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年銷售20億是一種現(xiàn)象，什么事情會引發(fā)這種現(xiàn)象？隱藏于背后的模型是怎樣的？今后，這個模型會產(chǎn)生怎樣的動力機制？現(xiàn)在，在廣州芳村茶葉批發(fā)市場中有很多茶葉商家都在學(xué)小罐茶的做法推出小罐裝的茶葉，這學(xué)得會嗎？
在現(xiàn)象的背后，一定存在著引發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象的模型和動力機制。其實，2018年的小罐茶年銷售20個億這個現(xiàn)象的背后，有看得見和看不見的模型，本文從快速擴張的角度分析看不見的模型。
在快速擴張的模型中，最基礎(chǔ)的方法是設(shè)計能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)級增長的創(chuàng)新商業(yè)模型。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，出現(xiàn)的ZARA、Airbnb、滴滴也好，不是簡單的復(fù)制傳統(tǒng)商業(yè)模式，不是剪切并粘貼到新的網(wǎng)絡(luò)媒體上。
為什么傳統(tǒng)的中國新華書店，沒有成為現(xiàn)在的賣書大王當當網(wǎng)呢？
ZARA服裝、滴滴出行、當當網(wǎng)、江小白、還是小罐茶也好，和普通公司的區(qū)別在于，它們始終能設(shè)計和執(zhí)行使自身快速實現(xiàn)龐大規(guī)模和可持續(xù)競爭優(yōu)勢的商業(yè)模型。
找到最適合你公司的模型——快速擴張的模型中，除了“超級資本”這個基本要素之外，還有需要在模型設(shè)計中應(yīng)該注意的6大關(guān)鍵要素：
市場規(guī)模是最基本的增長因素之一，通常講的行業(yè)空間有多大的問題，你不能去做過于小的市場（容量）。要有預(yù)測潛在市場規(guī)模及將來的增長前景的能力。
開創(chuàng)一個新品類：小罐茶，可以說是小包裝的高端茶葉。
為了實現(xiàn)這此高于市場的收益率，風險投資基金至少需要將投資者的錢翻3倍，這是目前投資者的投資收益標準。
評估市場規(guī)模時，除了從現(xiàn)有競爭者手中搶占市場份額之外，還要考慮如何通過降低成本和改進產(chǎn)品吸引新客戶來擴大市場，這一點至關(guān)重要。
還有江小白開創(chuàng)的是小瓶白酒，滴滴開創(chuàng)網(wǎng)上叫車的業(yè)務(wù)。
面對強大、可擴張的品類業(yè)務(wù)，在構(gòu)建新商業(yè)模式過程中，必須找到大范圍推廣品類業(yè)務(wù)，最好還能花費成本不太高的創(chuàng)造性方法，這些品類推廣方法主要是：利用現(xiàn)有新網(wǎng)絡(luò)和病毒式傳播。
除了裂變推廣之外，還需要進行并發(fā)式開發(fā)市場。
如滴滴也一度以“補貼”方式搶占市場。
小罐茶充分利用大師制茶這個話題，通過網(wǎng)絡(luò)和央視廣告去不斷放大。
企業(yè)家經(jīng)常忽視的一個關(guān)鍵增長因素是高毛利率的力量。毛利潤是銷售額減去銷售成本，它可能是長期單位經(jīng)濟的最佳指標。
毛利率越高，每一元銷售額對公司來說就越有價值，因為這意味著每有一元銷售額，公司就有更多現(xiàn)金可用于增長和擴張。
高毛利率是一個強大的增長因素，況且消費者買東西時根本不去考慮毛利率的問題，因此，如果可能的話，公司應(yīng)該設(shè)計高毛利率的價格體系。如小罐茶的黑罐價格是150元/罐，每罐重量4克；金罐價格是50元/罐，每罐重量4克。你們想一想這里面有多少價格空間？其實，小罐茶賣的茶葉達到10000元一斤，算是特別高價的茶葉了。
另外，高毛利率業(yè)力對投資者具有吸引力，投資者通常會此類業(yè)務(wù)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力支付溢價。如江小白的酒的成本是價格低的裸酒，從小罐茶的股東結(jié)構(gòu)看，不管是江小白還是小罐茶都引來眾多的投資者。
設(shè)計高毛利率的商業(yè)模式可以讓你獲得更大的成功機會和更高的成功回報，又如服裝零售商ZARA成長為全球巨頭。
