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本文分享分為三個部分:
1、品牌自播的全流程設計
2、打造 10 倍轉化率&客單價的品牌自播體系
3、品牌自播的前、中、后期實操步驟
不知道大家有沒有留意過，直播間后臺數(shù)據(jù)中【用戶平均觀看時長】具體是多少秒？
【用戶平均觀看時長】代表著，一個用戶平均在直播間停留多長時間。
一般的直播間，這個數(shù)值一般到不了 10 分鐘！
下面這張圖是在新榜直播電商大會上朱瓜瓜團隊分享出來的數(shù)據(jù)，6月抖音頭部主播用戶平均停留時長最高也就7分鐘，普通帶貨主播平均停留時長才29秒。
也就意味著，剛剛那個計算邏輯里面， 2500 人次確實看到了這個產品的講解，但是他們有可能呆了 1 分鐘、沒有聽全產品介紹，就退出去了！這些人根本不可能下單購買！
這其中，藏著直播的商業(yè)本質之二：用戶時間的搶奪！
直播那么火，品牌怎樣從中受益？
很多人都忽略了用戶看直播的真實場景：
一個用戶，捧著手機，躺在沙發(fā)或床上，看直播。
看直播時用戶對著屏幕，用戶所感知到的與主播之間的物理距離，就相當于和一個朋友面對面聊天的距離。
這是一個很近的距離，是品牌有史以來能夠大規(guī)模觸達到的、與用戶最近的距離！
尤其是晚上的直播，用戶都是在一個很私密的環(huán)境中看的。那時候人的表意識放松，潛意識主導，主播可以潤物細無聲地影響用戶的心。
品牌終于可以像用戶的老公、老婆一樣，給用戶“吹枕邊風”啦！這是直播賦予品牌的極大紅利，是品牌可以從直播中獲得的最大好處！
而品牌自播，就是最需要發(fā)力的地方！
品牌自播必須做頂層設計，通攬全局才能保證直播服務于核心生意指標!
品牌自播的頂層設計包括：
制定全年直播運營節(jié)奏、洞察典型直播用戶的運營周期、選擇直播間主推產品和聯(lián)帶產品、確定產品的價格體系、描繪目標用戶的人群畫像。
這 5 個方面，在電商運營和用戶運營中多少都有涉及，我挑兩個重要的和大家分享。
先重點說一下如何制定全年直播運營節(jié)奏。
我觀察過很多品牌的直播，從年頭到年尾，講來講去，都是同一套話術、同一套內容，沒什么差別。
但實際上，用戶在不同時間、處于不同的狀態(tài)，想要從直播間得到的內容也是不同的。
10 倍轉化率的殺手锏：賣點可視化呈現(xiàn) !
我們摸索了兩年，還真找到了靠譜的方法。
用這套方法，在我的直播間，單個產品在我粉絲中的滲透率可以做到 50%-80% ！
如果你的品牌直播也可以做到這樣的滲透率，那就意味著，你可以通過這套方法，讓你的直播間的用戶，幾乎人手一瓶你的產品！
10 倍客單價的關鍵：搶奪更多用戶時間 !
