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 核 心 要 點(diǎn) 

1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)大部分是生產(chǎn)關(guān)系的重組，它極大提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率，相當(dāng)于把原來(lái)關(guān)系鏈條打斷，重新構(gòu)造一個(gè)新的鏈接，可以釋放出更大的能量。

2、中小客戶(hù)付費(fèi)意愿不強(qiáng)和大客戶(hù)的高度定制化需求，是中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者面臨的兩個(gè)難點(diǎn)。中國(guó)TO B仍處于早期階段，產(chǎn)業(yè)鏈上下游通力合作打造生態(tài)，是基于中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)發(fā)展SaaS行業(yè)的最優(yōu)路徑。

3、中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)公司單打獨(dú)斗很難發(fā)展起來(lái)，但這也并不意味著大公司可以通吃行業(yè)。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)至少是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的十倍，而且只會(huì)多不會(huì)少?！?/p>

讓創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)業(yè)界、資本圈傾心的TO B市場(chǎng)究竟有多大，一次對(duì)話(huà)中，九合創(chuàng)投的創(chuàng)始人王嘯做出如上判斷，在他看來(lái)，早期互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是在傳媒行業(yè)做了延伸，最早的BAT都被叫做新媒體，直到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將新媒體向新服務(wù)延展，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于重構(gòu)生產(chǎn)關(guān)系、釋放化學(xué)反應(yīng)，進(jìn)而產(chǎn)生巨大能量。

這種看法不無(wú)道理。

伴隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，以美團(tuán)、滴滴為代表的O2O企業(yè)興起，使得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)釋放了比PC互聯(lián)網(wǎng)大許多倍的能量。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，王嘯認(rèn)為：“企業(yè)下面要有流通環(huán)節(jié)，上面要有制造環(huán)節(jié)，制造下面還要有基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)，所有這些環(huán)節(jié)加起來(lái)的市值比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)要大很多?！?/p>

有同樣感受的投資人不在少數(shù)，在11月23日烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的開(kāi)幕式上，紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬在 “數(shù)字經(jīng)濟(jì)與科技抗疫”主論壇上通過(guò)視頻演講表示，數(shù)字經(jīng)濟(jì)在供需對(duì)接、資源配置、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等方面的巨大優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)五年里一定會(huì)進(jìn)一步疊現(xiàn)。

機(jī)遇面前，市場(chǎng)早已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)。

2018年，華為云推出了SaaS耕“云”計(jì)劃，阿里巴巴、騰訊也在2019年先后推出了“SaaS加速器”。

其中，不管是垂直ERP、辦公OA、電子簽約、CRM，還是人力資源、大數(shù)據(jù)、企業(yè)視頻賽道的產(chǎn)品，幾乎都以SaaS形態(tài)存在。

“大家說(shuō)資本寒冬，但與五年前一年投兩三百億相比，目前還是漲了一倍，所以今年的冬天比較特殊，屬于冷熱不均，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)賽道非常熱?！苯鹕辰瓌?chuàng)投主管合伙人朱嘯虎，早在2019騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)年會(huì)上就提出了這一點(diǎn)。

但沒(méi)預(yù)測(cè)到的是，企業(yè)服務(wù)的重要性，因?yàn)槟瓿跬蝗缙鋪?lái)的疫情進(jìn)一步得到凸顯。

疫情期間，由于線(xiàn)下交流困難，市場(chǎng)上很多中小企業(yè)深刻認(rèn)知到線(xiàn)上化的重要性，加速布局線(xiàn)上化，同時(shí)，在新基建政策的引導(dǎo)下，相關(guān)底層設(shè)施建設(shè)持續(xù)加速，大量SaaS企業(yè)在這段時(shí)間快速成長(zhǎng)。

盡管產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)步入發(fā)展快車(chē)道，但不可忽視的現(xiàn)實(shí)是，中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)仍處于較早期的階段，機(jī)會(huì)很大，挑戰(zhàn)也不小。如何抓住機(jī)遇成為擺在行業(yè)參與者面前的共同問(wèn)題。

