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本文整理自活動行聯(lián)合金蝶推出公開課：《如何搭建萬人社群——建立可持續(xù)性的裂變引流通道》。分享人：金蝶B端產(chǎn)品運營 羅公籽。

下面是分享精華整理： 

一、6個維度確認(rèn)社群定位

在做社群之前，切忌盲目的去拉群，盲目的去開始，就目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，微信目前正在以每天200萬+的數(shù)量，增加各種各樣的群，而每100個群里面，95個最終都會死掉，如果建立一個社群，不能在前7天就俘獲用戶的心，解決用戶痛點，那90%的群都將走向沉寂

所以在建立社群之前，一定要把社群定位想好，一方面從對外的的角度講，如何做差異化的競爭，在眾多的同質(zhì)社群中脫穎而出，一方面從對內(nèi)的角度講，要考慮到社群人員組織架構(gòu)的搭建以及如何打造一個自生長且活躍的社群

1、定位目的——建立社群的目的是什么？

以獲取新用戶為目的的社群

—比如 薪人薪事（做企業(yè)級HR產(chǎn)品服務(wù)）建立的社群，主要以獲取HR新用戶為主
目前我們在做的會計社群，也主要是為了獲取新用戶

以轉(zhuǎn)化新/老用戶為目的的社群

—比如會計學(xué)堂 雙十一的促銷群，拉群—發(fā)布促銷活動—用戶購買轉(zhuǎn)化，一般此類群生命周期就兩到三天 ，主要以轉(zhuǎn)化為付費用戶為主

以維護(hù)老客戶為目的的社群

—比如說混沌大學(xué)建立的城市社群，一年繳納一定的費用成為混沌的年度會員，進(jìn)入所在的城市社群，社群里都是混沌的付費用戶，那這種付費用戶形成的社群基本都是以維護(hù)老客戶為主

以樹立品牌形象為目的的社群

—比如小米的發(fā)燒友社群以及小米各個旗艦店所拉的本地社群 ，主要目的是為了樹立小米的品牌形象

以上四個定位社群的目的，可以交叉，可以重疊，但是最主要的側(cè)重點最好只有一個，比如我們主要是以獲取新用戶為主要目的建立的社群，但這個社群可能也要承載一定的轉(zhuǎn)化用戶的作用。

總之，搞清建立社群的目的，是重中之重！

2、定位用戶——進(jìn)入社群的用戶，主要是哪些人群

以下的5個用戶畫像，可以幫助我們更好的定位社群用戶

• 人口屬性：年齡、性別、身高、地域、學(xué)歷、收入和教育
  比如一些相親群，會限定 「25歲」「性別女」「身高165」「深圳」「本科學(xué)歷」「收入到達(dá)**」等人口屬性作為入群條件

• 興趣偏好：包括購物、游戲、體育、文化等
  比如一些基于共同的某個游戲愛好者建立的社群，一起討論游戲，交流技巧

• 行為習(xí)慣：包括運動、休閑旅游、酒店住宿、飲食起居等行為偏好
  比如一些有經(jīng)常住酒店這一行為習(xí)慣的群體，組成的社群，可以共同交流哪些酒店服務(wù)好，設(shè)施好等等

• 社會屬性：包括社會職務(wù)、婚姻狀況、住房、車輛、社交關(guān)系等
  比如一些從事運營，會計，程序員等根據(jù)不同社會職務(wù)組成的社群，可以共同交流工作心得，共同進(jìn)步學(xué)習(xí)

• 心理屬性：生活方式、個性、需求動機(jī)、價值觀、人生態(tài)度等
  比如一些覺得女性就要獨立，不能靠男人等一些女權(quán)價值觀一致的人組成的社群
  
