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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
寫在前面：
魔幻2020，所有的焦慮都產(chǎn)生在“用戶增長”上。小慢同學(xué)注意到，今年的各種互聯(lián)網(wǎng)的大會，幾乎的關(guān)鍵詞幾乎都是圍繞著“增長、低成本、高效、快速獲客“來進(jìn)行的。
相關(guān)活動之所以能順利且有規(guī)模的展開，有一個必備條件，就是有人買單。也反映出來，同一個世界同一個夢想；同樣的KPI,同樣的焦慮。
面對，這樣的環(huán)境，我梳理了一下，自己去年在做裂變獲客時候的一些思考。都是實打?qū)嵉恼娼鸢足y燒出來的故事與經(jīng)驗。先說清楚，以案例來作為說明的一定不是去照搬別人的案例，或是覺得別人有什么獨特之處，不過就是恰好的時間，碰上恰好的業(yè)務(wù)，恰好的做成了事罷了。
行業(yè)、環(huán)境、用戶屬性等不同，必然導(dǎo)致結(jié)果的不同。所以，需要結(jié)合實際情況，具體問題具體分析。
想要說的很多，會分幾篇來完成，希望能對大家有一些參考價值，把有用的信息分享給有緣人
那還是一個K12在線編程廝殺的時代。
第一輪，淘汰賽：賽道上的兔子都在不停奔跑，一停就會game over。
第二輪，排位賽：不論跑在哪個位置，只要還在賽場上，就還有機(jī)會。
第三輪，總決賽：全場關(guān)注，照亮冠亞季軍。只論排名，不論輸贏。
天下武功，唯快不破。《閃電式擴(kuò)張》《增長黑客》等書籍被封神。在這場較量中，小慢同學(xué)出場了，帶著雙眼空洞，一絲懵懂，內(nèi)心惶恐：我是誰？我在哪兒？我要干嘛？
有人看出了我的不安，給我畫了一張巨大的白板流程草圖說，指著一點說：我們現(xiàn)在所在的位置在這里。我們要做的事情就是通過一定的手段和方法，把用戶吸引來去上免費(fèi)課，北極星目標(biāo)是：
目前所做的就是要尋找新的渠道，并測試哪些渠道可以有效的增加獲客的新量。把整個流程跑通，證明這條路是可以行得通的。
我點點頭，擼起袖子，感到這是要從頭開始。只是從頭開始，從探索渠道開始。
我當(dāng)時所在的位置是活動運(yùn)營（增長運(yùn)營），目的都是為了以各種活動的方式去獲得增量，而實物裂變是當(dāng)時的一個獲客的主流玩法之一。所以單獨牽的一條線專門做，都是在嘗試。穩(wěn)定后才會尋找第二增長曲線。
仔細(xì)看上圖，其實原理是根據(jù)AARRR模型演變出來的通俗說法。不過省去了，直接變現(xiàn)和后續(xù)推薦。
當(dāng)然從今年的玩法看來，不少的增長模型已經(jīng)從AARRR轉(zhuǎn)變?yōu)镽ARRA。
AARRR模型
RARRA模型
用戶留存（Retention）-用戶激活(Activation)-用戶推薦（Referral）-商業(yè)變現(xiàn)（Revenue）-用戶拉新（Acquisition）
整體模式的轉(zhuǎn)變是流量思維到用戶思維的轉(zhuǎn)變，具體這里也不做展開了。說回實物裂變，也就是大家口中所說的“免費(fèi)領(lǐng)”活動，通過拉人助力就可以免費(fèi)獲得實物獎勵
俗話說，萬物皆可裂變。
在接到目標(biāo)時，當(dāng)時只有一個信仰，就是：一定可以裂變出去。為什么？因為人性。打個比方，讓你邀請3個人來關(guān)注我的公眾號，給你一臺iPhone12，你一定會愿意參與活動。
如果裂不出去，只有一個問題，你送的這個東西，沒有打在我的心坎上，沒有讓我感受到付出<收益。
說回案例，在明確目的和盤點現(xiàn)有資源的情況下。小慢同學(xué)遇到的第1個困惑就是：
要回答這個問題，可以相應(yīng)的衍生出幾個方向的思考。
1.你要什么樣的人群？
2.他們可能在哪些地方？
3.怎么才能引起他們的關(guān)注？
4.怎么才能促使他們行動？
……
思考的核心都是為了去窮盡一切資源去尋找有用有效的渠道。
具體怎么做？把你腦海里，你周圍朋友的腦海里所有能想到的你的目標(biāo)人群所在的地方，全部列舉出來：比如，可以劃分內(nèi)部渠道和外部渠道，微信生態(tài)內(nèi)和微信生態(tài)外等都可以考慮。
比如你是一個做體育類產(chǎn)品的，除了各種相關(guān)的體育公眾號、社群、大v的個人朋友圈等，還可以去看一些相關(guān)的體育直播平臺，去蹲點，看他們的網(wǎng)頁廣告位的位置，再去計算流量、經(jīng)費(fèi)等。
總之，把所有能想到的渠道全部列下來。
第二步，再根據(jù)你所盤點的這些渠道中，有哪些是容易操作的，優(yōu)先級比較高，或者效益比較大的，可以用象限法來進(jìn)行排序。
隨便舉個栗子?