中國(guó)TO B賽道漸熱，并不是行業(yè)一時(shí)興起的造風(fēng)運(yùn)動(dòng)，而是有更深層原因的支撐。從經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)本身來(lái)看，當(dāng)下中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中存在巨大的數(shù)字化、自動(dòng)化空間。

戈壁創(chuàng)投管理合伙人朱璘即認(rèn)為，中國(guó)產(chǎn)能大，但人均產(chǎn)效比較低，制造業(yè)的信息化、自動(dòng)化都蘊(yùn)含著非常大的機(jī)會(huì)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有技術(shù)壁壘、行業(yè)壁壘，出現(xiàn)多家頭部企業(yè)會(huì)是常態(tài)，行業(yè)里也會(huì)誕生許多贏家。

而根據(jù)中國(guó)信通院測(cè)算，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)增加值規(guī)模從2005年的2.6萬(wàn)億元擴(kuò)張到2019年的35.8萬(wàn)億元，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重逐年提升，從2005年的14.2%提升到了2019年的36.2%。

朱璘進(jìn)一步預(yù)測(cè)，2025年會(huì)有97% 的企業(yè)利用AI做業(yè)務(wù)，企業(yè)上云的數(shù)量可能達(dá)到85%。

這些無(wú)一不在證明中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)更加成熟的美國(guó)成為行業(yè)對(duì)標(biāo)對(duì)象，但中美兩國(guó)市場(chǎng)事實(shí)上存在巨大差異。

以現(xiàn)階段行業(yè)頗為看好的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要承載形式SaaS為例，中美兩地市場(chǎng)首先在發(fā)展脈絡(luò)上存在差別。

美國(guó)SaaS行業(yè)是伴隨著PC互聯(lián)網(wǎng)的普及而崛起的。上世紀(jì)70年代，由于信息技術(shù)的發(fā)展，美國(guó)B端市場(chǎng)誕生了微軟、SAP、甲骨文等企業(yè)。對(duì)比同時(shí)代的美國(guó)，當(dāng)時(shí)的中國(guó)信息技術(shù)還較為落后，導(dǎo)致未能搭乘這一波B端市場(chǎng)的發(fā)展紅利。

到21世紀(jì)初，中國(guó)的PC互聯(lián)網(wǎng)普及率仍然有限，在互聯(lián)網(wǎng)滲透率有限的背景下，C端企業(yè)獲得了第一批發(fā)展土壤，騰訊、阿里巴巴、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司伴隨紅利成長(zhǎng)起來(lái)，此時(shí)，B端企業(yè)仍處于小眾領(lǐng)域。

中國(guó)的SaaS行業(yè)是在2010年之后隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及才逐漸升溫的。伴隨智能手機(jī)極速普及，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，企業(yè)上云、數(shù)據(jù)上云，企業(yè)及個(gè)人對(duì)數(shù)字化管理和移動(dòng)辦公的認(rèn)知不斷加深，SaaS在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中的重要性開(kāi)始凸顯。

中國(guó)兩地市場(chǎng)錯(cuò)位的時(shí)間差，為從C端成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司提供了入局B端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這形成了TO B市場(chǎng)與美國(guó)的另一個(gè)差異點(diǎn)：在中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過(guò)程中，騰訊、阿里巴巴通過(guò)生態(tài)的方式入局B端，比如，今年疫情期間，釘釘、企業(yè)微信、騰訊會(huì)議、騰訊文檔等產(chǎn)品的快速普及和應(yīng)用，極大加速了中國(guó)企業(yè)接受SaaS的進(jìn)程，這是美國(guó)市場(chǎng)未曾有過(guò)的狀況。

過(guò)往中美兩地市場(chǎng)在B端的時(shí)間差，一定程度上造就了當(dāng)前中國(guó)B端市場(chǎng)發(fā)展較為初期的局面，但是中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特發(fā)展脈絡(luò)也為B端市場(chǎng)創(chuàng)造了獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。