試想一下，如果其他品牌直播能夠占據(jù)一個用戶 10 分鐘、 20 分鐘、 30 分鐘，而你的品牌直播——現(xiàn)在大家可以去看一下自己品牌自播后臺，用戶平均觀看時長是多長？你現(xiàn)在的直播占據(jù)了用戶多長時間？
我看過一些品牌的直播后臺，平均來說可能就是 1 分鐘。
用戶在你的直播間平均停留 1 分鐘什么概念？原本的詳情頁，用戶也會停留 1 分鐘！
如果說，你的品牌直播跟你的詳情頁，能夠留住用戶的時間是一樣的，那么做直播的意義在哪兒呢？
用戶瀏覽詳情頁的平均時長、跳出率是衡量詳情頁是否有效的核心指標。
短視頻平臺，一個視頻的完播率（有多少人看完整個視頻）也是非常關鍵的指標。
那對于直播來說，用戶平均觀看時長，就是我們要拼了命去不斷提升的指標！
具體到一場品牌自播的前、中、后期實操步驟！
很多人在剛開始做直播的時候，覺得直播可簡單了——手機一架，就可以開播，就可以賣貨！
實際上，一場 4 小時的直播，需要的準備工作，是遠超很多人想象的！
拿大家熟悉的春節(jié)聯(lián)歡晚會來說，從確定導演，到征集節(jié)目，到挑選節(jié)目，到多次彩排……春節(jié)聯(lián)歡晚會 4 個半小時的直播，需要大半年來籌備！
當然，電商直播不需要這么夸張的準備時間，但一場直播需要的準備時間，至少是3倍于直播時長的時間。
也就是說，一場 2 個小時的直播，至少在直播前下 6 個小時的功夫！
尤其是在一開始，整個直播團隊還需要磨合，主播對產品也沒有那么熟悉，產品賣點可視化還在測試階段，這個準備時間是一定要給充足的！
等到團隊磨合得不錯、賣點可視化也做得成熟穩(wěn)定了，準備時間就可以減少了。
直播前：落實每場直播的直播腳本
直播腳本可以理解為，拍一個電視劇的劇本，是指導主播、運營、燈光、道具等相關團隊成員，什么時候該干什么。
對于品牌直播來說，先針對自己的主推品，把產品賣點可視化呈現(xiàn)做成直播模塊，不斷迭代！
給大家看幾個大品牌的直播帶貨腳本策劃模板：
經過一段時間的積累，有了足夠多的成熟的直播模塊，直播前的準備工作就可以逐步縮短時間了。
直播中：執(zhí)行直播腳本&盯數(shù)據(jù)和進度
1.對直播腳本的執(zhí)行
直播腳本是書面的，實際執(zhí)行出來會出很多岔子。
所以最好每場直播可以有一個人旁觀著，在直播后復盤時可以給到精確的反饋。
主播在直播間展現(xiàn)產品的時候，專業(yè)的主播會拿手掌在這個產品后面墊一下。因為這樣鏡頭才能聚焦，用戶才看得清楚。
當然還有其他很多細節(jié)，所謂“魔鬼藏在細節(jié)中”，每提升一個細節(jié)，就可以對直播間轉化率提升一點，量變就會引起質變。
2.要有人一直盯著數(shù)據(jù)
開過直通車的人就知道，每天要頻繁看直通車數(shù)據(jù)，作出動態(tài)調整——就跟看股市 K 線圖一樣。
直播也是如此，它的數(shù)據(jù)也是動態(tài)變化的，必須有人一直盯著數(shù)據(jù)。比如說，當主播按照直播腳本去推一個主推品的時候，要有人去盯后臺這個商品的點擊數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)。
從理想邏輯來說，主播在推哪個商品的時候，這個商品的點擊量就應該是噌噌往上升的。
但每一個不同的產品線的具體產品，它的點擊量上升的幅度以及最終達到的總的商品點擊數(shù)，是能展現(xiàn)今天直播間里用戶的喜好、賣點可視化呈現(xiàn)到底給不給力。
盯數(shù)據(jù)的人總結出的這些觀察結論，在直播后做復盤時，可以給主播非常有力的反饋。
否則主播根本不知道自己做的好不好，更別談持續(xù)迭代了！
3.要有人盯直播進程
主播沒辦法邊直播，邊看數(shù)據(jù)，邊看腳本。
盯數(shù)據(jù)的人和盯直播進程的人，可以都是一個人，那可以根據(jù)數(shù)據(jù)變化，去給主播一些提醒。
比如說，發(fā)現(xiàn)這個主推品效果特別好，就可以畫外音說：“這個主推品優(yōu)惠力度很大，讓主播和大家好好介紹介紹?！?/p>
這樣可以最大化直播間的產出，在用戶猶豫是否要立即下單時，臨門一腳把用戶踢進去下單～
直播后：立刻馬上復盤！
直播之后一定要在第一時間做復盤，而且要團隊一起復盤！
直播完之后尤其是主播很累，大家也比較想休息了。但這個時候不能休息，再晚都要立刻復盤！
直播還處在萌芽階段，還有很多紅利可以去挖。希望今天的分享可以給大家?guī)硪恍┬⌒椭?/p>
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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