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智能門鎖是指區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)械鎖的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，在用戶安全性、識別、管理性方面更加智能化簡便化的鎖具 。
從2015年開始，鎖企數(shù)量猛增，產(chǎn)品功能也更加豐富，截止目前上千家鎖企同臺競技。
隨著鎖企廝殺的展開，一代新人換舊人就層出不窮，入局者涵蓋傳統(tǒng)家電廠商、專業(yè)鎖具廠商、互聯(lián)網(wǎng)新進(jìn)品牌、安防巨頭以及電子通信巨頭。
截止目前，活躍在市場上的鎖企布局如下（數(shù)量太多，未窮舉，只展示部分代表性企業(yè)）：
了解了智能鎖的大致情況，現(xiàn)在正式開始復(fù)盤。
2015年，X牌智能鎖公司成立（避嫌，全文以X牌代替品牌名），依托母公司在安全領(lǐng)域的優(yōu)勢，致力于打造一款金融級安全智能鎖產(chǎn)品。
此時的智能鎖市場情況：
2012 – 2016年，亞太天能、凱迪仕、匯泰龍、智家人、VOC、德施曼等企業(yè)陸續(xù)入局，價格主流區(qū)間2000元至5000元，主流產(chǎn)品以光電采集指紋識別算法技術(shù)和FPC半導(dǎo)體采集指紋識別算法為主。
上下游供應(yīng)鏈配套逐步完善、成本適中，市場接受程度有增長趨勢，主要以房地產(chǎn)市場和渠道零售為主。
經(jīng)歷了五年的非盈利階段，甚至也曾面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險，幸運(yùn)的是在2020年，X牌憑借華為流量優(yōu)勢，品牌獲得千萬級別以上曝光，年銷售額破億。
單品經(jīng)歷了五年的打磨，無論從產(chǎn)品品質(zhì)，還是安全性能上來說，都做到了行業(yè)前列。從研發(fā)、生產(chǎn)、品控到安裝服務(wù)，打造了一套完善的系統(tǒng)能力鏈條，演繹了打怪升級的全過程。
現(xiàn)在，我重點來分析一下我們的執(zhí)行過程，希望能起到借花獻(xiàn)佛的作用。
最開始我們的想法是將母公司的硬件加密技術(shù)應(yīng)用到智能鎖上，打造智能鎖界的iPhone。2015年，智能鎖的產(chǎn)品載體有兩種形式：一種是保險柜/箱、另一種是智能門鎖（工程/家用）。
經(jīng)過調(diào)研與分析，我們最終選定家用智能鎖作為細(xì)分切入點。
一個項目開始前，必須要進(jìn)行調(diào)研。
保險柜的歷史可以追溯到中世紀(jì)，在中世紀(jì)的繪畫作品中，偶爾能看到一種盛放金銀珠寶的木質(zhì)櫥柜，此為現(xiàn)代保險柜的雛形。
國內(nèi)保險柜的市場長期需求熱度整體比較平緩：
對比智能鎖需求及熱度處于逐年上升的趨勢，未來市場潛力大：
下面從總有效市場、可服務(wù)市場、目標(biāo)市場三個角度預(yù)估家用智能鎖2020年市場規(guī)模。
作為入門級產(chǎn)品，家用智能鎖一般以家庭為單位，2015年中國家庭平均規(guī)模為3.35人。
2020年我國總?cè)丝陬A(yù)計達(dá)14.2億人，以三口之家估算2020年我國約有4.7億個家庭，與國家統(tǒng)計局預(yù)測數(shù)據(jù)相差不大。
預(yù)計2020年城鎮(zhèn)化率達(dá)到60%，產(chǎn)品可覆蓋2.82億個家庭。
