01

“吳曉波頻道”短視頻負(fù)責(zé)人 陳洋

要注意直播間節(jié)奏和用戶行為的關(guān)聯(lián)

我們從春節(jié)前開始做視頻號(hào)直播，現(xiàn)在一周有3-5場(chǎng)直播，一般在中午12點(diǎn)半或者晚上7點(diǎn)，單次直播時(shí)長(zhǎng)1-2小時(shí)，直播內(nèi)容和我們?cè)谧龅闹R(shí)付費(fèi)產(chǎn)品相關(guān)，括商業(yè)、財(cái)富、職場(chǎng)、人文見識(shí)類主題。

我們視頻號(hào)直播的流量，大部分來(lái)源視頻號(hào)積累的用戶、吳曉波頻道的公眾號(hào)和App，還有我們主編的私域，少量來(lái)源外部，比如線下活動(dòng)，知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品對(duì)外分發(fā)的渠道等。

做視頻號(hào)直播，分享些心得：

第一，要注意直播間的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏和用戶行為的關(guān)聯(lián)。比如，我們目前的用戶停留時(shí)間平均為10分鐘，我們會(huì)根據(jù)這一數(shù)據(jù)來(lái)切分和策劃直播內(nèi)容，有節(jié)奏地引導(dǎo)用戶分享、關(guān)注、評(píng)論、抽獎(jiǎng)和購(gòu)買。

第二，提前定好連麥嘉賓和用戶留言。對(duì)于課程分享類直播，最關(guān)鍵的是內(nèi)容的輸出和直播的流暢性。直播間隨意連麥的用戶，可能會(huì)出現(xiàn)許多不可控的情況，所以我們會(huì)在開播前選好連麥嘉賓，并且溝通主題、直播環(huán)境、設(shè)備，甚至是微信客戶端版本。 

我們還會(huì)提前和用戶溝通，篩選優(yōu)質(zhì)的用戶互動(dòng)留言，直播中會(huì)有運(yùn)營(yíng)做評(píng)論區(qū)維護(hù)和引導(dǎo)上墻。為了幫助用戶回顧理解內(nèi)容，還會(huì)做內(nèi)容提要，梳理重要信息點(diǎn)。

第三，遵循平臺(tái)規(guī)范。有同行分享，諸如直播間長(zhǎng)時(shí)間掛二維碼引流、無(wú)人直播或者錄播引流等行為，容易被封。

第四，利用好微信生態(tài)里的各個(gè)流量池，做好流量運(yùn)營(yíng)的協(xié)同和鏈路設(shè)計(jì)。

02

視頻號(hào)“賽鴿Excel”主理人 邊賽

做直播會(huì)掉粉，但也是篩選精準(zhǔn)粉絲的過(guò)程

春節(jié)前做直播，我會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)社群和朋友圈，現(xiàn)在靠視頻號(hào)的粉絲，因?yàn)橛兄辈ヌ嵝训墓δ埽P(guān)注我的用戶就能收到推送，極大提升了直播流量，對(duì)于缺乏私域沉淀的創(chuàng)作者也是個(gè)利好。

我關(guān)注了1000多個(gè)視頻號(hào)，每天只有幾條開播提醒，推送頻率不算太高。做直播也會(huì)掉粉，我的場(chǎng)均掉粉1000左右，這是個(gè)篩粉過(guò)程，留下的都是精準(zhǔn)粉?，F(xiàn)在直播提醒有一個(gè)bug，就是推送延遲，有時(shí)候我下播1小時(shí)了才發(fā)提醒，這種就可能引發(fā)掉粉。

直播前我會(huì)做好分享材料、直播封面海報(bào)設(shè)計(jì)，還有調(diào)試好推流設(shè)備。因?yàn)槲沂墙虒W(xué)類直播，重點(diǎn)是內(nèi)容，就是演示Excel的操作，把知識(shí)點(diǎn)講的通俗易懂、有趣，所以基本不大用的上紅包、抽獎(jiǎng)這類營(yíng)銷功能。