尤為值得一提的是中國(guó)的C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。過(guò)往十余年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生了外賣(mài)、共享單車(chē)、共享充電寶、電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等極具中國(guó)特色的業(yè)態(tài)，這些面向C端的業(yè)務(wù)在重塑人們生活方式的同時(shí)，也在倒逼B端升級(jí)。

新的生產(chǎn)要素加入，對(duì)產(chǎn)業(yè)中的生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)效率造成巨大影響，推動(dòng)大至工業(yè)、制造業(yè)、細(xì)分至物流、房地產(chǎn)，教育、醫(yī)療等服務(wù)領(lǐng)域，都在加速數(shù)字化、信息化，這是一個(gè)巨大的升級(jí)過(guò)程，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)頭漸起。

同時(shí)，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的肥沃土壤，互聯(lián)網(wǎng)公司具備了更大能力去做基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，其中，以騰訊、阿里巴巴、華為為代表的科技公司在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上做了大量工作。

IDC發(fā)布的2019下半年中國(guó)公有云Iaas+PaaS廠商市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴、騰訊、中國(guó)電信、華為列席前四。各公有云廠商匯集各領(lǐng)域合作伙伴，提供存儲(chǔ)、操作系統(tǒng)、中間件、虛擬化、數(shù)據(jù)庫(kù)、云服務(wù)、行業(yè)應(yīng)用等全棧IT基礎(chǔ)設(shè)施、行業(yè)應(yīng)用及服務(wù)。

今年以來(lái)，在國(guó)家新基建的大方向指引下，產(chǎn)業(yè)更是加速了對(duì)底層設(shè)施的投入，今年上半年，阿里云宣布未來(lái)3年投資2000億元用于數(shù)據(jù)中心建設(shè)；騰訊也表示將投資5000億元用于新基建項(xiàng)目的進(jìn)一步布局。

多重因素助推下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?jié)摿χ饾u被釋放。根據(jù)Gartner最新研究分析預(yù)測(cè)，全球公有云市場(chǎng)到2020年將增長(zhǎng)6.3%，總額將達(dá)到2579億美元，高于2019年的2427億美元。這其中，SaaS仍是其中最大的細(xì)分市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2020年將增長(zhǎng)至1047億美元。

SaaS之所以能占據(jù)重要一席之地，本質(zhì)上來(lái)講，是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)一大部分是去做生產(chǎn)關(guān)系的重組，極大提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，相當(dāng)于把原來(lái)關(guān)系鏈條打斷，重新構(gòu)造一個(gè)新的鏈接，釋放更大的能量。

但是，想在中國(guó)做好SaaS并非易事，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)下中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者們面對(duì)著兩座難以逾越的大山：一是中小客戶(hù)付費(fèi)意愿不強(qiáng)，二是大客戶(hù)的高度定制化需求。

面對(duì)中國(guó)SaaS市場(chǎng)客觀存在局限，產(chǎn)業(yè)界已經(jīng)在進(jìn)行諸多探索，其中，互聯(lián)網(wǎng)公司們的布局是尤為值得關(guān)注的動(dòng)向。

近兩年來(lái)，多家互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始向SaaS創(chuàng)業(yè)者拋出橄欖枝，嘗試以生態(tài)或投資的方式與SaaS企業(yè)聯(lián)手解決端到端的問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)憑借在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品、品牌上的積累，幫助SaaS企業(yè)滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的個(gè)性化訴求。

政務(wù)領(lǐng)域的SaaS廠商天闕科技和騰訊的合作就是一個(gè)較為成功的案例。天闕科技是國(guó)內(nèi)最早從事網(wǎng)格化社會(huì)治理的廠商之一，疫情期間為浙江省網(wǎng)格員提供抗疫信息化支持。

在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，騰訊發(fā)現(xiàn)了天闕科技這樣的行業(yè)“隱形冠軍”，進(jìn)而主動(dòng)觸達(dá)進(jìn)行合作，通過(guò)在政務(wù)微信、云等層面進(jìn)行產(chǎn)品整合，加速數(shù)字化普及速度，使網(wǎng)格員進(jìn)入社區(qū)服務(wù)更加便利，民眾也可以通過(guò)平臺(tái)更快遞找到社區(qū)對(duì)接人，放大了天闕科技的產(chǎn)品影響力。

