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APP推廣合作
聯(lián)系“鳥(niǎo)哥筆記小喬”
營(yíng)銷推廣中,如何賦予一根針一百萬(wàn)的價(jià)值并得到客戶的認(rèn)可?
2021-02-02 21:29:28

之前做B端業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,主要工作職責(zé)是投放與獲客,雖然這塊跑通了,但是客戶進(jìn)來(lái)后,在成交環(huán)節(jié)被卡脖子,客戶信息交給商務(wù)后,始終成交不了。

由于運(yùn)營(yíng)部的KPI和成交額掛鉤,不得已我也去鉆研了客戶成交那個(gè)模塊的內(nèi)容。哎,不懂商務(wù)的運(yùn)營(yíng),不是好廚子。

在研究客戶成交那個(gè)模塊時(shí),我發(fā)現(xiàn)商務(wù)成交率低,遇到最多的情況是客戶總說(shuō)一句話:你們的價(jià)格太高了。

起初我也覺(jué)得,既然價(jià)格高了,那降低價(jià)格不就可以了嘛。老板說(shuō),降低價(jià)格可以,頂多不賺錢,開(kāi)不了工資,大家開(kāi)心就好。

所以,我就知道了,商務(wù)給出去的價(jià)格已經(jīng)是地板價(jià)了,客戶依然還嚷嚷著價(jià)格高,這就沒(méi)辦法了。

再后來(lái),我遍訪名師(網(wǎng)上找資料)發(fā)現(xiàn)一個(gè)說(shuō)法,但凡是客戶說(shuō)價(jià)格高,并不是因?yàn)檎嬲膬r(jià)格高,而是客戶不認(rèn)可你的價(jià)值。這句話猶如六月飛雪,凍醒了睡夢(mèng)中的我。

以B端業(yè)務(wù)為例,我當(dāng)時(shí)做的是辦公室裝修業(yè)務(wù),一單報(bào)價(jià)二三十萬(wàn),這個(gè)價(jià)格高嗎?如果換做設(shè)計(jì)大師貝聿銘報(bào)價(jià)兩千萬(wàn),大家可能覺(jué)得都不高,為什么?因?yàn)橹怠?/p>

所以最終問(wèn)題就回歸到了,如何讓客戶認(rèn)可我們的報(bào)價(jià)是值二三十萬(wàn)的,用一個(gè)極端的例子,比如我賣一根針給你,大家知道一根針的價(jià)值也就幾毛錢,你要賣一百萬(wàn)一根,怎么賣呢?賦予它一百萬(wàn)的價(jià)值。

一、打造產(chǎn)品價(jià)值

讓客戶認(rèn)可我們的報(bào)價(jià),第一步是打造產(chǎn)品的價(jià)值,為了讓二三十萬(wàn),哪怕是兩三百萬(wàn)的報(bào)價(jià)能被顧客接受,我們從公司形象、規(guī)模實(shí)力、客戶案例、線上曝光等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)值的打造。

你想嘛,如果你找的服務(wù)方公司就三五個(gè)人,租在一個(gè)農(nóng)民房里,跟這樣的公司合作,你都心驚膽戰(zhàn)的,更別提要出高報(bào)價(jià)了。

企業(yè)形象是很關(guān)鍵的,我們公司會(huì)經(jīng)常參加裝修行業(yè)的峰會(huì),拿了很多獎(jiǎng),單是榮譽(yù)證書(shū),足足擺滿了一面二十多米的榮譽(yù)墻,我們最喜歡邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀,看到那些榮譽(yù),客戶會(huì)不由自主的發(fā)出:哇哦,這不是當(dāng)代貝聿銘嘛,選他選他。

我們還專門(mén)購(gòu)置了一臺(tái)大電視,輪番播放我們做過(guò)的案例實(shí)景圖,還有甲方的采訪視頻,一個(gè)字:真棒。

這一系列的價(jià)值設(shè)計(jì),無(wú)非是想告訴客戶,不管我們報(bào)價(jià)多少,都是合理的,如果客戶不信,這些擺設(shè)就是價(jià)值的證明。

線上的價(jià)值設(shè)計(jì)也是如此,我做線上的廣告投放,打的是線上的客戶,為了塑造出公司規(guī)模宏大的外部形象,對(duì)官網(wǎng)進(jìn)行升級(jí),做出一版更加有逼格的官網(wǎng),看起來(lái)就不是小公司。

還投放了很多的軟文,網(wǎng)上一搜公司名稱,要么是參加了某某大會(huì),要么是簽約了某某大項(xiàng)目,要么是引領(lǐng)了什么潮流,看起來(lái)就很有范,這樣有范的公司報(bào)價(jià)才二三十萬(wàn),不貴吧。

說(shuō)回正題,如何把一根針賣出一百萬(wàn),也是同理的做法。單純論功能,賣一塊錢用戶都嫌貴。但是呢,你如果加一些與一百萬(wàn)等價(jià)的故事進(jìn)去,就說(shuō)的通了。

比如這是泰坦尼克號(hào)打撈出來(lái)的塵封百年的遺世之針,是不是有內(nèi)味了?

