛鄤e人需要什么呢？如何判斷我有的產(chǎn)品是不是別人所需要的呢？當(dāng)我知道了別人需要什么，在哪里交易呢，是見面交易還是網(wǎng)上交易呢？同樣一件物品，我覺得很有價值，但是你卻認(rèn)為價值沒那么大時怎么辦呢？還有，我如何才能讓更多的人知道我有一個好東西呢？這么多的問題都是營銷要干的活，那這么多活要干，如何入手呢？ 如何才能全方位地管理營銷工作？
在二十世紀(jì)美國有一位著名的營銷大師杰羅姆·麥卡錫教授，在經(jīng)過大量的分析之后發(fā)現(xiàn)，營銷要干的活很多，很雜，從產(chǎn)品的研發(fā)到產(chǎn)品銷售的整個過程都會涉及到，但是都有一定的規(guī)律可循，根據(jù)這些規(guī)律，在1960年他出版的一本書《基礎(chǔ)營銷》當(dāng)中，他第一次提出了著名的4P營銷組合框架理論，即Product產(chǎn)品、Place渠道、Price價格、Promotion推廣，這就是本文的主題：重新解讀4P理論。
這個理論為整個現(xiàn)代營銷學(xué)奠定了基礎(chǔ)，從此以后，營銷成為了一個系統(tǒng)工作，而營銷管理也變成了企業(yè)管理當(dāng)中很重要的一部分，不客氣地說，這是每一個學(xué)營銷的人必學(xué)必懂的一個理論框架，它就像房子的地基一樣重要。
接下來，我們來逐一介紹：
市場營銷的一切起始點就是產(chǎn)品，這個產(chǎn)品之所以能夠提供給市場，被人們使用和消費，是因為它滿足了人們某種需要，產(chǎn)品可以是任何形態(tài)，包括有形的實物產(chǎn)品、也可以是某種服務(wù)或人員等等。一個企業(yè)的營銷負(fù)責(zé)人在策劃一個產(chǎn)品的時候，需要考慮到這個產(chǎn)品解決了什么需求，賣給誰，有什么功能，它跟競爭對手的產(chǎn)品有什么差異化，有時候我們還要思考產(chǎn)品是要做單品爆款還是要做各種產(chǎn)品線組合以迎合市場上的各種競爭，比如寶潔公司旗下就有各種洗發(fā)水，漂柔，海飛絲，潘婷等等。如果說一個企業(yè)最重要的東西是什么，那一定是產(chǎn)品，好的產(chǎn)品將是企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵所在，而產(chǎn)品經(jīng)理這個角色也是一家企業(yè)能否快速成長最關(guān)鍵的職位之一。
所謂銷售渠道，教科書里面的說法是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的整個過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。這當(dāng)中就包含各種經(jīng)銷商，批發(fā)商，零售商，分銷商等等。在什么樣的渠道銷售，取于你的產(chǎn)品特性和人群，比如牙膏這樣的產(chǎn)品你在商場里到處都看得到，但是有個云南白藥牙膏一開始卻只在藥店賣，因為云南白藥是止血用的，他的消費者都在藥店里，等到牙膏在藥店賣火了之后再轉(zhuǎn)戰(zhàn)到商場，這個時候他跟那些大品牌競爭就有了一定的實力和優(yōu)勢了。你看，渠道的選擇其實是一個企業(yè)的戰(zhàn)略性問題，不僅僅是銷售渠道這么簡單。
這是指顧客在購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。在營銷界里有一句俗語：世界上沒有賣不出去的東西，只有賣不出去的價格?？上攵?，價格策略在整個營銷管理當(dāng)中的重要性了。
影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。
在整個定價體系中，最高價格取決于市場需求，最低價格取決于這個產(chǎn)品的成本，在最高價格和最低價格的這個區(qū)間里，企業(yè)能把產(chǎn)品的價格定到多高，也取決于競爭對手的同類型產(chǎn)品的價格。
很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。過去我們在推廣產(chǎn)品的時候，渠道有限，只要你在央視黃金時斷打一段時間廣告，你就是全國知名品牌了，在如今這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，推廣和傳播的方式也發(fā)生了巨大的變化，從過去的像央視這種一對多的傳播方式，發(fā)展到現(xiàn)在的社交媒體這種多對多的傳播方式，推廣的形式正在發(fā)生巨大的變化，企業(yè)再也不能靠單一媒體渠道來推廣，而是要跟著自己的消費者走向去推廣了，你的消費者可能在玩微信，微博，看今日頭條，玩抖音，那么你的推廣就要滲透到他們的生活軌跡里面，可以說現(xiàn)在的推廣已經(jīng)從單一媒體發(fā)展到媒體組合的推廣方式了。
看到這里，可能很多人就有疑問了，50年前提出來的理論現(xiàn)在會不會已經(jīng)過時了，對于“過時”理論的說法，在營銷界被說得最多的應(yīng)該也是這個4P理論了，所以后來有人提出5P, 6P甚至到了11P，而對4P理論攻擊最猛烈的要屬4C理論了。 1990年,美國學(xué)者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P相對應(yīng)的4C理論，甚至寫了一專文《4P退休4C登場》
