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從戰(zhàn)略到具體落地，中間該如何拆解？
所謂“落地”，就是把活干好
我們倆決定先從“落地”開始聊起。其實從這個聊天順序，你就能感受到，戰(zhàn)略和落地，首先要先解決落地的問題。
落地就是把事干好。說戰(zhàn)略落地，首先得會干活。其次，再去考慮戰(zhàn)略落地。這么多年來，如果我們仔細去端詳?shù)脑?，一家公司，哪怕是家大公司，你會發(fā)現(xiàn)真正【會干活】的人沒幾個，有可能只是個位數(shù)，大部分人不會干活，大部分人是不具備把一件普通事情干好的能力的。因為我們每發(fā)出一個指令，心里都是在追求一個確定的結(jié)果，但是這個結(jié)果是否被清楚明晰地表達出來呢？
舉個例子，你告訴助理，明天全公司人開會，讓助理去通知大家。助理將“明天老板開會”這個消息傳達完就認為工作結(jié)束了。而其實你想要的結(jié)果是明天開會的時間點，所有人都已經(jīng)在會議室里坐好。實際上，助理這樣去傳達消息后，多半的情況是過了會議點大家還在松松散散的往會議室走。
一個簡單的開會指令就很可能在執(zhí)行中搞得一塌糊涂，事情稍微復雜，就肯定更容易出問題。
從管理者的角度看，好的管理者既要能定目標，也要能拆解指令。亞馬遜提出了“投入性指標”。有些管理者說我要的結(jié)果是開會，開會難道不已經(jīng)是一個非常具體的指令了嗎？開會背后是什么？投入性指標就是解決管理者下不準指令的一個東西，把戰(zhàn)略性語言轉(zhuǎn)化成精準指令性語言。
直接把任務機械地分下去，比如銷售的老總，會把10億的銷售目標按人頭一人幾億分下去，這種過程不叫管理。
以發(fā)傳單為例，驗證落地執(zhí)行“六要素”
那么如何才能更具體地去落地呢？
老苗提出了落地執(zhí)行六要素：事項、人物、時間、動作、標準、核查
發(fā)傳單入戶這件事情現(xiàn)在可能不多見了，以前很多企業(yè)都會用的。一般來講，一人拎著一捆傳單，在城市里大概能夠發(fā)到1000-1200份，不一般的就是拿到宣傳單出門給賣廢品的了。這種情況要怎么去避免呢？就是說到落地執(zhí)行的這六個要素怎么去應用。
人物和時間不用講，我們可以拆分一下這里面的關鍵動作：踩點，規(guī)劃哪里適合發(fā)小報，然后畫地圖，把發(fā)小報的區(qū)域畫明白；規(guī)劃路線、設置每個人的分發(fā)任務和線路，然后由領隊帶頭從最遠的地方往回開始發(fā)，在發(fā)的時候每發(fā)完一戶在門口畫一個記號。
核查是2-3輪抽查，方式比較多，比如根據(jù)路線圖推算哪個時間點發(fā)小報的人應該在哪兒，然后提前過去等著，如果沒看到你，也沒找到你畫的記號，就肯定算你缺席。
這是一件簡單的發(fā)傳單的小事，很多時候人們認為一個營銷的事情布置下去就是完成了，實際上一件事從戰(zhàn)略到落地是需要三層的人才配合：
第一層：是定戰(zhàn)略、討論戰(zhàn)略的人
第二層：能把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成執(zhí)行指令的人
第三層：能把活細致做出來的人
一件看似非常簡單的事情，真的想做精是很不容易的，而且真的能做精是非常厲害的。干活兒背后意味著的是定戰(zhàn)略。太多公司定戰(zhàn)略一定定一堆，因為他不明白每一個戰(zhàn)略背后意味著多少工作量，所以砍不下去，想到什么目標就定個什么戰(zhàn)略，把做戰(zhàn)略當圓夢。
六要素說起來很簡單，我們在回顧一下：
事項：要做什么事情
人物：具體誰來負責，哪些人一起配合完成
時間：任務什么時間返回
動作：要用什么動作完成這件事，如果你是管理者，你要給到執(zhí)行人具體的動作指導
標準：動作的執(zhí)行標準是什么、考核標準是什么、關鍵節(jié)點是什么。不管是稻盛和夫的精進管理還是丹納赫的DBS系統(tǒng)，都是在講管理標準。
核查：用亞馬遜的說法叫做“復盤”，一件事我們做到?jīng)]有、我們?yōu)槭裁礇]做到、如果做到了，我們做對了哪些？“做對了如何復盤”是我們中國企業(yè)很少能完成的，成功了開慶功宴，而不是把做對的事情沉淀下來，這里很值得注意。
在一些特殊的情況下，我們還要考慮資源，在核查的環(huán)節(jié)也要有激勵和懲罰。
圖紙型戰(zhàn)略和石頭型戰(zhàn)略有什么區(qū)別？
