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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“我是一家醬油廠的老板，從開廠到現(xiàn)在，同行怎么做我就怎么做，經(jīng)營了五年，總算有些成績。但是消費者的口味一直在變化，我只能看他們要什么就生產(chǎn)什么。太被動了，很多時候都抓不住。要是能讓消費者都選擇我，該多好。”
經(jīng)常有學(xué)員跟我吐槽，特別是大眾消費品行業(yè)。這與我們的生活息息相關(guān)，且行業(yè)門檻最低，常常遇到的問題是：不知道如何影響消費者的口味決定權(quán)，讓他們選擇自己。
我也承認(rèn)，這個問題確實很難解決。太多的營銷和咨詢公司，告訴你的方法就是打廣告、做品牌、搞差異化。但是你能做的，別人也能做，甚至比你做的更好。在這樣一個市場環(huán)境，想要撬動消費者的決策太難了。
這篇文章將分享【超級產(chǎn)品】體系中超級增長的內(nèi)容，我會以海天醬油作為主要案例，以及最近的一個咨詢案例與你分享這個新的思路。
但是，需要提前與你聲明的是：
1、這個新思路是建立在產(chǎn)品力足夠強的基礎(chǔ)上，你需要把產(chǎn)品做到80分以上。
2、這個方法并不是立竿見影的，需要三到五年的建設(shè)周期。但是體系一旦建立，你與消費者將建立強大的粘性，市場只會越做越大。
如果現(xiàn)在你就是一家醬油廠的老板，你要怎么做產(chǎn)品呢？
大部人的做法就是把產(chǎn)品設(shè)計好就開始生產(chǎn)，一邊找經(jīng)銷商、加盟商，建立自己的經(jīng)銷渠道，然后進(jìn)駐KA和各大商超，做網(wǎng)店。
這個階段，幾乎所有人的共識就是打品牌。因為醬油行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了上千年，產(chǎn)品本身能做的差異化并不多，能想到的點都被別人想完了。于是，只能打廣告、做營銷，祈求砸起一個品牌，讓消費者看到這個品牌馬上就下單。
大部分的醬油廠都是這樣做的，但是做了這些就能獲得成功嗎？
或許你已經(jīng)想到了結(jié)果，或許你正在經(jīng)歷著這一過程。
大部分的企業(yè)并沒有那么多錢打廣告，也面臨著廣告砸出去，訂單沒幾個的問題，最終就是品牌根本打不響，消費者還是想買啥就買啥。于是乎，你只能在一個小小區(qū)域里做一個小小的品牌，賣一個小小的產(chǎn)品。
真的太憋屈了。
消費者也并不好過。當(dāng)他走進(jìn)超市，當(dāng)他點開醬油的搜索頁面，密密麻麻的醬油、各種各樣的品牌、各式各樣的規(guī)格、花樣百出的味道，瞬間不知道該買什么。
如果消費者走進(jìn)超市，就潛意識拿起你的醬油，那該多好。如果消費者打開購物網(wǎng)站，就潛意識選購你的醬油，那該多好。
但是，打品牌做營銷只能獲得短暫的銷售提升，當(dāng)熱度散去，一切都會回歸平靜，更無法影響消費者的決策。有沒有更好的辦法呢？
如果我們能抓住影響消費者決策的因素，影響消費者的口味決定權(quán)，集中精力干這件事情，那么在未來五年、十年，甚至更遠(yuǎn)的時間知道我的人越來越多，買的人也越來越多。
在這樣一個大家做得都差不多、味道也差不多的醬油行業(yè)，所有人的成績本該相差無幾。
但是在7月30日，胡潤排行榜發(fā)布《2020胡潤中國10強食品飲料企業(yè)》中，排名第一的調(diào)味品巨頭海天味業(yè)價值幾乎是它后三名價值的總和。
比如中炬高新（美味鮮、廚邦的母公司）2019年營收46.7億，市值562.4億；千禾味業(yè)2019年營收13.6億，總市值僅為228.37億。
如今的海天，市值相當(dāng)于伊利股份（2216.11億）的兩倍多，比上汽集團(tuán)、中國恒大、萬科還要高，這也讓業(yè)內(nèi)戲稱“賣房不如賣醬油”，堪稱醬油界的茅臺。
一個賣醬油的，并沒有什么核心科技，海天憑什么能獲得這些令人羨慕不已的成績？
大部分的醬油企業(yè)都很明確自己的核心用戶是家庭主婦，但是她們極度分散，分布在全國各地，有著不同的生活習(xí)俗、有著不同的口味愛好、有著不同的選擇偏好。
你作為醬油廠的老板，要怎么讓消費者在眾多的醬油中選擇你？
那就只能一對一地宣傳、打廣告、做轉(zhuǎn)化。效率太低了，投入跟產(chǎn)出根本不成正比，有沒有可能找到影響這些人口味選擇的關(guān)鍵因素呢？
還真的有！
最近二三十年，城鎮(zhèn)化快速推進(jìn)，出去打工的人越來越多，都想著到外面的天地打拼。于是乎，造就了一批又一批產(chǎn)業(yè)，城市餐飲也是在這個時期興起。
在這個階段，誰影響著大眾的口味決定權(quán)？
當(dāng)然是飯店，你去別人店里吃飯，口味當(dāng)然是人家說了算。盡管我們在家里有自己的口味，但是到了城市里，只能被迫接受這種外來口味的輸入。
而且，每家每戶都不可能天天在家里吃，家常菜味道吃膩了，總想著出去吃飯。
飯館的味道好，這是人的基本認(rèn)知。
基于這個基礎(chǔ)認(rèn)知，我們可以通過影響飯館的味道，進(jìn)而影響大眾的味道。