根據(jù)百度指數(shù)搜索結(jié)果，智能鎖的關(guān)注人群以中青年為主，以中等消費(fèi)以上能力的80、90后家庭為主估算目標(biāo)用戶規(guī)模，目標(biāo)人群占比按60%計算，可覆蓋1.69億個家庭。
2019年全年出生人口1465萬人，人口出生率為10.48‰；死亡人口998萬人，人口死亡率為7.14‰；人口自然增長率為3.34‰。
據(jù)艾瑞咨詢報告顯示，在智能家居知識普及下，居民對智能鎖的購買意向高達(dá) 75%，且安全性以 61.4%的占比成為消費(fèi)購買時最為主要的考慮因素。
在用戶上，采用的是面對面調(diào)研，對身邊家人朋友面對面溝通，大家最關(guān)注的也是安全問題，但看似有效的調(diào)研，實際犯了“盲人摸象”的錯誤，缺乏實際市場驗證，憑主觀臆斷作出結(jié)論。
在競品上，采用搜索調(diào)研的方式，通過搜索公開信息、智能鎖競品公司網(wǎng)站等。結(jié)合公司資源，找到差異點。市面上的智能鎖普遍在安全性上表現(xiàn)較差，升級功能不完善，沒有直觀顯示屏導(dǎo)致用戶操作不便。
另外，歐美國家智能鎖滲透率較高，比較注重個人隱私，在功能上，歐美智能鎖功能也相對簡單，接受度較高的是藍(lán)牙智能鎖。
鑒于上面的思考，我們最初將智能鎖功能定位在藍(lán)牙開鎖上，這其實導(dǎo)致了我們整個用戶群體的崩塌，這樣的調(diào)研提出的是一個偽需求，實際結(jié)果是在無用功能上耗費(fèi)了大量時間，以及人力物力。
對于國內(nèi)用戶而言，雖然大家對安全性有心理要求，但安全也是相對的，做到比傳統(tǒng)機(jī)械鎖更安全便攜即可。指紋的安全性爭議頗多，但應(yīng)用于民用智能鎖是足夠的，也是相對最便攜的一種開鎖方式。
但同時也為公司積累了大量的技術(shù)，后期迎合市場功能做減法，改版相對容易。2020年迎來規(guī)模化盈利，否則技術(shù)積累將毫無價值。
2019年，產(chǎn)品基本成熟并完成了小批量試產(chǎn)，陸續(xù)在親戚朋友家安裝了幾十把做種子用戶測試。在市場上，我們參加了多個大大小小的展會，同時下沉二三線城市尋找代理商，因為沒有品牌，整年的時間只是零星發(fā)出了上百把智能鎖，處于虧本賺吆喝的狀態(tài)。
由于前期的技術(shù)積累，再加上華為在智能硬件的市場布局，2019年初成功與華為完成技術(shù)對接與驗證工作，下半年的商務(wù)對接也同步展開，終于迷霧中看到了一絲生機(jī)。
小企業(yè)往往處在巨頭的夾縫之中，既是危機(jī)也是生機(jī)，也是我們的幸運(yùn)之處。
與小米培育智能硬件生態(tài)圈的玩法不同，華為生態(tài)鏈的理念是“求同存異”，盡管華為提供一套綜合的解決方案，包括標(biāo)準(zhǔn)、開源硬件、嵌入式 OS 等，但廠家依然可以保留自己標(biāo)準(zhǔn)，這也保證了我們的產(chǎn)品只通過微調(diào)便可以快速接入華為生態(tài)鏈，充分領(lǐng)悟到了時間就是企業(yè)的生命線。
調(diào)研階段我將市場全局做了一下介紹，也是為了給讀者一個全局認(rèn)識，上帝視角分析得失，這也是復(fù)盤的意義所在。
經(jīng)過一年的市場驗證和技術(shù)調(diào)研等工作，2016年開始，我們用了兩年時間來搭建整個硬件產(chǎn)品的系統(tǒng)能力。
系統(tǒng)能力主要包括硬件能力、軟件能力、應(yīng)用能力、后臺能力、生產(chǎn)能力、安裝服務(wù)、售前售后支持等幾個方面。不得不說，在兩年的時間內(nèi)，我們幾乎把每一個環(huán)節(jié)里面的坑都踩了一遍。
有了穩(wěn)定的產(chǎn)品，搭建了一套可靠的系統(tǒng)能力，接下來自然就涉及到市場推廣和運(yùn)營。
市場推廣包括兩個方面：
