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寫在前面：
魔幻2020，所有的焦慮都產(chǎn)生在“用戶增長(zhǎng)”上。小慢同學(xué)注意到，今年的各種互聯(lián)網(wǎng)的大會(huì)，幾乎的關(guān)鍵詞幾乎都是圍繞著“增長(zhǎng)、低成本、高效、快速獲客“來(lái)進(jìn)行的。
相關(guān)活動(dòng)之所以能順利且有規(guī)模的展開(kāi)，有一個(gè)必備條件，就是有人買單。也反映出來(lái)，同一個(gè)世界同一個(gè)夢(mèng)想；同樣的KPI,同樣的焦慮。
面對(duì)，這樣的環(huán)境，我梳理了一下，自己去年在做裂變獲客時(shí)候的一些思考。都是實(shí)打?qū)嵉恼娼鸢足y燒出來(lái)的故事與經(jīng)驗(yàn)。先說(shuō)清楚，以案例來(lái)作為說(shuō)明的一定不是去照搬別人的案例，或是覺(jué)得別人有什么獨(dú)特之處，不過(guò)就是恰好的時(shí)間，碰上恰好的業(yè)務(wù)，恰好的做成了事罷了。
行業(yè)、環(huán)境、用戶屬性等不同，必然導(dǎo)致結(jié)果的不同。所以，需要結(jié)合實(shí)際情況，具體問(wèn)題具體分析。
想要說(shuō)的很多，會(huì)分幾篇來(lái)完成，希望能對(duì)大家有一些參考價(jià)值，把有用的信息分享給有緣人
那還是一個(gè)K12在線編程廝殺的時(shí)代。
第一輪，淘汰賽：賽道上的兔子都在不停奔跑，一停就會(huì)game over。
第二輪，排位賽：不論跑在哪個(gè)位置，只要還在賽場(chǎng)上，就還有機(jī)會(huì)。
第三輪，總決賽：全場(chǎng)關(guān)注，照亮冠亞季軍。只論排名，不論輸贏。
天下武功，唯快不破?！堕W電式擴(kuò)張》《增長(zhǎng)黑客》等書籍被封神。在這場(chǎng)較量中，小慢同學(xué)出場(chǎng)了，帶著雙眼空洞，一絲懵懂，內(nèi)心惶恐：我是誰(shuí)？我在哪兒？我要干嘛？
有人看出了我的不安，給我畫了一張巨大的白板流程草圖說(shuō)，指著一點(diǎn)說(shuō)：我們現(xiàn)在所在的位置在這里。我們要做的事情就是通過(guò)一定的手段和方法，把用戶吸引來(lái)去上免費(fèi)課，北極星目標(biāo)是：
目前所做的就是要尋找新的渠道，并測(cè)試哪些渠道可以有效的增加獲客的新量。把整個(gè)流程跑通，證明這條路是可以行得通的。
我點(diǎn)點(diǎn)頭，擼起袖子，感到這是要從頭開(kāi)始。只是從頭開(kāi)始，從探索渠道開(kāi)始。
我當(dāng)時(shí)所在的位置是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)（增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)），目的都是為了以各種活動(dòng)的方式去獲得增量，而實(shí)物裂變是當(dāng)時(shí)的一個(gè)獲客的主流玩法之一。所以單獨(dú)牽的一條線專門做，都是在嘗試。穩(wěn)定后才會(huì)尋找第二增長(zhǎng)曲線。
仔細(xì)看上圖，其實(shí)原理是根據(jù)AARRR模型演變出來(lái)的通俗說(shuō)法。不過(guò)省去了，直接變現(xiàn)和后續(xù)推薦。
當(dāng)然從今年的玩法看來(lái)，不少的增長(zhǎng)模型已經(jīng)從AARRR轉(zhuǎn)變?yōu)镽ARRA。
AARRR模型
RARRA模型
用戶留存（Retention）-用戶激活(Activation)-用戶推薦（Referral）-商業(yè)變現(xiàn)（Revenue）-用戶拉新（Acquisition）
整體模式的轉(zhuǎn)變是流量思維到用戶思維的轉(zhuǎn)變，具體這里也不做展開(kāi)了。說(shuō)回實(shí)物裂變，也就是大家口中所說(shuō)的“免費(fèi)領(lǐng)”活動(dòng)，通過(guò)拉人助力就可以免費(fèi)獲得實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