我在直播時(shí)會(huì)遇到一些噴子，建議大家遇到時(shí)不要直接回應(yīng)，會(huì)引起罵戰(zhàn)，影響其他粉絲的體驗(yàn)，你可以直接屏蔽或安排刷屏頂?shù)簟?/p>

03

龔文祥 短視頻直播負(fù)責(zé)人 李松原

要提供干貨價(jià)值、情緒價(jià)值和娛樂(lè)價(jià)值

我們現(xiàn)在是每周一、三、五做直播，每天下午4點(diǎn)開始，一次直播6小時(shí)，就是教大家怎么做視頻號(hào)，然后賣付費(fèi)會(huì)員。3個(gè)人輪流做播，龔老師負(fù)責(zé)講理論和思維，我負(fù)責(zé)講案例，做成交，另一個(gè)同事偏向新手教學(xué)，不定期邀請(qǐng)嘉賓做分享。

目前，直播數(shù)據(jù)最好的一場(chǎng)是在2月22日，6小時(shí)累計(jì)觀看5017人，視頻號(hào)漲粉314人，微信號(hào)漲粉500人，在線人數(shù)峰值500人，打賞8000元，成交金額2.5萬(wàn)元。

在宣發(fā)上，開播前，我們會(huì)在36個(gè)微信號(hào)和各種群推廣，用干貨引導(dǎo)大家預(yù)約。直播中，每隔半小時(shí)，刪掉之前朋友圈發(fā)布的內(nèi)容 ，再次重復(fù)推送，此外，我們會(huì)引導(dǎo)用戶加個(gè)人號(hào)領(lǐng)資料，掃碼后需轉(zhuǎn)發(fā)直播間才能領(lǐng)取，保證二次裂變。

做直播前，除了準(zhǔn)備裂變的電子書資料、直播間鏈接，要預(yù)設(shè)些粉絲提問(wèn)和回答，在冷場(chǎng)時(shí)讓運(yùn)營(yíng)自問(wèn)自答。

好的直播間一定要提供干貨價(jià)值、情緒價(jià)值和娛樂(lè)價(jià)值。

你可以嘗試這些互動(dòng)形式，比如感謝進(jìn)來(lái)的觀眾，點(diǎn)名粉絲昵稱、讓觀眾提問(wèn)、號(hào)召大家刷贊和分享等。

在提升直播間用戶留存上，我們會(huì)設(shè)計(jì)一些活動(dòng)，比如尋寶，每隔40分鐘放出一個(gè)數(shù)字給大家截圖，5個(gè)數(shù)字集齊就能獲得286元的紙質(zhì)版書籍，包郵到家。

對(duì)于直播打賞和購(gòu)買付費(fèi)會(huì)員的用戶，要及時(shí)予以獎(jiǎng)勵(lì)，比如引導(dǎo)大家關(guān)注熱度榜的視頻號(hào)，讓他們的評(píng)論上墻，做連麥引導(dǎo)用戶關(guān)注等。

04

寶姐珠寶創(chuàng)始人 無(wú)忌哥

視頻號(hào)直播裂變有三個(gè)方法

去年12月23日，視頻號(hào)“寶姐說(shuō)珠寶”直播帶貨首秀帶貨103萬(wàn)，這場(chǎng)直播的預(yù)約人數(shù)和漲粉人數(shù)在2000人左右，通過(guò)10個(gè)微信群導(dǎo)流2000多粉絲。

這次直播成交額100萬(wàn)，80%銷售額來(lái)源于老用戶成交。事實(shí)上，這個(gè)成績(jī)不是靠一場(chǎng)直播，而是7年多的積累，我們的公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)了7年，寶姐公眾號(hào)有300多萬(wàn)粉絲，而小程序做了近5年。

我們第一次直播，冷啟動(dòng)種子用戶只有3000人，主要來(lái)自社群和公眾號(hào)用戶。最后觀看人次1萬(wàn)，其中7000個(gè)觀眾，不是我們的種子用戶，而是裂變帶來(lái)的新流量。