  像金蝶建立的財會社群用戶畫像：定位在全國各省區(qū)、以初級財會職稱為主的、愛學(xué)習(xí)的財會群體

大家可以根據(jù)這6個屬性，去定位用戶

3、定位方向

這里總結(jié)了7個社群建立的方向，大家可以參照

• 社交型社群
  比如深圳區(qū)的交友群、相親群，有社交屬性的社群，這個是社群定位方向的一種

• 人格型社群
  比如邏輯思維的社群、吳曉波的社群，社群內(nèi)部有一個KOL的標(biāo)桿人物存在，這種就是人格型社群

• 產(chǎn)品型社群
  比如特斯拉社群、小米的一些社群，基于產(chǎn)品建立的發(fā)燒友社群

• 知識型社群
  知識型社群，又可以細(xì)分：
  ·技能培養(yǎng)型—  比如一些英語學(xué)習(xí)群、學(xué)畫畫的社群
  ·讀書求知型 — 比如讀書社群、有書共讀 等
  ·她經(jīng)濟(jì) — 針對女性的 生活&職場社群等。
  ·創(chuàng)業(yè)服務(wù)類 —針對創(chuàng)業(yè)的機(jī)構(gòu)或者個人

• 興趣型社群
  比如KEEP 的跑步、游泳社群，基于共同的興趣愛好建立

• 品牌型社群
  比如 星巴克，以宣傳和擴(kuò)大品牌為主的社群

• 傳銷型社群
  比如：微商、代理商建立的社群
  
  大家可以根據(jù)自己不同的產(chǎn)品、目標(biāo)用戶，定位好社群到底要做哪個方向

4、定位文化、定位模式、定位規(guī)模

• 定位文化——
  確定好社群的文化主基調(diào)，聚集三觀一致的人。最好的方式是在入群前，或者是入群后群公告中就給用戶說明：文化基調(diào)、基本規(guī)則（潛水，廣告，踢人等）、愿景等，最好能讓用戶表達(dá)一下，你在這個社群能提供什么、你在這個社群想獲得什么，由此也可以判斷出這個用戶是不是與你的文化基調(diào)一致，也能進(jìn)一步的了解用戶需求，完善社群內(nèi)容建設(shè)

• 定位模式——
  對外擴(kuò)張模式：對外準(zhǔn)備以什么方式擴(kuò)張，能給社群帶來源源不斷流量的模式是怎樣的？
  對內(nèi)管理模式 ：對內(nèi)準(zhǔn)備以什么樣的結(jié)構(gòu)，去管理社群，活躍社群，讓社群形成自活躍的良好狀態(tài)？

• 定位規(guī)模——
  小規(guī)模社群：150人以內(nèi)，不無限擴(kuò)張，打造高轉(zhuǎn)化，高粘性的社群
  大規(guī)模社群：每個群可滿500人，且無限擴(kuò)張，大規(guī)模覆蓋的社群

二、如何從0開始積累初始流量的2大通道

因為我們這邊基本是0 成本的方式去積累初始流量的，這里我分享的主要也是0成本積累原始流量和發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶的渠道：

