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直播帶貨之于我們，就像是一個超級的“人形聚劃算”。經(jīng)過了疫情的催化與移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電商直播在今年也迎來了大熱的鼎盛時期。
在7月1日，中國廣告協(xié)會發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》已開始落地實施。網(wǎng)絡(luò)直播營銷作為一種社會化的營銷方式，對促進消費擴容提質(zhì)、形成強大國內(nèi)市場起到了積極作用。
我們現(xiàn)在每天打開各種APP觀看直播時，可以發(fā)現(xiàn)大部分主播的直播間運營流程已經(jīng)非常規(guī)范了，從節(jié)奏到細節(jié)都已成形成標(biāo)準(zhǔn)化。
總之，一場高質(zhì)量的直播，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運營必不可少。
今天和大家分享的就是關(guān)于直播“運營”的那點事。
主播的形象是進入直播間的觀眾第一眼就會看到的東西，所以為了讓觀眾可以獲取到一個良好的印象，主播在直播前要做到良好的心態(tài)準(zhǔn)備。在這里，有一個三好原則。
心態(tài)
觀眾進入直播間以后，買不買直播間內(nèi)的商品，除了價格為主導(dǎo)因素，其實最重要的就是直播的整體狀態(tài)是不是所喜歡的。所以在行業(yè)內(nèi)有一句話是“先買人，再買貨”，主播的心態(tài)、形象、情緒直接影響到轉(zhuǎn)化。沒有一天練成的主播，所以記得時刻保持最高水準(zhǔn)開播。
人品
每一個主播都有做自己的人設(shè)，人設(shè)最終的本質(zhì)即為降低成本。主播的人品，就是決定降低信任的成本的主要因素。
在介紹商品時，過分夸大商品的屬性是不可取的。主播需要客觀、實事求是的去進行商品描述，不要“王婆賣瓜，自賣自夸”。需要為消費者提供有理有據(jù)的選擇依據(jù)。
商品
商品的質(zhì)量是否足夠“良心”、性價比是否足夠驚喜，同樣也是這個三好原則內(nèi)的指標(biāo)。
直播間的粉絲們在購買商品前，可能思考的問題最多的就是「我能不能信得過你」，以及「主播是否說服了我」。
直播間內(nèi)的主播，其實就是粉絲心目中的KOL，是貼心姐姐，同樣也是穿衣顧問。所以在選品上，對粉絲負責(zé)，也是對自己負責(zé)。好的產(chǎn)品才能打動更多的人。
做計劃
每一場直播開始之前，都要做出相應(yīng)的計劃進行兜底。
如什么時候開播和選擇什么時間段開播。
早上：此時觀看直播的粉絲時間較為自由，收入相對穩(wěn)定，沒有固定支持的主播。且平臺上開播的主播人數(shù)較少，競爭小，是圈粉的好時機。
中午：觀看粉絲多為各行各業(yè)中午休息一下的人，此時平臺上開播的主播人數(shù)逐漸增加，競爭逐漸加大，因此這個時候是維護粉絲、展示才藝或技能的好時機。
晚上：此時平臺迎來流量高峰，無論是主播還是觀眾，都在這段時間內(nèi)大量涌進平臺。主播們的搶人大戰(zhàn)開始，也是最刺激消費的時間。
凌晨：凌晨看直播的粉絲會更愿意和主播交流，因為在深夜看直播的粉絲，可能會更需要一些陪伴感，所以這也是一個培養(yǎng)忠粉的好機會。
選擇好開播時間段，接下來就是逐漸固定自己的開播時間。
時間久了，粉絲會習(xí)慣在直播間上線尋找主播。所以，也要求了主播們在開播時間段，千萬不要遲到。同時，更不可隨意停播。停播是一件很傷害粉絲、降低流量的事。
此外，直播時長也要提前計劃好。
直播時長真的是非常重要的一點，因為直播時長就是最終的曝光量、積累粉絲速度、直播收益。
具體劃分的內(nèi)容模塊時長，也要提前計劃清楚。例如，開播前10分鐘或者30分鐘，是用來互動聊天，還是展示才藝，還是直接上產(chǎn)品等。還有多久送一次福利，多久上下一個產(chǎn)品，多久做一次互動等。
另有直播間背景和前景掛件的設(shè)置、引流方案等，都需要提前進行規(guī)劃。
要演練