第三步，盤點好之后，就可以根據(jù)需要去一一的進(jìn)行測試了。A/B測，最好一次只測試一個變量。比如，當(dāng)你要想測試這個渠道的來量是否ok的時候，其他盡量保持不變，如玩法，門檻
選品、活動規(guī)則等等，都保持不變。當(dāng)然前期最好都以最低的門檻來進(jìn)行設(shè)置。讓用戶盡可能的都來參與你的活動。
在控制好成本的情況下，測試可以相對大方一點，畢竟，快速測試可以為你贏得更多的時間。
核心：快速測試、不停迭代。
在壓力和努力的催促下，相信你很快就會解決這第一個問題。你已經(jīng)開始有一些固定的渠道可以為你提供你一些來量了，接下來你要做的，就是，如何讓他們更加有效。
測試求快，所以成本也相對較高。這哪行？老板搖搖頭說：太貴了。
此時，已經(jīng)有幾個可以固定的獲客渠道的時候，第2個問題就來了。
成本過高，也是普遍在一場裂變活動中出現(xiàn)的問題。除非是老手來做，把握特別精準(zhǔn)。成本過高，應(yīng)該怎么做，主要核心有兩個：1.提升轉(zhuǎn)化率 2.降低粉絲成本
（1）測試精準(zhǔn)渠道/泛渠道
在前面測試的渠道中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有幾個是可以用的了，但是，有的渠道并不是那么有效。但是，在前期保證量的同時又不能把這種不太OK 的渠道直接pass掉，所以，有必要對這些渠道的來源做一個精細(xì)的劃分，這樣的好處不僅可以根據(jù)不同的用戶采取不同的策略，后續(xù)還更加有利于去控制成本。
（2）測試出精準(zhǔn)選品
想要邀請人來做上課，通過想要衛(wèi)生紙來參與活動的人與想要領(lǐng)書來參與活動的人效果一定是不一樣的。
選品在裂變活動中其實尤為的重要，比如衛(wèi)生紙目標(biāo)范圍太大，如某一本細(xì)分領(lǐng)域的書，又太過細(xì)分，參與人數(shù)普遍低，兩種都不可取，在選品上最好是目標(biāo)人群需要又市面上不太好購買的。這個強(qiáng)烈推薦參考一下三節(jié)課的裂變選品。
怎么測，同上參考A/B測試，尋求一個變量，其余不變可影響因素不變。
（3）測試推送方式和文案
想要提升轉(zhuǎn)化率，有一個特別的影響因素是點擊率。點擊率開口足夠大，漏斗漏下來的人數(shù)也會相應(yīng)更多。而影響點擊率的因素有兩個：1.推送方式。2.文案
怎么驗證，依舊是設(shè)置不同的版本快速測試，不停迭代。
除了以上的優(yōu)化，想要提高轉(zhuǎn)化率，有一個特別重要的核心就是，盡可能的讓你的目標(biāo)人群看到你的想推送的內(nèi)容。如何排插可以畫一個用戶路徑，思考在某一個環(huán)節(jié)、流程中，你能做的動作。
以裂變作為引流的免費(fèi)課為例，整體用戶路徑為：
以上，比如，關(guān)注公眾號的相應(yīng)場景有：新關(guān)注粉絲回復(fù)，公眾號的底部菜單，不少第三方工具還有48小時回復(fù)。
在活動參與的過程中，每拉一人助力都可以給目標(biāo)人群推送內(nèi)容。甚至在最后完成任務(wù)，填寫地址的時候，都會有一些辦法去觸及到用戶。
記得要把粗獷的線條進(jìn)一步拆解。
（1）測試活動門檻
花1塊錢獲得1個粉絲與花1毛錢獲得1個粉絲，成本顯然是不一樣的。在很多活動門檻中，經(jīng)常會看到12人、16人、18人、24人等數(shù)字，這個的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)是什么？其實都是感覺獎品的價格來進(jìn)行制定的。
比如，我今天送的一個免費(fèi)領(lǐng)的產(chǎn)品價值12元，那么我目標(biāo)是0.5毛1個粉絲，我把門檻設(shè)置在24人就相對合理。
（2）選用價格便宜的產(chǎn)品
比如，常在裂變活動中，我們還可以看到一些用虛擬物品來進(jìn)行裂變的，比如各種學(xué)習(xí)資料、試卷等，都是可以的，裂變選品不一定非要用錢。比如“得到”“樊登”的活動就非常善于用社交貨幣來進(jìn)行裂變拉新。
基于以上，如果整條路線可以完整的跑下來，其實一個相對穩(wěn)定的裂變路線已經(jīng)比較OK了，不過，當(dāng)然，隨之而來的是不停的問題會困擾著你。
比如，瘋狂的裂變這群人的質(zhì)量是否真的OK；持續(xù)的裂變造成用戶疲勞；裂變到一定程度無法獲得新量，或效率越來越低；用戶量增多但轉(zhuǎn)化率越來越低等等…
當(dāng)時在做裂變時候的數(shù)據(jù)是，3個月矩陣號漲粉100w?，F(xiàn)在回想當(dāng)時粗獷的漲粉其實也是一點有問題的，浪費(fèi)了不少資源，不過，以上就是一個參考吧，結(jié)合業(yè)務(wù)實際情況，各取所需。
說起來都很空，得把虛的事情做實了，大家共勉。
-END-
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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