我們測(cè)算了下，一個(gè)粉絲有2到4個(gè)裂變，也就是說(shuō)，一個(gè)粉絲看了，可能帶2到4個(gè)朋友來(lái)看。我們只有3000個(gè)冷啟動(dòng)用戶，但是獲得1萬(wàn)人觀看，1:3，這是我們裂變的核心比例。

視頻號(hào)直播裂變的三個(gè)方法：

第一，福利裂變。這次直播，我們給的福利有一克拉鉆戒、珠寶福袋等，大家反應(yīng)熱烈。但是要注意，福利要給的及時(shí)，否則用戶以為你在忽悠他們，另外，用戶不認(rèn)識(shí)你，主播說(shuō)話必須有趣。占便宜和有趣，是裂變用戶樸實(shí)的需求。

我們很注重直播場(chǎng)景打造。這次圣誕節(jié)直播的場(chǎng)景，利用了寶姐的藝術(shù)廊，背后是我收藏的油畫壁爐也是我從巴黎搬過(guò)來(lái)的。

直播福利除了場(chǎng)景打造、核心噱頭，還要有普適產(chǎn)品，你要設(shè)計(jì)一些大部分人都能得到的東西，比如福袋、盲盒等。

第二，內(nèi)容裂變。一定要有除了福利之外的核心內(nèi)容，讓用戶更好地關(guān)注、分享，這些內(nèi)容是最重要的本質(zhì)。

比如寶姐的內(nèi)容就是滿足用戶獵奇、欣賞的需求，平時(shí)珠寶都擺在櫥窗里，或者電視上，但是在直播間你隨便看，用戶也會(huì)邀請(qǐng)朋友說(shuō)這邊有上萬(wàn)、上億的珠寶，快來(lái)看看。

第三，社群裂變。視頻號(hào)的窗口可以縮到最小，這是其他平臺(tái)不具備的。這意味著，用戶可以一邊聽視頻號(hào)，一邊玩微信群，撈群里的福利。當(dāng)然，一定要設(shè)置必要條件，比如進(jìn)了社群才能參與商品秒殺，讓用戶加入你的群。

05

智伴科技創(chuàng)始人 王不凡

直播粉絲的價(jià)值大于視頻內(nèi)容粉絲，直播購(gòu)物粉絲更值錢

我們主業(yè)做兒童智能教育產(chǎn)品，視頻號(hào)大概去年12月開始帶貨，現(xiàn)在每晚8點(diǎn)都會(huì)開播。在我個(gè)人視頻號(hào)“王不凡飯團(tuán)”上曾做過(guò)拼多多年貨專場(chǎng)、魔筷星選新春專場(chǎng)，其中年貨直播6小時(shí)，單場(chǎng)GMV272萬(wàn)，觀看總熱度3.3萬(wàn)。

視頻號(hào)的直播流量從哪里來(lái)？ 

視頻號(hào)直播是混域直播，流量來(lái)自于公域+私域，視頻號(hào)直播可以被分享到朋友圈、微信群、私聊、已打通公眾號(hào)、搜一搜、tag、小程序等，你可以利用這些入口去引流。

如：在直播宣傳時(shí)，用帶tag的話術(shù)：#視頻號(hào)：視頻號(hào)名稱，發(fā)到微信場(chǎng)景里，大家好奇這個(gè)字怎么是藍(lán)色的，就會(huì)點(diǎn)進(jìn)去；

如：公眾號(hào)是可以嵌套你的開播預(yù)告的，你可以做推廣；

再如：你在線下一些渠道，可以在單頁(yè)、門店印上自己的二維碼。

直播中，怎么沉淀用戶？

第一，巧用 “福袋”里的“指定評(píng)論”功能。你可以指定評(píng)論“分享直播間”五個(gè)字，用小禮物做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引起用戶的刷屏效果，同時(shí)你在鏡頭前教大家怎么關(guān)注和分享，這樣會(huì)引發(fā)羊群效應(yīng)，第一次來(lái)你直播間的用戶，不知不覺就會(huì)關(guān)注和分享你的視頻號(hào)。