地推：招聘了幾個銷售人員，按照地域（華北、華中、華南等）做地推，銷售奔赴前線城市找代理商洽談合作；
展會：參加全國或地域性質(zhì)的展會推廣公司產(chǎn)品；
最開始，我們主要通過淘寶店做產(chǎn)品運(yùn)營，通過賣高頻小飾品積攢淘寶信用，甚至一度出現(xiàn)盈利。由于智能鎖長時間不起銷量，淘寶運(yùn)營逐漸廢棄。
最開始與小米也做過一段時間商務(wù)對接，但小米生態(tài)鏈會直接打穿產(chǎn)品BOM，是一種企業(yè)附屬的模式，與自身品牌建設(shè)理念不符。小米自做智能鎖品牌也間接證明不跟小米合作是明智之舉。
加盟華為，2019年品牌獲得千萬級別曝光，2020年品牌銷售額破億，品牌價值初顯。
做產(chǎn)品難，做硬件產(chǎn)品更難，需要忍受長周期、冒更大的風(fēng)險。而智能鎖作為入門級的家庭用品，一旦有問題，對售后的及時性服務(wù)零容忍。若不夯實基礎(chǔ)，無論哪個品牌，賣得越多反而死的也會越快。
截止目前，雖然品牌最終得以存活，但也不能忽視前期的諸多戰(zhàn)略失誤。
我將從需求和推廣兩方面來闡述。
了解清楚需求真的很重要，一開始我們調(diào)研出來的需求是偽需求，為什么這么說呢？
雖然國內(nèi)用戶對智能鎖的安全性有一定的心理要求，但在2015年家用智能鎖還處于用戶普及階段，市場滲透率偏低。
在智能鎖上做金融級的數(shù)據(jù)安全并沒有太大意義，用戶根本感受不到安全性能上的差異，使用的便捷性反而是用戶關(guān)注的長期痛點，鑰匙丟失、出門忘記帶鑰匙等場景想必大家都有經(jīng)歷。
因此，需求調(diào)查時，要注意：
多觀察用戶的行為，而不是用戶說什么，用戶關(guān)注智能鎖的安全性，心理預(yù)期可能只是做到機(jī)械鎖的安全性能即可，入門的便捷性更重要；
去問用戶你現(xiàn)在是怎么解決問題的，比如，有的用戶會將一把備用鑰匙放到公司。
硬件產(chǎn)品一定要找種子用戶去實際使用，經(jīng)過對種子用戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)90%以上的用戶會選擇指紋開鎖，還有一部分用戶會選擇密碼或卡扣鑰匙開鎖（老人或指紋不靈敏人群）。
在我們啟動這個項目的時候還比較早，鹿客作為前幾年發(fā)展最迅速互聯(lián)網(wǎng)智能鎖品牌，其成立時間是2016年11月22，我們具備一定的先發(fā)優(yōu)勢。
我認(rèn)為，在家用智能鎖的推廣上，需要注意以下幾點：
地推要提前布局：我們前期地推的失敗很大程度是因為此時的市場品牌繁多，競爭對手高達(dá)上千家，在沒有品牌的前提下很難打開局面。
引流要符合定位：推廣過程我們無差別地參加了大量展會，有許多展會并不符合智能鎖的市場定位，導(dǎo)致了很多資源浪費(fèi)和花銷。
總結(jié)一下我的復(fù)盤，要做家用智能鎖，需要考慮以下幾個條件：
是否具備專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊？快速出產(chǎn)品搶占市場很重要；
是否有足夠的資金實力？C端硬件產(chǎn)品，前期投入大；
是否有切實有效的引流方案？合作伙伴賦能很重要；
是否有接地氣的真實需求？準(zhǔn)確的需求定位，減少時間和資源浪費(fèi)；
是否有強(qiáng)大的心理承受力？失敗在所難免，硬件產(chǎn)品周期長、迭代慢。
個人實際經(jīng)歷，供大家參考，希望能起到拋磚引玉的作用~
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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