如果你的團隊不是特別有做事經(jīng)驗的，那你制定戰(zhàn)略能力也會略差，因為你容易把戰(zhàn)略定的特別大，把面兒鋪的特別廣，認為只要花錢，加上杠桿兒，堆上人，事情就可以完成。但如果規(guī)模化可以解決一切，那理論上投資公司就是世界上最大的公司，事實證明，規(guī)模應該不是關鍵要素，戰(zhàn)略也不是越鋪越多越好。
老苗給到了一個很有意思的洞察：很多老板在企業(yè)做得很小的時候認為自己是沒有戰(zhàn)略的，其實那時候有戰(zhàn)略的；等他做大了感覺自己有戰(zhàn)略的時候，其實是沒有戰(zhàn)略的，是偽戰(zhàn)略。老苗把戰(zhàn)略分為兩種：
圖紙型戰(zhàn)略：戰(zhàn)略是從目標到路徑都是經(jīng)過嚴格設計的，包括設計學派、計劃學派、定位學派等。是一種無摩擦情況下的理想戰(zhàn)略，整個邏輯、目標路徑、資源配套要求都非常準確，非?？茖W，給人一種確定性，很有吸引力。
石頭型戰(zhàn)略：戰(zhàn)略通過一定方式不斷調(diào)整和適應，包括企業(yè)家學派、學習學派、權(quán)力學派、文化學派等。
這里需要注意的是：所有的圖紙型戰(zhàn)略都是不能落地的，做得再好都不能直接落地，要放在石頭型戰(zhàn)略中去執(zhí)行。圖紙型戰(zhàn)略最大作用是變成一種思維模型，成為戰(zhàn)略輔助工具。用圖紙型戰(zhàn)略方法做規(guī)劃，用石頭型戰(zhàn)略方法做執(zhí)行。
所有的知識不要只在紙面上討論，要變成自己的結(jié)構(gòu)化思維，要在實戰(zhàn)中完成實踐。很多時候咨詢公司和企業(yè)家的不同也在這里體現(xiàn)，企業(yè)家是成事思維，看的是結(jié)果。研究思維看的是過程，重點在理論的完整性。
工業(yè)品和消費品，在戰(zhàn)略的制定上有什么不同？
戰(zhàn)略不管結(jié)構(gòu)完不完整，首先你要相信它。戰(zhàn)略最大限度成功的關鍵，就是讓團隊毫無保留地相信，是一種信仰，因為相信，所以看見，因為看見，所以成就。然后我們不能光靠相信活著，戰(zhàn)略要建立在實踐的基礎上。過去信息獲取難，有很多做貿(mào)易的公司，不需要定戰(zhàn)略，只要有渠道有貨源就可以賺錢，但是今天的信息渠道完全被打通了，你知道的，別人也知道，如果你只是在一些網(wǎng)站上泛泛的看一些東西，一拍腦門是想不出靠譜東西的，大家的智商其實都沒有相差很多，只有摔過跟頭也得意過，才能成為一個小事上能一眼看透本質(zhì)的人。
老苗指出，不管是消費品也好，工業(yè)品也好，都是基于我們的社會價值，能夠解決什么樣的問題。消費品解決的是消費者需求的方案，工業(yè)品是解決整個產(chǎn)業(yè)鏈的一個方案。
我本身是做過消費品，也做過工業(yè)品的，我最大的感受是在做消費品和工業(yè)品的不同是時間上的，消費品定戰(zhàn)略要快，工業(yè)品定戰(zhàn)略要慢。工業(yè)品的核心要戰(zhàn)略信任，并且行業(yè)的緩釋期非常長，即使你只有200個客戶，這200個客戶從知道到真正接納，也需要至少三年的時間，如果這三年你不停地變換戰(zhàn)略，那是沒辦法建立這種信任的，當然質(zhì)量和成本也是非常重要的一部分，但是信任是最重要的，因為工業(yè)品行業(yè)的客單價非常高，甚至使用你的產(chǎn)品對于一些公司都是戰(zhàn)略，相當于你拿著自己的戰(zhàn)略在影響別人的戰(zhàn)略。所以萬萬不能來回變化。
消費品為什么要快？因為消費品領域有一群大鱷等著吃前面的小魚，如果你不快，你就是前面被吃的那條小魚，消費品需要在被吃掉之前隱藏自己的戰(zhàn)略，設置一些別人看不懂的套路，保護自己，消費品的戰(zhàn)略要快，要做多層。舉個例子，元氣森林，從他出無糖飲料的第一天開始就已經(jīng)把后邊赤蘚糖醇加工廠、產(chǎn)量和與其他代糖的比例摸的門清，做成一個連環(huán)套戰(zhàn)略了，即使可口可樂、百事公司追擊進來了，也不會對它們產(chǎn)生很大的影響。
現(xiàn)在大家生活在一個快的時代里，很容易被影響，但是還是要再說一遍工業(yè)品定戰(zhàn)略一定不要快，它沒有很多套路性的東西，只要產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4P靠住了，沉住氣，剩下的就是耗死別人。懂得世故，但不世故，知道速度，但不盲目追求速度，這對工業(yè)品定戰(zhàn)略是非常重要的。
