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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2019年，當(dāng)很多人在感慨”生意難做”而勤勤懇懇搬磚的時(shí)候，被成為國貨之光的“完美日記”在上個(gè)月又獲得了新一輪融資，估值已經(jīng)超過10億美金。
誕生不到三年，就能夠趕超老牌經(jīng)典，反超海外大牌，還榮登國貨彩妝NO1，完美日記可以說是勢如破竹了。
相信完美日記的增長策略已經(jīng)被很多文章扒得差不多了，所以今天我不講完美日記怎么靠典型的“渠道營銷+內(nèi)容營銷”組合拳的形式來實(shí)現(xiàn)逆勢增長的，主要是通過親身的經(jīng)歷（沒錯(cuò)，為了寫這篇文章，我們潛伏在幾個(gè)做得比較好的私域流量微信群里幾個(gè)月），和大家一起來拆解下：完美日記的“私域流量”運(yùn)營真的很讓人驚嘆嗎？
有業(yè)內(nèi)人士把私域流量運(yùn)營拆解比喻為：尋魚、誘魚、圈魚、釣魚、養(yǎng)魚幾大過程。
而完美日記的捕魚過程無疑是其中的翹楚，我一番體驗(yàn)下來可以說是步步攻心，步步為營。
它的私域流量池增長主要有兩種方式。一種形式是門店引導(dǎo)形式，通過福利引流的手段，引導(dǎo)到店的顧客添加一個(gè)微信號成為好友，而這個(gè)微信好友就是已經(jīng)被打造成小IP的小完子。
還有一種形式是用戶在線上種草下單完美日記的產(chǎn)品后，就會得到一張“紅包卡”，它會引導(dǎo)你關(guān)注公眾號領(lǐng)取，再順勢引導(dǎo)你添加個(gè)人號小完子，小完子會進(jìn)一步邀請你進(jìn)群和掃碼小程序。
據(jù)了解，完美日記有上百個(gè)個(gè)人號，都是以“小完子”統(tǒng)一人設(shè)對外，也就是說背后不是幾個(gè)人運(yùn)營的成果，而是一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營支撐，打通整個(gè)鏈條。
我試著從用戶體驗(yàn)的角度，拆解開小丸子的人設(shè)，大概可以分成以下幾個(gè)層次的認(rèn)知：
所以我們就看到了一個(gè)活在朋友圈里的精致豬豬女孩小完子，她不僅顏值高，還是一個(gè)美妝達(dá)人。除了經(jīng)常分享美妝好物之外，她還經(jīng)常打卡網(wǎng)紅旅游點(diǎn)，和大家嘮嗑周末日常聊聊美食神馬的，就像一個(gè)陪伴在你身邊的有溫度有情感的好朋友。
2、內(nèi)在層：制造勢能。勢能是構(gòu)建在用戶認(rèn)知你的基礎(chǔ)之上，獲取別人的信任和依賴的必要條件。一個(gè)具備高勢能的人，是可以影響非常多的人。
而小完子的勢能體現(xiàn)在素人KOL的打造上，她通過高度活躍的文字，彩妝測評圖片和專業(yè)教程把“私人美妝顧問”的人設(shè)給立了起來，讓用戶感受到，和她溝通的是一個(gè)鮮活的人，在彩妝領(lǐng)域是專業(yè)的可以信任的。
這種通過KOL（人設(shè)）+社群+媒介（朋友圈) 的影響殺傷力可以說是強(qiáng)大的，連我身邊的小助理都忍不住種草走一波。
說完人設(shè)，再說運(yùn)營層面。
大多數(shù)企業(yè)和用戶的發(fā)展策略，就兩個(gè)字：殺豬。他們每天都在干一件事，就是用各種方式把用戶勾引過來，然后就等著磨刀霍霍向豬羊。
相信很多愛美的女孩都有過這樣的經(jīng)歷，每次一到美容院或是理發(fā)店，Tony老師們就會說你的膚質(zhì)怎么樣你的發(fā)質(zhì)如何如何，然后給你推銷一張會員卡。但其實(shí)，這時(shí)你在她心目中就是一只小母豬，心里想著，要從哪里開始動(dòng)刀割肉。