最近有個(gè)相似的案例刷爆網(wǎng)絡(luò),LV的空氣馬甲,售價(jià)兩萬(wàn)七千六,就這樣一個(gè)行走的塑料袋,竟然能賣兩萬(wàn)多,為什么人家敢標(biāo)這個(gè)價(jià)?還不是因?yàn)長(zhǎng)V的招牌在那里。

不是我吹,我在路上撿個(gè)磚頭,如果LV官方在上面打上LV的LOGO,這個(gè)磚頭我都可以賣個(gè)萬(wàn)把塊錢,這就是賦予普通產(chǎn)品高價(jià)值的玩法,大家能夠理解嗎?

那根針我還可以說(shuō)是古代皇帝的御用工匠十脈單傳的孫子,耗時(shí)十年打造而成,上面刻有游龍戲鳳,鑲金帶銀,這樣一根舉世無(wú)雙的小針,我要你一百萬(wàn),不貴吧?說(shuō)到這里,我自己都覺(jué)得報(bào)價(jià)一百萬(wàn)還低了,怎么也得千萬(wàn)起步嘛。

二、推廣產(chǎn)品價(jià)值

將產(chǎn)品價(jià)值打造完畢后,是需要推廣產(chǎn)品價(jià)值,讓客戶知道、認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。如果不推廣,僅僅自己知道,對(duì)成交也是起不到作用的。

比如在章丘鐵鍋上舌尖上的中國(guó)之前,同樣的工藝,用戶不知道,也不覺(jué)得這個(gè)鍋值多少錢。但是自從網(wǎng)上開(kāi)播,大家被種草之后,意識(shí)到了,原來(lái)這個(gè)鍋這么有來(lái)頭,搶破頭也要拿一只,所以當(dāng)時(shí)還出現(xiàn)了加價(jià)依然瘋搶的現(xiàn)象。

講推廣就講到我的本行了,之前有想做高端奢侈品的客戶問(wèn)我產(chǎn)品要怎么打?我告訴他,高端奢侈品的打法跟普通商品不同,低端產(chǎn)品拼價(jià)格,高端產(chǎn)品拼心智。

為什么有些產(chǎn)品沒(méi)有品牌推廣一樣賣的很火,因?yàn)槭亲吡靠?。你在多多上買東西,看品牌嗎?李云龍說(shuō):看個(gè)屁。只要價(jià)格低,我就買。但是你去東東上買東西,牌子更重要,如果是牌子貨,貴點(diǎn)也無(wú)妨。

牌子是什么,無(wú)非就是咱們運(yùn)營(yíng)推廣人員夜以繼日的內(nèi)容鋪設(shè)帶來(lái)的。

舉個(gè)例子,我們當(dāng)時(shí)錄了四個(gè)甲方贊美我們的視頻,只放在公司里展示嗎?那當(dāng)然不會(huì)了,要把每一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)出價(jià)值最大化,為了宣傳這四個(gè)視頻,我們特意注冊(cè)了愛(ài)奇藝、優(yōu)酷、騰訊視頻、B站等等視頻網(wǎng)站的賬號(hào),挨個(gè)去發(fā)布。

一是有自然曝光量,二是甲方在搜索了解我們公司時(shí),會(huì)被檢索到,一看視頻:喔!行業(yè)大佬都在用這家公司的服務(wù),選他們準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

還有我們交付時(shí)的照片,也會(huì)插入到軟文中發(fā)布到網(wǎng)上,有些甲方選擇乙方,比較關(guān)注的是你們做的項(xiàng)目有多少,網(wǎng)上一了解,看到如此多的交付場(chǎng)景,一咬牙,心里一橫:這項(xiàng)目五十萬(wàn),我簽了,倒不是我有錢,而是你們值這些錢。

再說(shuō)回那根值一百萬(wàn)的針,有了故事就萬(wàn)事大吉了嗎?也不是,泰坦尼克號(hào)打撈上來(lái)的針,你要做一個(gè)大大的海報(bào)附在針的旁邊,并且打的是知道泰坦尼克號(hào)故事的受眾。

就像我拿出一副油畫(huà),問(wèn)你要兩千萬(wàn),你肯定會(huì)說(shuō):你咋不去搶錢呢?我把油畫(huà)旁邊的銘牌撕開(kāi),你一看寫(xiě)著“莫奈”,多半會(huì)跪舔我,這畫(huà)五千萬(wàn)給我嘛。

有了價(jià)值,推廣出去,讓用戶感知到這個(gè)價(jià)值,這個(gè)時(shí)候你問(wèn)客戶要多少錢都不是問(wèn)題了。當(dāng)我們做了一套的讓甲方可以感知到的價(jià)值設(shè)計(jì)后,客戶成交率明顯有了提升,這就是專業(yè)。

三、最后

成功學(xué)最常說(shuō)的一句話:沒(méi)有銷售不出去的產(chǎn)品,只有銷售不出去的人。其實(shí)我也不太理解這是啥意思,反正有一點(diǎn)大家能記住就行:你如果想讓用戶接受你的報(bào)價(jià),首先要讓用戶覺(jué)得值這些錢。

借用一個(gè)土豪朋友說(shuō)的話作為收尾:我可以花一千塊買個(gè)墨鏡,也可以花十萬(wàn)塊買個(gè)墨鏡,為什么要花十萬(wàn)塊買你這個(gè)墨鏡?你要給個(gè)說(shuō)服我的理由。

-END-

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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