有意思的是，當消費品體量到一種規(guī)模的時候，消費品會呈現(xiàn)工業(yè)品的特質(zhì)，也就慢慢不需要快速變化的戰(zhàn)略。
如何定戰(zhàn)略？定戰(zhàn)略的原則
檢驗戰(zhàn)略有效性的一個方法：去問員工的感受，春江水暖鴨先知，戰(zhàn)略清晰了，員工就沒有內(nèi)耗。這是一個檢測戰(zhàn)略非常好的方法，連續(xù)問10個員工，如果10個員工回復出你10個不同的答案，你就可以面壁思過了，說明你這個公司戰(zhàn)略太豐富了，不夠落地。
在落地這里，六要素也好，亞馬遜的投入性指標也好，本質(zhì)上都反映了企業(yè)家的實干精神，這種實干精神不是拍腦門兒的，而是在某一個專業(yè)領域有自己的優(yōu)勢、經(jīng)驗和深刻思考，同時還可以帶著員工手把手完成過程中的關鍵動作。
這個在戰(zhàn)略實踐中的關鍵動作，用毛主席的話講叫戰(zhàn)略性戰(zhàn)術。如果你碰到一個人，滿嘴都是體系：營銷是一個體系、品牌是一個體系、企業(yè)經(jīng)營是一個體系......但后面的話沒有了，基本上可以認定這個人做不了事情。做事情要落到具體的點上，我們的資源、關注度最后都是要用到某一個點，能否判斷、識別最關鍵的戰(zhàn)略性戰(zhàn)術點，這就是專業(yè)。
在很多CEO的腦海里經(jīng)常會設想一種完美的狀態(tài)，但是沒有一家公司是以完美狀態(tài)存在的，你要接受各種屎尿屁的摩擦，偉大的CEO的容錯率極高，因為有信心修復支離破碎的局面。比如瑞幸咖啡，基本就是從崩盤里重建。
遇到困難時，從最“容易的”事情開始做
企業(yè)遇到困難時，整個士氣就會非常低落，老苗講到這個時候我們就要去做一些容易得到正反饋的事情去做，快速讓大家看到效果，看到轉(zhuǎn)機。
去做一些容易的事情，有時候不太好分辨是在下滑還是鼓舞士氣，這個關鍵就是是否能在做容易的事情時能想著最初的方向，容易的事情是為了改革爭取時間，不是一味地去做容易的事。
然后就是去找到容易引發(fā)連鎖反應的制高點，當打開這一個口子，其他資源都會相對傾向過來?，F(xiàn)在有很多公司不會用資源，總是被別人牽著鼻子走，做很多與自己戰(zhàn)略無關的事，不能聚焦。這確實是人性，一個是抵抗不住誘惑，貪婪，一個是焦慮。
有意思的是，往往老板在創(chuàng)業(yè)開始的時候容易成功，就是因為他沒有資源，有限的能力只能干一件事，認識的人也少，受到各種朋友圈影響也少，誘惑少，哪怕是害怕，也只知道這一條路，只能往前沖。等到慢慢資源多了，陷阱也就多了，看到別人能干，總是躍躍欲試自己也想干，這就容易出狀況。
前幾天我和朋友聊到一個觀點：在信息不透明的時代，一個人能獲得更多的信息就容易成功，而在這個信息爆炸的時代，可能信息接收少、獲取更高質(zhì)量信息的人更容易做正確的事。當然這里信息接收少不是閉關鎖國，而是精準信息接收，不被各種噪音打擾，當你拋棄處理垃圾信息的時候，反而會成為時代的清流。
會甄別篩選，是一項非常重要的能力，而且這個能力會越來越來越重要。
寄語
回顧一下我們今天所有內(nèi)容，從落地開始逐漸上升到戰(zhàn)略：從發(fā)傳單開始，講解落地執(zhí)行六要素的具體應用，然后回到說CEO是公司里最大的包工頭，要做好動作分解，這個動作的拆分可以參考亞馬遜提出的“關鍵指標”。
回到戰(zhàn)略上，老苗分享了圖紙型戰(zhàn)略和石頭型戰(zhàn)略的區(qū)別，標準化的、完美無瑕的圖紙型戰(zhàn)略都是用來參考的，真正的戰(zhàn)略要在流血流汗中不斷修改。
在中間，我們詳細地聊了公司從戰(zhàn)略到落地需要的三種人，聊了制定工業(yè)品戰(zhàn)略和消費品戰(zhàn)略最大的區(qū)別是在時間維度。
最后老苗給了我們實現(xiàn)戰(zhàn)略的兩個關鍵點：遇到困難，找到最容易得到正面反饋的及時回饋點和能容易引發(fā)連鎖反應的制高點。
感謝你看到這里，老苗和我最后給大家一點點心得和祝愿，祝愿大家好好干活，干活不要撒湯漏水。就算是撒湯漏水了，也要在過程中總結(jié)出真正的經(jīng)驗，這個經(jīng)驗就是未來能夠成就你的東西。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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