1、線下通道

「線下場地」——找到你的精準(zhǔn)用戶群，可能會出現(xiàn)的各種線下場所，包括但是不限于：

• 活動沙龍

• 行業(yè)展會

• 興趣組織

• 固定人流點

• 實體店 ……

「線下方式」——通過某種方式，讓用戶直接Get 到關(guān)鍵信息

• 傳單

• 卡片

• 易拉寶……

2、線上通道

「免費渠道」——發(fā)布對用戶來說高價值，但是你免費或者超低價的信息/資料/課程/實物等、吸引用戶，獲取私域流量

• 貼吧、豆瓣、知乎、微信群、QQ群、小紅書、微博、

• 一點資訊、今日頭條等內(nèi)容發(fā)布平臺

• 咸魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58、趕集等

• 學(xué)生兼職平臺

以上每個平臺都有不同發(fā)布審核機(jī)制，深耕一個平臺，研究好規(guī)則，做透、做好！

「付費渠道」

• 公號投放

• 信息流投放

• 大V

• KOL等

3、案例：

——0成本裂變了32個群，4949人參與，沉淀近1000忠實粉絲

注意：做裂變，一定要抓住用戶的痛點！

三、如何建立可持續(xù)性的裂變引流通道

裂變?nèi)喝菀姿赖簦巧缛褐挥型ㄟ^裂變的方式才能實現(xiàn)爆發(fā)式的增長，如何將裂變和高留存高活躍的相結(jié)合？

分享三個可持續(xù)性給社群引流的案例：

1.案例——薪人薪事

通過高質(zhì)量的內(nèi)容打造的公眾號矩陣引流至社群

公眾號抓取熱點——吸引粉絲——公眾號底部引導(dǎo)加入社群 ——粉絲加入各個省區(qū)分舵

2、案例——會計學(xué)堂

以小程序為主要的入口引流至社群

• 會計問小程序內(nèi)部社群入口：各個行業(yè)、各個省區(qū)、各個考證類型分的社群

• 公眾號每個入口 都會小程序入口

• 小程序帶有裂變的屬性

2、案例——財會黑卡項目

——以財會黑卡為中心，建立微信生態(tài)矩陣，持續(xù)性裂變引流

1）什么是財會黑卡？——我們自己制作的裂變落地頁，整合了財會人員感興趣的各種上下游權(quán)益：免費課程、游學(xué)、大咖提問、線下講座等各種福利的卡

2）如何領(lǐng)取？

   需要邀請三個人，掃碼之后才能領(lǐng)取，加入社群的同時激活黑卡的所有權(quán)益，且權(quán)益會不斷更新

3）裂變引流矩陣的搭建：

• 財會黑卡內(nèi)有社群（分為直接掃碼進(jìn)群和加個人號回復(fù)關(guān)鍵詞進(jìn)群）和小程序入口    

• 每個公號底部有財會黑卡的入口

• 小程序底部有社群（財會黑卡）以及公眾號的入口
  
  與此同時：
  

• 小程序可以自裂變

• 公眾號可以自裂變

• 財會黑卡通過資源互換的方式去推廣

 4） 整個微信生態(tài)圈結(jié)合了公眾號，小程序、社群、個人號的閉環(huán)就基本成型了

 這樣一套閉環(huán)的微信生態(tài)圈引流矩陣，讓我們在0成本的推廣情況下，目前已經(jīng)有超過10萬+的人領(lǐng)取了財會黑卡

關(guān)于建立持續(xù)性的裂變引流通道方法，大家可以根據(jù)社群屬性和定位，因人而已，可以借助公眾號的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去做公眾號矩陣，也可以借助小程序矩陣打開社群的入口，也可以像我們一樣開發(fā)第三方的裂變工具作為入口

四、一套自運行的社群金字塔管理方法

社群流量起來了，如何讓社群不沉寂？

通過搭建社群內(nèi)部用戶的社群金字塔管理結(jié)構(gòu)，讓用戶共同參與社群建設(shè)，給予一定的物質(zhì)激勵，榮譽(yù)感和參與感，讓用戶覺得這個社群是屬于自己的財產(chǎn)，像養(yǎng)育自己的孩子一樣一步步伴隨著社群茁壯成長，與此同時，自身能力和個人品牌也得到了一定的提升

1. 熟悉基本的用戶分層結(jié)構(gòu)：

• 金字塔頂端—名人——普通用戶熟知的行業(yè)領(lǐng)袖，比如吳曉波、薛兆豐等
  這些名人邀約引入，要借助強(qiáng)人脈關(guān)系/物資資源引入
  

• 第二層專業(yè)用戶——專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)或行業(yè)內(nèi)深耕的用戶
  邀約這類人，需要滿足其個人品牌需求，提升其行業(yè)內(nèi)影響力
  

• 第三層貢獻(xiàn)用戶——能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的普通用戶：自發(fā)管理社群、產(chǎn)生內(nèi)容
  這部分用戶，要提供福利和要求，專人負(fù)責(zé)常規(guī)化運營
  