有人說，為什么現(xiàn)在殺豬模式不靈了呢？答案是小豬的智商提高了，用戶們不再是靠你兩句忽悠就可以被打動(dòng)的了?，F(xiàn)在靠的是什么呢？養(yǎng)魚。
這就是整個(gè)商業(yè)的游戲規(guī)則：從殺豬模式走向養(yǎng)魚模式。而要經(jīng)營用戶資產(chǎn)和留存客戶，不能再用老思維那一套打法了，要做到：用戶思維經(jīng)營。
“小完子完美研究所”有很多干貨妝容分享，對于化妝小白來說是很剛需了，還會有新品發(fā)布，直播化妝和抽獎(jiǎng)，持續(xù)不斷的活動(dòng)來吸引用戶的注意力。
群里和小完子的朋友圈還經(jīng)常會推出低價(jià)限時(shí)秒殺活動(dòng)，諸如加1元得第2件，或是第2件半價(jià)之類，可以說是很寵粉了，劃重點(diǎn)，我們試過真的是福利活動(dòng)過時(shí)不候。
值得一提的是，“小完子”在朋友圈發(fā)廣告的時(shí)候是很克制的，并不是冷冰冰的群發(fā)扔一個(gè)鏈接，而是引導(dǎo)用戶主動(dòng)表達(dá)購買意愿，有興趣再發(fā)鏈接。
私域流量的最高境界是和用戶交心。用戶相信你，知道你真心關(guān)心她，覺得你是一個(gè)懂她的人，而不是只會盯著她錢包的吸血鬼。
無疑完美日記線上情商這塊是用了心思的，無論是小完子每天道晚安的文案，還是一周年紀(jì)念日的感謝信，都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)構(gòu)思，并且是感情豐沛，字里行間讓用戶感到被尊重和暖心的。
好了，分享完完美日記私域流量運(yùn)營好的一面，也要來捉蟲挑一下我認(rèn)為還存在的一些問題。
1、和所有社群通病一樣，雖然這個(gè)小完子玩美研究所的群里有400多號人，但是活躍用戶卻還是寥寥無幾。所以背后的轉(zhuǎn)化率會去到多少，值得商榷。
2、群里的運(yùn)營還是以促銷活動(dòng)和廣告轟炸為主，且活動(dòng)形式單一，在某種程度上會容易讓用戶產(chǎn)生疲勞，至于長久下去會不會導(dǎo)致用戶脫粉刪群，對品牌產(chǎn)生傷害，這個(gè)就交由時(shí)間來驗(yàn)證啦。（emmm，反正我是把群給屏蔽了( ╯□╰ )）
在這里再分享一個(gè)案例，也是我切身體驗(yàn)過，覺得在私域流量方面做得比較好的例子，希望可以給到大家一些啟發(fā)。
這個(gè)案例是錢大媽。（是的，我加入了好幾個(gè)群潛水在其中hhhh）
如果說其他社群都是一塘死水，那么錢大媽這個(gè)社群就是一個(gè)一汪活泉。
首先，錢大媽社群解決的是用戶的便捷性。
客服每天把當(dāng)天的菜品和優(yōu)惠折扣發(fā)到群里，用戶想要買什么菜，可以讓店員拍照，然后確認(rèn)隨時(shí)在群里下單，滿38元還包配送，且是半小時(shí)送上門。
對于上班族或是懶得出門的人來說，你會選擇等待1個(gè)小時(shí)的每日優(yōu)鮮還是家門口的菜市場錢大媽下單？
其次，用紅包和抽獎(jiǎng)來盤活用戶。
客服每天晚上會定時(shí)在群里發(fā)紅包，不多，幾毛錢的成本，手氣最好的人送一樣菜。不要小看這樣一個(gè)操作，這可是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)者心理博弈，用戶高高興興地?fù)屩t包，高高興興地去門店領(lǐng)獎(jiǎng)品，然后順便在門店里把第二天的其他菜買了。
品牌付出的成本很低，但是卻帶來了意想不到的效果。一來提高了群里的活躍度，二來還解決了復(fù)購問題，一舉多得。
錢大媽還有一點(diǎn)值得夸贊的是售后服務(wù)，它解決的是信任問題。