第二，推流直播，可以左上角放一個(gè)企業(yè)微信二維碼，個(gè)人直播，可以把碼打印在紙上，引導(dǎo)用戶加關(guān)注?，F(xiàn)在企業(yè)微信加人是沒(méi)有限制的，也可以設(shè)置關(guān)注自動(dòng)回復(fù)。我們之前幫某個(gè)明星團(tuán)隊(duì)做帶貨直播服務(wù)時(shí)，一場(chǎng)直播3000人同時(shí)在線看過(guò)，可以沉淀1000個(gè)人進(jìn)企業(yè)微信。

現(xiàn)在，增加開播頻次、提升單次直播時(shí)長(zhǎng)、提高交易額度，這些都能提升你的直播間權(quán)重。直播后，你可以把精彩的內(nèi)容錄頻，在直播后剪輯發(fā)布，引發(fā)二次傳播，還能增粉。

我的個(gè)人觀點(diǎn)，視頻號(hào)里面，直播粉絲的價(jià)值大于視頻內(nèi)容粉絲，如果換算成金錢，視頻內(nèi)容粉絲價(jià)值1元，直播粉絲價(jià)值至少5元，其中直播購(gòu)物粉絲更值錢。

06

思凱文化 匿名運(yùn)營(yíng)人士

有秀場(chǎng)直播主播打賞能獲1萬(wàn)元

我們公司主要做直播公會(huì)業(yè)務(wù)，2020年秀場(chǎng)直播收入超過(guò)10億，占公司營(yíng)收一半以上。

去年12月，微信上線“微信豆”打賞功能，我們內(nèi)測(cè)秀場(chǎng)直播，當(dāng)時(shí)100多名主播入場(chǎng)，一周主播直播場(chǎng)次超過(guò)500，有主播單場(chǎng)能收到打賞1000多元，總的來(lái)說(shuō)，我們覺得效果高于預(yù)期。

現(xiàn)在，我們的主播“鳳梨不許笑”，在直播間表演唱歌跳舞，單場(chǎng)直播能達(dá)到7.2萬(wàn)觀看，2.6萬(wàn)總熱度，3.6萬(wàn)喝彩，打賞金額也超過(guò)2000。我也看到有別的主播，單場(chǎng)直播打賞最高能獲1萬(wàn)元。

視頻號(hào)對(duì)于秀場(chǎng)直播有較好的流量入口，比如在直播頁(yè)有“顏值”tab，位置靠前，通過(guò)主播私域社交裂變，也會(huì)取得不錯(cuò)的流量，在公司戰(zhàn)略上，我們也會(huì)重點(diǎn)部署。

現(xiàn)今也存在一些問(wèn)題，比如視頻號(hào)公會(huì)還在內(nèi)測(cè)，公會(huì)機(jī)構(gòu)無(wú)法獲得收益分成，這也限制了公會(huì)投入主播資源；再者，用戶相較其他平臺(tái)，打賞習(xí)慣還需培養(yǎng)；最后，直播產(chǎn)品功能需要更豐富，如用戶榮譽(yù)體系、禮物特效等。

做好秀場(chǎng)直播，關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)：

第一，穩(wěn)定開播時(shí)間，培養(yǎng)用戶收看習(xí)慣。

第二，重視內(nèi)容設(shè)計(jì)和優(yōu)化。秀場(chǎng)直播主要是唱歌，跳舞，脫口秀，做戶外內(nèi)容，對(duì)于主播的要求，不僅要好看，還要說(shuō)話有趣，情商高，懂得造話題，和用戶互動(dòng)。

第三，重視用戶運(yùn)維。比如對(duì)于打賞或高互動(dòng)的用戶，可以引流私域，建立長(zhǎng)期聯(lián)系。

當(dāng)然，我們也會(huì)要求主播規(guī)避一些問(wèn)題，比如注意直播間規(guī)范，禁止私下收款等。

以上回答僅代表答主個(gè)人觀點(diǎn)，不代表新榜立場(chǎng)，請(qǐng)謹(jǐn)慎參考。版權(quán)歸屬答主本人。

-END-