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首先，我們要明確一點：抖音是一個內容創(chuàng)作平臺，不是一個電商平臺。
如果要從電商角度來看抖音直播的粉絲運營，一個新用戶的轉化路徑應該是：
1、流量：公域流量（從推薦獲得的流量）、私域流量（從關注獲得的流量）、流量的精準性
2、留存：主播、貨品、場景氛圍
3、轉化&關注：促銷活動、限時秒殺、限量領取
4、提升粘性：粉絲教育、周期性福利
今天這篇文章就是圍繞流量、留存、轉化、粘性這四點來展開，給你一些直播間留人以及高效成交轉化的思路和方法。
我們之前已經分析過，提升直播間的流量就是要利用公域流量+累計私域流量+營造直播間氛圍獲取更多直播間人氣。
公域流量：同城、專題頁（平臺推出的直播活動）、短視頻、直播推薦流、直播廣場
私域流量：賬號信息（昵稱、個簽）、關注頁（頂部氣泡、直播流、短視頻）、預告短視頻、直播花絮短視頻
下面，我們重點來說說如何通過直播預熱的短視頻來提升直播間點擊率。
提高頭像（改版前）or昵稱（內測中）點擊的引流短視頻，有哪些可以優(yōu)化的點？
寶寶們，今天晚上6點來我直播間，有驚喜.....(直播間福利、直播秒殺產品等）
拍一個直播間正在直播的畫面，尤其是一些有吸引力的產品等等；
比如直播間送手機、送口紅等等類似這樣的高性價比或者是免費參與的福利活動，吸引粉絲通過直播中同步的視頻進入你的直播間。
比如直播間抽中免單的寶寶###、####,他們都抽中免單了，快速馬上發(fā)出等等。然后再進行下次直播預告，“明天下午3點，來我直播間，有###、###福利活動”等等。
注意：視頻文案及視頻內容決定了用戶是否愿意點擊你的賬號頭像或昵稱進入直播間的意愿度。
打個比方，如果你的視頻內容一般，但是你的視頻標題文案寫著“直播間免費送###福利”，可能就沖這個視頻標題文案，就點進你的直播間一探究竟了。
因為直播間有很多推薦的公域流量粉絲，他們不是你的粉絲，對你這個賬號也沒有什么粘性和了解。
很容易就跳出了，導致直播間粉絲留存率較低。
留存率較低又會反向的影響更多的公域流量進來，因為抖音直播上熱門推薦規(guī)則是賽馬機制，會根據直播間一些動態(tài)數據來衡量你的直播間值不值得被推薦，直播排名是靠前還是靠后。
我們就要想辦法吸引這些公域流量，讓他們停住，在你的直播間停留的時間長一點，才有機會轉化他，讓他購買產品。
以下是電商們可以利用的直播間留人技巧：
定時定點設計福利：比如“寶寶們，主播在6點半會給大家發(fā)一波福利.....”
另外還有像直播間買一送一、拍1發(fā)4、定點秒殺、組合產品特惠、抽獎、送禮、紅包等等都可以靈活的在直播間穿插運用。
具體的直播間福利玩法太多了，多關注幾個頭部主播，學學他們的玩法，照葫蘆畫瓢就可以了。所有的營銷套路其實都是相通的。
*提醒：主播不可以進行抽獎玩法，會被系統(tǒng)封禁。
（1）講故事
例如在直播間結合產品講主播自己的故事、以及一些正能量的東西，都會吸引用戶停留。
如果你是賣護膚品的，就可以塑造一個曾經很黑，現在很白的故事。具體的故事可以自己根據實際情況添油加醋的去塑造哈~
好的故事總是天然帶有興趣和情緒的鉤子，不管是看的人還是聽到的人都容易被鉤到。
關鍵是，每一個人都愛故事。
而且故事可以消解用戶對廣告的排斥感，以一種更巧妙地方式吸引用戶眼球、走進用戶心智，并且有更大的幾率留存于用戶的記憶中，不被滾滾襲來的信息洪流沖淡。
（2）專業(yè)講解
手里拿著產品，講解產品的使用方法、作用原理、產品配方/材料等等專業(yè)產品講解。
（3）營造誘發(fā)停留的電商氛圍
比如主播不停的引導粉絲在直播間扣“買到了”、“搶到了”、"真便宜”等等，營造一種直播間大家都在搶購、真劃算的氛圍，這樣可能剛進來的粉絲也會駐足停留一下，看看到底是什么產品，有什么優(yōu)惠活動，從而提升直播間留存率。
娛樂玩法：IP屬性+講解生動+添加秀場類玩法
IP屬性就是用戶可能會通過你的短視頻對你有一個初步的印象和了解，然后進到你的直播間，在直播間更加近距離、及時感受到你的人格魅力。