4C理論開門見山就直接說4P理論是以自我為中心的企業(yè)視角，而新時代的營銷管理應(yīng)該是以用戶為中心的，說得好像很對，我們來跟4P逐一對比一下，
1. 對于PRODUCT（產(chǎn)品），4C對應(yīng)的是客戶需求（CUSTOMER'S NEED)，它的意思是想強(qiáng)調(diào)，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而是要賣用戶想要的產(chǎn)品。那么是不是4P理論真的不關(guān)心客戶需求呢？當(dāng)然不是，4P從誕生的那一天開始就關(guān)注客戶需求，喬布斯說消費者不知道自己想要什么，只有當(dāng)你把產(chǎn)品放到他面前，他才知道這是不是他想要的，這誤導(dǎo)了很多人，在飛機(jī)出來之前沒有人知道自己需要一架飛機(jī)，但是消費者對于如何更快到達(dá)目的地這個需求是沒有變的，只要你能解決這個更快的需求，你的產(chǎn)品就是在為客戶創(chuàng)造新的價值。所以4C的第一個C客戶需求CUSTOMER'S NEED其實沒有帶來多大的新意。
2. 對于PLACE（渠道），4C對應(yīng)的是便利性（CONVENIENCE)，我在這里真的忍不住要對此批判一下，剛剛我在講4P的時候說到，渠道的選擇其實是一個企業(yè)的戰(zhàn)略性問題，不僅僅是銷售渠道這么簡單，我們要解決的不僅僅是如何讓消費者更便利地買到我們的產(chǎn)品，我們還要解決另外一個問題，誰幫我們賣??？如果有人買，沒人幫我們賣，沒有各種經(jīng)銷商、分銷商，我們?nèi)绾谓o客戶提供便利性呢？小米曾經(jīng)宣稱不開店，要去掉所有中間環(huán)節(jié)，讓利給消費者，所以除了小米自己，沒人賣它的貨，連二手貨都沒人賣，因為無利可圖啊，現(xiàn)在我們都看到了，小米在瘋狂開店，小米開店可不只是為了購買便利性這么簡單的問題，而是增加消費頻率和品牌的體驗，手機(jī)1-2年才換一次，現(xiàn)在它什么都有了。所以再次強(qiáng)調(diào)，渠道是一個戰(zhàn)略性問題，可不只是便利性這么簡單。
3. PRICE（價格），4C對應(yīng)的是顧客成本（COST)， 它強(qiáng)調(diào)所有公司都在嘗試降低企業(yè)的成本，但是沒人考慮過為客戶降低購買的成本，這個成本不僅僅是錢，也可以是幫客戶節(jié)省時間成本，如果從服務(wù)的角度來看，我完全贊同這個觀點，我們應(yīng)該替客戶著想，讓顧客在享受一項服務(wù)的同時盡可能少花冤枉錢或者浪費時間，但是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來思考，價格設(shè)計是營銷的頂層設(shè)計，它決定了利益的分配和資源的分配。
在中國有兩個典型的定價戰(zhàn)略案例：一個是王老吉，還有一個是云南白藥。
王老吉的成功，很關(guān)鍵的一點就是它的定價，比可口可樂的價格還貴，如果不是這種高定價，它完全無法支撐巨大的廣告投入，那么也就無法建立它的整個營銷模式。
另外一個就是前面提到的云南白藥，超過20元的定價，讓它可以在支撐央視巨額廣告成本的同時，又能在家樂福和沃爾瑪這樣的大賣場生存下來。
所以，價格決定了整個營銷模式的建立，并不只是要考慮顧客愿意為此付出多少錢，價格往往意味著價值，看看那些奢侈品，越貴越有人買，它考慮過顧客的購買成本了嗎？
4. PROMOTION（推廣），4C對應(yīng)的是溝通（COMMUNICATION)， 它指出要以消費者為中心實施營銷溝通，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。這個觀點其實是有很大問題的，因為推廣的目的是促進(jìn)銷售，從而建立品牌，溝通的目的也是如此，可能溝通會讓人覺得離消費者更近，更平等，但是沒有脫離本質(zhì)問題，目的都是為了促進(jìn)銷售，建立品牌形象。4P理論對PROMOTION推廣的定義其實包含了5個層面的推廣組合：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷、還有直效營銷，其實已經(jīng)包含了品牌傳播的所有內(nèi)容，包括所謂的互動、溝通等方式。
通過4P和4C的對比，其實我們應(yīng)該用開放的眼光去看待他們的優(yōu)缺點，4C理論的提出的確有一些新的啟發(fā)，但是如果用力過猛就會被誤導(dǎo)，4P是一套完整的營銷理論體系，即使50年過后依然沒有過時，4C只是在此基礎(chǔ)上提出一個新的視角，但是這個視角是不完整的，更不用說超出4P的體系了.
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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