• 第四層活躍用戶——高頻出現(xiàn)的活躍用戶
  針對這部分用戶，策劃有獎活動，給予福利和特權(quán)，激勵其保持活躍
  

• 最底層的普通用戶——很少貢獻(xiàn)內(nèi)容或者互動的用戶
  針對這部分用戶，無須針對性運營，可策劃一些普遍性的活動刺激其轉(zhuǎn)化為活躍用戶
  

2、案例：金蝶云會計——以大當(dāng)家為中心的三層社群結(jié)構(gòu)

如下圖所示：

1）金字塔結(jié)構(gòu)第一層 ——「大當(dāng)家」，重點招募和專人運營

•  每個省區(qū)招募1-5名，管理一個群，需要具備職稱和工作經(jīng)驗

•  同時給到「大當(dāng)家」一些權(quán)益，助力其個人IP的打造

• 這部分人群，在乎更多的是榮譽(yù)感、參與感
  

2）金字塔的第二層——「小當(dāng)家」，輔助管理社群

• 「大當(dāng)家」可以自行選擇招募「小當(dāng)家」

• 「小當(dāng)家」有機(jī)會升級為「大當(dāng)家」
  

3）金字塔的第三層——普通用戶

對社群管理者來說，如果要建立大規(guī)模的社群，一定要建立金字塔式的社群管理結(jié)構(gòu)，我們只需要花最多的精力管理好頭部的KOL，即可

五、Q&A

1.社群活躍度低，如何激活社群用戶

A：首先可以發(fā)幾十個紅包試水，看搶紅包的速度，如果一兩個小時內(nèi)紅包都沒有被搶完，那基本這個群就是死群，可以放棄了。

如果沒有淪為死群，怎么樣激活社群用戶呢？

• 借助第三方社群工具，設(shè)置一個在社群內(nèi)簽到打卡的活動

• 多找?guī)讉€馬甲一起來打卡，或者多找?guī)讉€馬甲一起來聊一下相關(guān)的話題，活躍社群

• 請一些領(lǐng)域內(nèi)的大咖來做一些分享

• 讓用戶，參與社群的建設(shè)，設(shè)置相應(yīng)的1-2-3級人物，給予相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵

2.獲客成本高，產(chǎn)品銷售難

A: 獲客成本的問題，在我們金蝶從0到1搭建社群的過程中，不涉及太大的成本支出，基本都是0成本獲客，主要是用裂變的方式獲取，而裂變的關(guān)鍵是找準(zhǔn)用戶痛點，用高價值的虛擬產(chǎn)品獲取精準(zhǔn)用戶

至于產(chǎn)品的銷售，具體要看什么產(chǎn)品，像金蝶的B端產(chǎn)品，建立B端社群后，要進(jìn)行一系列的內(nèi)容營銷和內(nèi)容孵化，需要一定的時間；對于C端的產(chǎn)品，我覺得最主要的是信任產(chǎn)品或者你這個人，不要讓人覺得，你拉人進(jìn)群就是為了賣產(chǎn)品，而是，真的能夠提供一些有價值的信息或者幫助。

3.后期運營難

A:這個關(guān)鍵是設(shè)計好社群的金字塔結(jié)構(gòu)，以及可持續(xù)性的擴(kuò)張模式，社群的運營者花大部分時間管理好金字塔最頂端的KOL，制定好游戲規(guī)則，會事半功倍，如果全部親力親為管理，會消耗大量的精力，而且很難會擴(kuò)大規(guī)模。

據(jù)不完全統(tǒng)計，一個社群的生命周期大概在2年左右，社群在一個公司或者一個產(chǎn)品的某個階段起著一定性的作用，像邏輯思維、吳曉波讀書會、這樣的社群都是在前期需要擴(kuò)張賣產(chǎn)品的時候起到一定作用，后期因為社群管理需要投入巨大的人力物力，現(xiàn)在也都不復(fù)存在。所以每個社群都有其階段性使命，建立社群開始的時候，也要做好社群消亡的準(zhǔn)備，在不同的階段，社群能夠發(fā)揮其使命和作用就已足夠

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