只要有消費(fèi)者在群里反饋買到的菜有質(zhì)量問題，客服一定是無條件退款，這也大大地解決了消費(fèi)者的顧慮問題。
在營業(yè)結(jié)束后，店員會把門店貨架上照片發(fā)到群里給用戶做監(jiān)督，把錢大媽不賣隔夜菜的理念植入用戶的心智，因?yàn)榭匆姡韵嘈?，錢大媽這一操作，解決的是人與人之間信任的”最后一厘米”。
從完美日記和錢大媽這兩個(gè)案例我們可以總結(jié)出什么樣的規(guī)律呢？以下是我是整理出來的8條私域流量運(yùn)營建議，希望可以給到大家啟發(fā)。
1、私域流量絕對不是簡單的割韭菜，而是長期關(guān)系的培養(yǎng)，這是一個(gè)需要時(shí)間和精力的長線工作，如企業(yè)只想讓客服團(tuán)隊(duì)搞大量微信個(gè)人號，把用戶像薅羊毛一樣圈進(jìn)來，然后在群里發(fā)各種各樣的廣告信息轟炸，那么我勸你盡早別折騰了。
2、做私域流量運(yùn)營，不能一開始就想著 “榨光用戶”，有付出才有回報(bào)，一定要重視運(yùn)營的長期價(jià)值，短期利益只是臨門一腳。而長期價(jià)值才是你可以在朋友圈曝光，與他互動(dòng)時(shí)，他不刪除你的理由。
3、私域流量，核心是構(gòu)建用戶與運(yùn)營者之間的更進(jìn)一步的關(guān)系，并通過信任降低交易成本。而公域流量，則是通過平臺背書，并通過性價(jià)比和運(yùn)營的手段，來獲取交易的機(jī)會。 對于企業(yè)來說，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。記住，私域和公域流量不是對立關(guān)系，是協(xié)同關(guān)系。
4、一個(gè)社群要活躍，就八個(gè)字，不是氣味相投，就是臭味相投。1000個(gè)真愛粉成就一個(gè)品牌，品牌首先要確定你的產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？然后確定社群價(jià)值觀、用戶畫像、社群價(jià)值，所以要對你的目標(biāo)用戶設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和門檻，不是什么人都圈進(jìn)來。
5、你的品味要配得上你的粉絲。比如你要吸引的是高端用戶，就需要干貨研報(bào)、深度洞察，而不能發(fā)太膚淺沒有營養(yǎng)的內(nèi)容;寫什么樣的內(nèi)容吸引什么樣的用戶，所以不要怪用戶不優(yōu)質(zhì)，先靈魂拷問你的內(nèi)容質(zhì)量跟得上你的野心嗎？
6、目前，微信生態(tài)下的私域運(yùn)營依然是主流。微信公眾號用來做內(nèi)容；個(gè)人號用來沉淀用戶、加強(qiáng)關(guān)系、深度種草轉(zhuǎn)化；微信群用來對用戶分成管理，促進(jìn)互動(dòng)；小程序則可以嫁接產(chǎn)品，承載用戶裂變。
7、僅僅一個(gè)市場部門或者新媒體部門，很難盤活一個(gè)成熟的私域流量池，它必須在更廣的范圍里有一個(gè)跨部門的配合，協(xié)同一起去維護(hù)完成。看完美日記就知道，背后是產(chǎn)業(yè)化的成熟鏈條。
8、企業(yè)需要懂得平衡和取舍，根據(jù)自身實(shí)際情況權(quán)衡再選擇是否入局私域流量。不要盲目跟風(fēng)，依照葫蘆畫瓢。
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
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8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)