比如講解產品時有你自己的個人風格，或幽默或風趣或夸張，另外還可以在直播帶貨過程中穿插一些個人才藝表演等等，比如唱歌、跳舞等。
為什么要這么做，還是那句話，和淘寶不一樣，我們去逛淘寶，目的就是買東西，有很強的購買欲望。
但是抖音是一個內容平臺，很多人玩抖音只是想單純的刷刷段子，娛樂放松一下，目的不是為了買東西。
（4）總結
要想讓直播間剛進來的粉絲留下，要么有極具誘惑力的福利，比如免單、秒殺、搶紅包等等，再就是帶娛樂性質的才藝表演、聊聊天等形式的方式都可以有效的提升直播間用戶停留時長。
讓粉絲心甘情愿的下單，可行的方法包括：
比如介紹一款保濕面霜，沒聽你講之前我只知道這款面霜是保濕的，但是聽你講解之后，了解了這款面霜的成分、品牌背景、適合什么膚質用，怎么用等等一系列的專業(yè)知識，受益良多。
從而提升粉絲信任感，讓粉絲心甘情愿的給你點關注、點贊等等。
不同類型的粉絲心理需求不一樣，根據抖商公社半年多時間的直播帶貨實操，我們發(fā)現直播間的粉絲主要可以分為以下幾類：
（1）高頻消費多的粉絲
a.對主播已經信賴和認可，有大量的購買行為；
b.后續(xù)反饋以及長期線上互動積累出來的社交關系，已經培養(yǎng)了客戶穩(wěn)定且習慣的購物環(huán)填和購物預期。
這類粉絲的促單轉化針對策略就是：
保證sku的豐富度、保證價格和質量優(yōu)勢；
直播間遇見時強喚醒、溝通暢通、售后和服務都要到位。
（2）低頻消費少的粉絲
a.沒找到喜歡的商品或近期消費額虛已超額；
b.新粉絲的前期低成本試錯，還在確定主描是否值得信任；
c.主播未對該粉絲進行有效引導，或未重視到。
這類粉絲的促單轉化針對策略就是：
豐富直播間的sku數+新客專屬福利。
（3）其他電商主播的粉絲
a.對主播尚未建立認知和偏任度；
b.對主播的貨品質量、豐富度、以及售后都處于觀塑狀態(tài)。
這類粉絲的促單轉化針對策略就是：
低價鉤子商品+新客專屬福利。
（4）小白粉絲
a.對平臺購物的心智還不夠，對平臺商品的信任感還不夠；
b.對平臺的操作規(guī)則還不了解；
c.因主頁的非電商相關特點(顏值、搞笑等)進入直播間，或誤操作進入直播間。
這類粉絲的促單轉化針對策略就是：
專業(yè)性、強消費引導與互動力。
記住一句話：短視頻是為了關注，直播是為了粉絲團。
提高分析粘性的玩法，通過我們的實操和經驗總結，對于新手來說，你可以從以下幾個方向去實踐和優(yōu)化：
保持高活躍度，切忌三天打魚兩天曬網。因為抖音會根據你的直播頻率和直播時間，判斷你的直播間權重以及粉絲喜好程度，再根據賽馬機制，決定給你的直播間多少流量支持。
產品不斷更新SKU。不可能一個月就賣這幾款商品，因為直播間還有一些老粉絲，而且產品也是影響直播間轉化非常重要的一個因素。更換SKU其實也是在測品。
另外直播間的互動、留人、福利等玩法也要推陳出新，因為人都是喜新厭舊的，天生對新鮮的事物保有激情和好奇心。
引導加入粉絲團，告訴粉絲粉絲團達到幾級團會有什么福利等等，具體的引導方式如下：
a.口播歡迎粉絲團鐵粉、老粉
b.優(yōu)先解答粉絲團成員的問題
c.寵粉產品，給到粉絲團專屬福利
營造評論區(qū)氛圍，比如所有人說話都帶著粉絲團牌子。
引導加入粉絲團的重要性，比如粉絲加入粉絲團，在關注頁內，氣泡、視頻、直播流增加曝光展現。
制造粉絲團歸屬感，比如粉絲團簽到、等級優(yōu)惠券等。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
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4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
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4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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