天闕科技是搭上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)的典型代表，其經(jīng)歷具有一定偶然性。對(duì)于整個(gè)SaaS行業(yè)而言，更值得關(guān)注的問(wèn)題是，這種細(xì)分賽道隱形冠軍與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作、激發(fā)潛力的故事有可復(fù)制性嗎？

如天闕科技一樣，深耕賽道多年卻始終默默無(wú)名的現(xiàn)實(shí)背后，體現(xiàn)的是整個(gè)中國(guó)SaaS行業(yè)面臨的共性問(wèn)題，這些問(wèn)題制約了其早期獲得資本市場(chǎng)關(guān)注，也限制了后期實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的突破。

具體來(lái)看，SaaS行業(yè)面臨的問(wèn)題主要集中為兩個(gè)方面。

第一，對(duì)中國(guó)中小SaaS創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，最大痛點(diǎn)是市場(chǎng)盈利周期比較長(zhǎng)，早期企業(yè)在獲客層面如果不能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定量級(jí)，持續(xù)不斷地有新的客戶(hù)數(shù)據(jù)提升、收入提升，便會(huì)在資本市場(chǎng)遇到一些困難，進(jìn)而面臨非常大的生存、發(fā)展壓力。

第二，中國(guó)SaaS行業(yè)當(dāng)前仍以點(diǎn)狀發(fā)展為主，即很多企業(yè)是針對(duì)一個(gè)小的細(xì)分領(lǐng)域攻堅(jiān)，而實(shí)際上客戶(hù)需要的是整體解決方案，比如客戶(hù)可能需要的是一整套從營(yíng)銷(xiāo)到客戶(hù)管理到客戶(hù)中臺(tái)的解決方案，但很多SaaS企業(yè)從小的應(yīng)用點(diǎn)切入，很難提供完整解決方案，這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值不大，進(jìn)一步限制了市場(chǎng)發(fā)展。

以上兩點(diǎn)決定了中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者如果單打獨(dú)斗，很難發(fā)展起來(lái)。

面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題。針對(duì)中國(guó)SaaS行業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，分工協(xié)作、打造生態(tài)成為可行路徑，實(shí)施這條路徑需要尊重SaaS行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，SaaS領(lǐng)域周期很長(zhǎng)，平均十余年才能上市，因此要有充分耐心。

IDG資本合伙人王辛曾說(shuō)，美國(guó)有一個(gè)經(jīng)典的SaaS定律，公司上市之前有一億美金收入的門(mén)檻。公司前五年的增長(zhǎng)速度可概括為“53222”，它代表五年時(shí)間里公司分別是5倍、3倍和連續(xù)三年2倍的增長(zhǎng)，一個(gè)企業(yè)從幾百萬(wàn)人民幣的收入，經(jīng)過(guò)“53222”的階段到一個(gè)多億人民幣的收入，需要花五年的時(shí)間。一個(gè)億收入在TO C公司里連零頭都不到，但對(duì)企業(yè)服務(wù)公司來(lái)講，要經(jīng)過(guò)五年的艱難成長(zhǎng)，而且一個(gè)億之后可能還要經(jīng)歷更快的降速階段。

這樣的客觀規(guī)律決定了，SaaS企業(yè)要發(fā)展無(wú)法單純借力資本，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)短期大量燒錢(qián)快速做規(guī)模的打法在這里是失效的，SaaS企業(yè)需要更為系統(tǒng)、深度的助力和協(xié)同，無(wú)論是技術(shù)、產(chǎn)品層面的線(xiàn)上化助力，還是流量扶持。

更復(fù)雜的問(wèn)題在于信任，對(duì)此，初創(chuàng)SaaS企業(yè)遇到的問(wèn)題只多不少。

以做電子簽章的法大大和身份驗(yàn)證的玉符科技為例，兩家公司在創(chuàng)立之初都遇到了客戶(hù)不信任的客觀現(xiàn)實(shí)——一旦進(jìn)入到組織管理、合同法務(wù)這類(lèi)核心經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)公司就必須耗費(fèi)更大心力來(lái)證明自身的安全性。對(duì)此，兩家企業(yè)都選擇了與騰訊達(dá)成合作。

