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來源：運營研究社（U_quan）
有這么一家教育公司，轉(zhuǎn)型一年成功赴美上市，還成為繼新東方、好未來之后的第三家大規(guī)模盈利的公司，業(yè)界嘩然。
這個神話的主人公叫「跟誰學(xué)」，這下不僅學(xué)生跟他學(xué)，在線教育的大小公司們也坐不住了，紛紛想學(xué)習(xí)他的盈利秘籍。
據(jù)說它的獲客成本只有對手的 1/3，老師既教學(xué)又銷售，賣起課來特拼命，從晚上 8 點到半夜 12 點在線直播，不賣完絕不下線......
在強烈的好奇心驅(qū)使下，我趕緊報了個課，來挖一挖平臺背后都有哪些運營套路和轉(zhuǎn)化技巧。
實際上，目前上市的在線教育公司是普遍虧損的，從上半年財報來看，僅有跟誰學(xué)盈利，超過了新東方在線，營收增速也最快。
這樣的成就，離不開平臺的兩大運營策略。
在流量獲取上，跟誰學(xué)可以說是業(yè)界的標(biāo)桿，獲客成本低，用戶還精準。
首先，他們自家旗下就擁有近百個公眾號來收集流量，通過文章將目標(biāo)用戶導(dǎo)入社群，讓他們體驗到免費公開課，進而促成正課轉(zhuǎn)化。
比如說他們的官方公眾號「跟誰學(xué)」，周更的頻率，一更就是八九條。
乍一看我還以為關(guān)注錯了，怎么上到誦讀比賽、下到女星不老，什么信息都有？
比如說頭條的團中央活動，是一個“誦讀課”的軟文；帶娃考證、薪資過萬的文章是會計證、教師資格證的推廣；女星不老、健康辣媽居然是賣瑜伽課的！
總之，每條都能引流，都在賣課，并且課程全都免費。這些軟文和視頻，通常會讓你在報名參加課程的時候，引導(dǎo)你加一個助教老師的微信。
在開課前，會引導(dǎo)你進入學(xué)員微信群，助教老師會在群里放公開課的直播鏈接，配合講師做進一步的轉(zhuǎn)化。
除了大規(guī)模引流之外，跟誰學(xué)為了省錢，什么事兒都能做出來。他們主打「大班直播課」來降低成本，更絕的是老師都有幾把刷子，能邊教學(xué)邊銷售，據(jù)說這些老師靠賣課可以做到年薪百萬。
加上「雙師模式」，一個班至少有一位主講老師和一位輔導(dǎo)老師。主講老師負責(zé)講授內(nèi)容，輔導(dǎo)老師負責(zé)維護教學(xué)運營，兩位老師都能賣課。
主講老師授課同時也引導(dǎo)轉(zhuǎn)化；輔導(dǎo)老師忙前忙后跟用戶建立信任，挖掘用戶心理，精細化運營，最終帶來好的轉(zhuǎn)化。
這樣一來，從全平臺的多渠道引流，轉(zhuǎn)化到名師的公開課，再用好的內(nèi)容和服務(wù)留住用戶，跟誰學(xué)就這樣保持著長期的利潤增長。
這些模式還只是基本策略，強就強在公開課老師，從晚上 8 點賣課到半夜 12 點的直播引流課背后的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。
從 8 點到 12 點的直播課程中，老師除了賣命講課之外，里面還藏著很多轉(zhuǎn)化技巧。為了方便大家能快速 get 到引流課程的轉(zhuǎn)化精髓，我看了近 10 場直播課，總結(jié)出了引流課程的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。
在直播開始前，授課老師播放暖場音樂，和學(xué)員拉近距離（學(xué)員基本上都處于小學(xué)到初中的年齡段），并囑咐學(xué)員和家長一起聽課，承諾堅持聽完課程，完成作業(yè)，就可以獲得一份小獎品。
課程開始前給用戶承諾學(xué)完之后會有獎品，一方面可以讓用戶有獲得感，更愿意參與課程的學(xué)習(xí)和互動；另一方面可以激勵用戶把課程聽到最后，拉長轉(zhuǎn)化用戶的時間。
