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做銷售一定要領(lǐng)悟這句話，很多時候我們并不是因為“需要”一個東西才會買它。
我們經(jīng)常會在頭腦里面構(gòu)設(shè)出一個使用場景，然后通過這個場景去說服自己去買一個東西。所以你會發(fā)現(xiàn)，很多東西我們買回來之后，其實使用率并不高，你犯不著為了十年才曬一次的太陽，而去買一把陽臺的躺椅。
開頭我們提到的“需要”，是指你真的要用到（或常常用到），但很多次的“買它買它”其實是你自以為會用到。
但沒辦法，下一次，你還是會繼續(xù)買它買它，人之所以為人，在于人們會被人性的弱點所打敗。在你構(gòu)設(shè)出來的場景里面，其中一個元素占據(jù)了很重要的位置，那就是情感。
情感說白了也是一種需求，只不過它跟剛需不一樣，它是軟需。從消費者的心理層面上，其實軟需遠遠大于剛需。所以你要賣更多的貨，你得學(xué)會情感營銷，你得學(xué)會在文案里煽情。
情感營銷是說，人們很多時候買東西不是因為產(chǎn)品本身提供的使用價值而購買，還要考慮產(chǎn)品本身能夠帶來的附加價值，如品牌，情感等。
以前看了一部電視劇叫《我的！體育老師》，里面有一小段情節(jié)，就正好反映出很多物品，它的情感價值是遠遠大過使用價值的。
邱楓（女主小米的前男友）前去健身館找馬克（男主）示威，卻反被告知馬克已與小米（女主）領(lǐng)了結(jié)婚證。邱楓怒闖寵物店與小米對峙，一不小心將小米的結(jié)婚金戒指弄丟。
當(dāng)時，邱楓對于金戒指是很不以為然的，但是小米卻因金戒指被弄丟了非常難過，很生氣地對邱楓說：
一個價值可能幾千、幾萬的金戒指，在A的眼里并不重要，在B的眼里卻是這輩子最重要的東西。（B-A）的價值差，簡直是無價。
我們每個人身上其實也常常發(fā)有類似的事情，一個東西躺在柜臺里面，它的價格就是標(biāo)簽上寫的，但是一旦它是某個生命中重要的人送給你的，或者你對它賦予了某種很特別的意義，那么，它就成了無價之寶。
我還看過一個故事，說的是有一些陳舊的物件，原本不值什么錢，但是一個作家突發(fā)其想，就寫了一個小說，小說當(dāng)中描寫到了這些陳舊的物件。當(dāng)這篇小說被發(fā)表并且家喻戶曉之后，拍賣所再把這些陳舊的物件拿出來拍賣，并說明這就是小小說中說的東西，結(jié)果都賣得了很高的價錢。這個道理，跟上面其實也是一樣的。
所以，當(dāng)你要想讓顧客更覺得物有所價值，我們在寫文案的時候，不能僅僅看到一件產(chǎn)品實際的功能、價值，更要看到它背后的故事、設(shè)計、意義、藝術(shù)……的價值。
比如昨天我看過一個廣告視頻，是賣一個女性手表的，視頻里面的女生說，這個手機的設(shè)計表現(xiàn)出女生的獨立個性。那么這樣的廣告詞它就不是往手表的實際功能上去說的，我們都知道手表最基本的就是看時間，但是現(xiàn)在手表廣告的文案幾乎不會說，我這個手表看時間很準(zhǔn)，因為這些點已經(jīng)很難打動消費者。
我們在寫文案的時候，針對一款具體產(chǎn)品，如果它的實際功效已經(jīng)被說透了，那么這時候去挖掘這個物品背后的其它價值 ，反而會取得更好的營銷效果。
《老子》三十六章：“將欲奪之，必固予之。”意思是，你想要得到點什么，得暫且先給些什么，文案的本質(zhì)亦是如此，如果你期待最終讀者能夠摁下購買鍵，那么你在文案里面，一定要給予讀者一種“情感觸動”，而感動則是最重要的觸動之一。
我們來看一個大疆廣告，名字是——DJI 大疆創(chuàng)新2018新年短片《后院》。
這個廣告就充分利用了情感營銷，通過“父子之間”的換個角度發(fā)現(xiàn)愛，去切換大疆無人的“換個角度去看待世界”的產(chǎn)品特性?！皳Q個角度”是大疆產(chǎn)品在市場上所具備的獨特競爭力，高空拍攝給用戶帶來的附加價值，不僅是清晰的照片，而是另一個視角看待世界所帶來的愛。這個廣告不僅煽了情，同時還做到了情與產(chǎn)品特性的吻合。
我們?nèi)绾螐奈锛型诰虺銮楦泄适履?？無非是這幾個角度：親情、愛情、友情以及大愛（指大公無私的，對于一切眾生都有的慈悲，比如一個陌生人的善意，一個陌生人奮不顧身的幫助），即我們?nèi)粘Ｉ钪械母星?，其實就是感動別人最好的主題。一切產(chǎn)品，只要結(jié)合親情、愛情、友情以及大愛這些字眼與內(nèi)容，都會觸動讀者的購買開關(guān)。
你要提高自己的文案煽情能力，可以從這幾方面入手：
1、懂得描寫細節(jié)。我們小時候都看過《背影》這篇文章，文中有大量的細節(jié)描寫，恰恰是這種情節(jié)，融入了感動別人的元素。道理很簡單，比如說，你愛，你才會注意，如果你不愛一個人，你很難觀察得到他長了白頭發(fā)，他偶有咳嗽。所以我們在撰寫感動人心的故事時，一定要挖掘出大量的細節(jié)，并且花大量筆墨去描寫細節(jié)。
2、多看電影、文學(xué)作品等。因為電影、文學(xué)作品等，它們包括了大量對于人性、情緒的刻畫，我們在看它們的時候，往往也會被里面的內(nèi)容感動，當(dāng)我們被某部分內(nèi)容感動的時候，需要思考一下，為什么自己會感動，弄清楚之后就可以將感動的原因，遷移到自己的文案上。
3、在生活中覺察。感動是基于人性中對于真善美的追求。所以，同學(xué)們需要在生活中，提高自己的敏感度，全然敞開自己，用心去感受生活中一切真善美的事物。
4、學(xué)會切換視角看待事物。從用戶的角度構(gòu)思故事情節(jié)。很多人寫文案，只是感動了自己，因為你分享的內(nèi)容，未必是讀者感興趣的，所以我們在寫作的時候，要弄清楚讀者真正在意的是什么東西。
-End-
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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