在玉符科技CEO石揚(yáng)看來(lái)，對(duì)客戶(hù)來(lái)講，我們與騰訊的合作是“敲門(mén)磚”?！艾F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，客戶(hù)的一些采購(gòu)庫(kù)我們進(jìn)不去，因?yàn)椤阕鳛橐患倚」荆鲞@么敏感的事情，我怎么能相信你？’但有騰訊的背書(shū)就非常有效了，尤其在直面單體客戶(hù)的時(shí)候。”

玉符應(yīng)用集成生態(tài)，圖源玉符科技官網(wǎng)

SaaS創(chuàng)業(yè)公司難以單打獨(dú)斗，并不意味著大公司可以通吃行業(yè)。

王嘯便認(rèn)為，頭部公司不可能做完全部事情，因?yàn)檎麄€(gè)TO B行業(yè)太離散了。“大廠不可能全做，要做就得做一千個(gè)，它只能依托生態(tài)當(dāng)中的合作伙伴做，本質(zhì)上是一個(gè)生態(tài)關(guān)系，所以有些大廠是有生態(tài)位思維的，沒(méi)有生態(tài)位思維的就是有風(fēng)險(xiǎn)的?！?/p>

垂直醫(yī)療類(lèi)SaaS企業(yè)醫(yī)百科技的CEO高劍飛持有相似看法，他認(rèn)為，騰訊、阿里巴巴在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)扮演的角色與salesforce公司相似，“salesforce1999年誕生于美國(guó)，salesforce起到了包括云、連接、PaaS等系列平臺(tái)的作用。現(xiàn)在四五百億美金的市值，在垂直醫(yī)療行業(yè)中做CRM最大的公司veeva，最開(kāi)始也是從salesforce發(fā)展起來(lái)的，公司的創(chuàng)始人就來(lái)自salesforce?！?/p>

高劍飛表示：“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有像salesforce這樣的專(zhuān)注TO B的公司，國(guó)內(nèi)是從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來(lái)的，不管是騰訊還是阿里巴巴轉(zhuǎn)型做這個(gè)，對(duì)全行業(yè)都是有價(jià)值的。一些小的創(chuàng)業(yè)公司付出的成本代價(jià)會(huì)更少，不用把精力全部集中在解決技術(shù)上，更多的解決業(yè)務(wù)、解決場(chǎng)景、解決給客戶(hù)直接創(chuàng)造價(jià)值。這中間很多不同類(lèi)型的SaaS還需要連接。”

因此，無(wú)論從SaaS公司的角度出發(fā)，還是從頭部公司的角度出發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游通力合作打造生態(tài)，是基于中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)發(fā)展SaaS行業(yè)的最優(yōu)路徑。過(guò)程之中，在品牌、資源、團(tuán)隊(duì)等方面有更多積累的頭部企業(yè)是重要角色。

而在生態(tài)建設(shè)上，騰訊正在進(jìn)行新的嘗試。

930組織架構(gòu)升級(jí)后，SaaS加速器是騰訊針對(duì)SaaS行業(yè)推進(jìn)的第一個(gè)生態(tài)共建舉措。

2019年5月，騰訊啟動(dòng)SaaS加速器。截至目前一期入選的40家企業(yè)與騰訊聯(lián)合落地超過(guò)50個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，覆蓋辦公協(xié)同、CRM、營(yíng)銷(xiāo)、電子簽章、金融、政務(wù)、地產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域，16家企業(yè)完成新一輪融資，8家企業(yè)獲得騰訊投資，包括道一云、法大大、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)、飛虎互動(dòng)。同時(shí)，騰訊還會(huì)與被投企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等不同層面展開(kāi)合作。