俗話說(shuō)，萬(wàn)物皆可裂變。
在接到目標(biāo)時(shí)，當(dāng)時(shí)只有一個(gè)信仰，就是：一定可以裂變出去。為什么？因?yàn)槿诵?。打個(gè)比方，讓你邀請(qǐng)3個(gè)人來(lái)關(guān)注我的公眾號(hào)，給你一臺(tái)iPhone12，你一定會(huì)愿意參與活動(dòng)。
如果裂不出去，只有一個(gè)問(wèn)題，你送的這個(gè)東西，沒(méi)有打在我的心坎上，沒(méi)有讓我感受到付出<收益。
說(shuō)回案例，在明確目的和盤點(diǎn)現(xiàn)有資源的情況下。小慢同學(xué)遇到的第1個(gè)困惑就是：
要回答這個(gè)問(wèn)題，可以相應(yīng)的衍生出幾個(gè)方向的思考。
1.你要什么樣的人群？
2.他們可能在哪些地方？
3.怎么才能引起他們的關(guān)注？
4.怎么才能促使他們行動(dòng)？
……
思考的核心都是為了去窮盡一切資源去尋找有用有效的渠道。
具體怎么做？把你腦海里，你周圍朋友的腦海里所有能想到的你的目標(biāo)人群所在的地方，全部列舉出來(lái)：比如，可以劃分內(nèi)部渠道和外部渠道，微信生態(tài)內(nèi)和微信生態(tài)外等都可以考慮。
比如你是一個(gè)做體育類產(chǎn)品的，除了各種相關(guān)的體育公眾號(hào)、社群、大v的個(gè)人朋友圈等，還可以去看一些相關(guān)的體育直播平臺(tái)，去蹲點(diǎn)，看他們的網(wǎng)頁(yè)廣告位的位置，再去計(jì)算流量、經(jīng)費(fèi)等。
總之，把所有能想到的渠道全部列下來(lái)。
第二步，再根據(jù)你所盤點(diǎn)的這些渠道中，有哪些是容易操作的，優(yōu)先級(jí)比較高，或者效益比較大的，可以用象限法來(lái)進(jìn)行排序。
隨便舉個(gè)栗子?
第三步，盤點(diǎn)好之后，就可以根據(jù)需要去一一的進(jìn)行測(cè)試了。A/B測(cè)，最好一次只測(cè)試一個(gè)變量。比如，當(dāng)你要想測(cè)試這個(gè)渠道的來(lái)量是否ok的時(shí)候，其他盡量保持不變，如玩法，門檻
選品、活動(dòng)規(guī)則等等，都保持不變。當(dāng)然前期最好都以最低的門檻來(lái)進(jìn)行設(shè)置。讓用戶盡可能的都來(lái)參與你的活動(dòng)。
在控制好成本的情況下，測(cè)試可以相對(duì)大方一點(diǎn)，畢竟，快速測(cè)試可以為你贏得更多的時(shí)間。
核心：快速測(cè)試、不停迭代。
在壓力和努力的催促下，相信你很快就會(huì)解決這第一個(gè)問(wèn)題。你已經(jīng)開(kāi)始有一些固定的渠道可以為你提供你一些來(lái)量了，接下來(lái)你要做的，就是，如何讓他們更加有效。
測(cè)試求快，所以成本也相對(duì)較高。這哪行？老板搖搖頭說(shuō)：太貴了。
此時(shí)，已經(jīng)有幾個(gè)可以固定的獲客渠道的時(shí)候，第2個(gè)問(wèn)題就來(lái)了。
成本過(guò)高，也是普遍在一場(chǎng)裂變活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。除非是老手來(lái)做，把握特別精準(zhǔn)。成本過(guò)高，應(yīng)該怎么做，主要核心有兩個(gè)：1.提升轉(zhuǎn)化率 2.降低粉絲成本
（1）測(cè)試精準(zhǔn)渠道/泛渠道
在前面測(cè)試的渠道中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)是可以用的了，但是，有的渠道并不是那么有效。但是，在前期保證量的同時(shí)又不能把這種不太OK 的渠道直接pass掉，所以，有必要對(duì)這些渠道的來(lái)源做一個(gè)精細(xì)的劃分，這樣的好處不僅可以根據(jù)不同的用戶采取不同的策略，后續(xù)還更加有利于去控制成本。
（2）測(cè)試出精準(zhǔn)選品
想要邀請(qǐng)人來(lái)做上課，通過(guò)想要衛(wèi)生紙來(lái)參與活動(dòng)的人與想要領(lǐng)書來(lái)參與活動(dòng)的人效果一定是不一樣的。