在現(xiàn)在這個高度互聯(lián)的世界中，特別是5G時代，越來越多的公司能夠利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來實現(xiàn)超大規(guī)模增長和利潤。
什么是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？
“當增加任何一個用戶都會增加產(chǎn)品或服務(wù)對于其他用戶的價值時，這種產(chǎn)品或服務(wù)就會產(chǎn)生積極的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。”
如瑞辛咖啡和小罐茶通過設(shè)計會員體系，巧妙地把這種“需求方規(guī)模經(jīng)濟”設(shè)計進去了。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的神奇之處在于它會產(chǎn)生正反饋循環(huán)，從而導(dǎo)致超線性增長并創(chuàng)造價值。
小罐茶一是利用制茶大師作打造可信度，并找到了長期的價值定位“高端”；另一個是把“高端”這個長期價值設(shè)計到方方面面去，在會員體系中都把“高端”設(shè)計進行了。小罐茶中的黑罐的價格是150元/罐，黑罐是限量款，是小罐茶中的高端系列，要求累計消費額超過1萬元才可以購買。和滴滴一樣的是都構(gòu)建了“可持續(xù)增長”的價值網(wǎng)絡(luò)。
產(chǎn)品/市場匹配性，這個是需要要企業(yè)初創(chuàng)期去完成的，通常的方法是通過精益創(chuàng)業(yè)方法，是市場初期的價值驗證，這一階段宜慢不宜快。
什么是產(chǎn)品/市場匹配性？
產(chǎn)品/市場匹配性意味著市場環(huán)境適宜，而產(chǎn)品能滿足這個市場。通過這一關(guān)就是成功的初創(chuàng)企業(yè)。
擁有產(chǎn)品/市場匹配性能實現(xiàn)快速增長，而缺乏產(chǎn)品/市場匹配性會使增長變得昂貴而困難。
看看小罐茶是如何做的？
2012年6月，杜董長帶領(lǐng)核心創(chuàng)業(yè)團隊進入大山與茶區(qū)，拜訪各路專家和茶文化的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人，深入調(diào)研；
2012年10月，請日本設(shè)計師神原秀夫設(shè)計包裝，2014年，確定小罐茶的金屬包裝；
2015年9月，小罐茶問世，在濟南、重慶、北京開設(shè)試點門店，進行盲測。
2016年7月，小罐茶全面上市，上市之前走了4年時間去做“產(chǎn)品/市場匹配性”工作。
企業(yè)家常常忽視運營可擴張性的挑戰(zhàn)，“管理爆炸性增長是高級問題”，這個高級問題也是需要去解決的瓶頸問題。最好的方法就是把“運營可擴張性”設(shè)計到自己的商業(yè)模式中去，通常是人員擴張的限制和基礎(chǔ)設(shè)施的限制。瓶頸問題主要有人才瓶頸、推廣瓶頸和生產(chǎn)瓶頸等。
如特斯拉汽車的增長就受到了基礎(chǔ)設(shè)施限制的拖累，充電樁的普及。
2017年，小罐茶投資15億元在黃山建設(shè)茶葉領(lǐng)域領(lǐng)先的工業(yè)4.0智慧工廠（黃山中央工廠）；
2018年，小罐茶成立了“中國茶葉工業(yè)化研究中心”；
2019年，小罐茶宣布與IBM達成合作，將引入IBM為其定制AI自動除雜生產(chǎn)線。
從上面分析的幾個關(guān)鍵要素，也只能算是快速擴張的模型中的7個關(guān)鍵要素。每個企業(yè)的商務(wù)中，想要解決問題、提升業(yè)績、深度分析，找出因時因地、因人制宜的具體解決措施是不可或缺的。
僅盲目地跟隨小罐茶推出“小罐茶”，是走超級彎路，費心費力又費錢的事情。想從本質(zhì)上解決問題，就必須回歸模型去分析去思考。只要模型不變，無論現(xiàn)象怎樣改變，結(jié)果都是相同的。盲目地從現(xiàn)象入手，有時甚至?xí)?dǎo)致問題進一步惡化。
一般情況下，模型隱藏于現(xiàn)象背后。想要真正地解決問題，必然要改變模型。
-END-
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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