從首期開(kāi)始，騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資總經(jīng)理莊文磊一直擔(dān)任SaaS加速器評(píng)委。過(guò)去兩年，在對(duì)潛在生態(tài)合作伙伴走訪(fǎng)調(diào)研的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)早期的SaaS公司通常在行業(yè)已有長(zhǎng)期沉淀，扎根非常深。

“大部分TO B公司的創(chuàng)始人經(jīng)營(yíng)思路比較穩(wěn)健，有些優(yōu)秀的公司甚至通過(guò)自身現(xiàn)金流就可以維持公司有序的發(fā)展，對(duì)資金的渴求不像TO C創(chuàng)業(yè)公司這么強(qiáng)烈。很多公司專(zhuān)注于一個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)，但是做得非常扎實(shí)?！?/p>

但是，一旦有更為優(yōu)質(zhì)的外部資源輸入，這些賽道“隱形冠軍”意識(shí)到自身的潛能，便希望把盤(pán)子做大，而這就是生態(tài)帶來(lái)的連接點(diǎn)。

“經(jīng)常遇到這樣的公司，出來(lái)融資，發(fā)現(xiàn)跟騰訊在一些產(chǎn)業(yè)里能產(chǎn)生更多的合作。你如果給我投資，再結(jié)合業(yè)務(wù)資源，我們共同來(lái)做，說(shuō)不定可以把這個(gè)市場(chǎng)做得更大更深。這是產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資一個(gè)非常有意思的切入點(diǎn)，能夠找到業(yè)務(wù)共贏的價(jià)值?！?/p>

生態(tài)是一個(gè)含義廣泛且比較抽象的詞匯，具體到騰訊SaaS加速器上，可以通過(guò)各種具體做法來(lái)理解。

2019年10月，騰訊推出由“一云一端三大項(xiàng)目”組成的“千帆計(jì)劃”，其中，一云代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持；一端代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力；三大項(xiàng)目則包括SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟和SaaS臻選，為廠商提供銷(xiāo)售、技術(shù)、資本和培訓(xùn)等服務(wù)。

計(jì)劃的底層邏輯是：為SaaS企業(yè)提供技術(shù)、商機(jī)、培訓(xùn)、資本等服務(wù)，以此讓更多SaaS廠商的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，同時(shí)為企業(yè)用戶(hù)提供互通、互聯(lián)的SaaS服務(wù)。也就是說(shuō)，相較單純的資本注入，騰訊希望為SaaS生態(tài)提供的是更為底層的，針對(duì)瓶頸的治本之策。

騰訊SaaS加速器便是這一思路下最早做出的嘗試。

加速器的企業(yè)成員在為期一年的過(guò)程中，不斷加深業(yè)務(wù)了解與互動(dòng)。據(jù)道一云CEO陳偵介紹，其已經(jīng)與同期成員法大大合作了電子簽章，與易企秀合作了營(yíng)銷(xiāo)云，“從產(chǎn)品整合到聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)到客戶(hù)互換，包括客服領(lǐng)域的udesk，我們陸續(xù)都在展開(kāi)一些合作?！?/strong>

疫情期間，玉符科技則與騰訊會(huì)議迅速開(kāi)展了一系列合作。CEO石揚(yáng)介紹，“企業(yè)要把組織架構(gòu)放到騰訊會(huì)議里，需要很多身份認(rèn)證的識(shí)別處理，包括騰訊樂(lè)享、騰訊文檔這些協(xié)同辦公應(yīng)用也有這些需求。”

“市場(chǎng)、客戶(hù)有需求，也大量采用這類(lèi)應(yīng)用。作為合作伙伴，我們有一個(gè)非常好的結(jié)合點(diǎn)，加上前期的了解，可以迅速向下推進(jìn)合作。推進(jìn)過(guò)程中，騰訊并沒(méi)有因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)小公司，就擺出一副我們是大佬的態(tài)度，大家都是保持非常對(duì)等的狀態(tài)，能夠真正面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題，帶給客戶(hù)最大的價(jià)值。”