選品在裂變活動(dòng)中其實(shí)尤為的重要，比如衛(wèi)生紙目標(biāo)范圍太大，如某一本細(xì)分領(lǐng)域的書，又太過(guò)細(xì)分，參與人數(shù)普遍低，兩種都不可取，在選品上最好是目標(biāo)人群需要又市面上不太好購(gòu)買的。這個(gè)強(qiáng)烈推薦參考一下三節(jié)課的裂變選品。
怎么測(cè)，同上參考A/B測(cè)試，尋求一個(gè)變量，其余不變可影響因素不變。
（3）測(cè)試推送方式和文案
想要提升轉(zhuǎn)化率，有一個(gè)特別的影響因素是點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率開(kāi)口足夠大，漏斗漏下來(lái)的人數(shù)也會(huì)相應(yīng)更多。而影響點(diǎn)擊率的因素有兩個(gè)：1.推送方式。2.文案
怎么驗(yàn)證，依舊是設(shè)置不同的版本快速測(cè)試，不停迭代。
除了以上的優(yōu)化，想要提高轉(zhuǎn)化率，有一個(gè)特別重要的核心就是，盡可能的讓你的目標(biāo)人群看到你的想推送的內(nèi)容。如何排插可以畫一個(gè)用戶路徑，思考在某一個(gè)環(huán)節(jié)、流程中，你能做的動(dòng)作。
以裂變作為引流的免費(fèi)課為例，整體用戶路徑為：
以上，比如，關(guān)注公眾號(hào)的相應(yīng)場(chǎng)景有：新關(guān)注粉絲回復(fù)，公眾號(hào)的底部菜單，不少第三方工具還有48小時(shí)回復(fù)。
在活動(dòng)參與的過(guò)程中，每拉一人助力都可以給目標(biāo)人群推送內(nèi)容。甚至在最后完成任務(wù)，填寫地址的時(shí)候，都會(huì)有一些辦法去觸及到用戶。
記得要把粗獷的線條進(jìn)一步拆解。
（1）測(cè)試活動(dòng)門檻
花1塊錢獲得1個(gè)粉絲與花1毛錢獲得1個(gè)粉絲，成本顯然是不一樣的。在很多活動(dòng)門檻中，經(jīng)常會(huì)看到12人、16人、18人、24人等數(shù)字，這個(gè)的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)是什么？其實(shí)都是感覺(jué)獎(jiǎng)品的價(jià)格來(lái)進(jìn)行制定的。
比如，我今天送的一個(gè)免費(fèi)領(lǐng)的產(chǎn)品價(jià)值12元，那么我目標(biāo)是0.5毛1個(gè)粉絲，我把門檻設(shè)置在24人就相對(duì)合理。
（2）選用價(jià)格便宜的產(chǎn)品
比如，常在裂變活動(dòng)中，我們還可以看到一些用虛擬物品來(lái)進(jìn)行裂變的，比如各種學(xué)習(xí)資料、試卷等，都是可以的，裂變選品不一定非要用錢。比如“得到”“樊登”的活動(dòng)就非常善于用社交貨幣來(lái)進(jìn)行裂變拉新。
基于以上，如果整條路線可以完整的跑下來(lái)，其實(shí)一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的裂變路線已經(jīng)比較OK了，不過(guò)，當(dāng)然，隨之而來(lái)的是不停的問(wèn)題會(huì)困擾著你。
比如，瘋狂的裂變這群人的質(zhì)量是否真的OK；持續(xù)的裂變?cè)斐捎脩羝冢涣炎兊揭欢ǔ潭葻o(wú)法獲得新量，或效率越來(lái)越低；用戶量增多但轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低等等…
當(dāng)時(shí)在做裂變時(shí)候的數(shù)據(jù)是，3個(gè)月矩陣號(hào)漲粉100w。現(xiàn)在回想當(dāng)時(shí)粗獷的漲粉其實(shí)也是一點(diǎn)有問(wèn)題的，浪費(fèi)了不少資源，不過(guò)，以上就是一個(gè)參考吧，結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際情況，各取所需。
說(shuō)起來(lái)都很空，得把虛的事情做實(shí)了，大家共勉。
-END-
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)