每個主播在開播前，是否已經(jīng)對產(chǎn)品了如指掌？是否能夠使出渾身解數(shù)運用語言揭示產(chǎn)品價值、品牌定位，以及切中消費者痛點的特征描述？是否能夠營造出這個產(chǎn)品很靠譜、它就是用戶想要的產(chǎn)品氛圍？
要復(fù)盤
開播前的直播復(fù)盤，就是結(jié)合前文說過的流程并結(jié)合主播自身的準(zhǔn)備，在開播前做出最后的復(fù)盤，以確保直播一旦開始，將可以給粉絲呈現(xiàn)出一個不會“翻車”的直播。
我是誰：我是有著x年經(jīng)驗的、能為消費者提供什么服務(wù)
面對誰：年齡、收入、消費能力
我能提供什么產(chǎn)品/服務(wù):核心競爭力
我給消費者帶來xx好處
引流品：低價吸引人流
爆品：如當(dāng)季必需品等
利潤款：拉高相應(yīng)店鋪利潤
常規(guī)款：維持直播運營
開場福利：剛開播，為了聚集人氣，進行抽獎免費送貨送
整點抽獎：整點或者關(guān)鍵節(jié)點，截屏或者彈屏抽獎
問答抽獎：直播間設(shè)置問題，答中抽獎
限量秒殺：爆款單品做限量秒殺，在直播間氛圍較冷清時瞬間拉高人氣
場上人員：主播、副播、助播（監(jiān)控）等
場下人員：造勢和客服
主播主要負責(zé)介紹產(chǎn)品，統(tǒng)籌全場；副播帶動氛圍，介紹促銷活動，提醒節(jié)點抽獎，賣點提醒；助播進行數(shù)據(jù)運營，場外監(jiān)控，數(shù)據(jù)跟蹤，復(fù)盤優(yōu)化，畫外音互動；造勢即通過文字帶動直播間氛圍，引出商品賣點讓主播回答；客服負責(zé)抽獎登記，回復(fù)粉絲關(guān)于產(chǎn)品的問題。
本小編曾在采訪某場直播時，對現(xiàn)場介紹商品賣點的圖表進行了拍照取材（經(jīng)授權(quán)）?，F(xiàn)為大家進行展示
主播在開播前，至少要記熟每一件商品的賣點，如果能做到完全記下，效果可能會更好。
示例如圖。
直播涉及到的燈光、支架、手機或是相機，需要提前準(zhǔn)備并調(diào)試好。
直播計劃表，大家在文末即可領(lǐng)取。同時還有直播策劃表、產(chǎn)品賣點圖、商品定價表、現(xiàn)場執(zhí)行分工表、直播復(fù)盤表等一起送出。
在一星期前、三天前、一天前、開播前分別進行預(yù)熱。
并且，要準(zhǔn)備好圖片、視頻、文案或話術(shù)等。
從現(xiàn)有的已準(zhǔn)備的額直播工具和設(shè)備中，再次進行檢查和調(diào)試。（手機、支架、聲卡等）
每場直播的末尾一段時間，進行重點商品、熱門商品的回顧，照顧后進入直播間的人，不錯過任何的銷售機會。
同時，預(yù)告下一期的熱門商品和爆款商品，給粉絲們期待。
在直播結(jié)束后，每個分工的小組都是進行及時的復(fù)盤，并且通過查看回放總結(jié)失誤的和可以優(yōu)化的細節(jié)。
并且針對最高在線、累計互動、分享次數(shù)和商品點擊等維度，以及分時段人流、促銷活動人群變化、商品流變化等維度進行數(shù)據(jù)的復(fù)盤總結(jié)。
對于已經(jīng)銷售的商品，督促商家盡快按照約定時間進行發(fā)貨。
如果有某些商品出現(xiàn)了物流問題，或者其他因素的延遲問題，要主動進行溝通和解決。
商品如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，那么也要拿出最大的誠意進行協(xié)商。如羅永浩曾在直播間賣出的“花點時間”鮮花就曾出現(xiàn)問題，羅永浩與商家最后給到了消費者們賠償?shù)姆桨?/strong>。
抽獎跟蹤
對于已經(jīng)在直播間當(dāng)場公布過中獎名單的觀眾，注意及時進行地址登記和發(fā)貨。
獎品，其實也是二次營銷。
小編祝每一位主播都可以在如今這直播帶貨的新的風(fēng)口上做好自己、做出成績。
在國家針對該行業(yè)提出規(guī)范要求之際，也側(cè)面代表國家看好直播帶貨領(lǐng)域，希望這個行業(yè)以后可以標(biāo)準(zhǔn)化、繁榮化。
直播帶貨之于傳統(tǒng)的電視購物以及二維的圖文展示，有著獨一無二的優(yōu)勢和不可替代性！可以說是抓住了電商直播，就是抓住了新的商業(yè)契機！
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)