授課老師緊接著播放了一段《最強大腦》的片段，片段講述的是一個 7 歲小男孩記憶力挑戰(zhàn)成功的故事。
最強大腦視頻片段
這個故事成功吸引了學(xué)員們的注意力，大家都帶著好奇心來聽接下來的課程。同時這個小片段還給學(xué)員營造了一個理想的場景，讓學(xué)員有一種，學(xué)了課程也能變成和視頻片段中的主人公一樣，擁有超強記憶力的錯覺。
當(dāng)我們在做轉(zhuǎn)化的時候，要思考如何在開篇的第一場景（文章的第一句話）就抓住用戶的眼球，與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營造他們很向往的場景（俗稱畫大餅）。這樣一來，用戶才有興趣閱讀接下來的內(nèi)容。
開場抓住用戶注意力之后，需要和用戶增強信任，給足用戶安全感。
「跟誰學(xué)」的老師是怎么做的呢？他為了拉近和學(xué)員的距離，不斷展示自己，用各種方式證明自己很厲害。
比如展示他的個人履歷，再比如現(xiàn)場順背、倒背、抽背三字經(jīng)。潛臺詞是：
如果你跟我學(xué)，你也可以有這樣的記憶力……
這里的關(guān)鍵點在于，在給用戶制造理想場景之后，表明你有這個實力幫助他們實現(xiàn)。
互動測試是商家們常用的一種轉(zhuǎn)化方式。通過互動測試，商家可以進一步拉近和用戶距離，同時幫助用戶發(fā)現(xiàn)他們自身問題。
比如，授課老師會帶著學(xué)員做互動測試小游戲。在游戲開始前并把測試的目的告訴學(xué)員。這招在吸引學(xué)員注意力的同時，還可以打消他們的疑慮。
值得一提的是，這個互動測試小游戲很簡單，門檻低，人人都能參與。
游戲主要的玩法就是主要玩法就是，讓學(xué)員在規(guī)定時間內(nèi)看一串?dāng)?shù)字，然后迅速記憶（總共有 5 組數(shù)字，每組數(shù)字都會比前一組更長）。
在游戲過程中，老師會不斷地和學(xué)員做互動，做正向激勵。比如讓學(xué)員想象自己的大腦是個照相機，把所有需要記憶的東西都能以畫面的形式呈現(xiàn)在腦子里，然后引導(dǎo)學(xué)員在規(guī)定的時間里，說出記憶的數(shù)字。
當(dāng)評論區(qū)有學(xué)員回答正確的時候，他還會點名表揚，給足了學(xué)員榮譽感。
當(dāng)游戲結(jié)束時，老師會根據(jù)測試結(jié)果，指出不同階段的學(xué)員存在的問題。當(dāng)學(xué)員意識到自身問題的時候，已經(jīng)掉到了授課老師精心設(shè)計的局里。
為了讓學(xué)員們相信課程能夠幫助他們解決這些問題，「跟誰學(xué)」就用了一招，讓學(xué)員對課程的方法深信不疑。
這招就是根據(jù)專業(yè)的理論，循序漸進地介紹課程的一些簡單方法（拋誘餌），這樣一來，就更容易獲取用戶的信任。
在講方法的時候，授課老師會對比傳統(tǒng)記憶模式和課程教授的記憶方法的區(qū)別，突出課程的實用性，進一步說服消費者。
吸引用戶注意力→達到和用戶溝通效果→說服消費者，是一個完整的用戶轉(zhuǎn)化流程。當(dāng)這一過程跑完一遍之后，就是反復(fù)指出用戶的問題，反復(fù)戳痛點，再給出針對性的解決方案。
比如「跟誰學(xué)」的老師就會進一步指出不同階段的學(xué)員的問題，比如 1~2 年級的小朋友的問題就是注意力不集中，拼音識字記不全，聽寫錯等……
然后，再針對不同階段的學(xué)員的問題，給出相應(yīng)的解決方案，而這個解決方案，恰巧對應(yīng)到課程能夠解決的問題，這樣一來就更有說服力了。
給我們的啟示就是，在做轉(zhuǎn)化的時候，先了解清楚用戶存在的問題，可以用互動的方式或問卷的形式，然后再根據(jù)用戶的問題，有針對性地給解決方案，并且這些解決方案一定是你的產(chǎn)品真正可以幫助到用戶的。