這雖然明確了一些，但是還不夠。飯館內(nèi)的人也并不少，有老板、財務(wù)、采購、廚師。
這些人中，誰決定這整個飯館的味道。
當(dāng)然是廚師。
雖然我們找到了影響大眾口味的人，也很具體，但是全國各地的飯店有太多、廚師更多，還是需要一對一地宣傳轉(zhuǎn)化，還是太耗資源與精力。
還有什么人在影響著廚師的口味選擇？
答案是廚師院校，培養(yǎng)廚師的基地。
海天也是這樣做的。它直接打通了廚師院校，直接跟他們合作，比如新東方廚師學(xué)校，甚至是藍(lán)翔技校。廚師這個行業(yè)有比較特殊的特性，他們在學(xué)徒時用什么醬油，畢業(yè)后很難改變。
海天直接從源頭抓起，讓還沒有成為廚師的學(xué)徒就開始使用自己的醬油，讓學(xué)徒們養(yǎng)成習(xí)慣，等到以后成為廚師進(jìn)入餐飲端，也不會隨便更換醬油。
商業(yè)餐飲的穩(wěn)定性是另一個重要特征。廚師做飯跟家庭做菜并不一樣，家庭做菜并不專業(yè)，偶爾咸一點，偶爾淡一點，一天一個味都是常態(tài)。但是商業(yè)餐飲的口味必須要穩(wěn)定，如果天天換醬油，肯定留不住顧客。
海天通過培養(yǎng)學(xué)徒的使用習(xí)慣，打通商業(yè)餐飲，獲得城市的口味決定權(quán)，進(jìn)而影響了家庭端。當(dāng)撬動了商業(yè)餐飲，家庭端的蛋糕自然而然也吃到嘴里。
他們就像是美食界的KOL（意見領(lǐng)袖），除了飯館的口味輸入，不少人學(xué)做菜也是看廚師們的分享視頻和菜譜。廚師們都用著海天醬油，消費者選購時肯定毫不猶豫地拿起。
通過影響意見領(lǐng)袖，輕易地撬動大眾的口味決定權(quán)。
當(dāng)商業(yè)餐飲與家庭的口味形成，廚師與家庭之間相互影響，共同守護(hù)同一份味道。
對于企業(yè)來說，經(jīng)過層層的挖掘，用戶群體越來越小，也越來越明確。產(chǎn)品面向的不再是大眾，而是培養(yǎng)廚師的基地。這樣一來，企業(yè)的發(fā)力點更聚焦，所有的資源都能得到有效的釋放。
除了口味決定權(quán)，生活中，消費者還有很多被養(yǎng)成消費決策。
醫(yī)生在你感冒時經(jīng)常給你開999感冒靈，當(dāng)你下一次感冒的時候便會自己去選這個牌子。
牙醫(yī)告訴你某某電動牙刷刷牙更健康，你會大概率把家里的老式牙刷換掉。
如果你做著類似的產(chǎn)品，那么你可以跟各種醫(yī)學(xué)院合作。這宛如抓到一個支點，一下子就撬動大眾的消費決策。
這個方法不僅僅適合大眾消費品市場，其他行業(yè)也有很大的適用性。
上個月我前往杭州一家生產(chǎn)醫(yī)療器械的公司進(jìn)行咨詢，也運用了同樣的方法。
他們主要生產(chǎn)一種醫(yī)療器械賣給醫(yī)院，因為做的是創(chuàng)新性產(chǎn)品，還需要進(jìn)行市場教育，讓醫(yī)院了解新設(shè)備與傳統(tǒng)產(chǎn)品的差別。
經(jīng)過梳理發(fā)現(xiàn)，整個產(chǎn)品的決策鏈太長了，涉及的人員太多。采購、科室負(fù)責(zé)人、院長、主任……單單一個產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就要耗費大量精力在各個涉及的人員上。如果是公立醫(yī)院，那么耗費的精力將加倍。
這太難了，企業(yè)的資源被嚴(yán)重消耗。
要怎么才能讓醫(yī)院都選擇他呢？通過廣告宣傳的方式并不實際，醫(yī)療器械的采購比大眾類產(chǎn)品更加謹(jǐn)慎。
經(jīng)過用戶梳理，他們發(fā)現(xiàn)這個設(shè)備的最終使用者是麻醉醫(yī)生，并且對醫(yī)院采購設(shè)備上具備一定的話語權(quán)，麻醉醫(yī)生就像一個隱形的KOL。
而麻醉醫(yī)生喜歡用什么設(shè)備，很大程度是由學(xué)校教學(xué)用什么設(shè)備決定的。
接下來策略就很明確了。和培養(yǎng)醫(yī)生的學(xué)校合作，免費提供教材，共同開發(fā)課程做成教材，成立學(xué)校的實驗室。從娃娃抓起，讓醫(yī)生在沒有畢業(yè)之前就習(xí)慣用他們的產(chǎn)品。
這一下子就撬動了未來醫(yī)生將要就職的醫(yī)院的決策，讓醫(yī)院都選購他的產(chǎn)品。慢慢地，只要堅持做這件事情，這個市場就是你的，別人搶也搶不走。
但是，這并不是一個小企業(yè)可以做的事情。小企業(yè)并沒有這個耐心，也承受不了這樣的資金壓力。
這是一家企業(yè)在面向未來十年的增長方向要走的路，它的投入周期并不是一兩個月，而是三到五年的時間投入才能見到效果。
但是它的投入產(chǎn)出比非常高。這個系統(tǒng)一旦建立起來，你將建立巨大的市場影響力，牢牢影響著消費者的決策，市場份額難以被撬動，只會越做越大，最終形成自增長。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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