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樓盤開市，賣房子最重要的是什么？
地段！對不對？
交通好，學區(qū)房，商業(yè)地帶，升值快的。
那如果一個樓盤最差的就是地段不行，要怎么去賣呢？
這其實是非常常見又普遍的一個問題。
就像絕大多數(shù)產(chǎn)品，怎么可能樣樣都好，消費者需求什么，你的廣告就說有什么，而且說是同類產(chǎn)品最好的，哪哪都好。
忽悠吧你，消費者又不傻，短線可以，長玩作死。
明明不行，消費者不買賬，卻還要強行說服，這條道行不通！銷售不能這么做，營銷就更不行了。
還不如換條道去做，順著消費者走，借用人們腦海中存在的事實，點燃他們心中的欲望之火。
是個產(chǎn)品就有缺陷，但每個產(chǎn)品也都有自己的優(yōu)勢，且都對應消費者某種需求。
做營銷，就是要挖掘出消費者心中的欲望，并與自己產(chǎn)品的核心利益接軌。
雖說人的物質(zhì)需求是有限的，但精神、情感上的欲望是無限的。
由欲望出發(fā)，再到需求，再倒推出產(chǎn)品營銷切入點，可能就是破局之道。
而這些欲望，往往就藏在消費者現(xiàn)實狀態(tài)和最急切的理想狀態(tài)之間的缺口。
給大家分享個一直收藏的案例，值得好好琢磨。說實在的，我非常喜歡看案例，勝過看書，因為書過于完美。
這個案例是奧美多年前操盤的香港一個房地產(chǎn)項目——愉景灣。
愉景灣是香港大嶼山的一個樓盤，經(jīng)過多年的發(fā)展，香港人都知道它是個像世外桃園的好地方——空氣非常好，有海灘，綠化一流，配置齊全，特別適合一家人生活。
但是愉景灣有個缺點——位置比較偏，也就是地段不太好，升值潛力不大。
因此，就算愉景灣各方面都不錯，哪怕最開始首期款幾乎等于零，當時還是賣得不好。
要知道，1997年亞洲經(jīng)濟危機后，香港經(jīng)濟一直下滑，40000戶人有負資產(chǎn)，人們對前景非常悲觀，對樓市充滿恐懼感，房地產(chǎn)交易量大幅下降。
經(jīng)濟效益，升值空間一定是香港人最為看重的。
所以，對于重視投資的香港人來說，愉景灣的房子不是首選，也不是他們認為合理的選擇。
而愉景灣的銷售目標是香港一家三口的中上層家庭，雖然有一些經(jīng)濟實力，但是在這樣一個大環(huán)境下，他們更為小心謹慎，更看重房子地段升值空間。
所有人都在等，等經(jīng)濟回暖，等樓市穩(wěn)定。
這個時候，怎么做出營銷突破呢？
去說服消費者這里環(huán)境好，戶型好，貸款利率低，然后猛投廣告？
肯定不行！
因為在這個環(huán)境下，想去教育去說服消費者太難了，理性來講，他們最關(guān)心的就是地段，你說這些沒用。
奧美前期也嘗試過！確實不行！
還是那句話，營銷不是去直接改變消費者認知，不是去強行教育消費者，而是占領(lǐng)消費者已存在的認知和欲望，并跟自己的核心利益連接起來。
所以，愉景灣項目需要打破，從消費者固有的地段認知和對于錢的欲望著手，太難！
需要挖掘出消費者的其他欲望，觸動到他們，再連接到產(chǎn)品需求。
老賊在前面說了，人的物質(zhì)需求是有限的，而精神、情感上的欲望是無限的。
所以奧美當時就轉(zhuǎn)變方向，開始思考，開始挖掘目標消費者的欲望。
最終，他們得出一個洞察：
愉景灣的銷售目標是香港一家三口的中上層家庭，都有小孩。
小孩子成長超快，他們的童年只有幾年，那是父母和孩子最密切的時間段，過得快樂還是艱難，對一生都有很大影響。
小孩子將來會變成怎樣，父母預測不到也操縱不了，父母現(xiàn)在能完全控制的，就只有給他們一個完美的童年。
這些是父母都認可的，也是有欲望的，他們都希望給孩子最好的成長環(huán)境，留下完美的童年。
經(jīng)濟環(huán)境能等，樓市穩(wěn)定能等，但孩子的童年等不了！
所以愉景灣的營銷訴求點出來了： “童年是短暫的，現(xiàn)在就要給孩子最好的”。
從消費者這個欲望點出發(fā)，毫無疑問，愉景灣的優(yōu)勢就全部展現(xiàn)出來了。
孩子童年就只有幾年，地段不是最重要的，及時讓他們在快樂中成長才是最重要的。
之后，奧美就是圍繞這個訴求點，展開了一系列的傳播和推廣。
其中最知名的就是當時愉景灣《父子篇》電視廣告。在這個視頻中，父母們會看到其他孩子的爸爸們都會為小朋友拍攝成長記錄。
而視頻畫外音是一個爸爸給小孩的信，訴說自己面對小孩成長的心聲。
就在這幾年，只是這幾年
多謝你，令我改變
突然之間，我覺得自己好重要
不知什么時候開始，我變得很中意笑
有時好傻地想，真是不想你大得那么快
不知道將來會怎樣
只知道今天，我要給你一個最好的童年
愉景灣，海澄湖畔一段
一波操作下來，愉景灣不再是一個等待升值的房產(chǎn)，而是被定義為孩子同年最好的成長環(huán)境。
父母開心，孩子開心，愉景灣也開心。
第一波電視廣告出去后，一期住房在三個星期就賣完了。據(jù)說本來定好打的第二波廣告，也因此被迫取消。
因為不需要了嘛，廣告解決掉了燃眉之急！
總而言之，欲望本就一直存在于人們的心中，隨著每個人現(xiàn)實狀態(tài)和理想狀態(tài)的變化而變化，它不是產(chǎn)品創(chuàng)造出來的，更不是營銷制造出來的。
欲望在前，產(chǎn)品需求在后。不要憑空創(chuàng)造欲望，但對產(chǎn)品的需求是可以創(chuàng)造的。
就像尤金·舒瓦茲在《創(chuàng)新廣告》中說的：
廣告無法創(chuàng)造購買商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬人心中的希望，夢想，恐懼或者渴望，然后將這些 “原本就存在的渴望” 導向特定商品。
所以，咱們要思考的，不是創(chuàng)造大眾的欲望，而是找出已存在的迫切欲望引導到你想要的地方。
和菜頭說：“順著大浪游泳，怎么都能游得更快一點?！蹦侨藗儽稽c燃的欲望，可能就是大浪吧。
最后多說一句，不管營銷、運營，還是廣告，都不是花里胡哨，不是創(chuàng)意比天高，不是內(nèi)涵比海深。它們是有明確目標、有具體指向、有清晰策略的產(chǎn)物。
廣告好與不好，看目標是否達成，看市場檢驗效果。
如果覺得有些許幫助，歡迎分享給你的朋友，也許能幫到他。
-END-
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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