如果用戶能聽你講到這里，他們差不多已經(jīng)被打動了，可以算是意向用戶了。那么接下來可以按照這個公式：行動=動力-阻力，讓用戶立刻采取行動。
老師是怎么增強用戶的購買動力的呢？
他通過呈現(xiàn)課程可以達到的效果，讓學(xué)員立即采取購買行動，同時引導(dǎo)學(xué)員在評論區(qū)回復(fù)“我要報名”。
這個時候，那些還在猶豫的學(xué)員看到有人已經(jīng)報名了，在從眾心理的支配下也就跟著回復(fù)“我要報名”了。
當(dāng)然啦，回復(fù)“我要報名”字樣的用戶，雖說已經(jīng)有了報名的意愿，但是你真讓他們一下子拿出幾千塊的時候，他們就猶豫了。這個時候怎么辦呢？
還是剛才我們提到的那個公式：行動=動力-阻力。提升了動力的同時，也要減少用戶行動的阻力，讓那些心存疑慮的用戶減少心理負擔(dān)。具體是怎么做的呢？為了打消用戶疑慮，「跟誰學(xué)」用了 3 招。
① 強調(diào)省錢、折扣以及價值
第一招就是利誘。首先，給那些回復(fù)“我要報名”的用戶，立減 600 塊，讓用戶感到超值。
其次，再給今天報名的用戶送一大堆超值資料。并且告訴用戶，這些資料的價格加起來價值上千塊，同時利用緊迫感，比如僅限 40 個名額。
最后告訴學(xué)員，只有今天的優(yōu)惠力度最大，明天報名就享受不到優(yōu)惠了。然后還給這些學(xué)員留了條后路，站在他們的角度上說：
今天錢不夠報不了名的用戶，可以加助教微信預(yù)留名額……
方便助教的進一步轉(zhuǎn)化。
② 使用者見證
第二招，動之以情，講故事。精選一些生動的顧客案例和留言，利用真實的用戶使用案例證明產(chǎn)品。比如曬出用戶的反饋截圖，感謝信等。
事實證明，這種方式是很容易打動潛在用戶的，評論區(qū)出現(xiàn)了更多“我要報名”相關(guān)字樣了。
③ 權(quán)威背書，強調(diào)有保證
第三招就是權(quán)威背書，強調(diào)有保證?？吹竭€有很多用戶只是圍觀無動于衷，老師使出殺手锏：反復(fù)強調(diào)公司有多靠譜，把公司的經(jīng)歷榮耀全都展示出來。
還在評論區(qū)做調(diào)研，問用戶擔(dān)心什么，這個時候就有人說了：
擔(dān)心交了錢學(xué)不了課程
有人擔(dān)心，上課方式不適合自己
……
然后，老師就一個個打消用戶的疑慮。
第一，告訴用戶，打錢不是打給他個人，而是直接打到公司賬戶。
第二，給用戶展示平臺承諾書，讓他們不用擔(dān)心學(xué)了沒效果。
第三，承諾用戶不滿意隨時可以退錢，并詳細講述退款路徑，攻破用戶最后的心理防線。
當(dāng)然啦，「跟誰學(xué)」也存在著很多問題，比如目前教師資源主要靠高薪挖過來的，缺乏完整的教師培訓(xùn)體系等。
但能成為教育行業(yè)為數(shù)不多的盈利機構(gòu)之一，「跟誰學(xué)」還真是有兩下子，最起碼它的的運營技巧和轉(zhuǎn)化套路還是很足的，值得我們學(xué)習(xí)。
不同于一般的教育機構(gòu)，「跟誰學(xué)」靠主營大班教育、雙師模式、老師既教學(xué)又銷售等策略，走在了教育行業(yè)的前列成功上市。尤其是他們那套路滿滿的引流課程，可以說是教科書級的轉(zhuǎn)化技巧，主要有：
1）開頭給出承諾，激勵用戶
2）營造理想場景，吸引用戶
3）講師技能展示，增強用戶信任感
4）互動測試，幫用戶發(fā)現(xiàn)問題
5）擺理論講方法，說服用戶
6）反復(fù)戳痛點，有針對性的能力提升
7）呈現(xiàn)課程效果，讓用戶立即行動
8）打消用戶疑慮，促成轉(zhuǎn)化
授課老師的拼命再加上這 8 大轉(zhuǎn)化技巧，你就不奇怪為什么「跟誰學(xué)」的獲客成本只是競爭對手的三分之一了。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)