生態(tài)共建，是彼此支持與反哺的過(guò)程。騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，80%騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資公司與騰訊聯(lián)合打造產(chǎn)品和行業(yè)解決方案?！巴顿Y只是方式之一，”騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資總經(jīng)理莊文磊說(shuō)，“通過(guò)投資構(gòu)建更加緊密的關(guān)系，推進(jìn)核心業(yè)務(wù)加速，讓整個(gè)生態(tài)看到騰訊成熟的合作能力?！?/p>

從更大的視角去看，針對(duì)SaaS賽道的加速器實(shí)際上是騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)的一個(gè)組成部分，2018年，在930調(diào)整之后，騰訊推出云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)，未來(lái)3年與合作伙伴一起，加大投入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)。這個(gè)計(jì)劃的核心組成部分是產(chǎn)投、產(chǎn)孵、產(chǎn)服、產(chǎn)培。產(chǎn)投即產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資，重點(diǎn)關(guān)注四類(lèi)合作伙伴：

一是深耕垂直細(xì)分行業(yè)的頭部解決方案服務(wù)商，比如應(yīng)用于銀行虛擬營(yíng)業(yè)廳的飛虎互動(dòng)、應(yīng)用于城市規(guī)劃領(lǐng)域的奧格智能；

二是整合騰訊產(chǎn)品技術(shù)完成最后一公里客戶(hù)價(jià)值交付，與騰訊技術(shù)棧可形成深度協(xié)同的合作伙伴，比如利用騰訊藍(lán)鯨IT運(yùn)維平臺(tái)提供企業(yè)級(jí)一體化運(yùn)維解決方案的嘉為科技、企業(yè)微信的綜合應(yīng)用開(kāi)發(fā)商道一云；

三是適用于云時(shí)代的基于云原生架構(gòu)開(kāi)發(fā)的新一代通用型SaaS軟件服務(wù)商，比如一體化營(yíng)銷(xiāo)云廠商Convertlab；

四是企業(yè)級(jí)的安全類(lèi)服務(wù)商，比如主機(jī)安全服務(wù)商青藤云、數(shù)據(jù)安全服務(wù)商煉石網(wǎng)絡(luò)。

莊文磊認(rèn)為，騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)行業(yè)的理解，“我們的判斷依據(jù)是緊貼業(yè)務(wù)的，通過(guò)業(yè)務(wù)合作放大及驗(yàn)證項(xiàng)目的潛力。”

這些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生的效應(yīng)體現(xiàn)在了SaaS加速器第二期對(duì)優(yōu)秀企業(yè)的吸引力上——公開(kāi)信息顯示，騰訊SaaS加速器二期復(fù)試入圍的110家企業(yè)總估值超過(guò)1000億元，其中不乏有贊、神策數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售易、房多多等明星SaaS企業(yè)。

當(dāng)前，基于產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，騰訊圍繞行業(yè)應(yīng)用打造生態(tài)的做法仍在持續(xù)推進(jìn)中，目標(biāo)是在騰訊標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品形態(tài)之上，如企業(yè)微信、小程序、公眾號(hào)等，借助生態(tài)伙伴的力量，形成端到端的、有意義的數(shù)字化連接方案。

路徑已經(jīng)鋪就，目標(biāo)也已確定，無(wú)論騰訊，還是SaaS賽道的企業(yè)，如今都是行路人。不過(guò)，達(dá)成目標(biāo)的路并不好走，正如石揚(yáng)所說(shuō)，“整個(gè)TO B行業(yè)處于非常早期的階段，最大的問(wèn)題在于我們到底能解決客戶(hù)多少問(wèn)題，我們要重塑這個(gè)行業(yè)對(duì)于價(jià)值的認(rèn)知?！?/p>

但是變化已經(jīng)發(fā)生——雖然可能“長(zhǎng)征”只開(kāi)了個(gè)頭，路上的人卻已經(jīng)找到了能夠持續(xù)走下去的正確方式——“組團(tuán)打怪”。當(dāng)賽道內(nèi)的力量都往一處使的時(shí)候，突破數(shù)字化瓶頸的時(shí)刻就會(huì)更快到來(lái)。

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